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鹿有忠如何將一個雞爪賣到9.8個億
本以為可以做一輩子的火鍋，卻意外走進了泡椒領(lǐng)域，為此賠了4家火鍋店，還搭上了自家的房子。就是靠這種堅持，他把賣雞爪賣了9個億。他就是有友食品的當(dāng)家人鹿有忠。
1955年，鹿有忠出生于重慶。都說“湖南人不怕辣，貴州人辣不怕，四川人怕不辣，”的確，在濕潤多雨的重慶，辣椒不是調(diào)味品，而是食物的靈魂，“又麻又辣才過癮。”
母親就是做飯的一把好手，葷豆花、酸菜魚都是老人家的拿手菜，鹿有忠吃多少都不夠。
1983年，母親干脆在家門口開了一家火鍋店，雖然店面僅有4張桌子，不過憑著母親的手藝，生意做得紅紅火火，最起碼讓全家人衣食無憂。
然而，小本買賣僅僅維持了5年。到了1988年，重慶火鍋業(yè)迎來大發(fā)展，那一年，“寬板凳”、“奇火鍋”等連鎖店異軍突起，遍地開花，生生把鹿有忠母親的火鍋店給擠跨了。
母親年齡大了，準備就此洗手不干。不過，鹿有忠咽不下那口氣，“從哪里跌倒就要從哪里爬起來。”
但是，那些品牌火鍋要么羊肉新鮮，要么調(diào)料獨特，要么服務(wù)到位，像鹿有忠家僅僅靠小本經(jīng)營，沒有任何特點，如何能夠立足？所以，他琢磨了大半年也沒有琢磨出個什么道道來。
直到泡菜進入了他的視野。那是1993年春天，全家人吃團圓飯，母親做了一桌子的雞鴨魚肉，小侄女卻覺得油膩，點名道姓要吃泡菜。
鹿有忠眼睛一亮！可別小看泡菜，在四川已經(jīng)有1000多年的歷史。原料雖然都是些不起眼的家常菜，如蘿卜，野山椒、豇豆，蓋菜，子姜、辣椒等等，但是經(jīng)過壇子一發(fā)酵，可就變成了味道咸酸的開胃小菜，尤其化解油膩，真叫一絕。
“調(diào)料之外，再加一盤泡菜！”于是，鹿有忠把泡菜變成了調(diào)味品，并開發(fā)出泡菜系列，包括泡菜炒回鍋肉、泡菜炒燒魚等10多個品種。
結(jié)果，就憑這么一款小菜，不僅救活了鹿有忠的火鍋店，更讓他一口氣在重慶和和成都開出4家分店。
1996年秋，鹿有忠偶然從泡菜壇子撈出幾個雞爪子，估計是廚師忙中出錯，胡亂丟進去的。他正要發(fā)火，卻發(fā)現(xiàn)雞爪子酸辣酸辣的。那個酸，不同于醋酸，辣也不是純粹的干辣，“酸辣中和，脆香鮮辣”，結(jié)果他一口氣把5個雞爪子全吃了。
當(dāng)時，重慶的雞爪子都是在用鹵水鹵出來的，味道偏咸，吃起來不脆�！芭莶藦膩矶贾皇桥菟夭�，沒有泡過肉，既然雞爪子味道這么好，干嘛不試試？”
于是，他把野山椒放進壇子，再把雞爪過了開水，用涼水洗凈，切成小段放進去。一周后，酸辣爽口、皮韌肉香的泡椒鳳爪就大功告成了。
很快，餐館里多了一道菜，“泡椒鳳爪”，果然，一經(jīng)推出，就大受食客追捧，很多顧客更是大包小包帶回家，作為家里喝啤酒的必備小菜。
客人一打包，鹿有忠的腦子就活了，“要是能把泡椒鳳爪賣到每一個家庭，那是多大的一個市場？”如果再把它賣到全國呢？鹿有忠越想越興奮。
于是，1997年春節(jié)一過，鹿有忠就成立了有友食品，專門生產(chǎn)泡椒鳳爪。
很快，大單就來了，當(dāng)年3月，他接到了成都一家超市700件的大單子。工人連續(xù)熬了4個晚上，終于在第5天趕制完畢。第六天一大早，鹿有忠就親自開著小貨去往成都。
不過，等他一打開車門，卻聞到一股異味，仔細一看，原來是真空包裝的雞爪全部漲袋了。鹿有忠傻眼了，“怎么真空包裝也會有保質(zhì)期呢？”但是，對方是不可能要變質(zhì)的雞爪的。
一夜之間，就損失了27萬，更讓人絕望的是，漲袋的問題不解決，損失仍將繼續(xù)擴大。
而且，由于鹿有忠過于專注雞爪研究，火鍋店疏于管理，成都3家分店已經(jīng)虧損嚴重，只有本地的一家還能勉強維持。
跟著鹿有忠創(chuàng)業(yè)的元老都覺得他瘋了，好好的生意不做，偏偏去研究雞爪子，于是都散伙了，鹿有忠一下就成了光桿司令，隨后重慶3家酒樓的生意不得不低價轉(zhuǎn)讓，這一來鹿有忠不但損失了500萬，還欠下了100多萬的債務(wù)。
關(guān)鍵之后，妻子站了出來，她拿出100萬的存折，那是用家里的房子，從江北支行貸的，“就當(dāng)我們從頭開始�！�
資金不斷，就還有希望。不過，鹿有忠很清楚，最關(guān)鍵的漲袋問題解決不了，投入再多的錢也是白搭。
當(dāng)年8月，鹿有忠提著一袋鳳爪來到西南農(nóng)大的食品研究所。一位老教授還聽完鹿有忠的講述，就告訴他，“你膽子太大了，敢用泡菜的方法來泡肉�！�
怎么回事？原來，鳳爪在自然發(fā)酵過程中會產(chǎn)生菌種，正因為菌種的存在才會引發(fā)食品變質(zhì)。要說教授就是教授，通過優(yōu)選復(fù)合乳酸菌種，三下五除二就搞定了棘手的變質(zhì)問題，“既保證了泡鳳爪的口感，又能讓保鮮時間得以延長。”
不過此刻，100萬也燒得差不多了。沒錢打廣告，鹿有忠就在重慶市中心一家公交站擺攤。剛開始，人們不敢吃，鹿有忠就自己先吃，然后讓大家品嘗，“不好吃，不用給錢”。
有膽大的嘴饞，嘗一個，結(jié)果剛?cè)肟�，整個舌頭、嘴唇都被辣味侵占，“吃了還想吃�！�
有了一些名氣以后，鹿有忠就到市場上去鋪點，小賣部、商場，凡是跟食品經(jīng)營沾邊的，他都逐一上門拜訪。
轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在2000年，那一年，鹿有忠把100箱泡椒鳳爪拉到了重慶展銷會上。結(jié)果，貨物一到，立馬就有顧客去買，由此帶動了1000多人瘋搶，“趕快把它抱住，害怕被搶，當(dāng)時完全是搶�！�
結(jié)果，15天的展銷會還沒結(jié)束，他的泡椒鳳爪就出了名，很多超市紛紛上門訂貨。
這一火不要緊，同行馬上開始仿制，仿制也就算了，關(guān)鍵還過來挖墻腳。2001年五一，廠里質(zhì)檢部的一位總監(jiān)被挖走了，“一套房子，外加1.5倍工資，”要知道，當(dāng)時，廠里掌握泡椒鳳爪核心技術(shù)的人也就3個，那位總監(jiān)就是其中之一。
一時間，市場大大小小的泡椒鳳爪此起彼伏，促銷、廣告鋪天蓋地而來。吃一塹長一智，鹿有忠學(xué)聰明了，他馬上向國家知識產(chǎn)權(quán)局遞交了泡椒鳳爪的發(fā)明專利，“堵上了后門�！�
此后，鹿有忠一鼓作氣開發(fā)出泡椒竹筍、泡椒雞翅等50多款產(chǎn)品。
剛開始，在重慶，鹿有忠沒有采用經(jīng)銷的模式，而是直銷，“重慶的15家商超親自送貨�！辈贿^重慶一個城市，鹿有忠還顧得過來，但是全國怎么辦？于是，鹿有忠把全國劃成北京、上海等七個大區(qū)，“根據(jù)7個區(qū)域劃片管理。”
誰來管理？當(dāng)然是經(jīng)銷商。為了吸引經(jīng)銷商，鹿有忠給足了甜頭，“返利8%，賣不出去的無條件退貨，”結(jié)果，2個月就拉起了12個一級經(jīng)銷商，120家二級經(jīng)銷商。
當(dāng)然，經(jīng)銷商都是些人精，沒點手腕是不會聽吆喝的。
2003年，鹿有忠對經(jīng)銷商政策進行3點調(diào)整。首先是提貨先打款，不打款不發(fā)貨，其次是對經(jīng)銷商進行等級評定，最后是不容許串貨，“輕者返款，重者停止供貨，取消經(jīng)銷資格。當(dāng)然，優(yōu)秀的經(jīng)銷商年底的獎勵力度也很大，“直接給錢，給車�！�
重獎重罰之下，經(jīng)銷商開始玩命干，到了2005年華北、華東、華中、華南等各大省會城市都有了泡椒鳳爪的身影。這一年，鹿有忠的營收突破500萬。
此后，為滿足全國不同地方的口味，鹿有忠又開發(fā)出麻辣爽口的椒香口味，酸酸辣辣的酸菜口味，以及口味較淡的山椒口味。那段時間，很多女生追韓劇，男生看球賽，泡椒鳳爪都是標配。
不過，天有不測風(fēng)云，就在鹿有忠挽起袖子進軍全國之時，2011年，江蘇突然爆發(fā)了毒鳳爪事件。
鹿有忠不敢怠慢，“必須打起十二分精神�！贝撕螅还苁请u爪，還是辣椒等輔料，都統(tǒng)一采購，并選擇最靠譜的供應(yīng)商，確保所有原材料都抽樣檢測，來源可追溯。
當(dāng)然控制成本也頗費腦筋。鹿有忠會根據(jù)原材料供應(yīng)的淡旺季制定采購計劃，比如說禽流感事件過后，雞爪價格會一路走低，于是鹿有忠趁機大舉采購。
該省的錢省，該花的必須花。2006年，鹿有忠砸下2000多萬，從美國引進生物保鮮技術(shù)，進一步減少食品的添加劑，“保證營養(yǎng)價值�！�
保鮮是有了，但是口感就大不如從前。這個時候，輻照殺菌走進了鹿有忠的視野，“專門處理密封包裝的物品，穿透性強，關(guān)鍵無毒物殘留�！�
安全+保鮮+口味，三管齊下，鹿有忠就此走入快車道，到了2013年，經(jīng)銷商達到700多家，一年營收突破10個億。
2014年，鹿有忠?guī)е杏咽称飞系卿浶氯澹纳韮r直逼26億。
如今鹿有忠已開發(fā)出泡制品、鹵制品和調(diào)味品等三大系列200多款產(chǎn)品，僅2016年一年就賣出近1億包泡椒鳳爪！
“繼續(xù)奉獻安全放心的休閑美食，永遠走在創(chuàng)業(yè)路上，”這是鹿有忠對未來的期許，也是對消費者的承諾。
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