國際商務(wù)談判經(jīng)典案例

　　商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。小編下面為大家整理一些國際商務(wù)談判的經(jīng)典案例，歡迎閱讀參考：

　　國際商務(wù)談判經(jīng)典案例 篇1

　　中日索賠談判中的議價溝通與說服

　　我國從日本S汽車公司進口大批FP—148貨車，使用時普遍發(fā)生嚴(yán)質(zhì)量問題，致使我國蒙受巨大經(jīng)濟損失。為此，我國向日方提出索。談判一開始，中方簡明扼要地介紹了FP148貨車在中國各地的損壞況以及用戶對此的反應(yīng)，恰到好處地拉開了談判的序幕。談判中，日方堅持說中方有意夸大貨車的質(zhì)量問題。此時，中方覺得該是舉證的時候，拿出了商檢、公證機關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像等證據(jù)。日方在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，不得不承認這屬于設(shè)計和制作上的質(zhì)量問題所致。這就為中方進一步提出索賠價格要求打開了缺口。隨即，雙方談判的問題升級到索賠的具體金額上——報價，還價，提價，壓價，比價，一場毅力和技巧較量的`談判競爭展開了。中方主談人將車輛損壞后各部件需如何修理、加固、花費多少工時等逐一報價。然而，中日雙方爭論索賠的最大數(shù)額的項目卻還不在此，而在于高達幾十億日元的間接經(jīng)濟損失賠償金。在這一巨大數(shù)目的索賠談判中，日方率先發(fā)言。他們也采用了逐項報價的做法，日方統(tǒng)計可以給中方支付賠償金30億日元。在談判之前，中方談判班子就晝夜奮戰(zhàn)，早就把索賠的數(shù)據(jù)逐項計算出來了。在談判桌上，我方報完每個項目的金額后，講明這個數(shù)字測算的依據(jù)，在那些有理有據(jù)的數(shù)字上，打的都是驚嘆號。最后我方提出間接經(jīng)濟損失費70億日元!隨后，日方代表急用電話與日本S公司的決策人密談了數(shù)小時。接著談判重新開始了，此時，中方意識到，我方畢竟是實際經(jīng)濟損失的承受者，如果談判破裂，就會使我方獲得的談判成果付諸東流。于是中方主談人率先打破沉默提出彼此做出適當(dāng)讓步方針。幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后報價金額相加除以2，即50億日元的最終談判方案。除此之外，日方愿意承擔(dān)下列三項責(zé)任：

　　1.確認出售給中國的全部FP-148型貨車為不合格品，同意全部退貨，更換新車;

　　2.新車必須重新設(shè)計試驗，精工細作，并制作優(yōu)良，并請中方專家檢查驗收;

　　3.在新車未到之前，對舊車進行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等。一場罕見的特大索賠案終于公正的交涉成功了!

　　機床廠廠長推銷機床的談判

　　1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)。這時我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實兌現(xiàn)，因為美國對日、韓、臺提高了關(guān)稅的政策，使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，交貨的最后期限已經(jīng)臨近，卡爾曼公司陷入了十分被動的境地。我方根據(jù)掌握的情報，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，我方告訴對方：我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，臺灣廠商又不能及時供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景非常了解，卡爾曼公司終于沉不住氣，最后按照我方的價格，在訂貨合同上簽訂了購買150臺中國機床的協(xié)議。在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手的環(huán)境狀況。

　　拓展內(nèi)容：勞務(wù)合作談判

　　勞務(wù)合作作為經(jīng)濟合作的重要組成部分，已經(jīng)得到了國內(nèi)外的普遍關(guān)注和重視。20世紀(jì)70年代以來，國際勞務(wù)合作高速發(fā)展，市場競爭十分激烈。我國的國際勞務(wù)合作事業(yè)從1979年開始起步，并在改革開放政策的推動下不斷發(fā)展，已經(jīng)成為我國出口創(chuàng)匯的重要途徑。

　　勞務(wù)合作談判是指勞務(wù)合作雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時間、勞務(wù)價格、計算方法、勞務(wù)費的支付方式，以及有關(guān)合作雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)關(guān)系等問題所進行的談判。

　　由于勞務(wù)本身不是具體的商品，而是一種通過人的特殊勞動，將某種生產(chǎn)資料改變其性質(zhì)或形狀，滿足人們的一定需求的勞動過程，因此，勞務(wù)合作談判與一般貨物買賣談判是有明顯不同的。

　　國際商務(wù)談判經(jīng)典案例 篇2

　　在美國的一個邊遠小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農(nóng)民組成的陪審團。按照當(dāng)?shù)氐姆�律�?guī)定，只有當(dāng)這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應(yīng)該宣告被告無罪。由于陪審團內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束，11個農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。

　　就在11個農(nóng)夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農(nóng)夫說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧�！笨赡莻�農(nóng)夫絲毫不為之所動，堅持說：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!”這令那幾個農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論，11個農(nóng)夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農(nóng)夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。

　　按理說，11個人的力量要比一個人的`力量大�？墒怯捎谀�1個堅持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個故事中，并不是那1個農(nóng)夫主動運用了最后的期限法，而是那11個農(nóng)夫為自己設(shè)計了一個最后的期限，并掉進了自設(shè)的陷阱里。

　　在眾多談判中，有意識地使用最后期限法以加快談判的進程，并最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設(shè)定一個最后期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。

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