處理客戶購買權(quán)力異議的技巧

　　在銷售工作中，有的客戶明明權(quán)力不足或根本沒有購買權(quán)力，可他偏偏要說自己有權(quán)做主，結(jié)果總是因為這樣或那樣的問題遲遲不與銷售人員簽約;有的客戶實為有權(quán)決定購買，可他卻因害怕承擔(dān)決策風(fēng)險或另有想法，總是以“我無權(quán)決定”或“這事我做不了主”為借口，不與銷售人員簽訂購買合同。今天小編給大家分享一些銷售員處理客戶購買權(quán)力異議的技巧，希望對大家有所幫助。

　　一、辨別誰是真正的購買權(quán)力人

　　一般來說，銷售人員辨別誰是真正的購買權(quán)力人時可以采用以下幾種途徑：

　　1.事先做好調(diào)查了解

　　銷售人員可以向客戶身邊的其他人，如客戶的同事、同行、朋友、家 人及與其有關(guān)的外界人員等，調(diào)查、了解誰是購買該推銷品的真正決策者。

　　2.認(rèn)真傾聽和觀察客戶的言行

　　在推銷時，銷售人員自始自終都應(yīng)誠心傾聽客戶的談話，注意觀察客 戶的行為，并判斷誰是真正的購買權(quán)力人。事實上，銷售人員在詢問客戶 有無購買權(quán)力時，客戶有時并不愿說實話。一般地，客戶越是宣稱自己有 購買決策權(quán)，越是吹噓自己熟悉業(yè)務(wù)，就越說明他是虛張聲勢。其實，真 正有購買決策權(quán)的客戶在提出要求時，反倒心平氣和，深藏不露。

　　3.詢問客戶去年的訂貨計劃

　　如果客戶對去年的訂貨計劃了解得很詳細(xì)，講得又具體，則說明他可 能就是決策者;如果客戶承認(rèn)他對去年的訂貨情況不甚了解，看上去他也 很坦誠，那他很可能不是決策者。

　　4.請求客戶簽訂合同

　　通常情況下，只有真正的決策者才有權(quán)簽合同。如果在銷售人員已經(jīng) 盡最大努力滿足客戶后，客戶依然尋找借口遲遲不簽合同，則銷售人員就 應(yīng)該直接詢問客戶應(yīng)該去找誰才能簽合同，那人也許才是真正的購買權(quán)力 人。

　　二、處理購買權(quán)力異議的技巧

　　處理客戶權(quán)力異議時，應(yīng)根據(jù)客戶有無購買權(quán)力采取不同的方法。

　　1.請求有購買權(quán)的客戶做決定

　　有購買權(quán)力的客戶遲遲不拍板購買，肯定是有內(nèi)因的。銷售人員應(yīng)找 出問題所在，將客戶的需要與推銷品的使用價值密切地結(jié)合起來，進(jìn)一步

　　刺激客戶的購買欲望�；蛘呖梢栽趦r格、服務(wù)等方面做出一定的讓步，或者幫助客戶解決困難，達(dá)成交易。

　　2.慎重對待無購買權(quán)的客戶

　　對于那些沒有權(quán)力購買產(chǎn)品的客戶，銷售人員應(yīng)做到以下兩點：

　　(1)擺正心態(tài)，以禮相待。雖然有的客戶沒有真正的購買權(quán)力，但銷售人員仍應(yīng)注意擺正心態(tài)，以禮相待。不要藐視他們或意圖擺脫他們，因為他們是買方的成員之一，他們的觀點和建議有時也能促成一筆買賣，有時也會扼殺一筆買賣。

　　(2)善待沒有購買權(quán)力的客戶，力爭得到他們的幫助。銷售人員善待無購買權(quán)力的客戶，有利于其心理平衡，并與其建立起良好的人際關(guān)系。這樣，在銷售人員請求客戶幫助或?qū)⒆约杭巴其N品引薦給購買權(quán)力人時，客戶才會答應(yīng)。

　　除了以上兩種處理購買權(quán)力異議的技巧外，還有一種非常危險而又不常用的權(quán)力異議處理技巧，那就是越級推銷。事實上，每位銷售人員為了自己的產(chǎn)品，為了自己的公司，最后都必須越過無真正購買權(quán)力的客戶，而與最終決策者接觸。因此，銷售人員必須再三權(quán)衡利害得失，在不怠慢無真正購買權(quán)的客戶的情況下，巧妙地越級推銷。

　　處理客戶購買權(quán)力異議的技巧

　　1．轉(zhuǎn)折處理法

　　轉(zhuǎn)折處理法，是推銷工作的常用方法，即營業(yè)員根據(jù)有關(guān)事實和理由來間接否定顧客的意見。應(yīng)用這種方法是首先承認(rèn)顧客的看法有一定道理，也就是向顧客作出一定讓步，然后再講出自己的看法。此法一旦使用不當(dāng)，可能會使顧客提出更多的意見。在使用過程中要盡量少地使用但是一詞，而實際交談中卻包含著但是的意見，這樣效果會更好。只要靈活掌握這種方法，就會保持良好的洽談氣氛，為自己的談話留有余地。

　　顧客提出營業(yè)員推銷的服裝顏色過時了，營業(yè)員不妨這樣回答：

　　小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。這樣就輕松地反駁了顧客的意見。

　　2．轉(zhuǎn)化處理法

　　轉(zhuǎn)化處理法，是利用顧客的反對意見自身來處理。顧客的反對意見是有雙重屬性的，它既是交易的障礙，同時又是一次交易機會。營業(yè)員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事。

　　這種方法是直接利用顧客的反對意見，轉(zhuǎn)化為肯定意見，但應(yīng)用這種技巧時一定要講究禮儀，而不能傷害顧客的感情。此法一般不適用于與成交有關(guān)的或敏感性的反對意見。

　　3．以優(yōu)補劣法

　　以優(yōu)補劣法，又叫補償法。如果顧客的反對意見的確切中了產(chǎn)品或公司所提 供的服務(wù)中的缺陷，千萬不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有關(guān)缺點，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償甚至抵消這些缺點。這樣有利于使顧客的心理達(dá)到一定程度的平衡，有利于使顧客作出購買決策。

　　當(dāng)推銷的產(chǎn)品質(zhì)量確實有些問題，而顧客恰恰提出：這東西質(zhì)量不好。營業(yè)員可以從容地告訴他：

　　這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問題，所以我們才削價處理。不但價格優(yōu)惠很多，而且公司還確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會影響您的使用效果。

　　這樣一來，既打消了顧客的疑慮，又以價格優(yōu)勢激勵顧客購買。這種方法側(cè)重于心理上對顧客的補償，以便使顧客獲得心理平衡感。

　　4．委婉處理法

　　營業(yè)員在沒有考慮好如何答復(fù)顧客的反對意見時，不妨先用委婉的語氣把對方的反對意見重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢。有時轉(zhuǎn)換一種說法會使問題容易回答得多。但只能減弱而不能改變顧客的看法，否則顧客會認(rèn)為你歪曲他的意見而產(chǎn)生不滿。營業(yè)員可以在復(fù)述之后問一下：你認(rèn)為這種說法確切嗎?然后再繼續(xù)下文，以求得顧客的認(rèn)可。比如顧客抱怨價格比去年高多了，怎么漲幅這么高。營業(yè)員可以這樣說：是啊，價格比起前一年確實高了一些。然后再等顧客的下文。

　　5．合并意見法

　　合并意見法，是將顧客的幾種意見匯總成一個意見，或者把顧客的反對意見集中在一個時間討論�？傊�，是要起到削弱反對意見對顧客所產(chǎn)生的影響。但要注意不要在一個反對意見上糾纏不清，因為人們的思維有連帶性，往往會由一個意見派生出許多反對意見。擺脫的辦法，是在回答了顧客的反對意見后馬上把話題轉(zhuǎn)移開。

　　6．反駁法反駁法

　　反駁法反駁法是指營業(yè)員根據(jù)事實直接否定顧客異議的處理方法。理論上講，這種方法應(yīng)該盡量避免。直接反駁對方容易使氣氛僵化而不友好，使顧客產(chǎn)生敵對心理，不利于顧客接納營業(yè)員的意見。但如果顧客的反對意見是產(chǎn)生于對產(chǎn)品的誤解，而你手頭上的資料可以幫助你說明問題時，你不妨直言不諱。但要注意態(tài)度一定要友好而溫和，最好是引經(jīng)據(jù)典，這樣才有說服力，同時又可以讓顧客感到你的信心，從而增強顧客對產(chǎn)品的信心。反駁法也有不足之處，這種方法容易增加顧客的心理壓力，弄不好會傷害顧客的自尊心和自信心，不利于推銷成交。

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