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市場營銷實訓策劃方案（精選8篇）
為確保事情或工作順利開展，通常需要預先制定一份完整的方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等方面進行安排的書面計劃。那么問題來了，方案應該怎么寫？下面是小編為大家整理的市場營銷實訓策劃方案，歡迎大家分享。
市場營銷實訓策劃方案 1
一、市場分析
�。ㄒ唬﹥�(yōu)勢
經(jīng)過近幾年來對校園市場的開拓，郵政取得的社會效應顯著，樹立了較好的品牌形象，鞏固了與院校合作的基礎，培育了一定的用郵消費群體。使用郵政業(yè)務產(chǎn)品，逐步成為幫助校方、學生解決困難的有效方式。同時，郵政營銷隊伍得到鍛煉，營銷能力有了顯著提高。
（二）機會
截至20xx年底，全省共有各級各類學校25842所，在校生1038萬人。其中：幼兒園9431所，在園幼兒145萬人；義務教育小學11633所，在校生434萬人；普通初中學校2116所，在校生200萬人；普通高中及中等職業(yè)學校1001所，在校生152萬人；高等教育，普通高等學校、獨立學院和成人高等學校96所，在學人數(shù)總規(guī)模102萬人。教育事業(yè)的蓬勃發(fā)展，為校園市場的持續(xù)繁榮奠定了基礎。
各類學校為加快發(fā)展，做大規(guī)模，急需尋找有效的形式和方法來提高其競爭能力。校園人數(shù)眾多，目標群體集中，消費需求旺盛、跟隨性強，使營銷更具有針對性。
（三）劣勢
郵政在校園市場的營銷公關、支撐服務方面缺乏連續(xù)性、系統(tǒng)性，營銷模式相對單一，靈活性不足；郵政產(chǎn)品、宣傳、活動、優(yōu)惠等尚未對校園群體構成深刻印象。
（四）威脅
各類商家對校園市場滲透的力度不斷加大，服務產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭不斷加��；市場進入壁壘較高，部分促銷、推銷活動不允許在校園
內(nèi)舉行；學生是一個無經(jīng)濟來源的群體，其消費能力相對較弱。
綜上分析，校園市場具有客戶群體大、剛性需求旺、營銷效率高、從眾消費心理強等特點；而郵政擁有豐富的郵政產(chǎn)品體系、遍及城鄉(xiāng)的.網(wǎng)絡資源、眾多的客戶資源、廣泛的社會關系等優(yōu)勢，通過加強專業(yè)聯(lián)動、創(chuàng)新產(chǎn)品及營銷模式，做好營銷策劃，充分整合產(chǎn)品資源、社會資源、企業(yè)資源，能夠大力拓展郵政校園市場，促進郵政多項業(yè)務全面發(fā)展。
二、營銷思路
以客戶需求為導向，以郵教合作為依托，以創(chuàng)新營銷為重點，加強專業(yè)營銷策劃和聯(lián)動營銷，強化企業(yè)內(nèi)外資源整合，豐富營銷活動，組合郵政產(chǎn)品，聚合營銷力量，強化項目經(jīng)營，加大校園市場開發(fā)的廣度、深度、力度，提高郵政在校園市場的占有率和影響力。
三、目標市場
1.大中專院校市場；
2.中小學校市場；
3.幼兒園市場。
四、營銷目標
20xx年，全省力爭實現(xiàn)校園市場函件收入5000萬元，集郵收入200萬元，校園報刊補續(xù)訂流轉(zhuǎn)額3500萬元;大中專院校布放新型報刊亭16個；校園包裹市場占有率90%，在大中專院校建設便民服務站；代理金融代收付業(yè)務資金5億元，沉淀額市場占有率達15%；教育儲蓄1億元，基金定投1000萬元，期交保險1000萬元；綠卡開辦率80%，個人網(wǎng)銀注冊率達60%。
五、營銷策略
根據(jù)校園市場的特點，按大中專院校、中小學校、幼兒園三大市場對“開學季、學中季、畢業(yè)季、慶典季、節(jié)日季”等五個重要時段做好重點項目開發(fā)及營銷策劃工作。
市場營銷實訓策劃方案 2
一、前言
近年來，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，孝感地區(qū)的市場規(guī)模有了進一步的擴大，但同時也面臨著嚴峻的市場競爭形勢。環(huán)顧孝感，建材市場有著激烈的競爭對手；但孝武超市有著與學院教師住宅靠近的優(yōu)勢！
二、市場概況
1、建材消費市場的一般研究
裝潢建材消費是住宅消費的重要內(nèi)容之一，而住宅消費是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要。國家住房改革的目標是：到20xx年，每個城市家庭都擁有自己的住房，人均居住面積達15-18平方米。江蘇省“九五”期末城鎮(zhèn)人均居住面積目標是10平方米以上，要達到此目標必須促進住宅消費。因此作為住宅消費的重要內(nèi)容之一，裝潢建材的消費在未來幾年將是一個很大的市場。
同時，隨著經(jīng)濟發(fā)展和人口素質(zhì)的.提高，講究生活品質(zhì)越來越成為人們特別是都市人的時尚�？梢灶A見，家居裝潢布置在家庭支出中將會占越來越大的比重。
因此，就整個建材市場的消費而言，前景是非常樂觀的。
2、競爭對手研究
就孝感及周邊地區(qū)而言，如前言所述，長虹家居面臨的市場競爭是十分激烈的。金盛裝飾城是一家極具規(guī)模的、實力的材料裝飾城，在長虹家居的競爭對手中具有典型性�，F(xiàn)以金盛裝飾城為例，分析競爭對手的一些具體情況。
①地理位置：位于孝感學院南三門，周邊有教師小區(qū)等多個住宅小區(qū)，交通方便，各路公交車可達，使得金盛近可覆蓋學院地區(qū)，遠可輻射整個孝感地區(qū)。
�、跔I業(yè)概況：經(jīng)營燈飾、木業(yè)、陶器、五金、鎖具、潔具、墻紙、窗簾、油漆、涂料、廚具、石材等，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料，占地22萬平方米，營業(yè)面積18萬平方米，營業(yè)間出租率達100%�？梢姡鹗⒉粌H產(chǎn)品品種多樣齊全，給消費者更多的選擇，而且人氣旺盛，具有極強的實力。
�、叟涮追⻊眨禾峁┢嚺渌汀㈦娫捰嗁�、專家咨詢、質(zhì)量跟蹤、商務中心、銀行業(yè)務、飯店旅游、裝飾參謀、技術監(jiān)督、集團電話、背景音樂等多項服務�？梢娊鹗⒉粌H硬件實力強，而且軟件服務也是一流的，多方為消費者著想。
�、苷w管理：金盛采用場地出租、集團管理的模式，獲得管理及服務質(zhì)量ISO9002質(zhì)量認證。室內(nèi)購物環(huán)境舒適，展廳間設有服務廳，免費贈送精美購物指南，另有保安維持秩序，保潔員維持購物環(huán)境的整潔。定期地出版內(nèi)部刊物，溝通管理者與業(yè)主，業(yè)主與消費者。一流的管理必將帶來一流的效益。
�、轄I銷宣傳：凸顯整體形象，不定期在揚子晚報等報紙上做廣告，但主要以路牌、燈箱廣告為主，并在其他裝飾城(競爭對手)附近打出金盛巨幅廣告。業(yè)主個體形象通過內(nèi)部刊物、精品導購等方式展現(xiàn)。上述方式能以集體的力量參與市場競爭，收到更好的廣告效果。
三、消費者研究
1、裝修新房的消費者
96年孝感城鎮(zhèn)居民人均年收入為5209.68元，以戶均人口3.26人計，年均家庭收入1.7萬。按國際流行的房價收入比，一般房價為家庭年收入的3-6倍，則房價以5.1-10.2萬為宜。而南京地區(qū)房屋平均價格(每平方米)為：城區(qū)3500-4500，新區(qū)3000-3500，經(jīng)濟適用房為2000-3000，安居工程房1500-2000。按每平方米2500元計，一套60平方米的住房也需15萬，超出一般家庭的承受能力。由此可見，購買新房后立即裝修，一般居民有心無力。
2、裝修已有住房的消費者
資料顯示，20xx年孝感市民儲蓄余額為359億，戶均4萬元左右。聯(lián)系近年經(jīng)濟形式及醫(yī)療制度改革、社會保障改革、子女教育問題等，一般居民傾向于保留儲蓄。這也是近年我國整個消費市場內(nèi)需不足的原因。此類家庭若需裝修，必以中低價位為主。
3、集團消費者
此類消費者大多委托裝潢公司代理，裝潢公司為獲得較大利潤，必然努力降低成本，而建材價格是其成本構成中的重要因素。
4、綜述
由以上分析可得，目前及最近幾年，建材消費仍以中低價位為主。孝武超市要在競爭中勝出，準確的市場定位是必要的。為謀求長遠發(fā)展，在中低價位的同時，產(chǎn)品和服務質(zhì)量必須有一定的保證。
四、孝武超市研究
1、優(yōu)勢
�、贇v史傳統(tǒng)：孝南地區(qū)就是傳統(tǒng)的木建材交易市場。這一點使得孝武超市在建材市場中具有一種無形的權威優(yōu)勢。同時由于這一歷史原因，孝武超市在孝感地區(qū)早已具有一定的知名度。
②地理位置：位于孝感城區(qū)孝感學院南三門，附近有鐵路，貨運方便。另有6.9.7等公交車到達，消費者交通方便。孝南因而有很大的開發(fā)空間。若規(guī)模形成，能量巨大，可輻射整個孝南地區(qū)，甚至于整個孝感。
�、壅撸盒⒏惺姓研⒛系鹊貐^(qū)作為孝感重點開發(fā)區(qū)，區(qū)政府非常重視，努力營造孝武超市的區(qū)位優(yōu)勢。這為孝南地區(qū)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。
2、劣勢
①營業(yè)概況：現(xiàn)有大中型建材市場，如寶林、長江等12家，零散建材門市80余戶，經(jīng)營結構有國有、聯(lián)營、股份、個體經(jīng)濟等。這一方面活躍了孝南地區(qū)市場，另一方面也給管理，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難。就經(jīng)營品種而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，與其他裝飾城雷同。就檔次而言，沒有金盛之類的競爭對手完備。
�、谂涮追⻊眨号涮追⻊丈偾也�。今年，管委會對該地區(qū)實行“統(tǒng)一管理”、“統(tǒng)一收費”、“統(tǒng)一宣傳”、“統(tǒng)一優(yōu)惠政策”。但服務對象僅為業(yè)主，消費者受惠少。商家各自為戰(zhàn)，消費者享受的服務無法與金盛同日而語。
③整體管理：這孝南是最薄弱的一環(huán)。該地區(qū)特色市場由歷史自然形成，而非有計劃地規(guī)模形成，管理難度大。各業(yè)主沒有整體觀念，管理者也只起到服務者的作用。大型裝飾商場和諸多臨街單個門面互相競爭，沒有形成互補互動的利益共同體。整個地區(qū)環(huán)境嘈雜，較臟亂差，無法給人愉悅的感覺。
�、軤I銷宣傳：缺乏現(xiàn)代整體營銷觀念。大多業(yè)主仍停留在市場經(jīng)濟初期的水平，營銷手段單一，以廣告為主，且投入不均，效果不佳。
五、市場建議
1、定位——中低價位為主，高檔價位為輔
2、宗旨——薄利多銷
3、戰(zhàn)術——以具有特色和優(yōu)勢的木材、油漆為突破口
4、戰(zhàn)略——打出長虹這一品牌，強化地區(qū)優(yōu)勢
5、品牌形象——價廉物美，歷久不衰(突出實惠及歷史悠久)
6、目標市場——一般家庭裝潢，一般集團裝潢
7、銷售方式——批發(fā)、零售、直銷
六、營銷建議
單一廣告效果不佳，應配以多種方式，進行立體、整合營銷
1、設計長虹形象標志，出現(xiàn)在所有有關廣告、宣傳品上
2、貿(mào)易區(qū)現(xiàn)場環(huán)境保持整潔、舒適，多多綠化，維持好秩序
3、印發(fā)宣傳小冊子、精美的產(chǎn)品推薦，溝通顧客與業(yè)主
4、成立業(yè)主會議，溝通協(xié)調(diào)各方利益，以求內(nèi)部團結
5、管委會定期出版內(nèi)部刊物，溝通管理者與業(yè)主
市場營銷實訓策劃方案 3
一、銷售策劃方案運作平臺
公司設置專門機構負責新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合。
二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設計
由于老產(chǎn)品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調(diào)查，跟進產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結構的最佳組合。
4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。
三、網(wǎng)絡系統(tǒng)建立銷售策劃方案
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡進行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。
1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡。
四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用
1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。
2、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。
3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理。
4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。
五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費用
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案
合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價格的空間關系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎。
2、銷售產(chǎn)品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。
3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。
4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的予以減少或者取消。
�。ǘ╀N售策劃方案營銷費用的管理；
1、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務人員的`基本工資、出差費用、電話費用等。
2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。
3、業(yè)務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務保基本工資，業(yè)務提成上不封頂。
4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費用。
�。ㄈ╀N售策劃方案直銷工作的步驟；
1、計直銷操作辦法（一品一策）；
2、公開招聘業(yè)務人員，進行短期培訓，安排具體崗位；
3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案；
通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網(wǎng)絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。
市場營銷實訓策劃方案 4
一、建材行業(yè)狀況
21世紀的中國建材市場發(fā)展空間巨大，數(shù)十萬家本土企業(yè)激烈廝殺，一大批實力強勁的國際知名建材企業(yè)也垂涎中國市場的巨大蛋糕，開始紛紛進入中國，競爭特別激烈。整個建材營銷總體上處于十分混亂的局面。和其他行業(yè)相比，中國的建材市場和建材營銷品牌林立，市場集中度極低，行業(yè)龍頭往往也占據(jù)不了10%的市場份額，這和家電、汽車、快速消費品等行業(yè)市場份額高度集中于少數(shù)幾個領導品牌形成鮮明對比，反映建材行業(yè)整體營銷水平偏低，企業(yè)普遍缺乏經(jīng)濟規(guī)模，缺少能引領左右市場的強勢企業(yè)與領導品牌；其次，流通與渠道模式錯綜復雜，建材批發(fā)市場、建材商城、品牌專賣店、超級終端、房地產(chǎn)公司、工程與裝飾公司直供、小區(qū)攔截等如何選擇協(xié)調(diào)成了建材企業(yè)的心頭之痛，特別是伴隨著國外的百安居、歐倍德及本土的東方家園、好美家等建材零售巨頭的出現(xiàn)與迅猛發(fā)展，使建材傳統(tǒng)流通模式面臨嚴峻考驗；而且消費行為謹慎且受設計、施工等中間人員的極大影響，溝通與傳播策略難以做出有效安排，品牌建設存在極大障礙。這些問題都源自建材產(chǎn)品的特殊性：建材產(chǎn)品是一類消費計劃性強，購買、消費周期長，單次購買金額高，受中間人員（設計、施工人員等）的影響大的特殊產(chǎn)品，其消費行為特征既不同于日用消費品，又不同于工業(yè)品。所以，應通過對品牌、產(chǎn)品、營銷組織、溝通傳播、渠道及銷售終端等的系統(tǒng)整合，全面提升企業(yè)的營銷管理與策略水平，打造更多的建材行業(yè)知名企業(yè)與強勢領導品牌。
二、浴室柜市場背景分析與競爭分析
浴室柜源于歐洲，流行于歐美，九十年代中葉在國內(nèi)發(fā)展起來。以往，衛(wèi)浴間和潮濕是緊密相連的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷磚和潔具的天下，木制用品是不敢踏進半步的。但隨著人們對衛(wèi)浴空間的重視，希望把它裝扮得溫馨、有品位、更時尚、更有個性的愿望刺激了設計師們的靈感，玲瓏精巧的浴室柜便吸引了人們的視線和進入生活。浴室文化引導著人們未來的生活方式，浴室柜引領家居消費的時尚。
(1)專業(yè)資料顯示，未來5年，中國廚衛(wèi)市場有3000億的廚衛(wèi)市場空間，廚房、浴室產(chǎn)品幾乎每年都以下20%的比例高速增長，整體衛(wèi)浴的增長率達26%，浴室柜增長率將高達40%以上，發(fā)展空間大、潛力大。
(2)行業(yè)生產(chǎn)方式有二種：一種是一些知名品牌委托加工即OEM；另一種為自行開發(fā)自主生產(chǎn)。
(3)浴室柜制做材料有：人造板(包括膠合板、刨花板、纖維板、中密度纖維板、防潮板、細木工板等)、PVC板、實木，外加烤漆或貼面（包括木皮、水晶板等）。
(4)相對于潔具行業(yè)來說，浴室柜是新興行業(yè)進入門檻低、發(fā)展快、利潤高，市場還沒有出現(xiàn)全國性知名度的品牌。由于利潤的趨使，許多陶瓷潔具大公司瞄準了浴室柜行業(yè)，利用已有品牌資源進行品牌延伸，生產(chǎn)浴室柜配套其產(chǎn)品；更多的并無實力的企業(yè)也一哄而上、盲目介入，行市一度被攪得如混水一般，到2006年時浴室柜行業(yè)競爭開始變得更加激烈，且不斷有新的廠家介入。由于許多廠家的盲目介入，為尋求利潤的最大化，不惜采用劣質(zhì)材料等來降低生產(chǎn)成本，以達到用很低的價格來進行銷售，使得產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，市場的競爭顯得雜亂無章。目前浴室柜市場除陶瓷潔具大品牌進行品牌延伸外，如有“和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法國丹麗”“美標”“樂家”“杜拉維特”“科勒“外，還有專業(yè)生產(chǎn)浴室柜的品牌，如“愛家”“佳晴”“摩樂舒”“佳美”“澳金”“豪潔”“班尼卡”“天堂”“橫崗”“美樂佳”“星牌”“金迪”“銘康”“法尼尼”“廣洋”“奧美加”等共幾百個品牌。
(5)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象最為嚴重，沒有一家具有較為核心的品牌競爭力；國內(nèi)的廠家及產(chǎn)品類型相互間也沒形成各自的獨特品類和特征優(yōu)勢，而是極其相似，更多的是重復模仿，特別是對浴室柜市場消費者類型、層次、特征、心理缺乏了解。
(6)各廠家、品牌對市場運營及經(jīng)銷商、工程商、終端用戶使用的營銷策略、手段陳舊，更多的固執(zhí)于價格策略上，且各廠家的扣點、返利大致相近，鮮有突破性的營銷策略去切入市場。
(7)目前市場上知名陶瓷潔具品牌對浴室柜的品牌延伸多不成功，原因在于知名陶瓷潔具品牌對浴室柜的營銷主要是為其它陶瓷潔具產(chǎn)品配套，產(chǎn)品線拉得過長，不能針對這一細分市場進行專項營銷,而且生產(chǎn)主要為委托加工，不能保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務，反而模糊了原品牌的定位，傷害了原品牌。自主開發(fā)的浴室柜品牌，它們都具有一個共同點的是：品牌眾多,但與眾不同的品牌寥寥無幾，定位模糊，缺少個性和推廣策劃；生產(chǎn)規(guī)模小。
三、御室家品牌規(guī)劃
現(xiàn)代廣告十分強調(diào)樹立企業(yè)的品牌形象，在眾多的市場競爭中，能否成為品牌，不僅取決于內(nèi)在質(zhì)量，還取決于能否通過廣告宣傳及企業(yè)視覺形象建立起獨一無二的品牌形象。為此，我們對御室家形象、定位等進行全面設計并給予其內(nèi)涵。
1．品牌的定位
�。�1）品牌名稱
“御室家”易讀易記，且易于傳播的名字，給人傳達了企業(yè)以“國際化”為使命的企業(yè)精神，給人以信心的標志，很具有品牌的親和力；而法文“AˋLˊAise”更具有想象空間，能與時尚、高檔、品位、藝術聯(lián)系，有發(fā)展延伸的彈性，簡單易讀，具有國際品牌大氣風范。
（2）品牌視覺
品牌視覺不是坐在辦公室里設計出來的，而必須由外而內(nèi)的進行消費者形象期望測試與調(diào)查，形象力的整合首先要研究競爭者的形象力與目標消費者的形象期望。而不是單純的美術設計，目前行業(yè)里視覺形象普遍較差，五花八門，沒有獨特有力的.視覺的效果。
通過長時間的市場調(diào)查及測試發(fā)現(xiàn)，在眾多的色彩中間最為奪目的應為深紫色、深圳灰色，它可以給現(xiàn)代高貴的感覺，可以奪人眼球，以達到引起消費者的注意力與聯(lián)想度、關注度；同時深紫色、深灰色象征時尚、品位、高貴、豐富的藝術想象力，與御室家品牌定位相吻合。
�。�3）品牌核心競爭力
技術創(chuàng)新、設計創(chuàng)新趕超國際水準是御室家的核心競爭力。時代在不斷的進步，人們的生活水平不斷提高，建材產(chǎn)品亦需跟隨時代和生活的腳步而提升，技術創(chuàng)新、設計創(chuàng)新便成為產(chǎn)業(yè)升級重要的一環(huán)。御室家將致力于浴室柜產(chǎn)品的時尚化、藝術化、國際化，成立設計和研發(fā)中心聘請出色設計師主持產(chǎn)品設計研發(fā)工作，使產(chǎn)品推陳出新始終保持產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷應用新材料以技術領跑，提高產(chǎn)品換代能力，拉開與競爭者、新進入者的差距，領先國內(nèi)外市場。
�。�4）品牌定位
御室家在品牌的定位上，將鎖定高檔形象的策略，直接與眾多廠商爭奪市場，確立御室家高檔品牌的強勢形象（經(jīng)銷商和消費者都有一個直觀的印象：“御室家浴室柜是好，可是價格有點高！”這個觀感有兩層含義：一是產(chǎn)品價格對于消費者的購買力偏高，更重要的是從性價比的角度，御室家作為尖端品牌可以承擔高價位。這個價格體系成功地實現(xiàn)和維護著御室家的品牌定位）；御室家同時也推出中、低產(chǎn)品來搶奪大的市場份額。從而達到“經(jīng)典藝術，國際品質(zhì)”的品牌定位。
�。�5）品牌形象定位
時尚、高品位、藝術化、品質(zhì)卓越、尊貴、價值感的國際化品牌
（6）品牌廣告詞（廣告語、宣傳口號）
御室家，快樂演繹新生活
�。�7）公司目標
創(chuàng)建衛(wèi)浴建材一流企業(yè)
�。�8）公司宗旨
創(chuàng)造美好生活空間
（9）目標消費者
a．一般消費群：這一消費群體的認牌率很低，基本在終端市場中，促銷人員向他推薦產(chǎn)品及體驗式的感受（左右他的主要有價格與質(zhì)量保證）使他臨時性決定選擇何種品牌。
b．特殊消費群體：年齡在25-40歲左右的成功人士，他們凡事都會講究品牌，有較少的一部分有頑固的指牌購買習慣，但相當一部分主要靠促銷員的主推薦的產(chǎn)品和體驗式的感受（左右他的主要是品牌的知名度、款式）。
2．品牌的目標
�。�1）長遠目標
a．三年時間成為浴室柜行業(yè)一流品牌
b．擁有高度的品牌知名度、美譽度和消費者滿意度
（2）今年目標
a．為實現(xiàn)今年銷售目標作品牌支持。
b．達到一定階段的知名度。
c．達到一定階段的美譽度。
四、產(chǎn)品策略
�。�1）產(chǎn)品的包裝
產(chǎn)品包裝關系到產(chǎn)品的檔次。在包裝設計方案方面，在考慮成本的同時，更要體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的高品質(zhì)，高品位的內(nèi)涵來。
�。�2）產(chǎn)品線策略
根據(jù)不同的細分市場，不同的產(chǎn)品細分，考慮設計不同的規(guī)格、不同的材質(zhì)、不同的系列的產(chǎn)品，產(chǎn)品的個性化，差別化和系列化，是引導顧客，取得競爭優(yōu)勢的重要手段。所以我們將產(chǎn)品線劃分為四類：第一類是創(chuàng)新系列，定位為市場“占位”產(chǎn)品，樹立御室家未來的高端產(chǎn)品形象。創(chuàng)新系列為御室家“明星產(chǎn)品”，通過推廣創(chuàng)新系列來帶動御室家的整個產(chǎn)品線，作為企業(yè)追求利潤的重點“占利”產(chǎn)品。第二類是時尚系列為御室家的核心產(chǎn)品，時尚系列則確立為“占量”的角色。第三類是現(xiàn)代系列，定位于市場阻擊競爭對手的防御性產(chǎn)品。第四類是DIY（自己設計）系列，真正以消費者為中心的個性化消費將成為未來市場的主流，DIY定位于占領未來市場。
�。�3）產(chǎn)品的名稱
盡管浴室柜的購買形態(tài)偏重于理性，但浴室柜的使用情景卻是極感性的。御室家的品牌形象追求的是時尚、高品位、藝術化、品質(zhì)卓越、尊貴、價值感的國際化品牌。要獲得消費者對御室家這一品牌形象的認同，御室家要做的努力還很多很多。御室家人認為浴柜室每塊材料都有故事，是風中搖曵的精靈，每一個浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我們?yōu)槊恳粋�浴室柜起一個名字或典故，讓冰冷的靜物具有豐富生動的形象去感染客戶。御室家“高端品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，決定了清晰的產(chǎn)品組合思路，致力于創(chuàng)造一個獨特的浴室柜高端品牌，實現(xiàn)成為浴室柜行業(yè)領跑者。
五、價格策略
�。�1）價格定位
在價格方面，御室家浴室柜高檔產(chǎn)品將同等的國外陶瓷潔具品牌旗鼓相當，相差并不大（價格比國外品牌低15-20%）；御室家中低檔產(chǎn)品價格與一般品牌的價格相當，極具價格競爭力。
�。�2）價格體系
區(qū)域總經(jīng)銷價、分銷價、終端零售價、終端零售限價、首次工程報價和實際工程報價、出口價。每一個級別都有價差，在實際操作過程中應嚴格執(zhí)行“價差體系”。
�。�3）全國實行統(tǒng)一的報價表。
六、渠道策略
主推經(jīng)銷制，以省級市場為一個戰(zhàn)略單位，以各省級市為各區(qū)域市場的中心，網(wǎng)絡要達到地級市的市場。
1．渠道的形式和體系
�。�1）進入終端零售市場（包括專業(yè)的建材店、大型建材超市、品牌潔具專賣店）以專賣店、專營區(qū)的形式，以適宜的終端拉動方式調(diào)動終端市場積極主推御室家產(chǎn)品，形成品牌的張力。
（2）打入工程市場（包括裝飾裝修廣告公司、建筑公司、房地產(chǎn)公司、設計院等）由于各地的市場狀況都有所不同，御室家將采取直接建設和產(chǎn)品總經(jīng)銷的形式共同開發(fā)進入市場：第一可以利用自營店樹立品牌形象，開發(fā)、帶動和服務區(qū)域市場；第二可以促進御室家與總經(jīng)銷的資源的整合，以達到強勢品牌的目的；第三御室家將總經(jīng)銷作為企業(yè)持久發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴，御室家與經(jīng)銷商是息息相關的利益共同體，共同分享品牌帶來的豐厚的利潤，御室家將專注于品牌的管理經(jīng)營。
（3）采取四種分銷體系。
a、省級總經(jīng)銷（負責和御室家聯(lián)手開發(fā)全省的產(chǎn)品招商、銷售及品牌推廣工作）
b、地級總經(jīng)銷（負責和御室家一起開發(fā)該地區(qū)的產(chǎn)品銷售及品牌推廣工作）
c、特約經(jīng)銷（主要是針對有一定資源的和優(yōu)勢的裝飾公司、貿(mào)易公司、設計院、房地產(chǎn)公司等）。在市場開發(fā)初期，可直接從廠商進貨，后期從當?shù)乜偨?jīng)銷處進貨，銷售力很大的情況下也可直接與廠商合作。
d、建材超市
2、分銷網(wǎng)絡目標
�。�1）目標網(wǎng)絡管理基礎
a、合理分布一定數(shù)量的經(jīng)銷商群；
b、符合“經(jīng)銷商資格”的經(jīng)銷商群。
（2）經(jīng)營思路
在全國主要目標城市開發(fā)經(jīng)銷商，建立自己掌控的銷售網(wǎng)絡，提高品牌知名度，擴大銷售額、市場占有率。
（3）網(wǎng)絡目標設定
a、根據(jù)公司管理體系，將全國市場暫劃分為若干個區(qū)域。
b、每個區(qū)域設一名區(qū)域銷售經(jīng)理負責開拓管理。
c、各市場進入次序
首先先進入直轄市、省會城市，其次地級城市；
其次先進入富裕城市、然后進入一等城市；
再次先進入人口多的城市，然后進入次一等城市。
�。�4）經(jīng)銷商的選擇
根據(jù)御室家的企業(yè)理念、品牌定位和形象，我們在經(jīng)銷商選擇上優(yōu)先考慮各區(qū)域國際知名品牌潔具的經(jīng)銷商、代理商，爭取同他們合作。也即御室家品牌將走與國際知名品牌潔具配套的路線。
七、推廣策略
由于產(chǎn)品特點、企業(yè)現(xiàn)狀、資金投入方面的限制，我們不可能預算太多的傳播費用，因此，針對潔具購買地點集中的特點，以建材市場周邊的戶外廣告為主，輔之以車體、報紙等廣告形式，個別區(qū)域投放電視廣告。推廣費用分自己承擔和經(jīng)銷合作二種方式。而對經(jīng)銷商、設計院、房地產(chǎn)公司、裝修公司的拉動主要采取參加建材展覽會或銷售人員直接開拓等形式。
1、潔具廣告的主要形式與特點
我國地域遼闊，生活習俗、地域文化、消費水平等有很大差異，所以潔具廣告的形式在各地有不同的側重。
�。�1）戶外廣告
這是一種被普遍運用的形式，也是陶瓷潔具類廣告的主流媒體，主要集中于建材市場周邊及建材市場內(nèi)部。個別有實力的廠家，在城市的交通要道設置巨型戶外廣告牌，氣勢較為宏大。戶外形式因為露出時間上具有長期性，而受到廠商的青睞，尤其是集中于建材市場內(nèi)外的廣告牌，有吸引顧客到售點的作用，因而廠商都非常重視，舍得投資，形成戶外廣告牌林立的熱鬧場面。戶外廣告牌從規(guī)格上分為巨型、大型和小型，廠家一般根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績給予廣告支持，有資金實力的廠家則可以自己投入。
流動的車體廣告也是戶外廣告的一種。公交車穿行于城市的交通要道，有較高的注目率，露出頻次高，有利于提高品牌的知名度。車體廣告形式受到地處中小城市經(jīng)銷商的歡迎，往往是廣告一上，滿城皆知，而且價格比較便宜。
（2）電視廣告。
由于電視廣告的特點是轉(zhuǎn)瞬即逝，且投放費用昂貴，這種形式只在局部市場出現(xiàn)，如在上海，陶瓷潔具類廣告比較密集，競爭激烈，這是因為上海的電視廣告對購買產(chǎn)生的作用比較大，廠家與經(jīng)銷商對此都比較看重；而根據(jù)有類資料顯示在山東市場對消費者進行調(diào)查時，消費者的第一反映則是：陶瓷潔具這種東西還需要做電視廣告？在當?shù)叵M者的心目中有一個固定的看法，買陶瓷潔具就去建材市場，這是約定俗成的東西，其實也沒必要做電視廣告。但這些受訪者又表示，如果有電視廣告當然更好，頭腦中有這個品牌的印象，去建材市場可能就去找這個品牌的產(chǎn)品。陶瓷潔具廠家做電視廣告，一方面是局部市場競爭的需求，一方面是展現(xiàn)企業(yè)實力、提升知名度與企業(yè)形象。在電視媒體的載具選擇上，既有ＣＦ片，又有欄目冠名、贊助、角標等。
從中國最權威的CCTV來看，除個別國外陶瓷潔具品牌、瓷磚廠家上廣告之外，有一個值得注意的動向，廣東幾家企業(yè)以聯(lián)合推薦的形式推出形象廣告，可以看出行業(yè)聯(lián)合的一些跡象，在下一輪的競爭中，企業(yè)在行業(yè)協(xié)會的協(xié)調(diào)下進行聯(lián)合將是一種趨勢。當然，由于費用方面的限制，電視廣告在短時間內(nèi)不能成為陶瓷潔具廣告的主流媒體，廠家都掂得出電視廣告的分量，但面對現(xiàn)實，不得不說那是“富人的游戲”。
�。�3）印刷品廣告。
此類形式主要是精美的產(chǎn)品畫冊，內(nèi)容一般包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品種類展示、裝飾效果等，是在售點促成購買的一種重要媒介，畫冊的編排、印刷質(zhì)量、表現(xiàn)風格等會對顧客的即時購買產(chǎn)生有效影響。有的則向顧客贈送印有企業(yè)、產(chǎn)品名稱和標識的手提袋等。
�。�4）店面展示。
陶瓷潔具產(chǎn)品屬于耐用消費品，重復購買的可能性不大，普通消費者對產(chǎn)品認識很有限，所以店面展示非常重要，將現(xiàn)場展示的形象設計成溫磬而又極富感染力，通過視覺的重復沖擊與情感的召喚達到促使消費者選擇產(chǎn)品的目的�，F(xiàn)場展示通過POP貼畫、燈箱、小標簽、掛旗、彩色氣球、門口落地式廣告牌、產(chǎn)品畫冊、背景音樂、產(chǎn)品擺設的不同組合等渲染不同的格調(diào)與氣氛，從而滿足大多數(shù)消費者的心理要求。
�。�5）報刊廣告。
一方面是針對于專業(yè)人士，主要集中于專業(yè)報刊，旨在提升企業(yè)形象，同時把產(chǎn)品信息及時傳遞給裝潢公司、房地產(chǎn)公司、建筑公司等目標受眾，引起關注。另一方面是針對個體顧客的，一般選擇生活類報紙的家居、房產(chǎn)、裝飾等媒體載具。
明確陶瓷潔具廣告的主要形式與特點之后，我們將進入御室家傳播工具的整合階段。在所選擇的工具中，以終端助成物為首選工具，以戶外廣告為第二工具，以電視廣告為第三工具并根據(jù)市場需要進行產(chǎn)品促銷活動。
在首選工具里面，我們將為終端展示設計《御室家浴室柜產(chǎn)品畫冊》，以使顧客對御室家浴室裝修效果有一個最直觀的認識，對顧客來講，也是一個選購的參考標準；設計不同規(guī)格的產(chǎn)品。
市場營銷實訓策劃方案 5
一、計劃概要
1、年度銷售目標600萬元；
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；
3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；
二、營銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
2、近兩年湖南業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；
4、長株潭的融城；
5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；
6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗�，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務水平和質(zhì)量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。
三、營銷目標
1、空調(diào)自控產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；
2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應商；成為快速成長的成功品牌；
3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4、市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5、致力于發(fā)展分銷市場，到xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴；
6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場———長沙，株洲，湘潭，岳陽
重點發(fā)展型市場————郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場—————婁底，衡陽，邵陽
等待開發(fā)型市場————吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略。
1、目標市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價格策略：
高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
�。�1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。
�。�2）渠道的建立模式：
A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；
B、采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；
C、在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐腵一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；
D、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；
E、在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌�，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
�。�3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團隊的基本理念：
A、開放心胸；
B、戰(zhàn)勝自我；
C、專業(yè)精神；
�。�1）業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
�。�2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度
�。�3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。
�。�4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、營銷方案
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡；
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網(wǎng)；
4、建設一支好的營銷團隊；
5、選擇一套適合公司的市場運作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點；
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；
9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
市場營銷實訓策劃方案 6
一、實訓背景與目標
在當前市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)之間的競爭愈發(fā)激烈，市場營銷作為企業(yè)發(fā)展的重要手段，對于提升企業(yè)品牌影響力、擴大市場份額以及促進產(chǎn)品銷售具有至關重要的作用。為了提升市場營銷專業(yè)學生的實踐能力和綜合素質(zhì)，本次實訓旨在通過模擬真實的市場環(huán)境，讓學生深入了解市場營銷活動的全過程，掌握市場營銷的基本理論與技能，并能夠在實踐中靈活運用所學知識，解決實際問題。
二、實訓內(nèi)容與安排
1. 實訓主題
本次市場營銷實訓以“健康生活，從我做起”為主題，旨在推廣健康生活方式，提升公眾健康意識，同時借助這一主題，鍛煉學生的市場調(diào)研、產(chǎn)品策劃、宣傳推廣以及客戶服務等綜合能力。
2. 實訓時間與地點
實訓時間：XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日
實訓地點：學校市場營銷實訓室及相關企業(yè)合作單位
3. 實訓內(nèi)容與流程
�。�1）市場調(diào)研
實訓初期，學生需分組進行市場調(diào)研，了解目標市場的消費者需求、競爭對手情況以及行業(yè)發(fā)展趨勢等信息。通過問卷調(diào)查、訪談、網(wǎng)絡搜索等方式，收集相關數(shù)據(jù)，并進行整理和分析，為后續(xù)的產(chǎn)品策劃和宣傳推廣提供依據(jù)。
（2）產(chǎn)品策劃
根據(jù)市場調(diào)研結果，學生需進行產(chǎn)品策劃，包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品特性設計、產(chǎn)品包裝以及價格策略等。在策劃過程中，學生需充分考慮目標消費者的需求和偏好，以及市場競爭情況，確保產(chǎn)品具有市場競爭力和吸引力。
�。�3）宣傳推廣
宣傳推廣是市場營銷實訓的重要環(huán)節(jié)。學生需根據(jù)產(chǎn)品策劃方案，制定宣傳推廣計劃，包括線上線下的宣傳推廣活動。線上活動可以包括社交媒體推廣、在線問答、互動游戲等；線下活動可以包括健康講座、產(chǎn)品體驗會等。在宣傳推廣過程中，學生需注重創(chuàng)意和實效，提高活動的參與度和影響力。
�。�4）客戶服務
客戶服務是市場營銷活動的關鍵環(huán)節(jié)。學生需設立客戶服務團隊，負責解答客戶咨詢、處理客戶投訴以及維護客戶關系等工作。通過客戶服務，學生可以深入了解客戶需求和反饋，為產(chǎn)品改進和后續(xù)市場營銷活動提供依據(jù)。
4. 實訓評估與總結
實訓結束后，學生需提交實訓報告，包括市場調(diào)研報告、產(chǎn)品策劃方案、宣傳推廣計劃以及客戶服務總結等內(nèi)容。同時，學校將組織專家對實訓成果進行評估，評選出優(yōu)秀實訓團隊和個人，并給予相應的獎勵和表彰。此外，學生還需進行實訓總結，反思實訓過程中的得失，提出改進意見和建議，為今后的'學習和實踐提供參考。
三、實訓保障與要求
1. 實訓保障
學校將為市場營銷實訓提供必要的場地、設備和資金支持。同時，學校將邀請行業(yè)專家和企業(yè)代表進行指導和講座，為學生提供更多的實踐機會和資源。
2. 實訓要求
�。�1）嚴格遵守實訓紀律和規(guī)定，按時參加實訓活動，不得無故缺席或遲到早退。
�。�2）認真完成實訓任務，積極參與團隊合作，發(fā)揮個人特長和優(yōu)勢。
（3）注重實踐與創(chuàng)新，勇于嘗試新的方法和策略，提高實訓效果和質(zhì)量。
�。�4）保持積極向上的心態(tài)和態(tài)度，勇于面對挑戰(zhàn)和困難，不斷學習和進步。
四、總結與展望
本次市場營銷實訓旨在通過模擬真實的市場環(huán)境，提升學生的實踐能力和綜合素質(zhì)。通過實訓，學生可以深入了解市場營銷活動的全過程，掌握市場營銷的基本理論與技能，并能夠在實踐中靈活運用所學知識解決實際問題。未來，學校將繼續(xù)加強市場營銷實訓的教學和管理工作，不斷完善實訓內(nèi)容和流程，提高學生的實踐能力和市場競爭力。同時，學校也將積極與企業(yè)合作，為學生提供更多的實踐機會和資源，助力學生實現(xiàn)個人價值和職業(yè)發(fā)展。
市場營銷實訓策劃方案 7
一、實訓目標
1.理論與實踐結合：通過實訓，使學生能夠?qū)⑹袌鰻I銷理論知識與實踐相結合，提升實際操作能力。
2. 問題分析與解決：培養(yǎng)學生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力。
3. 團隊協(xié)作：提升學生的團隊協(xié)作能力，增強溝通能力和組織協(xié)調(diào)能力。
4. 職業(yè)素養(yǎng)：培養(yǎng)學生的職業(yè)素養(yǎng)，包括職業(yè)道德、時間管理和自我管理能力。
二、實訓內(nèi)容
1. 市場調(diào)研
實訓學生分組進行市場調(diào)研，了解目標市場的消費者需求、競爭對手情況、市場趨勢等。
撰寫市場調(diào)研報告，分析市場機會和威脅，提出市場策略建議。
2. 產(chǎn)品策劃
根據(jù)市場調(diào)研結果，進行產(chǎn)品定位和策劃，包括產(chǎn)品特性、目標消費者、價格策略等。
制定產(chǎn)品上市計劃，包括推廣渠道、促銷活動等。
3. 營銷策略制定
實訓學生根據(jù)產(chǎn)品策劃，制定營銷策略，包括廣告策略、公關策略、銷售渠道策略等。
撰寫營銷策略報告，詳細闡述策略的實施步驟和預期效果。
4. 銷售模擬
設立銷售模擬環(huán)節(jié)，讓學生扮演銷售人員和客戶，進行銷售實戰(zhàn)演練。
通過模擬銷售，提升學生的銷售技巧和溝通能力。
5. 案例分析與討論
分析市場營銷成功案例和失敗案例，討論案例中的成功因素和失敗原因。
引導學生從案例中汲取經(jīng)驗，提升市場分析能力。
三、實訓步驟
1. 分組與選題
將學生分成若干小組，每組選擇一個具體的市場營銷實訓項目。
確定實訓項目的目標和要求，制定實訓計劃。
2. 市場調(diào)研
實訓學生根據(jù)實訓計劃進行市場調(diào)研，收集相關信息和數(shù)據(jù)。
對調(diào)研結果進行分析和整理，撰寫市場調(diào)研報告。
3. 產(chǎn)品策劃與營銷策略制定
根據(jù)市場調(diào)研結果，進行產(chǎn)品策劃和營銷策略制定。
撰寫產(chǎn)品策劃書和營銷策略報告，進行小組內(nèi)部討論和修改。
4. 銷售模擬與案例分析
設立銷售模擬環(huán)節(jié)，讓學生進行銷售實戰(zhàn)演練。
分析市場營銷案例，討論案例中的成功因素和失敗原因。
5. 實訓總結與匯報
實訓結束后，各小組進行實訓總結，撰寫實訓報告。
組織實訓匯報會，各小組進行實訓成果展示和匯報。
四、實訓評估
1. 過程評估
對學生在實訓過程中的表現(xiàn)進行評估，包括參與度、團隊合作、問題解決能力等。
2. 成果評估
對實訓成果進行評估，包括市場調(diào)研報告、產(chǎn)品策劃書、營銷策略報告等的質(zhì)量。
3. 自我評估
鼓勵學生進行自我評估，反思實訓過程中的收獲和不足，提出改進建議。
五、實訓資源
1. 指導教師
配備具有豐富市場營銷實踐經(jīng)驗的指導教師，為學生提供指導和幫助。
2. 實訓場地
提供實訓所需的`場地和設備，如市場調(diào)研所需的電腦、打印機等。
3. 實訓資料
提供實訓所需的資料，如市場調(diào)研問卷、產(chǎn)品策劃模板、營銷策略案例等。
六、注意事項
1. 安全第一
在實訓過程中，要嚴格遵守安全規(guī)定，確保人身和財產(chǎn)安全。
2. 團隊合作
鼓勵學生加強團隊合作，共同完成任務。
3. 時間管理
合理安排實訓時間，確保實訓任務按時完成。
4. 反思與總結
實訓結束后，要進行反思和總結，提煉經(jīng)驗教訓，為今后的學習和工作提供參考。
市場營銷實訓策劃方案 8
一、實訓目的
本次市場營銷實訓旨在幫助學生將所學的市場營銷理論知識與實際工作相結合，通過實踐環(huán)節(jié)檢查學生對市場營銷知識的理解程度、掌握程度和實際應用能力。同時，培養(yǎng)學生的社會交往和公關能力，鍛煉學生觀察問題、分析問題和解決問題的能力，為畢業(yè)后順利走向工作崗位打下堅實基礎。
二、實訓時間與地點
時間：XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日
地點：學院實習基地及學生自行聯(lián)系確定的其他單位
三、實訓內(nèi)容與安排
1. 市場調(diào)研
任務：學生需選擇一個具體行業(yè)或企業(yè)進行調(diào)研，了解該行業(yè)或企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、市場前景、競爭狀況、消費者需求等。
方法：問卷調(diào)查、訪談、數(shù)據(jù)分析等。
成果：提交市場調(diào)研報告，包括調(diào)研目的、方法、過程、結論及建議。
2. 產(chǎn)品推廣策劃
任務：根據(jù)市場調(diào)研結果，為某一款產(chǎn)品或服務制定推廣策劃方案。
內(nèi)容：包括目標市場定位、推廣策略、促銷活動、廣告宣傳等。
成果：提交產(chǎn)品推廣策劃書，并進行小組匯報和討論。
3. 銷售實踐
任務：在實習基地或自行聯(lián)系的單位進行銷售實踐，了解銷售流程、客戶關系管理、銷售技巧等。
要求：記錄銷售過程中的經(jīng)驗教訓，撰寫銷售日志。
成果：提交銷售實踐報告，包括銷售數(shù)據(jù)、客戶反饋、個人感悟等。
4. 案例分析
任務：選取經(jīng)典市場營銷案例進行分析，了解成功或失敗的原因，提煉經(jīng)驗教訓。
內(nèi)容：包括品牌定位、市場細分、營銷策略、危機公關等。
成果：提交案例分析報告，進行小組分享和討論。
四、實訓要求與注意事項
1. 遵守紀律：遵守國家法律、法規(guī)與社會公德，嚴格遵守實習單位各項規(guī)章制度。
2. 尊重他人：尊重單位領導和職工，虛心請教，深入細致地開展實訓活動。
3. 愛護財物：愛護公共財物、注意環(huán)境衛(wèi)生和個人衛(wèi)生，積極參加實習單位的公益活動。
4. 安全第一：加強安全意識，保證實訓順利進行。
5. 及時反饋：聯(lián)系好實習單位后開始實訓兩周內(nèi)，將實習單位名稱、地址、聯(lián)系方式等信息反饋給導師。
6. 提交報告：實訓結束后，需提交實習單位加蓋公章的鑒定意見和個人實訓總結。
五、實訓評估與考核
1. 實訓日志：每天記錄實訓過程中的所見所聞、所思所想，作為平時成績的一部分。
2. 實訓報告：實訓結束后，提交市場調(diào)研報告、產(chǎn)品推廣策劃書、銷售實踐報告和案例分析報告，作為實訓成績的主要依據(jù)。
3. 小組匯報：每個小組在實訓期間進行至少一次小組匯報，展示實訓成果和心得體會。
4. 導師評價：導師根據(jù)學生在實訓過程中的`表現(xiàn)、態(tài)度和成果進行綜合評價。
六、實訓總結與展望
通過本次市場營銷實訓，學生將全面了解市場營銷的各個環(huán)節(jié)和流程，掌握市場調(diào)研、產(chǎn)品推廣、銷售實踐等基本技能。同時，通過團隊合作和案例分析，培養(yǎng)學生的溝通能力和解決問題的能力。未來，我們將繼續(xù)完善實訓內(nèi)容和形式，提高學生的實踐能力和綜合素質(zhì)，為培養(yǎng)優(yōu)秀的市場營銷人才貢獻力量。
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