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如何保住市場份額的有效防守策略
企業(yè)都希望能做得更大，掙更多的錢，就算一個普通人也希望突然之間中大獎，哪怕自己為此瘋掉也不怕。然而，天上不會掉餡餅，企業(yè)的發(fā)展離不開市場，如今市場的競爭非常激烈，該如何保住市場份額呢?
一、高筑墻，廣積糧，打造市場壁壘
市場壁壘的建設，是一個企業(yè)在區(qū)域市場中建立核心競爭優(yōu)勢，抵御競爭品牌最有效的手段。我們經(jīng)常從電視、小說中可以看到，一場大戰(zhàn)過后，處處斷瓦殘垣，民不聊生，無論多么繁榮的文明，都會在槍炮聲中灰飛煙滅，毀于一旦。市場競爭同樣如此，因此建立市場壁壘的一個重要目標，就是要把競爭的重心，放到本區(qū)域市場之外，保證核心市場不受競爭的影響，能夠保持基本的市場秩序。
就一個區(qū)域市場而言，進入的難度決定競爭的烈度。如果某一市場中的競爭品牌超過兩個，而且實力相當?shù)脑�，市場競爭就是你死我活的競爭，雙方都不會讓步。多一個競爭品牌，其市場競爭的力度就至少會增加一倍以上。大家試想，如果四門廣開，進出隨意的話，市場的競爭局面會是什么樣子。
因此要想保證自己的產(chǎn)品保持長期的競爭優(yōu)勢，并在自己的區(qū)域市場內(nèi)形成壟斷，就必須致力于打造四種屏障，增強自身市場的免疫能力。
第一重是品牌屏障。長期以來的市場實踐證明，不管是高檔還是平庸，是名牌還是老土，大多數(shù)消費者對本土品牌情有獨衷。但是作為本土品牌，一方面不能辜負本地消費者的鄉(xiāng)土情結，因為“人和”而忽視品牌建設;另一方面也要不斷豐富產(chǎn)品內(nèi)涵，堅定本地消費者對企業(yè)的信心。
第二重是價格屏障。在同層次的產(chǎn)品中，本土品牌本身擁有運距、市場推廣方面的便利，市場投入往往不是很大，因此產(chǎn)品的定價方面會有比較大的空間。外地品牌由于運距、人力資源和市場投入等方面的問題，對產(chǎn)品單位利潤的要求較高，如果不是那種特別有實力的企業(yè)，其產(chǎn)品價格就會分攤更多的費用支出，價格相應也就會高于本土品牌。如何保證這種價格方面的優(yōu)勢，是建設價格屏障的關鍵所在。因此本土品牌在為新產(chǎn)品定價時，絕對不能向競爭品牌看齊，盲目跟風，試圖獲取更大的利潤。
第三重是產(chǎn)品屏障。完整地的產(chǎn)品線，豐富的產(chǎn)品類群，既能先期占領市場空白點，不給競爭對手留下可乘之機，又能保證本土品牌擁有最大的消費群體。市場如大海，是有浮力的，投入大海的物體體積越大，激起的浪花就越大。同樣，產(chǎn)品大規(guī)模進入市場，肯定會遇到大面積的反擊。因此外來品牌的進入，一般不會選擇本土品牌最有優(yōu)勢的產(chǎn)品作為突破點，因為這樣會給企業(yè)帶來市場投入、人力資源等方面的壓力。大多數(shù)企業(yè)會采取滲透的方式，以本土市場缺位的產(chǎn)品進行試探，讓部分消費先接受品牌，再接受產(chǎn)品，形成一定的銷量，具有一定市場基礎之后，其它產(chǎn)品才能大規(guī)模的進入市場。
第四重是渠道屏障。幾乎所有的企業(yè)實施產(chǎn)品銷售，會采取不同的渠道模式，完全做直銷的企業(yè)，在國內(nèi)市場鮮有所見。借助渠道實現(xiàn)分銷，就必須擁有一定的渠道資源。因此一個品牌希望進入某一區(qū)域市場，首先會考慮在當?shù)貙ふ疫m合的合作伙伴，節(jié)約費用的同時，合理的轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營風險。如果本土品牌的渠道管理工作做得非常扎實，渠道以及渠道手中的大量中按網(wǎng)絡資源，就會直接轉(zhuǎn)化為強大的戰(zhàn)斗力——外來的品牌在市場上寸步難行。
四重屏障共同構成堅實牢固的市場壁壘，對外品牌實施全面狙擊。靠狙擊不一定能打贏一場戰(zhàn)爭，但把損失降到最小絕對沒有問題。
二、質(zhì)量為本，塑造產(chǎn)品核心競爭力
對于一個企業(yè)來講，產(chǎn)品質(zhì)量決定著企業(yè)的發(fā)展速度，決定著企業(yè)的市場占有率和產(chǎn)品美譽度，當然也決定著企業(yè)的效益。因此，任何一個企業(yè)的產(chǎn)品，都有著明確地技術標準，有著嚴謹?shù)墓に嚵鞒�，也有著許許多多關于提高產(chǎn)品質(zhì)量的規(guī)章制度。然而，沒有任何一個企業(yè)能夠把產(chǎn)品質(zhì)量做得十全十美，或多或少的質(zhì)量問題，總是會在一定程度上影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和銷售工作，為企業(yè)帶來一定的壓力。
有一種很形象地比喻，恰如其分的詮釋了品質(zhì)與品牌的關系。如果把品牌比做100,那么品質(zhì)就是1，營銷和傳播就是兩個0。在品牌營銷戰(zhàn)略過程當中，在打造強勢品牌過程當中，如果我們品質(zhì)這個1沒有樹起來，產(chǎn)品質(zhì)量不過硬，營銷和傳播做得再好，品牌最終不過是兩個0。從這個比喻可以看出，產(chǎn)品品質(zhì)其實決定著市場推廣運作的最終結果。沒有核心競爭力的產(chǎn)品，也就不具備市場防御能力。
三、提高服務意識，維護消費者利益
企業(yè)與消費者的關系，不是簡單的產(chǎn)與用、供與求，還包含著企業(yè)對消費者應盡的義務。服務就是企業(yè)對消費者應盡的義務之一，而不是額外的賜予。服務，貫穿于產(chǎn)品銷售的全過程，但往往又被企業(yè)和消費者所忽視。隨著現(xiàn)代科學技術水平的不斷提高，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重。在質(zhì)量相差無幾的情況下，誰的售后服務好，消費者就會選擇誰的產(chǎn)品。從某種程度上講，服務已經(jīng)成了達成銷售，并實現(xiàn)品牌積累的關鍵。
消費者的利益永遠至上，全方位的服務既是市場經(jīng)濟條件下企業(yè)生存的必須條件，也是建立良好的企業(yè)信譽的重要手段。企業(yè)對消費者的承諾，必須說到做到，善始善終，最大限度的保護消費者的利益。提供最好的服務，給消費者更多的關懷，才能打造出一個真正的品牌。
中國有句古話叫“得人心者的天下”，抓住了消費者，也就抓住了市場的命脈。只要消費者認同，哪怕我們的產(chǎn)品存在一些微小的瑕疵，也能夠為大家所理解，所接受。消費者主動幫助企業(yè)進行市場防御，才是市場防御的最高境界。
四、樹立危機意識，及早防范風險
不論市場的壟斷程度有多高，打破市場壁壘有多么艱難，周圍總會有相當多的企業(yè)虎視眈眈，伺機而動，因此樹立危機意識，建立完善的市場信息預警系統(tǒng)，是本土品牌及早準備，搶占先機的必要條件。樹立危機意識，加強風險防范，一是要建立規(guī)范的市場信息反饋制度，建立銷售信息的溝通平臺，為公司領導的市場決策提供詳實的數(shù)據(jù)、信息依據(jù)。二是要快速反應，靈活決策。對小規(guī)模的市場襲擾，采取有效措施，圍追堵截，實施毀滅性打擊。大規(guī)模的市場對壘，則要堅定信心，尋找弱點，四兩撥千斤，瓦解競爭對手斗志;三是要持續(xù)加強社會公關、渠道公關、消費者公關，使環(huán)境的變化盡量掌握在自己的手中，或者是朝著對自己有利的方向發(fā)展。
市場有內(nèi)外之別，防守之分。進入市場很容易，但是想守住陣地就需要有效的防守，在守住自己市場的同時，還要盡可能的去占領別人的市場，這樣你的企業(yè)才會發(fā)展得更好。
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