如何與顧客溝通交流
見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，這是溝通的最高境界。小編為大家整理的如何與顧客溝通交流，希望的大家喜歡。
1、債市下跌的情況：
自10月下旬以來(lái)，2017年以來(lái)近三年持續(xù)走牛的'債市出現(xiàn)了一輪較大幅度的調(diào)整。中國(guó)債券信息網(wǎng)顯示，10年期國(guó)債收益率一度突破3%，來(lái)自上海銀行間同業(yè)拆放利率的數(shù)據(jù)顯示，銀行間隔夜回購(gòu)利率也同樣走高，10月13日到12月13日，從2.151%漲至2.296%，漲幅達(dá)14.5BP，資金面偏緊。
12月15日，中國(guó)10年期國(guó)債期貨主力合約T1703收跌1.81%，創(chuàng)上市以來(lái)最大單日跌幅，盤(pán)中一度跌2%跌�！，F(xiàn)券方面，中國(guó)銀行間債市早盤(pán)現(xiàn)券收益率全線(xiàn)暴漲，10年期國(guó)債現(xiàn)券一度暴跌近20基點(diǎn)。10年國(guó)開(kāi)活躍券一度暴跌27基點(diǎn)。中國(guó)2026年到期、票息2.74%國(guó)債成交收益率一度上漲至3.39%，現(xiàn)報(bào)3.365%。昨日收?qǐng)?bào)3.20%。
2、關(guān)于近期債市調(diào)整的原因：
美聯(lián)儲(chǔ)加息、海外債市利率全線(xiàn)上漲的背景下，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)、通脹向上、匯率承壓、貨幣政策難松、年末資金面易緊等多重因素，是近期債市持續(xù)調(diào)整的主要原因，但從市場(chǎng)連續(xù)大幅調(diào)整的力度來(lái)看，機(jī)構(gòu)去杠桿引發(fā)踩踏很可能是債市跌勢(shì)難止的關(guān)鍵因素。
可以向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)下，目前各家機(jī)構(gòu)（基金公司）看法都相當(dāng)一致，央行去杠桿、人民幣貶值、年底資金面緊張等多因素疊加，且調(diào)整勢(shì)必會(huì)持續(xù)，明年債市依舊將以謹(jǐn)慎態(tài)度為主。
3、了解客戶(hù)的想法：
1）開(kāi)放式問(wèn)題：投了多少資金在債券基金？下一步打算怎么操作？
2）封閉式問(wèn)題：是否準(zhǔn)備補(bǔ)倉(cāng)？哪只債券表現(xiàn)還不比較抗跌？有沒(méi)有要減倉(cāng)的品種？
3）其他觀點(diǎn)問(wèn)詢(xún)與討論：美聯(lián)儲(chǔ)加息的影響等
4、樹(shù)立客戶(hù)的信心：
有以下幾個(gè)觀點(diǎn)可以向客戶(hù)傳達(dá)：
臨年底時(shí)點(diǎn)時(shí)銀行間資金面緊張，債市調(diào)整之后銀行委外、公募債基、貨幣基金出現(xiàn)了較大贖回，形成了負(fù)循環(huán)。這一狀況到12月中旬左右達(dá)到極點(diǎn)，市場(chǎng)上出現(xiàn)了很多傳言，不過(guò)其中絕大多數(shù)都是謠言，還是不要聽(tīng)信。（消除市場(chǎng)噪音）
12月15日國(guó)債期貨一度跌停。市場(chǎng)情緒極度悲觀。不過(guò)話(huà)說(shuō)“物極必反”。在債市快速下跌之后配置價(jià)值已經(jīng)明顯提高。（市場(chǎng)仍有機(jī)會(huì)）
現(xiàn)在的市場(chǎng)亂象已經(jīng)引起監(jiān)管層的注意，預(yù)計(jì)央行會(huì)適當(dāng)放松流動(dòng)性保證市場(chǎng)的平穩(wěn)。（監(jiān)管會(huì)出手，加強(qiáng)一下信心）
可以再引申一下：目前的基本面和2013年的“錢(qián)荒”有本質(zhì)區(qū)別。
2013年在軟約束主體負(fù)債大幅擴(kuò)張的背景下，市場(chǎng)催生了大量的剛性高收益產(chǎn)品（如各類(lèi)信托、非標(biāo)等），而目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境則是實(shí)體回報(bào)率持續(xù)低位徘徊，除地產(chǎn)融資鏈條之外實(shí)體融資需求持續(xù)低迷，與2013年不可同日而語(yǔ)。這一次債券市場(chǎng)的調(diào)整更多是由于流動(dòng)性收緊引發(fā)拆杠桿的劇烈沖擊。若放眼未來(lái)，伴隨流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)的逐步釋放，基本面的邏輯和價(jià)值會(huì)逐步顯現(xiàn)。
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