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家裝談客戶(hù)技巧
由于家裝設(shè)計(jì)人員面對(duì)的是生活層次不同的各色人等，因此，在回答客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)，難免遇上各種各樣難以解答的疑難問(wèn)題。
這些疑難問(wèn)題的產(chǎn)生，源于絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)家庭裝修行業(yè)的陌生。原因是家裝行業(yè)本來(lái)就是一個(gè)生長(zhǎng)中的新興產(chǎn)業(yè)，在其尚屬稚嫩的營(yíng)銷(xiāo)管理體系中，存在著許多制約家裝行業(yè)發(fā)展的管理問(wèn)題。
因此，如何解答好這些疑難問(wèn)題，是關(guān)系到我們的設(shè)計(jì)人員能否與客戶(hù)達(dá)成合作的關(guān)鍵。下面就設(shè)計(jì)人員在回答客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)經(jīng)常遇到的難以解答的疑難問(wèn)題，做逐一論述(以東易日盛公司為例)。
有關(guān)公司方面
(1)問(wèn)：你們公司是國(guó)營(yíng)的、還是私營(yíng)的?
答：我們公司是一家民營(yíng)股份制企業(yè)。我認(rèn)為，公司的性質(zhì)不是很重要的，關(guān)鍵在于他能給您提供什么樣的服務(wù)。
(2)問(wèn)：與其他公司相比，你們公司有那些優(yōu)勢(shì)?
答：我們不便對(duì)其他公司進(jìn)行評(píng)價(jià)。但是，我可以告訴您，東易日盛公司的優(yōu)勢(shì)在于規(guī)模最大、管理和服務(wù)的規(guī)范化程度很高。東易日盛公司下屬原創(chuàng)設(shè)計(jì)公司、原創(chuàng)家具公司、貿(mào)易公司、保潔公司、7個(gè)裝飾分公司及東易研究所，擁有三百多名設(shè)計(jì)人員、技術(shù)工人總數(shù)已經(jīng)超過(guò)四千人，目前正在施工的工程有近千多處。另外，公司內(nèi)部還設(shè)有完善的監(jiān)督檢查體系;為了表彰公司在家裝行業(yè)中做出的成績(jī)，全國(guó)獲得的各種獎(jiǎng)項(xiàng)您可以看一次。嚴(yán)格的管理與周到的服務(wù)使公司在客戶(hù)心目中具有了很好的口碑。
(3)問(wèn)：你們公司的資質(zhì)是幾級(jí)?為什么有的公司是一級(jí)或二級(jí)?資質(zhì)差別是否與質(zhì)量有關(guān)?
答：目前家裝公司擁有的資質(zhì)有兩種，一是建委的建筑裝飾資質(zhì)，二是輕工的資質(zhì);我們是建委發(fā)的二級(jí)資質(zhì)。
(4)問(wèn)：聽(tīng)說(shuō)家裝行業(yè)有個(gè)“四大家族”，你們公司排第幾?
答：家裝行業(yè)中所謂的“四大家族”，其實(shí)就是指兩年前的說(shuō)法，規(guī)模較大的四大家裝飾公司;但隨著行業(yè)的發(fā)展、隨著我們的精品發(fā)展戰(zhàn)略的推出、我們四年來(lái)一直位居第一、不但是中國(guó)裝飾協(xié)會(huì)首推的品牌而且把最好的家居文化推遍全國(guó)作為己任。
(5)問(wèn)：你們公司的廣告費(fèi)那么高，是不是都攤到我們的裝修費(fèi)里面去了?
答：如果您能夠從“規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)”角度去看這個(gè)問(wèn)題，再多了解一些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，就不會(huì)擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題了。
(6)問(wèn)：如果與你們簽約，是否可以和你們一起去進(jìn)材料?
答：我們進(jìn)材料的渠道有兩種：一是由全國(guó)統(tǒng)一材料供應(yīng)商采購(gòu)，一是從合同供應(yīng)商處定點(diǎn)采購(gòu);如果您方便的話(huà)，可以一起去進(jìn)材料。
(7)問(wèn)：設(shè)計(jì)師能否陪我們一起去買(mǎi)主材?
答：完全可以!這是我們提供的服務(wù)內(nèi)容。但希望您在我們?cè)O(shè)計(jì)師的建議下提前看一次。
(8)問(wèn)：從開(kāi)始咨詢(xún)到簽合同，大概需要多長(zhǎng)時(shí)間?
答：這主要取決于我們之間的合作。按照您這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在四天以?xún)?nèi)做出詳細(xì)的報(bào)價(jià)和設(shè)計(jì)圖紙，如果您對(duì)設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)都滿(mǎn)意，我們就可以當(dāng)時(shí)簽約。
(9)問(wèn)：為什么別的公司不收量房定金，你們卻一定要收?量房定金能不能退?
答：1、這里有個(gè)信譽(yù)問(wèn)題。由于我們是一家信譽(yù)卓著的企業(yè)，所以，我們的客戶(hù)資源非常豐富，加上公司對(duì)設(shè)計(jì)人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求很高，使他(她)們經(jīng)常在滿(mǎn)負(fù)荷地工作，因此，我們目前還只能為那些已經(jīng)決定要公司提供優(yōu)質(zhì)的裝修服務(wù)，并同意交納量房定金的客戶(hù)提供量房服務(wù)。當(dāng)然，我們?cè)谑召M(fèi)之前，會(huì)與您進(jìn)行充分的交流、以保障您的利益不受損害。
2、我們?yōu)槟峁┝肆糠糠⻊?wù)，因此，不論任何理由，只要您沒(méi)有與我們簽定裝修合同并交納相應(yīng)的工程款項(xiàng)，量房定金是不能退的;反之，我們將在您的工程尾款中扣除您交納的量房定金。
(10)問(wèn)：我已經(jīng)交了定金，可不可以把報(bào)價(jià)單和圖紙拿走?
答：您交納的是量房費(fèi)，根據(jù)公司的規(guī)定如果您想拿走設(shè)計(jì)圖紙，還需交納相應(yīng)的設(shè)計(jì)費(fèi)(簽單時(shí)返還)，但是您可以帶走報(bào)價(jià)單。
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