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醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)流程

時(shí)間:2025-04-19 22:06:32 林惜 好文 我要投稿
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醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)流程

  醫(yī)藥代表是負(fù)責(zé)相關(guān)藥品的推廣工作的人員,有些負(fù)責(zé)醫(yī)院,客戶為醫(yī)生,有些負(fù)責(zé)藥店,客戶為經(jīng)銷商。一起來看看關(guān)于醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)流程,僅供大家參考!謝謝!

  業(yè)務(wù)流程

  一、機(jī)會(huì)分析

  1、門診數(shù)據(jù)分析

  經(jīng)過觀察醫(yī)生門診工作情況,掌握目標(biāo)科室一個(gè)月的病人情況,包括數(shù)量、疾病組成、年齡和性別構(gòu)成。從這些數(shù)據(jù)中篩選出屬于自己的目標(biāo)病人,對(duì)具體數(shù)量有個(gè)準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí),可以換算成自己的實(shí)際最大潛在銷量。

  2、競品數(shù)據(jù)收集和分析

  經(jīng)過收集目標(biāo)科室所有競爭產(chǎn)品的作用機(jī)理(說明書有)、每個(gè)月用量、競品的使用病人構(gòu)成、醫(yī)生使用這些產(chǎn)品的原因,來核實(shí)自己做出的最大潛在銷量,以及結(jié)合目標(biāo)病人的診療過程,確定自己的機(jī)會(huì)大小以及突破點(diǎn)。

  3、機(jī)會(huì)點(diǎn)的總結(jié)

  結(jié)合門診病人數(shù)據(jù)和競品數(shù)據(jù),明確自己的機(jī)會(huì)點(diǎn)。結(jié)合醫(yī)生診療過程,同類產(chǎn)品,要去直接搶奪。非同類競品,如果能聯(lián)用,鼓勵(lì)聯(lián)用治療。明確了科室的機(jī)會(huì)點(diǎn),可以經(jīng)過活動(dòng)明確的實(shí)現(xiàn)。最好能夠列出明確的活動(dòng)計(jì)劃。

  4、關(guān)鍵信息的確定

  針對(duì)找到的機(jī)會(huì)點(diǎn),制定相應(yīng)的關(guān)鍵信息。對(duì)于同類競品,重點(diǎn)突出產(chǎn)品差異以及帶給醫(yī)生和患者的益處。將自己產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為對(duì)患者和醫(yī)生的利益。比如一天服用一次為產(chǎn)品特性,可以轉(zhuǎn)化為對(duì)患者的利益:服用方便。對(duì)于非同類競品,重點(diǎn)突出產(chǎn)品治療的不同機(jī)理和側(cè)重點(diǎn),促進(jìn)疾病的規(guī)范及安全治療。

  二、客戶分析及選擇

  1、科室構(gòu)架

  了解目標(biāo)科室的構(gòu)架,重點(diǎn)了解科室的關(guān)鍵人物、醫(yī)生之間關(guān)系、醫(yī)生的專業(yè)特長和愛好、醫(yī)生日常工作安排、門診醫(yī)生工作時(shí)間安排。

  2、客戶門診病人量及產(chǎn)品適應(yīng)癥病人量

  了解目標(biāo)科室的每一個(gè)門診醫(yī)生的每月大致病人數(shù),病人構(gòu)成,新老病人比例,醫(yī)生的說服能力。重點(diǎn)評(píng)估該醫(yī)生的潛力銷量和個(gè)人能力,為客戶分級(jí)做好數(shù)據(jù)收集。

  3、客戶處方習(xí)慣

  了解目標(biāo)醫(yī)生的針對(duì)目標(biāo)患者的處方習(xí)慣,診療過程。找到自己可以做工作的點(diǎn)。

  4、競品的合作方式和客戶認(rèn)可度

  了解目標(biāo)醫(yī)生與競品的合作情況,包括該醫(yī)生對(duì)于競品的產(chǎn)出的情況、競品與其是否有穩(wěn)固的合作以及投入方式、客戶對(duì)于競品的態(tài)度。

  5、客戶需求的準(zhǔn)確把握

  了解目標(biāo)客戶的需求,除了經(jīng)濟(jì)的需求是否還有其他方面的需求,包括工作能力提高、個(gè)人品牌建設(shè)及工作方面的需求。

  6、客戶的選擇和分類

  經(jīng)過以上的了解,分析客戶現(xiàn)在的位置。能力和意愿都強(qiáng)的客戶是前期重點(diǎn)選擇的客戶。有能力無意愿的客戶,需要長時(shí)間的拜訪和關(guān)鍵信息的傳遞,屬于待發(fā)展的客戶。有意愿無能力的客戶,如果是由于工作水平低的話,要經(jīng)過培訓(xùn)提高他的能力;如果是由于無相應(yīng)患者,應(yīng)暫時(shí)放棄,待觀察。

  三、市場活動(dòng)的制定及執(zhí)行

  1、拜訪頻率及關(guān)鍵信息傳遞

  選擇好自己的客戶后,制定相應(yīng)的拜訪信息以及要傳遞關(guān)鍵信息。對(duì)于重點(diǎn)客戶一個(gè)周保證2-3次的拜訪。對(duì)于同類競品和非同類競品,傳遞不同的關(guān)鍵信息,重點(diǎn)提高醫(yī)生使用產(chǎn)品的意愿和信心。

  2、投入頻率和額度

  根據(jù)現(xiàn)階段目標(biāo)醫(yī)生的貢獻(xiàn)量和自己對(duì)于他的期望水平,制定投入的額度和頻率,保證能經(jīng)過投入,能夠達(dá)到自己需要的結(jié)果。

  3、合適的市場活動(dòng)

  綜合客戶的需求以及自己的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn),設(shè)計(jì)合適的市場活動(dòng),包括科室會(huì)、城市會(huì)、研討會(huì)、講者培養(yǎng)、演講大賽等。經(jīng)過市場活動(dòng),達(dá)到自己的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)。

  四、機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)跟進(jìn)及效果評(píng)估

  1、門診拜訪核實(shí)

  經(jīng)過日常門診拜訪,了解醫(yī)生的意愿和行為的變化是否與期望一致,發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理,多站在醫(yī)生和患者的角度思考,與醫(yī)生一起實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。請(qǐng)勿給醫(yī)生過度施壓。

  2、掌握準(zhǔn)確銷量變化

  經(jīng)過門診走量和處方,準(zhǔn)確掌握醫(yī)生的行為變化,并及時(shí)給到醫(yī)生反饋,如果符合預(yù)期,多鼓勵(lì)和肯定。如果有偏差,及時(shí)了解相信情況,并給出合理建議。

  醫(yī)藥代表類型

  藥品是特殊商品,是指導(dǎo)性商品,藥品推銷員應(yīng)該對(duì)該藥品了如指掌,能對(duì)該藥品的研發(fā)來源、歷史背景、市場發(fā)展、藥理作用、臨床效果、同類比較、以及相關(guān)的政策、法規(guī)、方針、管理等等,有自己獨(dú)到的見解認(rèn)識(shí),能在大堂上侃侃而談的講課,也能與人面對(duì)面的細(xì)說淵源,有理論有知識(shí),簡直就是一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)乃幤飞唐穼<摇D隳茏龅竭@些嗎?做到這些,就能進(jìn)入世界知名的制藥大公司(如安斯泰來制藥、第一三共制藥、美國強(qiáng)生等等)做一個(gè)所謂的醫(yī)藥代表了。

  一簡一繁,說明了所謂的醫(yī)藥代表的特殊性,不是隨便就可以做一個(gè)醫(yī)藥代表的。

  中國的醫(yī)藥代表的主要的工作方式及社會(huì)認(rèn)同度,可以將他們劃分為兩種基本類型, 即"與產(chǎn)品無關(guān)類型"和"與產(chǎn)品有關(guān)類型"。

  "與產(chǎn)品無關(guān)類型":極少數(shù)代表除了簡單的"工作"之外,幾乎沒有令人心動(dòng)的工作內(nèi)容,這樣的代表我們稱之為:ATM機(jī)。他們的"定期"工作,往往游離于產(chǎn)品之外,客戶從他們身上無法看到和感受任何產(chǎn)品形象,成為"產(chǎn)品之外的影子",客戶對(duì)于產(chǎn)品的了解,往往要經(jīng)歷"用藥實(shí)踐"和"自學(xué)成才"的過程。

  在獲得一定經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)之后,其中部分醫(yī)藥代表慢慢地成熟了,并逐漸形成如下風(fēng)格:我們稱之為"與公司產(chǎn)品有關(guān)類型"。

  第一類、社交活動(dòng)家:約占40%。他們宛若產(chǎn)品的外包裝,憑借自身眩目的顏色和視點(diǎn),不斷吸引客戶的目光,當(dāng)客戶由于好奇而打開包裝之后,他們的工作便宣告結(jié)束,客戶需要認(rèn)真地審視和自我判斷,而包裝往往被棄置無用。這部分銷售代表很容易獲得短暫的銷售高峰,而跌進(jìn)谷底也是近在眼前。 這些醫(yī)藥代表的主要工作方式幾乎就是純粹的社交活動(dòng)。每天,他們進(jìn)出于各個(gè)醫(yī)院尋找自己的目標(biāo)客戶,除了在初次見面時(shí)自我介紹中簡單介紹一下自己銷售的產(chǎn)品,他們以后的主要工作就是通過各種社交活動(dòng)與醫(yī)生建立合作關(guān)系,盡可能的滿足醫(yī)生的業(yè)余生活需要,以換取醫(yī)生對(duì)其產(chǎn)品的處方。客戶從他們這里獲得的更多的是個(gè)人利益的滿足,并不計(jì)較真正向他們提供服務(wù)的企業(yè)是誰。經(jīng)常抱怨客戶難以應(yīng)對(duì),經(jīng)常遭受競爭產(chǎn)品慘痛打擊的往往都是這些銷售代表的具體寫照。

  第二類、藥品講解員:約占50%。他們宛若銷售的催化劑,往往直接帶來醫(yī)生對(duì)于產(chǎn)品的興趣,但是很難介入處方習(xí)慣的產(chǎn)生過程。這樣的代表往往擁有很好的醫(yī)學(xué)和藥品的專業(yè)背景,并接受了眾多產(chǎn)品知識(shí)的上崗培訓(xùn),而且隨著醫(yī)藥市場的發(fā)展,越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到專業(yè)宣傳產(chǎn)品的重要性,在逐步參照國外企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)設(shè)置市場部后,企業(yè)要求醫(yī)藥代表上崗前必須接受專門的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),而且向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品是他們的基本職責(zé)。這類醫(yī)藥代表往往缺乏專業(yè)銷售技巧和人際溝通的經(jīng)驗(yàn), 更多的時(shí)間他們能做到的就是盡可能地將所學(xué)到的產(chǎn)品知識(shí)如實(shí)的轉(zhuǎn)告醫(yī)生, 這類醫(yī)藥代表在歐美市場上被稱之:MESSENGER。

  第三類、藥品銷售專家:約占8%。他們宛若產(chǎn)品的添加劑?蛻粼谒麄兩砩狭私獾搅水a(chǎn)品的鮮活形象和優(yōu)勢特點(diǎn),并隨之產(chǎn)生了處方動(dòng)機(jī),經(jīng)過這些醫(yī)藥代表的努力工作,客戶形成處方習(xí)慣成為可能,公司的產(chǎn)品銷售也會(huì)日趨穩(wěn)定,競爭產(chǎn)品的沖擊在他們面前將會(huì)付出相當(dāng)高昂的代價(jià)。產(chǎn)品知識(shí)轉(zhuǎn)化為銷量,需要專業(yè)銷售技巧作為載體,客戶也企盼在品嘗專業(yè)的感受之后全方位接受產(chǎn)品。在認(rèn)識(shí)到這個(gè)成功銷售的原則后,許多企業(yè)開始重視訓(xùn)練醫(yī)藥代表的銷售技巧。事實(shí)上多數(shù)企業(yè)中銷售業(yè)績突出的正是這類接受過專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練的代表,通過他們的講解,產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點(diǎn)有效對(duì)接了醫(yī)生和患者的需要, 醫(yī)生在與他們的合作中發(fā)現(xiàn)自己開始喜歡某些品牌產(chǎn)品。同時(shí),企業(yè)也在市場上逐步樹立起了自己的專業(yè)形象。這種類型的銷售代表,生活和工作有條不紊、相得益彰,在不斷獲得銷售業(yè)績的同時(shí),企業(yè)所獲得的銷售利潤不斷攀升,他們成為企業(yè)生存和發(fā)展的中堅(jiān)力量。

  第四類、專業(yè)化醫(yī)藥代表:約占2%。他們就代表著產(chǎn)品價(jià)值。通過他們醫(yī)生可以獲得該產(chǎn)品的全面指導(dǎo)和信息。通過這一類醫(yī)藥代表的篩選,產(chǎn)品信息被有效的分類和翻譯,變成了醫(yī)生召之即來的"用藥詞典",給醫(yī)生在使用該產(chǎn)品的過程中,提供了快捷準(zhǔn)確的信息服務(wù),被許多醫(yī)藥學(xué)專家稱為"專業(yè)幫手",他們就是專業(yè)化醫(yī)藥代表。

  崗位職責(zé)

 。ㄒ唬⿺M訂醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方案;

 。ǘ┫蜥t(yī)務(wù)人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品相關(guān)信息;

 。ㄈ﹨f(xié)助醫(yī)務(wù)人員合理使用本企業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)品;

 。ㄋ模┦占、反饋藥品臨床使用情況及醫(yī)院需求信息。

  醫(yī)藥代表可通過下列形式開展學(xué)術(shù)推廣等活動(dòng):

 。ㄒ唬┰卺t(yī)療機(jī)構(gòu)當(dāng)面與醫(yī)務(wù)人員和藥事人員溝通;

 。ǘ┡e辦學(xué)術(shù)會(huì)議、講座;

  (三)提供學(xué)術(shù)資料;

 。ㄋ模┩ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)或者電話會(huì)議溝通;

 。ㄎ澹┽t(yī)療機(jī)構(gòu)同意的其他形式。

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