會員制贏利模式創(chuàng)造高額盈利

　　店鋪營銷在傳統(tǒng)的經(jīng)營資源下，往往局限在當前的資源條件內，不知該如何進一步擴大贏利來源，在產(chǎn)品與營銷嚴重同質化的今天，贏利模式的選擇與構建就成為店鋪經(jīng)營的重要砝碼。

　　09年12月份時應邀為一家商場做贏利模式的構建，這家商場的投資方王董，是租了別人的一幢樓，做成了租賃式商場，與很多投資方一樣，在招商完畢核算財務時，他發(fā)現(xiàn)當年一點盈利也不會產(chǎn)生，而且還保證不了收支平衡，急需為商場建一套贏利模式增加現(xiàn)金收入，至少將年度的管理支出達到平衡。

　　在交流完畢后，我們開始對商場的資金鏈進行評析，以便于從財務核算上來尋找最佳的切入點，做營銷管理其實是一門非常綜合的科目，需要深入企業(yè)內部，從企業(yè)的成本核算、流程控制、營銷體系及產(chǎn)品線梳理層層診斷，才能找到最科學的策略選擇。

　　單體店鋪與商場的贏利分為營業(yè)內收入與營業(yè)外收入兩個模式，營業(yè)內收入就是指的正常的營業(yè)情況下商場所賺取的利潤額，而營業(yè)外收入指的是在自有媒體、供應鏈收費模式等經(jīng)營外的收入，現(xiàn)在的商業(yè)運作中，營業(yè)內收入是與商場自身運作掛鉤的環(huán)節(jié)，隨商場整體運作情況浮動，而營業(yè)外收入則被很多人忽略，大型的商場會盯著進場費等現(xiàn)有條件，小型的單體店鋪就基本沒有什么營業(yè)外收入了。

　　通過診斷后，我們仔細推算了會員制模式的可行性，以其增加商場營業(yè)外收入來源，其實在很早以前，我就關注商業(yè)銀行的贏利模式，我發(fā)現(xiàn)金融業(yè)的贏利模式操作水平要遠遠超過其它行業(yè)一個層次，因為他們每天的工作就是研究如何增大投資的有效回報率，拿分期付款業(yè)務來講，這就是銀行營業(yè)外收入的一個嫻熟的贏利技巧，銀行會自動的將優(yōu)質客戶進行篩選，并會千方百計的通過各種宣傳渠道來誘惑信用卡使用者（會員）進行分期購物，我測算了一下，以某家銀行有效發(fā)卡數(shù)800萬張來計算，如果每月累計有10%的用戶采用分期付款業(yè)務，按每期20元的手續(xù)費率來說，每個月手續(xù)費用就達到16000000萬！一年的贏利甚至就會輕松達到數(shù)億元！

　　我決定為商場導入會員制贏利模式，把會員制做為一個主要的贏利手段來運行，商場的主要消費群體定位是面向當?shù)氐膶W生群體，整個市區(qū)有18萬的在校大學生，而這個龐大的群體就是我的模式所設定的主要群體。

　　我們特意在會員卡類里制定了校園時尚卡，每張定價為人民幣30元，在會員卡增值上采取了多種政策，會員卡可在首月到指定的干洗店享受免費干洗一次，享受商場內會員折扣積分，并且與當?shù)氐臅r尚消費場所KTV、咖啡廳等達成了會員聯(lián)盟，商場的會員卡享受同樣的會員待遇，會員同時享受每兩周一次的專業(yè)培訓，由商場管理人員講解商場各崗位從業(yè)的基本知識，會員可報名在商場內有償實習。

　　在我的模式匯報會上，投資方王董事長非常感興趣，立刻批示全力支持，于是方案順利通過。

　　制定收費形式會員卡，一是可以回籠現(xiàn)金流，二是可以保證會員卡的價值性，辦過卡的人不會輕易的將卡弄丟，當然了，我不擔心卡片的售賣數(shù)量，因為我做了完善的推廣計劃，并且在招商時的宣傳中，商場的定位已經(jīng)被市場熟知，通過校園渠道的推廣宣傳，會員卡模式迅速被接受，前來聽課的學生數(shù)量超出了我們的預計，辦卡數(shù)量在兩周內達到了10000多張，我測算了一下利潤回報：

　　單卡的制作成本為0.5元，單次的干洗費用為10元，每張卡支出辦卡提成3元，單卡凈剩額度為30-13.5=16.5元，也就是說，會員制的純利達到了16萬！

　　其實辦理會員卡只是會員制贏利模式的一個引子，我接下來操作的會員享受分期付款才是真正長期的贏利來源，針對會員數(shù)量的激增，我在跟商戶交流后，出臺了校園卡分期付款的制度，只要在商場購物滿200元，即可享受最長三個月（每月還款一次）的付款周期，每期加收手續(xù)費5元，對學生來講，200元以上的物品可以分期付款，大大減輕了他們的購物壓力，在廣告發(fā)出當月，就有5000多名學生來辦理分期業(yè)務，不算期數(shù)，當期的手續(xù)費贏利就近萬元，隨著學生之間口碑傳播越來越廣，大批的學生顧客就會成為商場的固定購物群體，不僅增加了贏利收入，還保證了此類群體的長期忠誠度消費，我的預算是只要年度內每月保持在1萬人的量，就可以使商場額外贏利80多萬，隨著多種會員模式的的同步執(zhí)行，單憑會員制營銷就足以完成150萬元的利潤收入。

　　店鋪的利潤來源其實有很多種贏利模式可以選擇，經(jīng)營者應該結合自身經(jīng)營情況，篩選出最適合自身的模式來達到贏利拓展，一個稍微新穎的贏利模式，就足以帶來超額回報。

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