客戶需求五項(xiàng)原則

　　客戶的需求是指通過買賣雙方的長期溝通，對(duì)客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進(jìn)行逐步發(fā)掘，將客戶心里模糊的認(rèn)識(shí)以精確的方式描述并展示出來的過程。下面是小編為大家收集的客戶需求五項(xiàng)原則，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　客戶需求五項(xiàng)原則

　　1.全面性原則

　　對(duì)于任何已被列入客戶范疇的消費(fèi)者，我們要全面的定義其幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對(duì)于各種產(chǎn)品的需求強(qiáng)度和滿足狀況。之所以要全面了解，是要讓客戶生活中的需要完整地體現(xiàn)在你的面前，而且根據(jù)客戶的全面需要分析其生活習(xí)慣、消費(fèi)偏好、購買能力等相關(guān)因素，更為重要的是這種“以全概偏”的了解往往會(huì)迷惑客戶，刻畫銷售人員 關(guān)心客戶、愛護(hù)客戶的經(jīng)典形象。

　　2.突出性原則

　　時(shí)刻不要忘記銷售者的第一要?jiǎng)?wù)是為公司銷售產(chǎn)品，幫助客戶滿足需求。所以，要突出產(chǎn)品和客戶需求的結(jié)合點(diǎn)，清晰的定義出客戶的需求，必要的時(shí)刻要給客戶對(duì)本產(chǎn)品的需求形成一個(gè) “獨(dú)特的名稱”。假如你是一個(gè)竹躺椅的銷售人員，盡可能得讓消費(fèi)者形成對(duì)躺椅的獨(dú)特認(rèn)識(shí)，為它定義出一個(gè)別人都沒有意識(shí)到的“提高生活舒適度需求”等。

　　3.深入性原則

　　溝通不能膚淺，否則只能是空談。對(duì)客戶需求的定義同樣如此，把客戶需求的定義認(rèn)為是簡單的購買欲望，或者是單純的購買過程明顯囿于局限，只有深入的了解客戶的生活、工作、交往的各個(gè)環(huán)節(jié)，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)他對(duì)同一種產(chǎn)品擁有的真正需求。也就是說，要對(duì)客戶的需求作出清晰的定義，事前工作的深入性是必不可少的。

　　4.廣泛性原則

　　廣泛性原則不是對(duì)某一個(gè)特定客戶需求定義時(shí)的要求，而是要求銷售人員在于客戶溝通是要了解所有接觸客戶的需求狀況，學(xué)會(huì)對(duì)比分析，差異化的準(zhǔn)備自己的相關(guān)工具和說服方法。

　　5.建議性原則

　　客戶不是我們的下屬，所以命令他們是不會(huì)接受的，當(dāng)然我們也不可能這么做。在客戶需求的定義過程中同樣如此，客戶所認(rèn)同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對(duì)客戶的需求要進(jìn)行定義只能是“我們認(rèn)為您的需求是……您認(rèn)同嗎?”

　　銷售員應(yīng)對(duì)客戶需求異議的方法

　　一、客戶真沒有需求時(shí)選擇離開

　　如果客戶確實(shí)沒有需求，銷售人員就應(yīng)該適時(shí)停止介紹、宣傳，把重點(diǎn)放在離開時(shí)的口才上。因?yàn)楫?dāng)客戶不需要時(shí)你還滔滔不絕也沒有什么意思，還容易引起對(duì)方反感，還不如給客戶留下一個(gè)好印象，為下一次拜訪埋下伏筆。但要記住，選擇離開時(shí)要做到開朗自信，保持原來那副和藹可親的笑容，一邊收拾整理資料，一邊說上幾句恭維的話。告別時(shí)，應(yīng)保持禮貌，走時(shí)可以說一句：“實(shí)在很抱歉，在您百忙之中打攪您這么長時(shí)間。下次拜訪時(shí)還請(qǐng)您多費(fèi)心�！被颉凹词共毁I，我們?nèi)匀蛔Ｄ�好運(yùn)�！弊钪饕�的是，你要學(xué)會(huì)創(chuàng)造客戶的需求。

　　二、讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

　　銷售人員在推銷產(chǎn)品時(shí)常常會(huì)遇到一些不了解產(chǎn)品的客戶，多數(shù)客戶不會(huì)隨便使用那些他們一點(diǎn)也不熟悉的產(chǎn)品，所以客戶提出需求異議很可能是因?yàn)槠洳涣私猱a(chǎn)品。這種情況下，銷售人員應(yīng)設(shè)法讓不了解產(chǎn)品的客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，可以運(yùn)用推銷洽談的各種技巧，通過介紹、演示、提示等方法突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，刺激客戶的購買興趣與購買欲望。值得強(qiáng)調(diào)的是，銷售人員要仔細(xì)、耐心地向客戶說明所推銷產(chǎn)品的特點(diǎn)，使客戶由“不需要”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝信d趣”。

　　三、說服有不愉快消費(fèi)經(jīng)歷的客戶

　　有的客戶曾經(jīng)用過與推銷品同類的產(chǎn)品，但是認(rèn)為那種產(chǎn)品不太好，就以“不需要”為借口拒絕購買推銷品。對(duì)此，銷售人員首先要對(duì)客戶的不愉快經(jīng)歷表示同情，鼓勵(lì)客戶說出不滿意的根源，并告訴客戶使用這種新型產(chǎn)品是完全可以避免不愉快的。但是，說服有不愉快消費(fèi)經(jīng)歷的客戶時(shí)，銷售人員必須注意推銷技巧，最好是將推銷品與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，而不是把矛頭直接指向客戶使用的產(chǎn)品。通過比較，使客戶自然而然地了解他目前使用的產(chǎn)品不能令其滿意的原因，了解它們與推銷品的差別之處以及推銷品能給客戶帶來的好處，從而引起客戶的購買興趣，產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。

　　四、投其所好應(yīng)對(duì)客戶需求異議

　　不同的客戶有不同的愛好，一個(gè)成功的經(jīng)銷商就是要善于把握其目標(biāo)消費(fèi)群體的喜好，有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品構(gòu)思和設(shè)計(jì)，這樣所銷售的產(chǎn)品才能適銷對(duì)路，取得較好的效果。

　　應(yīng)對(duì)需求異議時(shí)，銷售人員應(yīng)先弄清楚客戶提出需求異議的原因，再采取相應(yīng)的策略。也就是說，對(duì)持有需求異議的客戶，銷售人員首先要認(rèn)真分析其異議，然后再采取相應(yīng)的推銷策略。還要注意的是，不要忘記給客戶提供一些實(shí)質(zhì)性的幫助，同時(shí)還要堅(jiān)持不懈地推銷。

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