影響力讀書筆記

　　當(dāng)細(xì)細(xì)品完一本名著后，你有什么體會(huì)呢？是時(shí)候靜下心來好好寫寫讀書筆記了。但是讀書筆記有什么要求呢？以下是小編幫大家整理的影響力讀書筆記，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

影響力讀書筆記1

　　為什么我們總是被小販、投資理財(cái)、保險(xiǎn)、保健醫(yī)療機(jī)構(gòu)的運(yùn)營商當(dāng)成好捏的軟柿子？為什么我們老是會(huì)買些根本不需要的東西？《影響力》給了我們答案�！队绊懥Α窂捻槒男睦韺W(xué)角度，圍繞左右人們行為力量的互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺六大原則，分析它們?nèi)绾卧谫徺I、捐贈(zèng)、讓步、選舉或贊成等請求之中，發(fā)揮巨大的力量。

　　互惠：

　　互惠原則最簡單的解釋就是給予、索取、再索取。人類祖先在互惠和有債必償?shù)男抛u(yù)網(wǎng)里分享食物和技巧，得以生存繁衍。因此，人類社會(huì)必須保證社會(huì)成員全都被同化，遵守并信任這一原理。正如我們每個(gè)人從小就被灌輸知恩圖報(bào)、不能忘恩負(fù)義的思想和理念，互惠原則所向披靡，甚至適用于強(qiáng)加的恩惠、觸發(fā)不對等交換。那我們對何拒絕互惠原則的請求者呢？倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，就接受，倘若這一提議別有所圖，就置之不理。

　　承諾和一致：

　　承諾和一致原則來源于人們言行一致的愿望。一旦我們作出了一個(gè)選擇，或采取了某種立場，立刻就會(huì)碰到來自內(nèi)心和外部的'壓力，迫使按照承諾說的那樣去做。因此我們在接受瑣碎請求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩�意了，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。特別是每當(dāng)人當(dāng)眾選擇了一種立場，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。

　　社會(huì)認(rèn)同：

　　社會(huì)認(rèn)同原理指出，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事，尤其適用于我們對正確行為的判斷，特定情形下判斷某一行為是否正確時(shí)，我們的看法取決于其他人是怎么做的。然而問題來了，我們對社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識(shí)的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。《紐約時(shí)報(bào)》皇后區(qū)的一起街道兇殺案說明了這一點(diǎn)，半個(gè)小時(shí)內(nèi)，兇手公然對一名婦女三次襲擊，而38位公民卻漠然視之。原因就在于每個(gè)人都根據(jù)別人的反應(yīng)進(jìn)行判斷，既然沒人在乎，就應(yīng)該沒什么問題，旁觀者群體沒有幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。

　　喜好：

　　喜好原則很容易理解，我們大多數(shù)人更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出的要求。然而，特百惠利用朋友聚會(huì)營銷的方式告訴我們，我們完全不認(rèn)識(shí)的人，可以想出上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

　　權(quán)威

　　我們每個(gè)人從小就被灌輸服從權(quán)威人物的命令，總是能給我們帶來一些實(shí)際的好處，部分是因?yàn)樗麄冇兄腔�，部分則是他們能對我們獎(jiǎng)懲。讀后感很多情況下，只要權(quán)威人士說話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。這點(diǎn)在我們?nèi)粘９ぷ髦畜w現(xiàn)的較多，如領(lǐng)導(dǎo)決定某事了，下屬一般不會(huì)去思考決定是否正確，而直接執(zhí)行。

　　稀缺：

　　俗語“物以稀為貴”，說的就是機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高，而對失去某種東西的恐懼，要比獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力�？释麚碛幸患�眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。如在拍賣會(huì)，眾人爭搶一件物品，物品往往被抬高價(jià)格。拍賣中的贏家看起來更像輸家，而輸家看起來則更像贏家。

　　通過《影響力》一書的透徹分析，我們對日常生活中很多現(xiàn)象有了更深刻的認(rèn)識(shí)，如收藏、拍賣、談判、粉絲、贈(zèng)品、逆反心理等等。也許以后我們還是會(huì)被互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺等左右或是影響，但至少我們能更客觀冷靜的進(jìn)行分析，從而做出更正確的選擇。

影響力讀書筆記2

　　這篇文字是用來描述自己看完書單上的《影響力》的感受的，一方面是為了完成自己的承諾和計(jì)劃——凡走過必留痕跡；另一方面，也是希望讀過的東西能慢慢的忘掉，內(nèi)化成自己的一部分。

　　在這本書中，著名的心理學(xué)家羅伯特。西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙。隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運(yùn)用它們，讓我們就范。

　　在這本書中，羅伯特。西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術(shù)，學(xué)會(huì)保護(hù)自己以及讓這6大秘笈為我們所用。

　　讀過此書之后，定能使你做到以下兩件事：一是當(dāng)你真正的意圖是要說“不”時(shí)，你不會(huì)再說“是”，二是可以令你自己變得比以前更具影響力。

　　讀這本書的時(shí)候，常常有種“原來如此”、“我又被套路了”的感覺。很多人運(yùn)用足夠的技巧成為順從大師，讓人不自主的認(rèn)同他們的觀點(diǎn)，達(dá)到他們的意愿。當(dāng)然，如果可能的話，這會(huì)是極為成功的“共贏”。而要提防這些技巧，違背“大師”的意愿，常常是在跟這么久以來，整個(gè)社會(huì)的界限進(jìn)行對抗。

　　技巧本身無可厚非，甚至在我讀來，偶有撥云見日的感覺。如果不把其作為技巧來理解，當(dāng)成為人處世的一種方式，想來會(huì)少不少內(nèi)心的抵抗。那如果把他作為和《菜根譚》一類的書來理解，想來更容易在固有的知識(shí)體系當(dāng)中構(gòu)建連接點(diǎn)。只是對于我這樣的“小白”來說，這樣尤為直白的書籍，或許更加有價(jià)值。

　　不說廢話，對我從這本書里獲得的有效知識(shí)，我想用三個(gè)詞和一句話來概括，三個(gè)詞分別是“共贏”、“冷靜”和“底線”；一句話則是：讓自己獲得舒適。

　　“共贏”這詞在這本書中出現(xiàn)多次，很多時(shí)候，共贏不是一個(gè)目的。是的，我必須再次重申自己的觀點(diǎn)，沒有標(biāo)準(zhǔn)的評判是沒有意義的——正如沒有標(biāo)準(zhǔn)的制度是沒有價(jià)值的。這里的共贏只是讓人產(chǎn)生“共贏”的感覺。簡單來說，順從大師們從某些角度，讓你覺得獲得了好處（這種好處可能是贏得什么便宜，或是避免的什么損失甚至是咬牙維護(hù)了自己的形象），然后依從他們的建議，達(dá)到對方的.目的，實(shí)現(xiàn)“共贏”。那么你說，如果你看到這里，你會(huì)怎么想，是的，這只是你自己覺得你獲得了好處。

　　事實(shí)上，當(dāng)每個(gè)人在足夠冷靜和獨(dú)立思考的前提下，很有可能，這位美麗的女士，你柜子里買來卻從未穿過的衣服要少上一大半還多。那么，應(yīng)對這種“共贏”的最好的方式，自然是“冷靜”。

　　“冷靜”，有時(shí)候戲稱，深夜十點(diǎn)之后，人類開始有了靈魂。我相信，很多人在這個(gè)時(shí)候，開始思考白天怎么都不可能花心思去思考的問題，比如人生的終極意義，比如明天和意外哪個(gè)先到來等等……雖然更多的情況是，在沒有思索出任何意義的迷糊中，明天就意外的到來了。所以，可能，對于更多的人來說，更迫切的是認(rèn)識(shí)“現(xiàn)在”。但這并不是代表“冷靜”就沒有價(jià)值。很多人在選擇之后，為了證明我沒錯(cuò)，我不會(huì)錯(cuò)。不斷的投入更多的時(shí)間、精力和情感，試圖讓事情向著自己理想的方向前進(jìn)，甚至不斷的說服自己，我是對的，世界不一樣了。那么，你只需要在“冷靜”的時(shí)候想一想，如果當(dāng)初我知道現(xiàn)在的情況，我會(huì)不會(huì)做同樣的選擇，如果答案是“不，我絕不會(huì)明知道是個(gè)坑我還往里跳”，那么，現(xiàn)在趕緊出坑吧，這是止損。如果不需要自己說服自己，答案還是堅(jiān)定的“是”。那么不妨多付出點(diǎn)什么，這叫投資。

　　可是，我們知道，不是時(shí)時(shí)刻刻我們都能冷靜。甚至有些人一年也冷靜不了幾次去反思自己。是不是這些人就注定被大師們“牽著鼻子走”呢？

　　如果我說是呢？比如你明明很不愿意答應(yīng)朋友的請求，比如你明明不需要?jiǎng)e人推銷給你的按摩器，比如你根本不想吃超市里導(dǎo)購請你品嘗的試吃甜點(diǎn)……

　　那么第三個(gè)詞或許有點(diǎn)用，“底線”。

　　“底線”，某種程度上來說，這個(gè)詞也是非常主觀的。而一旦說到這個(gè)詞，就會(huì)讓我不由得再次想當(dāng)《金瓶梅》里的潘金蓮。從某種意義上說，她反而是全書中最真實(shí)最有底線的人，尤其是在愛情上。只是她的底線，更多的也許是出于無力改變事實(shí)的“我和我最后的倔強(qiáng)”。而在本文中，如果你向這位女性學(xué)習(xí)，或許會(huì)有不一樣的收獲。你必須設(shè)置你的底線，你必須了解你的底線，你也必須在別人觸及它時(shí)還擊——或是保護(hù)自己的底線。人性的可悲在于他有極強(qiáng)極強(qiáng)的可塑性，而且，在從惡方面不需要人教導(dǎo)。因?yàn)槲覀兩鐣?huì)道德中，惡是獲得利益和部分需求滿足的最簡單的方式。所以，在你認(rèn)為自己該說不的時(shí)候，堅(jiān)決說不。不然，你可能會(huì)失去說不的機(jī)會(huì)。

　　讓保護(hù)自己的底線成為潛意識(shí)中的東西，這樣會(huì)輕松許多。

　　前幾日看別人的公眾號(hào)，看到一段很勵(lì)志的故事，說誰來著我忘了，大致的意思就是撇開細(xì)枝末節(jié)，做你認(rèn)為最重要的事，然后盡量避免接觸你認(rèn)為“也挺重要”的事。也就是說，如果你接觸到了“也挺重要的”，就會(huì)影響到“最重要的”。是的，精力有限，想做的事情，要么全心去做，要么不去做。對于我來說，某種東西，如果它“不得不去做”，那么，給自己一個(gè)程度。比如說書法，天可憐見，我是真的對其無愛，但是字卻實(shí)在太丑，覺得會(huì)影響到別人對我的印象，那么自然而然，讓字“工整、整潔、干凈”就是我練字的目的。是不是挺簡單的呢？

　　看完這本書呢，好像學(xué)到了挺多，可是又好像什么都沒學(xué)到。所以，最后的那句話，就是讓自己獲得舒適。

　　人和人的交往，說到底是有目的和需求的�；蛟S是出于利益，或許是出于情感，甚至或許是出于百無聊賴和生理需求……人的意識(shí)可能會(huì)一再的說服自己去接受“我不太樂意”的事物，但是身體可能更誠實(shí)。就像張愛玲的名句，也只是告訴你，身體更誠實(shí)。當(dāng)我們“不得不”答應(yīng)什么或是舍棄什么的時(shí)候，你的腸胃會(huì)告訴你，不，我不樂意。或者是，你的雙腳會(huì)想“逃跑”。親愛的們，這時(shí)候，你真的是非常不樂意了，你身體的所有細(xì)胞都在叫囂，好可怕，他在套路我。那么，就逃吧，不要怕。偶爾的成為“弱者”或者“不那么好的人”，很有必要，因?yàn)樗麜?huì)讓你在其他的，你樂意的“好”上更加熱情。畢竟，你我一樣，都是普通人啊。

　　《圣經(jīng)》上有一句話，我常常對自己誦讀，“凡事都可做，只是不都有益�！边@是上帝之子對于信他的人的應(yīng)許：因?yàn)橛辛怂�的救贖，信者做什么就都可以，只是，不一定是好的。如果作為人生哲學(xué)，那么，請告訴自己，在道德的范圍里，甚至是在法律的框架內(nèi)，我做什么都是被允許的。只是，對我，不一定有益。判斷有益的標(biāo)準(zhǔn)，請你們自己制定，比如讓你的“最重要的”事更容易完成、讓你“最在意的人”更加快樂。至少，我說的是至少，也請別忘了讓自己“獲得舒適”。

　　最后的話，很多人不知道怎么做，對未來很迷茫。也許更重要的原因是，他們對現(xiàn)在缺乏認(rèn)知，對自己缺少接納，對理想缺少熱愛——低估了自己，高估了“束縛”。然后告訴自己，我也很無奈啊……你真的竭力之后再說“無奈”好么，或許，你力竭之后，反而不會(huì)覺得“無奈”呢？

影響力讀書筆記3

　　前言：該書為著名社會(huì)心理學(xué)家西奧迪尼所著，是一本通俗的社會(huì)心理學(xué)讀物。本書語言較少用專業(yè)性術(shù)語，讀起來不會(huì)覺得枯燥乏味且從實(shí)際案例出發(fā)，深度剖析影響力的邏輯。

　　正文：書中介紹了六種影響力的武器，分別是互惠、承諾與一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺、其實(shí)，這些都是利用了人性的弱點(diǎn)。

　　1

　　互惠

　　互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所作的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報(bào)�；セ菰从谖覀儍�(nèi)心的負(fù)債感和感恩圖報(bào)的心理。當(dāng)別人給我們一些小恩小惠，就能提高我們照其要求做的'概率。

　　2

　　承諾與一致

　　承諾與一致深深地扎根在我們心里，無聲無息地影響我們的行動(dòng)。人人都有一種言行一致的愿望。一旦我們做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場，就會(huì)碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們按承諾說的那樣去做。在這樣的壓力之下，我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明之前的決定是正確的。

　　為什么人的一致性動(dòng)機(jī)如此強(qiáng)大?其實(shí)，依照人們普遍的感覺，言行不一是一種不可取的人格特征。信仰、言語和行為前后不一的人會(huì)被看成表里不一，易遭人詬病。另一方面，言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾掛鉤，它是穩(wěn)定性和誠實(shí)感的核心。

　　3

　　社會(huì)認(rèn)同

　　社會(huì)認(rèn)同原理指出，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一取決于他人是怎么做的，尤其是我們要決定什么是正確的時(shí)候。而產(chǎn)生這種心理的原因是：當(dāng)我們自己不確定、情況不明或含糊不清意外性太大的時(shí)候，我們才有可能覺得別人的行為是正確的。

　　提個(gè)技巧：當(dāng)我們需要緊急救助的時(shí)候，最佳的策略是減少不確定性，讓周圍的人注意到你的狀況，搞清楚自己的責(zé)任。盡可能精確地說明你需要什么樣的幫助，而不要讓旁觀者自己判斷，因?yàn)橛绕涫窃谌巳豪铮�社�?huì)認(rèn)同原理有可能會(huì)使他們認(rèn)為你的情況并不緊急。

影響力讀書筆記4

　　《影響力》書中一共分為7個(gè)章節(jié)，每一章節(jié)闡述一種心理現(xiàn)象，分別為對比原理、互惠原理、一致性原理、社會(huì)認(rèn)同原理、喜好原理、權(quán)威原理、稀缺原理。

　　每一種原理現(xiàn)象在生活中我們隨處可見，更可以說是“見怪不怪”，例如書中列舉到的例子，我們?nèi)绻�購買了一套價(jià)格昂貴的西裝，那么如果服務(wù)員給我們推銷再購買一個(gè)價(jià)格高的襯衫或者領(lǐng)帶，那么我們是非常容易接受的，相較于單一讓我們購買一件襯衫或者領(lǐng)帶來說，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)橐粋�(gè)價(jià)格高的襯衫或者領(lǐng)帶終歸價(jià)格高不過一套西裝的價(jià)格，兩者的.價(jià)值對比是很容易讓我們感覺到價(jià)格高的襯衫或者領(lǐng)帶（價(jià)格）不是那么的高。

　　我們很多在談?wù)摖I銷的時(shí)候，往往都喜歡談什么爆款、渠道、分銷、互聯(lián)網(wǎng)等等之類，雖然這些都是需要關(guān)注的，但是如果對于客戶的心理都不夠了解，又該如何讓客戶進(jìn)行買單呢？

　　這豈不是南轅北轍了么？

　　文章開始，我摘出來了百度百科中官方對于營銷的定義，相信大家都已看到。

　　在官方對于營銷的定義中，反復(fù)提及了一個(gè)詞匯——消費(fèi)者。

　　何為消費(fèi)者呢？消費(fèi)者就是我們產(chǎn)品的買單者，即客戶。

　　因此，在營銷活動(dòng)中，我們首要和必須關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)就是我們的客戶。

　　客戶首先是一個(gè)獨(dú)立的活體人，而是活體人就具備心理活動(dòng)。

　　對于心理活動(dòng)的研究便為心理學(xué)。

　　控制人體行為的最高境界就是控制人心，而控制人心首先就要了解人的心理活動(dòng)，這就又一次繞回了心理學(xué)的內(nèi)容。

　　因此，要做好營銷，不妨多研究研究心理學(xué)，從控制客戶心理開始，讓客戶更愿意認(rèn)可你，并愿意為你買單。

影響力讀書筆記5

　　《影響力》從心理學(xué)與行為經(jīng)濟(jì)學(xué)等角度總結(jié)了“拒絕—后撤原理”、“對比原理”、“互惠原理”、“承諾與一致”、“社會(huì)認(rèn)同”、“喜好”、“權(quán)威”、“短缺”等一系列的影響力工具，并通過諸多的案例進(jìn)行詳盡的闡釋。影響力工具就像是一把雙刃劍，擁有正反兩面，關(guān)鍵在于用劍之人。于我們而言，看完這本書應(yīng)該清楚兩點(diǎn)：

　�。�1）清楚每個(gè)影響力工具背后的邏輯，以防被別有用心的人暗箭所傷。

　　（2）運(yùn)用影響力工具在生活和工作中，產(chǎn)生事半功倍的效果。

　　一、拒絕—后撤原理

　　簡言之，就是為了使自己原有目標(biāo)不變，故意在目標(biāo)基礎(chǔ)上給對方留有拒絕的余地，最終恰好達(dá)成期望目標(biāo)。就像旅游景點(diǎn)銷售商品一樣，賣家明知游客會(huì)討價(jià)還價(jià)，故意報(bào)高一點(diǎn)價(jià)格，然后在買家還價(jià)時(shí)降低一點(diǎn)。

　　拒絕—后撤原理的背后還潛藏著對比原則，需要我們根據(jù)實(shí)際情況為自己的目標(biāo)做一定的鋪墊。比如管理者在公司遇到極端市場行情時(shí)必須采取減薪措施，不用想員工肯定會(huì)跳起來反對。你原定的方案是每月每人減薪1000元，為了最終推行這個(gè)方案，管理者需要前期做個(gè)鋪墊，放出風(fēng)聲每人每月減薪2000元，員工聽到消息后肯定暴跳如雷，兩方勢力周旋過后，再進(jìn)行正式的通知：基于某某情況（站在對方角度考慮），減薪制度調(diào)整到每人每月1000元�；�于2000元減薪的鋪墊，員工對于降低后的減薪基數(shù)的接受度會(huì)大大提高。

　　二、互惠原理

　　古人言：投之以桃，報(bào)之以李。正因?yàn)榛セ菰瓌t的存在才將人與人之間的關(guān)系逐步拉近。當(dāng)然也有部分人利用互惠心理，采取四兩撥千斤的柔道手法施以詭計(jì)，從而達(dá)成自己的目的。在車站被塞禮物要錢的事情，很多人都碰到，我也不例外。起初會(huì)因?yàn)椴缓靡馑级鵀橥蝗缙鋪淼亩Y物買單，碰到的次數(shù)多了對此心生厭惡，也會(huì)堅(jiān)決以冷漠回應(yīng)�；セ菰�理應(yīng)該是善意回報(bào)善意，而不是用善意回報(bào)詭計(jì)。

　　在社交方面，我一直是一個(gè)很被動(dòng)運(yùn)用互惠原理的人。就拿簡單的請客吃飯來說，回想起來過去的無數(shù)次飯局，大抵是我的朋友們率先發(fā)起的，我請他們吃飯更多的是扮演回饋他們之前好意的角色。到達(dá)一個(gè)陌生的圈子時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己很難去快速融入。反思之后，覺得癥結(jié)在于自己在社交方面過于被動(dòng)，其實(shí)我也可以主動(dòng)先成為先施惠于他人的人，從而得到更多的反饋。當(dāng)我留心主動(dòng)去幫別人一些小忙之后，發(fā)現(xiàn)彼此間的關(guān)系慢慢拉近，而且遇到需要請教他人的問題時(shí)我心理上會(huì)輕松很多。

　　三、承諾與一致

　　在人格同一性的約束下，通過語言、特別是行動(dòng)表達(dá)的承諾會(huì)迫使我們做出與之相一致的事情，甚至改變我們的自我形象；公開的、尤其是艱難的承諾更加有效；一旦主動(dòng)做出承諾，自我形象就要承受來自內(nèi)外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們心里有的壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會(huì)按照他人對自己的感知來調(diào)整形象。比如玩具商為提高淡季銷售量，先是打各種吸引小孩的廣告，讓父母對孩子做出購買的承諾，又刻意減少該爆款玩具的供應(yīng)量，讓父母在買不到該款玩具時(shí)先以其他玩具作為替代，等到淡季來臨時(shí)重新增加爆款玩具的供應(yīng)，父母為遵守對孩子的承諾，不得不再購買該爆款玩具給孩子。還有，戰(zhàn)俘營政治征文比賽，以及寶潔宣傳征文比賽等都是運(yùn)用了承諾與一致的影響力工具，潛移默化地影響對方的行為。

　　在生活中我們會(huì)遇到這樣兩種情況：一種是負(fù)面情形，有時(shí)明知自己錯(cuò)了，卻因自己起初的決定不愿被推翻而緊牙冠不去承認(rèn)錯(cuò)誤，還反反復(fù)復(fù)找理由和接口讓自己更接近于錯(cuò)的承諾。另一種是正面情形，經(jīng)�？吹脚笥讶τ腥藭褡x書、健身等各類打卡，其實(shí)相當(dāng)于是做一個(gè)公開的承諾，反向逼迫自己為了面子要將最初的承諾堅(jiān)持下去，保持行動(dòng)的一致性。為了更好的.達(dá)成目標(biāo)，有時(shí)我們需要主動(dòng)地為自己構(gòu)建這種承諾與一致的氛圍，作為對自己的約束與鼓勵(lì)。

　　四、社會(huì)認(rèn)同

　　社會(huì)認(rèn)同是不確定性導(dǎo)致的“多元無知”，會(huì)使人們更加依賴社會(huì)認(rèn)同。比如，配音笑聲、買稱、周迅的糖果廣告等，反映了人們普遍存在的從眾心理。

　　像大眾點(diǎn)評這類評分機(jī)制的app，也是利用了人們的從眾心理。一般外出就餐，我會(huì)不自覺的打開大眾點(diǎn)評，篩選出評分最高的餐廳，減少思考和時(shí)間成本。但其實(shí)一年前的我，還不怎么熱衷于看大眾點(diǎn)評，更傾向于直接根據(jù)自己的喜好做選擇。來上海后，發(fā)現(xiàn)各類餐廳紛繁復(fù)雜，選擇太多，反而不知該如何決定。用了一次大眾點(diǎn)評發(fā)現(xiàn)跟著大眾的腳步，犯錯(cuò)的概率減少很多，而且方便快捷，此后便依賴上了這個(gè)軟件。后來慢慢發(fā)現(xiàn)，其實(shí)和5分餐廳同等就餐環(huán)境和口感的餐廳也不少，有時(shí)或許是這些5分餐廳運(yùn)用了這種從眾心理和平臺(tái)一起搞得營銷策略，捧起來了市面上的網(wǎng)紅店。

　　五、喜好

　　說起投其所好，不得不提的就是和珅了。精準(zhǔn)把握乾隆皇帝的喜好，言談舉止近乎百分之百的契合皇帝的胃口，贏得皇帝的喜歡和信任，從而為自己謀得私利。

　　還有一個(gè)現(xiàn)象，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)和我們走得近的人往往是那些與我們有某些相似的人，不管他們是在觀點(diǎn)上、個(gè)性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會(huì)使我們對他們產(chǎn)生好感。

　　特百惠公司家庭聚會(huì)的案例也給了我很深的印象。這個(gè)聚會(huì)使用到了幾乎所有影響力的武器：互惠（聚會(huì)開始時(shí)會(huì)做一些游戲，獲勝者會(huì)得到獎(jiǎng)品；即使沒有得獎(jiǎng)的人也有機(jī)會(huì)到一個(gè)袋子里去抽取他的禮品。這樣在開始買東西之前，每個(gè)人都得到了一份禮物）；承諾（每個(gè)參加聚會(huì)的人都要當(dāng)眾描述他自己使用特百惠產(chǎn)品的好處）；社會(huì)認(rèn)同（一旦開始購買，每個(gè)人都在想：既然跟我一樣的其他人都買它的產(chǎn)品，那這些產(chǎn)品一定很不錯(cuò)）。通過朋友間的家庭聚會(huì)，為特百惠打開了一條暢銷之路。

　　六、權(quán)威

　　“權(quán)威”這個(gè)名詞，自小就播種在我們的腦海里，小時(shí)候父母是我們的權(quán)威，上學(xué)后老師是我們的權(quán)威，工作后業(yè)界的大佬們又漸漸成了我們的權(quán)威。這種意識(shí)無處不在，但是能夠善用它的卻不多。

　　現(xiàn)實(shí)生活中，很多人對權(quán)威的信服，使他們慢慢地變成了盲目地自動(dòng)順從。因?yàn)樗麄冇X得根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)在權(quán)威期面前思考或是質(zhì)疑幾乎成為一件多余的事情，因此漸漸放棄了獨(dú)立思考，習(xí)慣了機(jī)械式的反應(yīng)。

　　來自權(quán)威的分享或者告誡，確實(shí)能夠指引我們少走彎路，甚至在某些方面可以尋找到達(dá)成目標(biāo)的捷徑。但是凡事過呦則不及，過度的依賴權(quán)威，會(huì)讓我們丟失自我，永遠(yuǎn)的生活在權(quán)威的天花板下，很難有突破，甚至受權(quán)威所累。比如，工作中如果你永遠(yuǎn)以老板的要求為準(zhǔn)繩，百分之百和順從和照做，那么你的老板就是你的天花板；但如果你在老板要求的基礎(chǔ)上，有自己獨(dú)立的思考和見解，你的成長會(huì)加速，你的天花板也就掌握在了自己的手里。

　　從另一個(gè)角度來看，如何利用“權(quán)威”這一影響力工具，達(dá)成自己的目標(biāo)呢？比如，代銷金融產(chǎn)品需要去其他金融機(jī)構(gòu)做委托人及金融產(chǎn)品的盡職調(diào)查，去之前我會(huì)做詳細(xì)的準(zhǔn)備，了解他們公司及產(chǎn)品以及市場上同類產(chǎn)品的情況，并特意設(shè)計(jì)好幾個(gè)問題。第一次做這件事其實(shí)我的內(nèi)心是有幾分膽怯和擔(dān)憂的，但是為了達(dá)成合作以及爭取到有利于我方的條件，初次的見面我必須想方設(shè)法樹立自己專業(yè)懂行的形象，而不是一副稚嫩新手的樣子。因?yàn)榇蠹移毡榈男膽B(tài)是愿意認(rèn)可專業(yè)與權(quán)威。

　　七、短缺

　　“物以稀為貴”因短缺而有價(jià)值。收藏家通過創(chuàng)造短缺效應(yīng)而使自身獲益，企業(yè)家利用短缺創(chuàng)造需求。

　　生活中越是禁止的事情越能勾起人們的好奇心和興趣。父母越限制孩子做某件事，孩子短期內(nèi)或許妥協(xié)，但是長期總會(huì)抓住機(jī)會(huì)報(bào)以強(qiáng)烈的反抗。限制個(gè)人支配權(quán)而產(chǎn)生的“心理抗拒”是短缺心理來源之一；

　　得而復(fù)失比一直沒有得到更能刺激欲望。這點(diǎn)我是親身經(jīng)歷過，曾經(jīng)一直向往的東西得而復(fù)失帶來的強(qiáng)烈遺憾，成為了我心里的一個(gè)結(jié)，在之后的生活中一直想法設(shè)法地去彌補(bǔ)那個(gè)遺憾，那種執(zhí)著和欲望遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過沒有得到之前。

影響力讀書筆記6

　　其中有許多東西是我們平日里經(jīng)常能夠看到的，還有一些是我們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯(cuò)的，它解答了我的一些疑惑。更重要的是我看到了在經(jīng)濟(jì)方面它的實(shí)用性。

　　我們生活的現(xiàn)代社會(huì)太復(fù)雜了，而我們理解到的信息也太復(fù)雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時(shí)看似我們是自由的作出抉擇，其實(shí)早已身不由己。善于利用這種規(guī)律的人簡單的掌握著他人的動(dòng)向，透過人們內(nèi)心的負(fù)債感(互惠原理)或是文化上的觀念給人以壓力，迫使他們按照自我的需要進(jìn)行活動(dòng)。從這個(gè)方面來看，人們要想持續(xù)清醒的頭腦，持續(xù)清晰的決定力，或者說不被人欺騙，實(shí)在是有些困難，因?yàn)橛袝r(shí)候就算明白自我會(huì)被騙，人們還是會(huì)踏進(jìn)這個(gè)圈套，僅僅是因?yàn)槠谕�遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點(diǎn)點(diǎn)小小的人情，文化的習(xí)慣要求我們這么做，于是我們這么做了，但是卻被騙了，但是沒有辦法，我們務(wù)必這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。更搞笑的是，我們在實(shí)施互惠的同時(shí)，有時(shí)免不了自我也會(huì)變成互惠的“獵物”。

　　書越讀越有意思，我必須會(huì)好好讀完這本書。邊讀邊反觀生活中的現(xiàn)象，能夠從中獲得更多的收獲，以此來更好的改變自我的工作和生活�；セ菔侨藗兩磉呉环N有效的影響力的武器，就是看你如何去利用它，或者說如何去應(yīng)用它，關(guān)鍵是如何創(chuàng)造性地應(yīng)用它，因?yàn)楹芏嗳硕荚谟盟鼇碇\取利益。

　　丹尼爾平克這么評價(jià)羅伯特西奧迪尼：任何關(guān)于說服和影響力的寫作都是站在西奧迪尼的肩膀上的。這句話不得了!所有的，什么概念?妥妥的是影響力的泰斗和權(quán)威呀!必須好好看，而且要看好幾遍才對!這次有很榮幸的跟我們處方A線的小伙伴們一起學(xué)習(xí)了這本權(quán)威。

　　這六個(gè)原則的影響力不是發(fā)明和創(chuàng)造的，而是發(fā)現(xiàn)的!是本來就存在的。只是一小部分人掌握了，或者很好的運(yùn)用了。西奧迪尼在3年實(shí)際潛伏和觀察中，總結(jié)出來，然后用科學(xué)的方法和實(shí)驗(yàn)去驗(yàn)證了。這就是科學(xué)的方法，因?yàn)檫@六個(gè)原理可以被證明，而且是反復(fù)的證明。

　　印象中自己在大學(xué)圖書館讀過它。但這次再拿到它，陌生感遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于熟悉感。很多實(shí)驗(yàn)有印象，部分原理有潛移默化的在使用，但更多的是眼前一亮:自己用的太差了。作為一名營銷人員，不應(yīng)該啊!

　　一邊看一邊在思考，作者開場就強(qiáng)調(diào)一個(gè)論點(diǎn):這些影響力策略只是提高了改變的比例，并不是100%。所以你有時(shí)候反問，為什么不能改變我?這是正常的!那是因?yàn)�，你不是普羅大眾。

　　關(guān)于互惠原則：

　　我就想到剛剛參加公工作的時(shí)候，我們的產(chǎn)品推廣會(huì)選擇用“品牌提示物”，都是些筆、筆袋、便簽紙之類的東西!我就想：傻X，誰用因?yàn)槟憬o我一支筆，然后用我們20xx多一支的產(chǎn)品啊!市場部是不是吃了SHI啊!......現(xiàn)在知道，是我吃了。多愚蠢，多么幼稚的認(rèn)知和行為啊。想到互惠原則，自己未來的拜訪和營銷設(shè)計(jì)，還可以多多的設(shè)計(jì)類似以小博大的方案。

　　承諾與一致原則：

　　又是反思!這一次是培訓(xùn)銷售技巧的時(shí)候。我們再三強(qiáng)調(diào):你記住，你一定要拿到客戶的承諾!客戶一定要答應(yīng)選擇合適的患者處方和使用。無論如何，都必須要拿到這個(gè)承諾。用什么方法沒關(guān)系，他一定要答應(yīng)你。我想：你傻X吧!答應(yīng)了就要幫助你啊?答應(yīng)了就要兌現(xiàn)啊?很多人不耿直撒!誰都答應(yīng)啊。結(jié)果并不理想啊!現(xiàn)在才知道。對的.，不是每個(gè)人都會(huì)答應(yīng)你，也不是答應(yīng)了每個(gè)人都會(huì)選擇兌現(xiàn)，但是，比例提高了啊!我不會(huì)因此錯(cuò)過那些可以兌現(xiàn)承諾的人啊。

　　社會(huì)認(rèn)同原理：

　　最有效的銷售技巧“別人也在用，大部分人都在用”，你選擇一定不會(huì)錯(cuò)!就算你要特立獨(dú)行，這樣的人也畢竟是少數(shù)人。大部分人還是在基因里面都是從眾的。

　　喜歡原則：

　　人們都喜歡答應(yīng)自己喜歡的人的請求。妥妥的解釋了為神馬要做好客戶關(guān)系!就算你的利益或者你的條件差一點(diǎn)，但是你為人出事更好，親和力更好!你的業(yè)績自然更好。以后用人，自然有傾向性;以后做人，向著更積極的方向發(fā)展。

　　權(quán)威：

　　這從實(shí)際的角度，將具體我們能做的事情的原理講了出來。頭銜、身份標(biāo)識(shí)、衣著都體現(xiàn)了權(quán)威，權(quán)威更加增加了你的影響力。為什么我們將要職業(yè)著裝，為什么我們的業(yè)務(wù)人員一定要正裝甚至是商務(wù)裝，你一個(gè)大褲衩就殺出去，誰理你?在我們的基因里面，我們對于那些權(quán)威的，都是服從的!是否是奴隸社會(huì)帶來的呢?或者我們還是個(gè)猴子的時(shí)候就有呢?也許吧!反正現(xiàn)實(shí)就是這樣!你只有利用或者規(guī)則，而不是視而不見。

　　稀缺：

　　物以稀為貴，人為造成的也算!我們怎么去運(yùn)用?怎么去識(shí)破這些局?哪些伎倆實(shí)際上就是利用的這個(gè)原理?饑餓營銷是不是?都值得我們反思。在以后的工作中，拜訪中，如何給客戶營造這種稀缺感，需要我和我的團(tuán)隊(duì)同事不斷的思考和開發(fā)。

　　這六個(gè)原則都不難理解，難的在于我總是認(rèn)為是不是有比這個(gè)更加高級(jí)的影響力策略。實(shí)在是浪費(fèi)了。能夠把這最權(quán)威的影響力用到極致，才是王道。

　　李小龍說，我不怕練習(xí)了十萬次招式的人，我害怕把一種招式練習(xí)十萬次的人。接下來把每一個(gè)影響力做成課件，跟團(tuán)隊(duì)同事一起學(xué)習(xí)分享進(jìn)步。

　　影響力這本書出的出發(fā)點(diǎn)是站在如何去破解那些無形中改變你的策略。你想學(xué)會(huì)的不是去破解，估計(jì)是想學(xué)會(huì)如何去下套!有木有?這樣看來，更應(yīng)該看看新書《先發(fā)影響力》，強(qiáng)烈推薦每一位營銷人員都認(rèn)真學(xué)習(xí)一遍，把這些實(shí)戰(zhàn)的6個(gè)影響力技巧運(yùn)用發(fā)揮出更大的作用。

影響力讀書筆記7

　　如何利用影響力武裝自己？

　　我們?nèi)粘��?huì)通過機(jī)械記憶、后天培養(yǎng)潛意識(shí)或思維習(xí)慣的方式，養(yǎng)成一種自動(dòng)化模式的行為。就好比，我們思維+行為已經(jīng)錄制了好幾盤磁帶，特定的環(huán)境與影響下會(huì)自動(dòng)按下“播放鍵”。

　　充斥我們生活里的事物會(huì)更加復(fù)雜、變數(shù)更大，我們必然要越來越多地依賴于捷徑應(yīng)對、解決它們。因?yàn)檫@樣模式自動(dòng)化的行為方式，在很多的時(shí)候都是最有效的。但是往往也有很多人利用我們這樣的方式，通過各種技巧引導(dǎo)、甚至影響我們的行為與思想。

　　本書，通過以下7個(gè)技巧告訴我們?nèi)绾蝿?chuàng)造出影響力，也詮釋了人性的弱點(diǎn)。

　　1、對比原理

　　人類在認(rèn)知方面有個(gè)原理，叫“對比原理”。

　　它會(huì)影響我們對前后兩件事情之間的差異的判斷。

　　簡單地說，如果兩件東西很不一樣，我們往往會(huì)認(rèn)為它們之間的差別比實(shí)際的更大。（先看貴的，再看便宜的;先看差的，再看好的）。

　　2、互惠

　　給予、索取、再索��！說白了就是先給你一些小的好處之后，再向你不斷壓榨與索取。

　　中國也有句古話叫：滴水之恩，涌泉相報(bào)因?yàn)樾《骰輹?huì)讓內(nèi)心產(chǎn)生：還債感、義務(wù)感、甚至是虧欠感！

　　例如：商場免費(fèi)試吃，試用一旦體驗(yàn)了很難拒絕去購買。

　　倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那么就置之不理。

　　所以，成年人要懂得：接受與拒絕（拿起與放下）

　　3、承諾和一致

　　人人都有一種言行一致的愿望（除非這個(gè)人原本就是騙子）。

　　一旦做出選擇之后，我們一次次的騙自己堅(jiān)持自己做的沒錯(cuò)。

　　因?yàn)槌兄Z操縱了一個(gè)人的自我形象！

　　一旦做出承諾，形象就有了來自2方面的壓力：①自我形象與行為一致性②按照他人對自己的感知來調(diào)整形象。

　　公開承諾往往具有持久的效力：當(dāng)眾選擇了一種立場，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)力，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。

　　所以：一開始就拒絕，比最后返回要容易

　　4、社會(huì)認(rèn)同

　　社會(huì)認(rèn)同原理：在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。

　　不確定因素：一般在我們自己不確定、情況不明和含糊不清楚、意外性大的時(shí)候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。

　　例如：城市中老太太摔倒，旁觀群體沒能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。當(dāng)然這個(gè)扶老太太的案例，放到了農(nóng)村又截然不同，農(nóng)村相識(shí)的親鄰必定會(huì)出手幫助。

　　因?yàn)槌鞘泻娃r(nóng)村是有區(qū)別的城市：混亂、人口眾多、相識(shí)度低；農(nóng)村：簡單、人口稀少、相識(shí)度高。社會(huì)認(rèn)同原理發(fā)揮作用：我們會(huì)根據(jù)他人行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是我們覺得這些人跟自己相似的時(shí)候。

　　所以：在人人想法都差不多的地方，沒人會(huì)想的太多！

　　5、喜好

　　影響人喜好的因素：外表、相似性、恭維話術(shù)、熟悉感。

　　長得好看的人明顯占有極大的社會(huì)優(yōu)勢。他們更招人喜歡，更有說服力，更頻繁得到幫助。每當(dāng)我買衣服或鞋的時(shí)候，導(dǎo)購都會(huì)夸：我穿這個(gè)好看、漂亮、合適的時(shí)候，往往我都招架不住付了賬單。

　　所以：一旦有人利用喜好推銷，我們需把注意力放到效果上。

　　6、權(quán)威

　　權(quán)威始終會(huì)給人高壓的感覺，很多情況下只要有正統(tǒng)的權(quán)威說話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。

　　我們對權(quán)威人物下意識(shí)反應(yīng)有一點(diǎn)很重要特性：一旦處于“按一下就播放”的模式，只要拿出權(quán)威象征的符號(hào)就能將我們降服。

　　頭銜、衣著、身份標(biāo)志，這些比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響人他人行為。

　　比如：知道對方是教授，或者某個(gè)領(lǐng)域的KOL，我們自然會(huì)放棄思考。

　　所以：教化下的敬重，導(dǎo)致我們會(huì)跟著權(quán)威走，要懂得理性思考。

　　7、稀缺

　　對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。參與競爭稀缺資源的感覺，有著強(qiáng)大的刺激性，就像“搶購”。渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是處于本能的'身體反應(yīng)。有時(shí)候喜悅并非來自對稀缺商品的體驗(yàn)，而是來自對它的占有。稀缺的東西并不因?yàn)殡y以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。也正是因?yàn)檫@樣：不管是什么東西，只要你曉得會(huì)失去它，自然就會(huì)愛上它了。

　　自動(dòng)反應(yīng)：我們在對某人或某事做判斷的時(shí)候，并沒有用上所有可用的相關(guān)信息。相反，我們用到了所有信息里最具代表性的一條。

　　盡管只靠孤立數(shù)據(jù)容易做出愚蠢的決定，可現(xiàn)代社會(huì)生活的快節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏越來越快，復(fù)雜程度越來越高，我們利用快捷響應(yīng)的頻率也越來越快。

　　可以肯定，別人對我們耍這類手腕的頻率也會(huì)越來越快。比如：利用社會(huì)認(rèn)同，我們需要把認(rèn)知精力節(jié)省下來，去應(yīng)對生活里鋪天蓋地的其他信息，做出更合理的決定。

　　《影響力》應(yīng)該是一本講述人性的弱點(diǎn)的書：告訴人們?yōu)槭裁磿?huì)順從、妥協(xié)和認(rèn)同。告訴我們?yōu)槭裁磿?huì)迷信權(quán)威？該如何具備一些理性的知識(shí)，防范落入不良企圖的圈套中。

影響力讀書筆記8

　　《影響力》這本書解釋了影響人們?nèi)粘�決策的一些心理學(xué)方法，分析人們無意識(shí)順從別人的心理學(xué)原因，讀罷收獲頗多。對于我們來說，合理運(yùn)用書中給出的一些技巧，可以幫助我們更好地解決一些事情，此外，明白了生活中讓我們無意識(shí)順從的手法的運(yùn)作機(jī)理，亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。應(yīng)該說，這本書與我們的生活密切相關(guān)，它沒有抽象高深的理論，而更多的是生活中常見的案例，讀完對我們的生活會(huì)有很大幫助。

　　這本書列出了六種影響力的武器，分別為互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺，這六個(gè)武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。人類在上萬年的進(jìn)化當(dāng)中，形成了一種“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”，這類似于動(dòng)物的本能反應(yīng)，只不過人類這種反應(yīng)機(jī)制是在總結(jié)生活經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的，這種機(jī)制可以幫助人們快速地處理問題，但是缺點(diǎn)之一是人們看到某種“觸發(fā)事件”往往會(huì)不假思索地作出決定，原因是我們覺得這么做往往是正確的，舉幾個(gè)例子來說，別人給我們施與恩惠（不管多么微不足道），我們會(huì)覺得有必要給予報(bào)答，有時(shí)候報(bào)答的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過別人施與的程度，我們覺得“知恩圖報(bào)”理所當(dāng)然，一方面因?yàn)槲覀兘邮艿慕逃�告訴我們知恩圖報(bào)是美德，另一方面，我們的“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”會(huì)讓我們不假思索地認(rèn)為應(yīng)當(dāng)報(bào)答，推銷員利用我們這種反應(yīng)機(jī)制可以很巧妙地讓我們接受他們的`購買建議，比如超市會(huì)讓我們免費(fèi)試用一段時(shí)間，或者先給我們一些小禮品，我們一旦接受了這些恩惠，往往會(huì)購買他們的商品，這就是本書中所說的互惠原理。另一個(gè)例子是關(guān)于稀缺原理，它表明人們對于變得稀缺的東西往往會(huì)高估其價(jià)值，這一原理在我們?nèi)粘Ｉ�活中是非常常見的。比如超市里�?jīng)常掛著清倉大處理，限時(shí)搶購等標(biāo)牌，它是想告訴我們東西在變得越來越少，我們下意識(shí)的認(rèn)為這些東西變得更有價(jià)值，因此一個(gè)常見的現(xiàn)象就是超市生意異�；鸨�。這兩個(gè)例子都說明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響，讀完這本書，我們會(huì)清楚的知道自己無意識(shí)犯的錯(cuò)誤并學(xué)會(huì)怎樣抵制這些誘惑。一言以蔽之，學(xué)會(huì)獨(dú)立思考而不是隨波逐流，多用自己的理性來判斷周圍的事情，而不是過于依賴別人的行動(dòng)，這就是這本書教給我們的。

影響力讀書筆記9

　　在書店選擇這本《影響力》的時(shí)候，原因有三，其一：聽過書名，出于好奇心; 其二，看到書皮右上角的教材版(本人偏好教材板，因?yàn)闀�籍的編寫相對�?yán)謹(jǐn));其三，發(fā)現(xiàn)此書特別之處在于在每個(gè)章節(jié)的前端出現(xiàn)精讀的指引;我頓時(shí)覺得特別，決心買下此本書，好好閱讀。由于是第一次閱讀此書，按照章節(jié)指引，我必須先閱讀原文后，再閱讀編著作者的精讀小結(jié)，當(dāng)我看完第一章節(jié)，我對各個(gè)心理學(xué)專家通過不同方式的舉證震撼之外，也被引領(lǐng)精讀者的閱讀角度不同而感到受益匪淺。下面是對《影響力》不同篇章整理的一些讀書筆記：

　　第一章節(jié)- ，在本文的閱讀中了解到了什么是順從，人們?yōu)槭裁磿?huì)順從。也理解什么是人性的初衷-言行一致。一另外，精讀印讀者所闡述的，他觀察的角度是文章原作者通過怎樣的邏輯順序來闡述或表達(dá)作者自身想要表達(dá)的觀點(diǎn)(相信對未來我編輯課程，及授課時(shí)邏輯排序有了深思之處)。

　　第二章節(jié)-互惠，在本章中就闡述了互惠的好處-當(dāng)給予他人施于好處時(shí)，對方心理將產(chǎn)生愧疚感，他將會(huì)想辦法來“報(bào)答”的。另一方面，互惠還談到了，當(dāng)當(dāng)事人提出了一個(gè)較高的要求，對方無法滿足時(shí)，當(dāng)事人再提出了一個(gè)相對低得要求時(shí)，對方絕大部分都是能夠答應(yīng)的。這也就是傳說中的讓步法-留給他人情面，也等于多給雙方一條后路。

　　第三章節(jié)-承諾-一致，承諾有很多種方式：1. 口頭承諾&書面承諾;其實(shí)這兩種承諾都是十分有效的;(這也讓我想起培訓(xùn)銷售技巧部分，一直強(qiáng)調(diào)“需要確認(rèn)客戶是否接受”這一部分的重要性了，因?yàn)檫@就是得到客戶的口頭承諾，因而在客戶的心理將會(huì)搭建一系列的理由來支撐自己給予的承諾和確認(rèn))2. 內(nèi)在的威懾力比來自外在的大很多，這也意味著無論對于大人或小孩，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的設(shè)立是否以大獎(jiǎng)及物質(zhì)的形式就能改變其自身內(nèi)在的行為驅(qū)動(dòng)力?因此總結(jié)兩點(diǎn)：1. 兒童教育。在勸告不要做什么事情的時(shí)候，不要拿一些事件來威脅孩子，這樣的威懾力很短暫，需要讓孩子知道這樣是不對，或不可以的(可以說明原因，自己的擔(dān)心及心情如何)，就足矣，讓孩子內(nèi)心組建信息來自控和通過自身的責(zé)任感來控制自身的言行。2. 對于成人(企業(yè)員工)，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的初衷對于企業(yè)而言，是希望員工從自身內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力及責(zé)任感來控制自身的行為從而提升企業(yè)的效益，但僅僅通過物質(zhì)上過多的獎(jiǎng)勵(lì)并不能觸動(dòng)員工的神經(jīng)皮層及觸動(dòng)驅(qū)動(dòng)力的感知，這樣也無法真正激發(fā)員工內(nèi)在的責(zé)任感。

　　3.“拋低球”的效應(yīng)：先給出甜頭(低價(jià)，或事件好的一面)，當(dāng)對方同意了之后，再取消甜頭，或給出事件不好的一面)，研究發(fā)現(xiàn)對方大部分竟然都欣然接受了。*(想起今年在福建老家辦喜宴的時(shí)候，也遇到了“拋低球”，爸媽預(yù)訂好了2200元的車隊(duì)，在爸媽同意后，在正式舉辦的前一天對方需要再加800元的費(fèi)用，最后也只能欣然接受了，原因就是父母已經(jīng)自我主建了意識(shí)來接受自己承諾的事項(xiàng))

　　(文中討論的順從技巧，都是既可為善也可為惡，全看使用者的心術(shù)如何了。)

　　(腸胃不是感覺特別敏銳的器官，只有人明明白白是受騙了，它才能反應(yīng)過來，向大腦傳達(dá)信息。)

　　心靈深處：在發(fā)現(xiàn)事情有所不妥時(shí)，先不要立馬下決定。問自己一個(gè)問題，如果退回事情剛發(fā)生之前，我還會(huì)選擇嗎?如果感覺說會(huì)，但是給出不是很清晰的理由，就不要下這樣的決定。因?yàn)楦杏X和理性的判斷有時(shí)候是不一致的，因此需要給自己一些時(shí)間和空間去思考。

　　言行過于一致有時(shí)候也需謹(jǐn)慎： 需要思考內(nèi)心-心靈深處的想法，包括理性的分析。尤其對于自身“個(gè)人主義”過強(qiáng)的人來說，容易答應(yīng)了對方一個(gè)小的要求后，受到影響力的作用，會(huì)容易掉入“陷阱”。

　　第四章節(jié)：社會(huì)認(rèn)同。 在本章節(jié)中，沒想到有許許多多由于社會(huì)認(rèn)同而導(dǎo)致的效應(yīng)。有些之前的不解之謎現(xiàn)在就茅塞頓開了。首先，經(jīng)常在電視機(jī)里看到節(jié)目里的“罐頭”笑聲，原來覺得這是機(jī)械的笑聲并無太大的效用及作用，但是通過文章的解釋才了解到這種方式正好因應(yīng)了“社會(huì)認(rèn)同”的效用-完全無意識(shí)，條件發(fā)射式的，相對是有潛移默化的作用的。榜樣的.力量，印象最深的是榜樣的力量是無法預(yù)估的(例如：給自閉癥兒童觀看兒童之間互相溝通的影片，在結(jié)束播放后這些自閉癥兒童以影片中的行為作為榜樣，進(jìn)行效仿，促進(jìn)了這些自閉癥兒童的溝通能力)，這也讓我深思給兒童看怎樣的影片才是健康的，另外對于香港之前播出的“古惑仔”又影響了多少的年輕人。在之前對于城市冷漠的事件，都不斷闡明的是都市人的冷漠;但是通過閱讀了社會(huì)認(rèn)同的章節(jié)，才了解到多少在鬧市中人們在病苦中死亡主要原因不僅僅是冷漠，而是由于社會(huì)的順從所導(dǎo)致的(當(dāng)在馬路上大家發(fā)現(xiàn)了有人倒地，并會(huì)第一時(shí)間考慮路上這么多人他們的反應(yīng)是怎樣的，另外也會(huì)將社會(huì)責(zé)任感分?jǐn)偟矫總�(gè)路人的身上，這樣就導(dǎo)致當(dāng)你發(fā)現(xiàn)路上有病人，第一時(shí)間是觀察四周其他人的反應(yīng)，再做出判斷);在媒體那里所呈現(xiàn)的就是社會(huì)的冷漠了。心理學(xué)家曾經(jīng)做過的試驗(yàn)證明了這一點(diǎn)(如果路上有人倒下，路上經(jīng)過了一個(gè)路人他漠然的走過，大部分人應(yīng)了社會(huì)順從的心理跟隨著漠然的走過;但是，當(dāng)路上沒有行人，只有倒下的人時(shí)，大部分的人還是去救那位路上倒下的人)。如何處理在鬧市中自己如果出現(xiàn)突發(fā)情況的方式：指向具體的人(陌生人)，然后叫救命，及讓其撥打電話。這樣做的好處是讓其個(gè)人的責(zé)任感加強(qiáng)，從而得到應(yīng)有應(yīng)急的施救。(心理學(xué)家也做了相當(dāng)容量的測試，得到了相當(dāng)不錯(cuò)的效果)。模仿自殺：這是一個(gè)可怕且真實(shí)的課題，“社會(huì)條件論”(要是新聞報(bào)道的是一個(gè)人自殺并導(dǎo)致多加一個(gè)人自殺的事故;要是新聞報(bào)道的是一個(gè)人自殺導(dǎo)致多人死亡的消息，之后增加的就往往是導(dǎo)致多人死亡的車禍或墜機(jī)事故)，社會(huì)學(xué)家大衛(wèi)，菲利普斯所研究出的“維特效應(yīng)”-商業(yè)航班失事，發(fā)生一個(gè)星期后的事故，其平均死亡人數(shù)也會(huì)高出3倍多。這也讓我想到最近馬航失聯(lián)消息剛報(bào)道的前三天，媒體是鋪天蓋地地來描述，但是三天后將會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分媒體的信息會(huì)放到第3到4行，原因是不希望“維特效應(yīng)”的發(fā)酵。還有要注意的是當(dāng)報(bào)道了飛機(jī)失聯(lián)消息的第3-4天和第11天將出現(xiàn)飛機(jī)事故的高峰，這樣讓我想起當(dāng)馬航失聯(lián)消息發(fā)布的一個(gè)星期后，國內(nèi)吉祥航空出現(xiàn)的迫降，及美國航空飛機(jī)頭著地的消息—這可能就源自于“維特效應(yīng)”—當(dāng)機(jī)師的心理受到了馬航新聞的影響(當(dāng)時(shí)的報(bào)道以墜機(jī)來宣揚(yáng))導(dǎo)致的模仿相應(yīng)。隨大流：是大部分人的認(rèn)同心理所造成的，不能以好和不好來評論。例如：最近在長沙街頭有人造謠砍人事件，所有的人都處于隨大流的狀態(tài)。

　　第五章節(jié)-喜好。人們傾向于向自己有好感的人提出要求。每個(gè)人都喜歡被恭維，這是不爭的事實(shí)。(例如：在我們培訓(xùn)如何輔導(dǎo)員工，也一再強(qiáng)調(diào)先學(xué)會(huì)贊賞他人的優(yōu)點(diǎn)，看樣子這樣的處理方式與喜好章節(jié)諸多提及的不謀而合。)消除敵意：消除敵意的做法是減少相互的競爭，讓雙方意識(shí)到需要合作，共同努力得到更大的利益，這樣是消除敵意的最好方式，而非雙方進(jìn)行隔離處理，當(dāng)然實(shí)際的應(yīng)用是需要時(shí)間包括環(huán)境和規(guī)則的設(shè)置的)外表魅力：確實(shí)能夠?qū)е聦Ψ皆黾雍酶�，無論男女。 相似性：相似性(與自己相似的人群)更愿意輕率的答應(yīng)請求。熟悉感：反復(fù)接觸確實(shí)能增強(qiáng)熟悉感，能夠使對方更愿意答應(yīng)請求。(這讓我想起了在培訓(xùn)銷售技能時(shí)，我們對于拜訪路線的安排在如果時(shí)間有限的情況下，增加反復(fù)接觸會(huì)面的次數(shù)多過加長拜訪的時(shí)長的應(yīng)用。)關(guān)聯(lián)原理：有隱性人格缺陷的人，由于沒有自我實(shí)現(xiàn)的愿景，就將與自己有著明顯聯(lián)系的人的成功建立關(guān)聯(lián)。每個(gè)人都或多或少的使用過“關(guān)聯(lián)原理”，即使成功的事項(xiàng)自己并沒有出力，但是與成功的人是認(rèn)識(shí)的(例如：高中同學(xué)，同事，朋友等)。如何面對過度好感，做出理智的判斷：警惕過度的好感，(把請求者和他提出的請求分開)，例如有意識(shí)的讓自己明白購買的決定是購買物品或服務(wù)的本身，而非銷售人員。 自認(rèn)為自己的順從功力還可以，但是通過喜好的章節(jié)，確實(shí)我還需要更深入了解喜好應(yīng)用的影響力，一方面如何通過喜好影響他人，另一方面是如何避免因?yàn)橄埠玫挠绊懚�在做決定的時(shí)候出現(xiàn)了誤差或錯(cuò)誤的判斷。

　　第五章-權(quán)威：確實(shí)“權(quán)威”的威力真的很大，它的威懾力可以驅(qū)使人們做出他們原本不愿意做的事情。權(quán)威不僅僅限定于“人”，它的威懾力包括使用的語言-字句都足夠有威懾力。(另外電視廣告中經(jīng)常用穿著白大褂的專家-通過這些演員的“權(quán)威”來影響消費(fèi)者購買)�！邦^銜”-對人的影響甚至是身高感受都不一樣，如果一個(gè)人的頭銜越高，觀察人員將認(rèn)為高度隨著頭銜的高低而不一，頭銜越高身高感覺越高。(在精讀引路人的指引下，發(fā)現(xiàn)自己閱讀影響力，不應(yīng)該僅僅因?yàn)椤皺?quán)威”的影響而限于僅理解作者的佐證及結(jié)論，更應(yīng)該對“權(quán)威”有自己的見解與想法，這才是精讀的精髓啊)

　　第七章-稀缺：物以稀為貴; 如果做宣傳，可以站在不做什么就有什么損失什么的立場上宣傳，效果明顯比強(qiáng)調(diào)什么能帶來什么要好的多。 (案例中提及到的夫婦購買電器的經(jīng)歷-看中一臺(tái)電器后，銷售員說這架已賣要看看庫存，然后再和夫婦確認(rèn)這個(gè)價(jià)格如果庫存有是否購買來影響夫婦的購買驅(qū)動(dòng)力—這與我自己與老公購買電器時(shí)的經(jīng)歷很類似，原來我認(rèn)為導(dǎo)購說的是真實(shí)的，現(xiàn)在看來導(dǎo)購估計(jì)是被培訓(xùn)過這個(gè)銷售技能的);時(shí)間有限：這也是營銷手法的一種，通過營造時(shí)間有限-最后期限來影響消費(fèi)者，促進(jìn)消費(fèi)者的購買。逆反心理：每個(gè)人都存在著逆反心理，越得不到的就越想得到;同樣的，兩歲男孩也正處于逆反期，這是由于兩歲男孩開始意識(shí)到自己是個(gè)體。(試驗(yàn)中如果只是使用物品來激起逆反心理，男孩比女孩情緒波動(dòng)大，但男孩和女孩對于來自他人的限制產(chǎn)生的逆反行為是一樣的);成人的逆反心理也是如此，因此不因以教條的方式予以溝通，否則適得其反(這也讓我想到原來我在做輔導(dǎo)員工的時(shí)候，以平等的方式來進(jìn)行溝通談話，而且是建立在雙方達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上;我想這樣應(yīng)該可以盡量避免出現(xiàn)逆反心理所造成的負(fù)面影響吧)

影響力讀書筆記10

　　人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求，也趨于拒絕自己不熟悉、厭惡的人的接近。

　　1、外貌：外表(容貌、衣著)吸引力所產(chǎn)生的“光環(huán)效應(yīng)”會(huì)主導(dǎo)人們對這個(gè)人的整體看法。擁有較好外表吸引力的人更容易得到別人的幫助和認(rèn)可，但是如果彼此處于一種競爭關(guān)系的時(shí)候，這種吸引力可能會(huì)起到反作用，讓人加倍的提防。

　　2、相似性：我們喜歡那些與我們相似的人，熟悉、共性導(dǎo)致喜愛。在日常生活和營銷工作中，努力的尋求我們和他人的相似性，尋找“共性”。

　　3、稱贊：我們喜歡他人的贊美并喜歡那些說好話的人，即使明知道那是奉承并且與事實(shí)不符。人們喜歡正面的評價(jià)并喜歡自己的言論被逢迎。如果對方說的是結(jié)論，可以補(bǔ)充那個(gè)結(jié)論的論據(jù)。如果說的是現(xiàn)象，可以順理總結(jié)為結(jié)論。

　　4、接觸與合作：兩個(gè)個(gè)體或群體之間的接觸要注意引發(fā)的究竟是共性的'認(rèn)可還是差異的擴(kuò)大。在增強(qiáng)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力方面，要尤其注意到底制定的規(guī)則、制度是鼓勵(lì)競爭還是鼓勵(lì)了合作，要準(zhǔn)確分析團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)把握競爭與合作之間的平衡。此外，建立共同利益戰(zhàn)線，營造“戰(zhàn)友”關(guān)系也是這種效應(yīng)的使用方法之一，這里涉及了對比錯(cuò)誤反應(yīng)傾向。

　　5、關(guān)聯(lián)：人們傾向?qū)⒑�、壞消息與具體的人、群體進(jìn)行關(guān)聯(lián)的傾向。因此，只要將產(chǎn)品與這些得到好感的符號(hào)建立了聯(lián)系，那么消費(fèi)者就將好感轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上。“午餐策略”表明人們對自己在吃東西的時(shí)候所經(jīng)歷的人和事會(huì)更加喜愛，這廣義的解釋了如何將產(chǎn)生好感的行為、事件與所經(jīng)歷的人、事進(jìn)行聯(lián)想的現(xiàn)象。而體育運(yùn)動(dòng)的狂熱和對結(jié)果的過激反應(yīng)則表明了人們將自己與運(yùn)動(dòng)團(tuán)體，運(yùn)動(dòng)賽事進(jìn)行緊密關(guān)聯(lián)的傾向。

　　同樣的道理也應(yīng)用于很多人通過宣揚(yáng)自己與成功人士的聯(lián)系來建立自信的行為，當(dāng)我們的個(gè)人威望或者公眾形象很低時(shí)，我們才會(huì)想到借助他人的成功來幫助自己恢復(fù)形象。這些人可悲的共同點(diǎn)在于，他們的成就感大多來自自身之外，通過建立聯(lián)系來彌補(bǔ)心理落差。喜好原理擁有巨大的破壞力，這要求我們再做任何一個(gè)順從他人的決定是，都應(yīng)該把我們隊(duì)請求者的感情與他所提出的要求分開，重新冷靜客觀的思考。

　　五、權(quán)威

　　即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。甚至不需要權(quán)威的是指，只要帶點(diǎn)權(quán)威的象征，就足以讓我們停止思考，進(jìn)入唯唯諾諾的順從狀態(tài)，如：頭銜、衣著、外部標(biāo)志。

　　權(quán)威的殺傷力同樣是極大的，在擺脫這種效應(yīng)帶來的負(fù)面影響的時(shí)候，可以思考兩個(gè)問題：第一，這個(gè)權(quán)威是不是一個(gè)真正的專家?第二、我們要對這個(gè)權(quán)威相信到什么程度?

　　六、稀缺

　　可能會(huì)失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用。實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對人們的激勵(lì)作用更大。通常來說，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或者開始變得稀少起來時(shí)，它會(huì)變得更有價(jià)值。心理抗拒行為反應(yīng)了稀缺原理，自由的稀缺產(chǎn)生了抗拒。外界的強(qiáng)硬干涉下，原有的自由權(quán)利受到了制約，欲望則反而加倍的瘋狂增長。同樣類似的反應(yīng)也表現(xiàn)在對其他事物的認(rèn)可行為上。

　　面對稀缺原則帶來的強(qiáng)烈反應(yīng)，我們要盡量分離事物的價(jià)值與自我內(nèi)心的欲望。事物的價(jià)值在稀缺的情況中其實(shí)并沒有真正上升，不會(huì)給我們帶來更多的好處。多問問自己，到底我們想從這樣一件事物上得到什么，分離價(jià)值和欲望。不要根據(jù)事物的稀缺程度和上升的占有欲來定價(jià)，要始終根據(jù)客觀價(jià)值進(jìn)行定價(jià)。

　　真正高級(jí)的營銷策略是一個(gè)連續(xù)布局的過程，通過布局可以判斷一段時(shí)間之后的市場環(huán)境，從而形成營銷戰(zhàn)略的連貫性。營銷，就是要利用各種慣性的心理原理來贏得消費(fèi)者不知不覺中的認(rèn)同和采購，這才是不戰(zhàn)而屈人之兵的營銷謀略。綜合來看，群體和個(gè)體的認(rèn)知能力越低，處理復(fù)雜信息的能力就越弱，就越容易把注意力集中到一些通常比較可靠的單一特征上，影響力六要素的效果也越明顯。

影響力讀書筆記11

　　昨天讀了《影響力》這本書，書中所提出的6個(gè)影響力的武器，在日常工作中可以使用的地方有很多，對于工作幫助很大。

　　一、互惠

　　我理解的“互惠”，就是先給予，再索取。事先設(shè)想好自己的目的，然后再去設(shè)計(jì)一系列的環(huán)節(jié)，從而讓對方對你產(chǎn)生好感，在此時(shí)提出你的要求，從而實(shí)現(xiàn)你的目的。

　　所以，在日常生活中，多注意辨別，別人對你好到底是真的好，還是別有企圖。

　　平時(shí)我會(huì)以一只口紅作為項(xiàng)目組的獎(jiǎng)勵(lì)，學(xué)習(xí)了互惠這個(gè)技巧之后，或許之后我可以先送給客服一只口紅，然后再去提業(yè)績要求。這樣客服心中也會(huì)有一定的責(zé)任感，目標(biāo)意識(shí)會(huì)更強(qiáng)烈。

　　二．承諾與一致

　　我理解的這點(diǎn)，就是人們都會(huì)為自己說過的話，承諾的事情而負(fù)責(zé)。于是一旦我們主動(dòng)承諾了做什么事情，哪怕是自己不情愿的，也會(huì)逼迫自己去完成。

　　所以在每個(gè)月分解目標(biāo)的時(shí)候，可以主動(dòng)引導(dǎo)客服人員說出自己的目標(biāo)，加強(qiáng)他們的責(zé)任感，從而使目標(biāo)更加可以被保障完成。

　　三、社會(huì)認(rèn)同

　　我覺得這一點(diǎn)，就是在講，盲目從眾心理。不明就里的`跟從別人的意見。其實(shí)就是缺乏主觀思想，沒有自己的想法。所以在這一點(diǎn)上，我個(gè)人認(rèn)為，每個(gè)人都得有自己的主觀思想，就可以很大程度上避免被套路。

　　四、喜好

　　1、增加外表魅力；

　　2、相似性；

　　3、稱贊；

　　4、接觸與合作。

　　這里面我的理解是：

　　1）人都是喜歡接觸美好事物的；

　　2）物以類聚人以群分，人們更喜歡跟自己差不多的人在一起。

　　在這一點(diǎn)上，日常打理自己的外表，是自己看起來干凈整潔，可以使自己在一天的工作中，有一定的加成。在與員工的談話溝通中，也可以拉拉家常，或者先稱贊一下，然后再表達(dá)自己想表達(dá)的，這樣員工接受你的想法的概率，會(huì)大幅上升。

　　五、權(quán)威

　　這一點(diǎn)的話，基本上是對權(quán)威的尊敬和信任帶來的壓力使人們對權(quán)利盲目服從。

　　其實(shí)這一點(diǎn)的話，魯迅先生早已說過“從來如此，便對么？”

　　與其相信別人，不如自己努力成長，早日成為權(quán)威。

　　六、稀缺

　　物以稀為貴，對缺乏資源的占有的原始沖動(dòng)，但是很多時(shí)候只是商家的手段而已。容易盲目的就被套路了。

　　現(xiàn)實(shí)生活中，這6種武器，往往是組合出擊，讓人防不勝防，看完這本書之后，至少可以讓人對于這些套路有一定的防范。

影響力讀書筆記12

　　今天開始重讀《影響力》，并且把讀書筆記整理成日更文章。《影響力》里介紹的第一個(gè)原理就是“互惠原理”，所謂互惠原理，就是人會(huì)盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。即我們在接受別人給予的'好處時(shí)，會(huì)覺得有義務(wù)在將來回報(bào)。

　　互惠原理是人類能進(jìn)化得比其它物種快的一大因素，因?yàn)榛セ菰�理的存在，使得援助、送禮、防御和貿(mào)易體系成為可能�；セ菰�理及與之形影相隨的負(fù)債感在人類文明中無處不在，在這個(gè)世界上恐怕找不到一個(gè)不認(rèn)同這條原理的社會(huì)組織。

　　互惠原理如此廣泛又堅(jiān)挺，是因?yàn)樽袷厮�合乎社�?huì)規(guī)范，而違背它則會(huì)被唾棄、嘲弄，而根據(jù)進(jìn)化的原理，可能大多數(shù)違背它的基因都無法延續(xù)下去了吧。

　　文中舉了大量的例子來說明互惠原理的功效：在“順便”給被實(shí)驗(yàn)者帶了一瓶可樂之后再向其推銷彩票的成功率比未主動(dòng)帶可樂的情況高得多;黑爾?克里希納會(huì)社在向路人募捐之前先贈(zèng)送路人一朵花，結(jié)果募集的資金直線上升；1985年幾乎是世界最貧窮的國家埃塞俄比亞的紅十字會(huì)給墨西哥地震受害者捐了5000美元，原因是在1935年其被意大利侵略時(shí)，墨西哥給其提供了援助。

　　別人給的好處使得受惠者有種負(fù)債感，而這種負(fù)債感使得受惠者會(huì)做出與恩惠不存在時(shí)截然不同的決定。而且其力量十分強(qiáng)大，強(qiáng)大到可以完全掩蓋受惠者對施惠者的喜惡。

影響力讀書筆記13

　　政治家運(yùn)用影響力來贏得選舉，商人運(yùn)用影響力來兜售商品，推銷員運(yùn)用影響力誘惑你乖乖地把金錢奉上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間也會(huì)把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當(dāng)一個(gè)要求用不同的方式提出來時(shí)，你的反映就會(huì)從負(fù)面抵抗變成積極合作呢？帶著這些日常生活中司空見慣卻百思不得其解的疑問，我翻開了《影響力》。它妙趣橫生的語言向我們傳達(dá)能包羅萬象的六條基本的心理學(xué)原理：互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來回報(bào)我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因?yàn)檫@一類東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起�；セ菰�理以及與之行影相隨的負(fù)債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是，它們在人類文明中幾乎無處不在。不僅如此，這條原理在每一個(gè)社會(huì)組織中都運(yùn)用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個(gè)廣為接受而又堅(jiān)不可摧的面向未來的價(jià)值趨向在人類社會(huì)的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的，因?yàn)檫@意味著人們在與別人分享某些東西的時(shí)候，可以確信這一切都不會(huì)被遺忘。人類在進(jìn)化的過程中終于達(dá)到了這樣一種文明程度：當(dāng)一個(gè)人將財(cái)物等資源分給他人時(shí)，其實(shí)并沒有真正地將這些東西失去。這種現(xiàn)象的結(jié)果就是，那些以一方向另一方提供資源為開端的交易邊的容易起來，錯(cuò)綜復(fù)雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿(mào)易體系也成為可能，給社會(huì)帶來了極大的利益。既然互惠原理對人類文明的積極意義是這么顯著，它在我們社會(huì)化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價(jià)值觀也就不是什么奇怪的事情了。

　　互惠原理常常會(huì)把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數(shù)的。正因?yàn)槿绱�，篤信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項(xiàng)十分重要的行為規(guī)范。我們每一個(gè)人都知道遵守這個(gè)原理合乎社會(huì)給我們定立的行為規(guī)范，而違背了它卻會(huì)遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至?xí)�被戴上像乞討賴帳、忘恩�?fù)義之類的帽。因?yàn)閷δ切┲恢�索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì)極力避免與他們?yōu)槲�。雖然在特殊情況下，比如說由于條件或能力不允許而不能回報(bào)人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說來，整個(gè)社會(huì)對不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自內(nèi)心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負(fù)義這一類的標(biāo)簽，即使是不公平的交換我們有時(shí)候也是愿意接受的。因此，一方面是發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負(fù)擔(dān)。了解了這一點(diǎn)，對于人們在互惠的名義下會(huì)心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì)感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報(bào)，往往也會(huì)盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪，以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的，但與心理上的'重負(fù)一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機(jī)會(huì)。

　　互惠原理之所以可以成為如此有效的說服他人的工具，一個(gè)重要的原因就在于它所蘊(yùn)藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素，與它一比也會(huì)相形見絀。

　　著名法國人類學(xué)家馬塞爾。毛斯在描述人類文明中的送禮過程以及與此有關(guān)的社會(huì)壓力時(shí)說古這樣的話：給予是一種義務(wù)，接受是一種義務(wù)，償還也是一種義務(wù)。盡管回報(bào)的責(zé)任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務(wù)。我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會(huì)對誰負(fù)債的控制權(quán)交到了他人的手中。隨著我們加入WTO，與外國廠商的合作會(huì)越來越多，共贏是主題，也是取得發(fā)展的核心問題，與互惠原理有異曲同工之妙。如果一個(gè)人只想著自己的利益，那么他也許確實(shí)可以得到短期的利益，但他會(huì)從此失去合作伙伴，沒有社會(huì)分工、什么事都要自己去干，縱使有三頭六臂也忙不過來的。惟有互惠聯(lián)合在一塊才有更強(qiáng)的競爭力。

影響力讀書筆記14

　　西奧迪尼的經(jīng)典作品《影響力》，豆瓣讀書評分8.6分，簡介上寫的是：該書從實(shí)踐技巧的角度，深度剖析影響力的邏輯、交換、說明、樹立榜樣、回避、威脅等各要素，全方位地提高你影響他人的能力，從而獲得更大的成功。

　　《影響力》這本書結(jié)構(gòu)上層次分明，條理清晰，案例豐富，確實(shí)是很實(shí)用、很通俗、很好理解的一本書。在閱讀的過程中，讓我屢屢生出“原來如此”的感嘆，解釋了很多我們生活中常常遭遇的事情，原來都是難以察覺的“影響力”。

　　第一章：影響力的武器

　　書中說：“文明的進(jìn)步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多�！边@里提出了一個(gè)詞叫作“自動(dòng)化固定行為模式”，我們會(huì)不由自主地被這些邏輯支配著行為，比如在下文會(huì)詳細(xì)講到的互惠、對比、承諾一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。

　　讓我想到之前輔導(dǎo)老師跟我說過，“面試的時(shí)候，如果你前面那個(gè)同學(xué)表現(xiàn)不好的話，要是你相應(yīng)地比他稍好一點(diǎn)的話，面試官也會(huì)覺得你很棒”，這就是對比原理的影響。

　　第二章互惠

　　互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以匯報(bào)。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該以恩情報(bào)之，而不能不理不睬。

　　安利公司有一種名叫“臭蟲”（BUG）的免費(fèi)試用手法�！俺粝x”由一系列安利產(chǎn)品組成，銷售員把他們提到消費(fèi)者的家里，安利公司的機(jī)密《操作手冊》指導(dǎo)銷售員說：把“臭蟲”留在消費(fèi)者那里，“一天、兩天甚至三天，不收任何費(fèi)用，也不要他負(fù)擔(dān)任何義務(wù)。你只要告訴他，你希望他試試這些產(chǎn)品。沒人會(huì)拒絕這種請求的�！钡仍囉闷诮Y(jié)束，安利的客戶代表回來，便順利地拿到了客戶希望購買的產(chǎn)品訂單。

　　第三章承諾和一致

　　承諾和一致原理認(rèn)為，一旦做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場，我們就會(huì)立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們的'言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。

　　為什么我們會(huì)極力遵循承諾一致呢？或許是滿足我們的心理需要，安全感的需要，尊重的需要，信守承諾是我們一直尊崇的，也是我們一直要求自己要做到的。但要知道，言行一致不等于固執(zhí)己見，要避免愚蠢的死腦筋。

　　第四章社會(huì)認(rèn)同

　　“在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事�！�

　　書中有一個(gè)例子：發(fā)生緊急情況時(shí)，若現(xiàn)場有大量旁觀者，伸出援手的可能性反而最低。我想這應(yīng)該是“社會(huì)性冷漠”事件的原因之一，旁觀者群體沒能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。他們會(huì)根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在覺得這些人跟自己相似的時(shí)候。而一旦有一個(gè)人率先提供幫助之后，周圍的人也都慢慢開始幫忙。

　　第五章喜好

　　我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人所提出的要求，對于這一點(diǎn)，恐怕不會(huì)有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認(rèn)識(shí)的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

　　我們會(huì)對好看、有魅力的人充滿好感，樂于幫助他們。同時(shí)，我們也會(huì)更喜歡和我們相似的人，比如共同的興趣愛好會(huì)使我們更容易成為朋友。我們會(huì)喜歡受到別人的夸獎(jiǎng)，哪怕是適當(dāng)?shù)墓ЬS也會(huì)增加我們對他的印象分。同時(shí)，在接觸和合作的過程中，我們會(huì)增進(jìn)彼此的理解，為共同目標(biāo)而努力會(huì)增進(jìn)彼此的感情。人們深明關(guān)聯(lián)原理的奧妙，并努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來，跟消極的事情保持距離，哪怕他們并非事情的起因。

　　第六章權(quán)威

　　“很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說了話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了�！比藗儠�(huì)不由自主地屈從于權(quán)威，為的還是安全感吧。更有意思的是，很多人利用了權(quán)威原理帶來的影響力，卻根本不曾拿出一個(gè)真正的權(quán)威，僅僅看起來像權(quán)威就足夠了。

　　如何拒絕？關(guān)鍵就是要用不太費(fèi)勁的方式判斷什么時(shí)候該遵循權(quán)威指示，什么時(shí)候該保持獨(dú)立的見解。

　　第七章稀缺

　　“機(jī)會(huì)越少見，價(jià)值似乎就越高”，我們常說物依稀為貴，人們對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。這應(yīng)該就是保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。每當(dāng)有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)地想要得到它。

　　尾聲即時(shí)的影響力

　　盡管只靠孤立數(shù)據(jù)很容易做出愚蠢的決定，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。我們來不及了解所有信息，只會(huì)去利用所有信息里最具代表性的一條。雖說這條孤立的信息通常都能給我們正確的指導(dǎo)，但它也能讓我們犯下顯而易見的愚蠢錯(cuò)誤。

　　我們不得不防。

影響力讀書筆記15

　　同事上個(gè)月借了一本書，但是因?yàn)闀�的�?nèi)容太乏味而放棄，我順手借來翻閱，發(fā)現(xiàn)這是一本關(guān)于心理和社會(huì)學(xué)的書，講的都是一些生活中的簡單而沒有被看透的事例，一直對心理學(xué)和社會(huì)學(xué)感興趣，這本書用一種簡單平實(shí)的語言和生動(dòng)又有說明力的故事或者實(shí)驗(yàn)向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識(shí)到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。

　　順從原理，機(jī)械反應(yīng)與固定思維模式：當(dāng)我們請別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。

　　對比原理，經(jīng)�？磭I吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當(dāng)你買下一大件昂貴的東西時(shí)，總覺得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時(shí)候沖動(dòng)消費(fèi)就是這樣產(chǎn)生的。

　　互惠，給別人一點(diǎn)好處，別人也會(huì)幫你。社會(huì)中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會(huì)不知不覺的做些自己原本不想做的事�；セ菔且话央p刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會(huì)讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。這個(gè)原理可以很好的運(yùn)用于買東西跟人砍價(jià)的情況，尤其是金五星那種漫天亂要價(jià)的地方。先使勁兒砍，再適當(dāng)讓步，買東西的人一定算不過賣東西的，但至少不會(huì)損失太多。

　　承諾和一致原理，一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場，就會(huì)面對來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會(huì)認(rèn)同原理一樣，我們常常會(huì)由此做一些違背自己意愿的事情。這個(gè)原理讓我最為之一驚，回想過去和現(xiàn)在的一些選擇，我明白了命運(yùn)的推手其實(shí)是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識(shí)。高中老師曾說應(yīng)該改命運(yùn)為運(yùn)命，但多少人又有如此的'能力和資源呢？一旦我們在內(nèi)心不堅(jiān)定的情況下選擇了某種東西，就會(huì)形成一套自我的支持系統(tǒng)，每個(gè)人都免不了有社會(huì)稱許性，于是總是執(zhí)著的要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自自我內(nèi)心的支持系統(tǒng)，自己欺騙自己的人是最無可救藥的。看完這一章之后，我開始懷疑自己的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾，總之，認(rèn)清內(nèi)心的想法是最重要的。

　　關(guān)于書中闡述避免受社會(huì)認(rèn)同影響的兩種方法：環(huán)顧左右之后，別急著往前沖，向前看；抬頭跑。這讓我想起了劉總說過的一句話：在埋頭苦干的同時(shí)，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實(shí)地。我相信很多時(shí)候，從眾是人們所避免不了的情況，但偶爾，在決定自己命運(yùn)的選擇面前，一定要找到一條適合自己的路。相信自己！

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