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基金銷售目標客戶的選擇以及營銷方式
目標市場與客戶的確定確定目標市場與客戶是基金營銷部門的一項關(guān)鍵性工作。以下是小編為大家整理的基金銷售目標客戶的選擇以及營銷方式。供大家參考。
一、 基金銷售目標客戶的選擇
1、在柜面辦理存款定期1年甚至3年以上的客戶。
2、第三方合作伙伴(保險公司、證券公司、房產(chǎn)中介等等)。這些機構(gòu)的渠道合作伙伴畢竟平時有求于我們，在平時有政治任務(wù)的時候，他們往往能夠幫助我們度過難關(guān)!
3、開設(shè)對公帳戶的企業(yè)。如果有公司貸款的企業(yè)也是最適合幫助我們完成政治任務(wù)的最佳目標，他們往往是大單的成交者(500萬以上)
4、買過基金的客戶。這里面又可以分為兩類人，一類是買過基金還沒怎么虧損的客戶，這類人一般是我要完成“政治任務(wù)”的首選目標客戶;還有一類是買過基金，但是虧損不小的，這類客戶一般是我覺得近期股市能夠有10%以上空間，適合購買老基金的或者近期大盤還將橫盤甚至下跌，不過等到1個半月的封閉期結(jié)束后，大盤上漲的概率相當大而目前適合購買新基金的目標人選。
5、銀行第三方存管客戶。這類客戶一般是股市打新股或者炒股的客戶。對于炒股的客戶一定要找熊市虧損嚴重或牛市賺錢很少的客戶
二、幾種營銷方式
1、對于自己的嫡系部隊(也就是那些長期跟隨自己操作，享受我特色服務(wù)的客戶群)，一般只需要打個電話，約他們到辦公室里簡單聊上幾句，在事先為他們設(shè)定好的倉位內(nèi)，即可完成銷售。
2、對于前來辦理存款的普通客戶，不僅要使用基金公司提供的宣傳折頁，而且要利用自己對市場中長期的信心去幫助客戶樹立長期投資的信心，期間要反復(fù)列舉高層的言論、機構(gòu)的觀點、當前的經(jīng)濟形勢以及經(jīng)濟數(shù)據(jù)。與這類客戶聊天必須全神貫注地盯著客戶的雙眼，因為這樣可以使我很容易地客戶的雙眼中讀出客戶對于我哪句話有疑問，方便我重點進行解釋，只要客戶所有的疑問都解決了，我們離銷售成功也就不遠了!
3、對于一些計較手續(xù)費的客戶，對于平時不是政治任務(wù)的基金銷售，我一般會告訴這類客戶，盡管銀行在手續(xù)費上無法象證券公司一樣可以實行減免，但是我能夠提供的特色服務(wù)(不僅提供基金的買賣點，而且每周還可以收到我自己匯總的“實力機構(gòu)”對下周大盤的走勢預(yù)測，這些內(nèi)參資料提供的指導(dǎo)建議所帶來的增值，絕對要比減免那點手續(xù)費要超值得多。因此，這類人往往最終能夠成為我的“嫡系部隊”
4、對于一些大單目標客戶(500萬以上的)，一般采用由基金公司投研團隊的專業(yè)人士為這些貴賓客戶在溫馨舒適的酒店、茶吧，進行一些專業(yè)的小型路演活動，從而達成大單銷售。
有了這些有針對性的營銷手段往往還是不夠的，因為我們必須掌握“見什么人說什么話”的營銷話術(shù)!盡管許多銀行每次銷售的時候都會請基金公司編寫一些專業(yè)性的營銷話術(shù)，上面全是對該只基金的贊美之詞，可是光有這些還是遠遠不夠的，因為這只是一個通用的格式，而我們的客戶是具有不同的心理承受能力，不同的性格特點，運用通用的套路去游說，往往會讓客戶感受到目前客戶與銀行的客戶經(jīng)理之間的關(guān)系就是喜洋洋與灰太狼!讓客戶覺得銀行的客戶經(jīng)理眼中盯住的就是客戶口袋中的鈔票!如果有了這樣的感覺，誰還能夠在神經(jīng)高度緊張的氛圍下輕易接受客戶經(jīng)理的“資產(chǎn)配置計劃”呢?因此我常常提醒網(wǎng)點的銷售員工“把你們的狐貍尾巴藏起來!請讓客戶在一個相對輕松、愉快的氛圍下接受我們的理財建議吧!
同時，請你們一定要在客戶面前樹立充足的自信心，這方面咱們要學(xué)習(xí)鳳姐，即便自己是北京猿人的翻版，但是在媒體鏡頭面前卻堅信自己就是仙女下凡!”。
我想只要做好上述幾個方面的準備工作后，基金銷售的成功率會相對大一些的。不過。個人覺得如果光有上述這些本領(lǐng)或許也只能應(yīng)付幾次突擊性質(zhì)的基金營銷，如果想要牢牢掌握住客戶資源，組建自己的嫡系部隊，那就必須掌握基金營銷的核心武器——售后服務(wù)!
基金的營銷或許只需要半個小時，而售后服務(wù)往往是用年來衡量的!因為我知道客戶的流失并不是競爭對手有什么好的產(chǎn)品，有什么優(yōu)惠條件，有一項權(quán)威調(diào)查顯示銀行客戶流失的比例中有68%的客戶認為客戶經(jīng)理缺乏與他必要的溝通。因此，我在平時的工作中是相當重視與客戶的溝通工作的。
首先，在營銷客戶的時候，我一般會在評價客戶風(fēng)險承受能力的過程中了解到客戶持有什么股票，然后告訴他，我有一個龐大的后援團隊可以利用，他們是基金公司、證券公司等等，幫客戶提供一些手中持有股票的調(diào)研報告、專家點評、公司重大事項點評等等對我來說還是小菜一碟的，這些特色服務(wù)，往往讓炒股的客戶“老老實實”地在我們銀行柜面購買基金。
其次，不僅要提醒客戶及時打印基金確認書，而且當客戶基金開始獲利的時候要及時通知客戶，這通知也是要有講究的。同樣獲利5%，對于一個購買1萬元的客戶來說，我會告訴客戶“您獲利了5%，比人家存1年定期的收益還要高1倍呢!”，但是對于一個購買1000萬的客戶來說，我會告訴客戶“你這次投資賺了50萬啊!要抵我干好幾年的收入啊!”。當然，我們千萬不能“報喜不報憂”，面對客戶的損失，我更加會與客戶溝通，我一定要讓客戶知道，我永遠與客戶是一個戰(zhàn)壕的兄弟。今年在大盤3150點的時候，我覺得離大盤下降通道的強壓力位越來越近了，而客戶去年年底買的指數(shù)基金還虧損5%，200萬的本金也就要虧損10萬元，但是我還是及時告訴客戶當前的市場形勢以及我們的觀點，充分灌輸給客戶“有一種勝利叫撤退，有一種失敗叫占領(lǐng)”的投資理念�？蛻袈爮牧宋业慕ㄗh，而該只基金前幾天最低時僅有0.75元，現(xiàn)在客戶終于領(lǐng)會了我的操作紀律“咱們的退出不是繳械投降，而是為了日后更好的進攻!!!”。
最后，只要在我這里購買了超過50萬以上基金的客戶就可以成為我的嫡系部隊客戶，每周將會收到我的短信。我會在周末與一些有實力的機構(gòu)、基金投研團隊、私募基金經(jīng)理、券商首席分析師等等專家聯(lián)系，通過對一些消息的研判，大概分析出下周的走勢，從而讓客戶及時了解相關(guān)的信息以及我們判斷出的買賣點。為了成為我的嫡系部隊客戶，一些客戶只有將其他銀行的資產(chǎn)陸續(xù)搬家到我這里，從而我的銷售壓力明顯要比別人輕一點。
三、產(chǎn)品目標客戶選擇策略
�。ㄒ唬┟鞔_目標客戶市場
明確目標客戶市場中最主要的是，對基金銷售市場進行市場細分和選擇相應(yīng)的目標市場。
銷售機構(gòu)在進行市場細分時應(yīng)遵循以下原則：
（1）易入原則。易入原則是指完成市場細分后，銷售機構(gòu)有能力向某一細分市場提供其所需的基金產(chǎn)品和服務(wù)，即該細分市場是易于開發(fā)、便于進入的。
（2）可測原則。可測原則是指根據(jù)市場調(diào)查、專業(yè)咨詢等途徑提供的各個細分市場的特征要素，能夠測算出細分市場的客戶數(shù)量、銷售規(guī)模、購買潛力等量化指標。
（3）成長原則。成長原則是指細分市場在今后的一段時期內(nèi)，市場規(guī)模會不斷擴大，并且有可能引申出更多的營銷機會。
�。�4）識別原則。識別原則是指每個細分市場有明顯的區(qū)分標準，讓銷售機構(gòu)能夠清楚地認識不同細分市場的客戶差異，提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，以確保營銷策略具有針對性。
�。�5）利潤原則。利潤原則是指銷售機構(gòu)進行市場細分后，必須有足夠的業(yè)務(wù)量，以保證銷售機構(gòu)在扣除經(jīng)營成本和營銷費用后，在現(xiàn)在或未來能夠獲得一定的利潤。
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以潛在客戶與營銷人員關(guān)系為例，針對直接關(guān)系型、間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型這三種不同關(guān)系類型的客戶群，常用的尋找潛在客戶的方法分別有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。
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