電話邀約的有哪些原則和禁忌事項商務禮儀
在我們上學期間，不管我們學什么，都需要掌握一些知識點，知識點就是“讓別人看完能理解”或者“通過練習我能掌握”的內(nèi)容。掌握知識點有助于大家更好的學習。以下是小編精心整理的綠電話邀約的有哪些原則和禁忌事項商務禮儀，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
電話邀約的有哪些原則
1、電話邀約原則
最好利用電話邀約，因為電話邀約可以把主控權(quán)掌握在自己手上。
2 、二選一原則
邀約最重要的是提問題，提問題最重要的是提二選一的問題。比如自己先擬定兩個時間讓對方選擇：“明天或后天是哪一天過來呢? "
3 、三不談原則
邀約時一定要記住三不談：不談產(chǎn)品、不談公司、不談制度。如果對方追問，可以這樣說：“我現(xiàn)在很忙，咱們見面再細說，不見不散，再見。”要做到自信而果斷。
4 、四不說原則
時機不對不說;氣氛不對不說;時機不成熟不說;有人打擾不說。
5 、一次只邀約一個原則
無論是電話邀約還是回去直接邀約，一次都只邀約一個。因為單個邀約表示對對方的尊重，另外還可以避免兩人的意見相左而影響了另一個人的參與。
電話邀約中的禁忌
1.忌和客戶產(chǎn)生爭執(zhí)
這個是銷售的大忌，特別是在電話里，即使你爭執(zhí)贏了，但是你也會把生意輸?shù)袅�，例如說客戶說你們這個價格比人家高，你們這個車子是不是很多小毛病啊，如果你一聽到這樣的馬上就開始奮起反駁，我想你會在很大概率上見不到這個客戶了，因為客戶不想見你了，所以絕對不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，一旦發(fā)生爭執(zhí)，你就會發(fā)現(xiàn)你的成交率瞬間就會下滑，很多本應該成交的客戶不應該地沒成交了。
2.忌在電話里提及競品
這個非常不利的，為什么呢?因為客戶可能沒有往這方面想，只想和你談談這個車如何成交，結(jié)果你來了句，你那個競爭品牌的車型還在考慮嗎?瞬間把客戶從快要成交的邊沿拉回到不成交的方向去了，這個真的太可惜了。
3.忌報完所有優(yōu)惠
報完所有優(yōu)惠可以說是絕大部分銷售的禁忌，因為這個有兩個壞處，第一個不好的地方是因為客戶如果知道了所有的優(yōu)惠他就對你們的價格不是特別關(guān)心了，因為人們都有一個天性，對已知的東西不感興趣，對未知的東西才是感興趣的，就好像你看一場比賽，如果你知道了最后的比分你就不會再去看一樣。
汽車銷售也一樣，如果你報完優(yōu)惠客戶也對你就不感興趣了，另外一個方面就是即使客戶對你感興趣了，他來到了你們店，這個時間段客戶肯定還是想再優(yōu)惠點，那你這個時候就沒有任何籌碼和客戶去談了。
4.忌回到之前的環(huán)節(jié)
很多銷售顧問客戶已經(jīng)是準客戶了，他還是喜歡問客戶對我們這個車的感覺，或者問客戶喜歡我們車嗎?這個從專業(yè)的角度來說是是流程的倒退，進入了一個惡性循環(huán)，可能產(chǎn)生這個的原因是因為我們銷售顧問不敢和客戶談價格，但是客戶以及在這個階段了，不得不談了。
5.忌電話里停留太久
打電話的目的就是邀約，我們不要在電話里扯太多的無關(guān)東西，扯太多了就會出現(xiàn)更多的問題，我們應該明確我們的目的，是邀約，而不是說服客戶買我們車，不是在電話里賣車，知道了這些以后你就會明白為什么我們不能在電話停留太久的原因了。
6.忌理由不夠充分
人們做任何事情都是需要有理由的，你向領(lǐng)導申請休假的時候，領(lǐng)導會問你為什么?你約女孩子吃飯的時候，她會問你為什么?當你約客戶來店的時候，他也會問你為什么的。所以，每次檔次向客戶發(fā)出邀請的時候，一定要想清楚，客戶為什么要來參加你的活動?他為什么要在這個時間來?為什么要來到你的店里不去別的店里?這三個問題你都思考清楚了嗎?想清楚了，再發(fā)出邀約，客戶就很難拒絕你了。
我們剛才也說到了我們打電話的唯一目的就是邀約，那我們怎么來進行邀約呢?
我們可以從下面6個方面來進行突破：
1.了解客戶現(xiàn)在的狀況
打電話的開始我們肯定要了解下我們客戶的想法，我們可以通過問問題的方法來進行確認，張先生，上次您來我們店看了xx車型，不知道你什么時間有時間再來我們店再來看下呢?問完這個我們就要開始聽我們客戶怎么說了，當然我這邊不是叫大家一定要照我的方法問，我也只是隨便說的，大家可以根據(jù)實際情況來組織關(guān)于我們了解客戶狀況的問題。
2.以活動來邀約
我們可以自己編一個活動，例如什么特賣會啊，什么總經(jīng)理簽售會啊，沖量啊，周年慶啊什么嗎的，這些來對我們客戶進行邀約，為什么要這些呢，因為這些可以當作我們邀約的借口是吧。
3以現(xiàn)車邀約
客戶可能上次沒有看到某種顏色的車子，這個時間段你們店這種車到了，以看車的名義來邀約客戶，或者也可以以試駕的名義來邀約，這樣會讓我們的邀約成功率增加的。
4.以政策邀約
例如我們客戶是需要做按揭的，我們剛剛有一個政策，如果做按揭我們車價還可以便宜，至于優(yōu)惠多少我們在電話里絕對不能說的�；蛘哔I車做保險有優(yōu)惠等等
5.激客戶來店
對于這種準客戶，你一旦發(fā)現(xiàn)這個客可能存在不穩(wěn)定的因素，或者拖了比較久的情況下，我們在這個時間段就要鋌而走險了，來激一下客戶，讓客戶來店，例如你可以說客戶不誠心買車，這樣客戶就會說怎么不誠心買車，可能馬上就來你們店了。但是這種方法不能用太多，用的太多了就會適得其反。
6.表現(xiàn)足夠的誠心
你可以說只要你過來，我肯定站在你這邊的，反正我們提成都一樣的，我會幫助你爭取價格的，你放心好了，肯定讓你滿意的。這樣打情感牌來讓客戶有來的沖動。來了以后就好辦了，只要你的銷售技巧不是很爛，一般來說成交率還是蠻高的。
電話邀約禮儀
準備
1.心理準備：在你撥打每一通電話之前，對待你所撥打的每一通電話有一個認真、負責和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。
2.內(nèi)容準備：在撥打電話之前，要先把你所要表達的內(nèi)容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，或者按照模板打，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外，和電話另一端的準客戶溝通時要清楚的表達所說的每一句話的意思，并且要注意語速與語調(diào)的控制，保證能讓電話另一端的準客戶明白你所說的每一句話的含意。所以，每次在打電話之前都有必要準備此次所要說的話及要表達的意思，可先對著鏡子中的自己提前演練所要說的每一句話，直至達到最佳語言表達狀態(tài)及情緒興奮狀態(tài)。
在電話溝通時也需注意兩點：一、注意語氣變化，態(tài)度真誠;二、言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦的感覺。
時機
打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯或客戶休息的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。對較陌生的準客戶就需運用標準的電話禮儀，如“您好，我是xxx，在這個時候打電話給您，希望沒有打攪您!……”，如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與他預約下次通話的時間，然后再掛上電話。如果所要找的人不在的話，需向接電話的人索要聯(lián)系方法：“請問xxx先生/女士的手機是多少?他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝您的幫助”。
接通電話
撥打會銷邀約電話，在電話接通后，針對不熟悉的準客戶，首先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談正事。例如：“您好，我是xxx，請問xx先生/女士在嗎?xx先生/女士，您好，很高興與您通話，我是xxx公司的xxx，關(guān)于...由于電話具有收費、容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說與邀約無關(guān)的會銷話題，杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存在。
掛斷前的禮貌
打完電話之后，一定要顧客先掛斷電話，商家才能輕輕掛下電話，以示對顧客的`尊重。
電話邀約常用話術(shù)
話術(shù)1“我們門店有促銷活動邀請您參加�！�
這是大多數(shù)門店店員正在使用的方法，活動的內(nèi)容可以是買贈、團購、抽獎、特價等等，具體的內(nèi)容結(jié)合門店實際情況自行設(shè)計。但由于大多數(shù)店員都在使用這個方法，所以這套話術(shù)的有效性正在減弱，很多顧客對活動也持懷疑態(tài)度。
話術(shù)2“針對您的需求我們又做了一套方案，邀您來店里看一下�！�
這個話術(shù)的設(shè)計比較獨特，我們用太多活動去跟進顧客，不如用服務去跟進顧客更好。因此，當顧客離開門店以后，如果結(jié)合顧客的需求或家庭需求，好好給顧客研究一下到底哪些產(chǎn)品更適合他，更能激起顧客的好感。
【注】這里也可以是針對老顧客需求為他向廠家申請了新產(chǎn)品，也可以是在發(fā)現(xiàn)了其他的符合顧客需求的產(chǎn)品。
話術(shù)3“我們家店員正好到貴小區(qū)送貨，順便幫您上門做下免費檢測。”
如果你直接詢問“李阿姨，放不方便幫您做個免費上門檢查呢”，顧客一般都會拒絕你，因為顧客知道“吃人家嘴軟，拿人家手短”的道理，所以要找個理由說是順便去。其實，我們自己知道，我們都是派專人上門的。
話術(shù)4“您上次看中的產(chǎn)品快斷貨了，是否需要幫您預留?”
給顧客制造產(chǎn)品緊俏、快要斷貨的緊張感，讓顧客更快速下決定。
話術(shù)5“我們店里來了一批新品，邀請您來了解一下�！�
店內(nèi)的非藥品類如果有新品，而且比較符合顧客的需求，能帶給顧客新鮮感，這么說應該能引起顧客的興趣。
電話跟進顧客既要有真正的優(yōu)惠活動或者增值服務，又要能夠引起顧客的興趣，每天接到很多雷同的騷擾電話，做到差異化是很重要的一個前提。
顧客不想接電話的5個根本原因
1.電話內(nèi)容無法激起顧客的興趣
我們打電話給他們時，只詢問了我們自己感興趣的問題(產(chǎn)品)，卻不去關(guān)心顧客所關(guān)心的問題，自然是難以激起顧客的交談興趣的。
2.你的電話給顧客帶來了壓力和麻煩
很多人在打電話給顧客時，總是愛追問顧客用得怎么樣，考慮得怎么樣，想不想繼續(xù)購買。在面對這樣的問題時，是很難回答的。剛開始的時候，顧客還會敷衍一下你，最后，被問煩了，干脆直接來一句“沒考慮好”。
3.你的電話沒有給顧客帶來切實利益
人們只對關(guān)系到自己切身利益的事情投入精力去關(guān)注。
4.打電話的時間不對
在顧客開會的時候，忙著工作的時候，正吃飯的時候，午休或周末睡懶覺的時候，或者心情很不好的時候，你剛好打電話過去了，顧客心里肯定不爽。
5.你的電話內(nèi)容毫無創(chuàng)意
打了幾次電話都沒有改變一下說話的方式和內(nèi)容，顧客已經(jīng)熟悉了你說話的套路，你上半句他就猜到下半句了，總是沒有什么新鮮的或有用的信息提供給他。
讓顧客愿意接電話的7個訣竅
1.先取得顧客的通話許可
先詢問對方：“是xxx先生嗎?我是xxx，您現(xiàn)在方便接聽電話嗎?”如果顧客說方便，就按照預先設(shè)計好的問題，逐一的跟顧客往下交談。如果顧客說不方便，就詢問顧客是過1個小時還是2個小時之后打電話比較方便，給顧客做出選擇后，再按照顧客的意愿給他打電話。這樣的電話，就等于是做了提前預約一樣，顧客們往往比較樂意接聽。
2.巧妙運用登門檻策略
所謂的登門檻策略，就是先提出一個極小極容易達到的要求，一旦對方答應了之后，再提出一個更大一點的要求，往往比較容易獲得許可。比如，剛接通電話的時候，顧客就說比較忙，其實不要著急，有可能這只是一個不想接聽你電話的借口而已。
銷售應該采用登門檻策略，直接跟顧客說，能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要顧客愿意給你1分鐘，而且說的事情確實很重要，那么顧客就有可能愿意給你2分鐘，3分鐘，甚至是10分鐘。
3.每次與顧客接觸都為下一次的聯(lián)系埋下伏筆
銷售顧問應該善于尋找理由和顧客進行互動，比如顧客提出了你暫時無法解決或者無法準確回答的問題，你可以坦誠地說明，并且在筆記本上記錄下來。等顧客離店之后，再打電話給顧客時，直接告訴顧客，打電話給他是為了解答他上次來店時留下來的問題。
這樣的電話，顧客不僅愿意接聽，而且還會覺得這位銷售顧問很細心，很把顧客的問題當一回事，顧客心里也會很高興，從而為銷售的表現(xiàn)增分不少。
4.打電話前先給顧客發(fā)一條短信
很多電話直接打過去給顧客，沒有什么正當?shù)睦碛�，顧客就不太樂意接聽。如果在打電話給顧客之前，提前半個小時或1個小時給顧客發(fā)去一條短信，等過了半個小時或1個小時之后，再給顧客打電話，接通電話后詢問顧客是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信，也可以詢問是否閱讀了短信，這樣的理由就比較充分了，而且會引起顧客的關(guān)注。這樣的電話，顧客也是比較樂意接聽的。
5.在合適的時間打電話，顧客比較樂意接聽
工作日時，不應在上午9點半之前打電話，這時候顧客可能在開會，不應該在中午12點至下午14點之間打電話，這時候顧客可能在休息。周末時，不應該在上午11點之前打電話，這時候顧客可能還在睡懶覺。
可以在周五的下午打電話，這時候，快到周末了，顧客沒有什么心思在工作上，打電話給他是比較合適的。也可以在顧客發(fā)薪日的第二天打電話，這時候的顧客心情會比較好。當然，這些個人作息時間，都應該在顧客來店的時候提前了解清楚。
6.退而求其次的發(fā)一條令人感動的短信
如果上面提供的方法都使用過了，還是沒有解決顧客不樂意接聽電話的問題，那就編寫一條短信發(fā)給他。短信里面要包含三個內(nèi)容：
一是說明你打電話給顧客的目的是什么，而且這個目的一定是能夠給顧客帶來益處的。
二是說明你將如何幫助顧客爭取到他的切身利益。
三是表達你的歉意，不應該在不合適的時候給他打電話。
以真誠的態(tài)度爭取獲得顧客的認可，這樣做一兩次之后，顧客很容易在心里產(chǎn)生內(nèi)疚感，他甚至會反過來打電話給你。
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