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對(duì)銷售公司發(fā)展提出合理化建議（通用5篇）
銷售型公司是自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，只銷售其他企業(yè)產(chǎn)品的商業(yè)企業(yè)，在工作發(fā)展上，我們可以提出合理化建議。小編為大家精心準(zhǔn)備了寫給銷售公司發(fā)展建議書，歡迎大家前來閱讀。
對(duì)銷售公司發(fā)展提出合理化建議 1
在服裝銷售中，導(dǎo)購(gòu)的言談舉止是至關(guān)重要的，顧客形形色色，導(dǎo)購(gòu)要做到配合形形色色的顧客，抓住品牌的主要客戶群，給顧客一個(gè)愉快舒適的購(gòu)物環(huán)境。顧客都滿意了，銷售自然就上去了。
對(duì)導(dǎo)購(gòu)的要求：
首先，形象上要干凈利索，盡量避免頭發(fā)披散蓬松，留海不要遮住眼睛，手指甲不要留的過長(zhǎng)，最好不要涂艷色指甲油(可涂透明和肉粉色)。上班時(shí)間要化淡妝，眼影的色調(diào)全店導(dǎo)購(gòu)必須一致。穿著上：在工作時(shí)間必須穿統(tǒng)一配發(fā)的工服，工鞋，等一些配飾。保持衣物的整潔。
其次是導(dǎo)購(gòu)的思想要端正。在上班時(shí)間，尤其是面對(duì)顧客時(shí)，要注意自己的的言談舉止。普通話要標(biāo)準(zhǔn)，只要顧客進(jìn)店，就要熱情服務(wù)，忌諱對(duì)顧客愛答不理，對(duì)顧客提的問題要耐心解答，不要因?yàn)轭櫩驮嚵艘路毁I就冷言相加，導(dǎo)購(gòu)一定要在顧客面前控制自己的情緒。 即使有顧客不講道理也要與她和氣解決問題，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)在工作時(shí)不只是在銷售衣服，她還代表著公司的形象。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧。每個(gè)導(dǎo)購(gòu)在銷售前都要對(duì)該品牌服裝的歷史有所了解，對(duì)該品牌服裝風(fēng)格及面料和價(jià)位都掌握好，從而更好的確定客戶群體，把握住我們的`每個(gè)顧客。店長(zhǎng)要了解導(dǎo)購(gòu)的銷售能力，銷售能力相對(duì)弱的要跟銷售能力強(qiáng)的同事多學(xué)習(xí)銷售技巧。公司要組織一些員工培訓(xùn)，對(duì)服裝的面料，顏色搭配，對(duì)顧客服務(wù)等細(xì)節(jié)都要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。除了對(duì)導(dǎo)購(gòu)的各項(xiàng)要求以外，店面的衛(wèi)生和陳列也是非常重要的導(dǎo)購(gòu)要時(shí)刻保持店面衛(wèi)生，對(duì)店面的陳列也要維護(hù)好(衣服按色系分類，按面料分類，按風(fēng)格分類等)。
另外，公司可以每周招聘一位神秘顧客到各個(gè)店面進(jìn)行暗訪，主要考察導(dǎo)購(gòu)的基本能力和耐心程度以及店面的陳列和衛(wèi)生情況，并給與打分，提出意見，上交公司。對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)要給予獎(jiǎng)勵(lì)，表現(xiàn)不好的，進(jìn)行整頓。
對(duì)銷售公司發(fā)展提出合理化建議 2
**市作為山西省的省會(huì)辦，人口300多萬，是帶動(dòng)整個(gè)山西市場(chǎng)的火車頭，是帶動(dòng)創(chuàng)維銷售的領(lǐng)頭羊，還是體現(xiàn)一個(gè)品牌地位的重要戰(zhàn)場(chǎng)，目前**、**市區(qū)有四大系統(tǒng)三友門店5家、蘇寧9家、國(guó)美10家及超市10家門店，，預(yù)計(jì)今年新增門店在3以上，合計(jì)門店數(shù)量將接近40家，銷售金額在1個(gè)億以上，導(dǎo)購(gòu)員人數(shù)也將增加到50人以上，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，銷售的增長(zhǎng)，人員的增加，也會(huì)給我們?cè)诟黜?xiàng)工作中帶來很多的問題，最重要的就是人員的管理及價(jià)格的控制。
一、 人員的組成業(yè)務(wù)部-----業(yè)務(wù)員------市場(chǎng)部------導(dǎo)購(gòu)員
1、 業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)回款、出庫、費(fèi)用核對(duì)、商場(chǎng)樣機(jī)、導(dǎo)購(gòu)員管理及各項(xiàng)事宜的談判
2、 市場(chǎng)部人員兩至三名，主要的工作是每月導(dǎo)購(gòu)員工資的上報(bào)(數(shù)據(jù)來源由業(yè)務(wù)提供);市場(chǎng)數(shù)據(jù)的分析，終端監(jiān)督。數(shù)據(jù)由導(dǎo)購(gòu)員每日將商場(chǎng)所有品牌銷售上報(bào)給市場(chǎng)部，再由市場(chǎng)部制作成報(bào)表每天早晨列會(huì)上所有人員進(jìn)行分析(周一至周五每日早要有半小時(shí)的列會(huì))，每周四導(dǎo)購(gòu)員會(huì)將一周的市場(chǎng)情況通報(bào)給所有人，表揚(yáng)先進(jìn)鞭策后者;對(duì)臨促的招聘及管理，至少要有30人以上核心臨促隊(duì)伍，以備促銷活動(dòng)及重大假日活動(dòng)的開展，終端賣場(chǎng)的布置及促銷活動(dòng)。
市場(chǎng)部人員收入由保底費(fèi)用+考核獎(jiǎng)勵(lì)，考核主要是在每月要制定一些總部或辦事處下達(dá)的重要產(chǎn)品銷售或市場(chǎng)排名等。
二、 價(jià)格的控制是品牌利潤(rùn)的重要因素
1、 全市所有的產(chǎn)品價(jià)格及促銷活動(dòng)必須是完全統(tǒng)一的'，尤其是日常銷售，在月初的時(shí)候由辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)、市場(chǎng)部所有人員參與制定，由系統(tǒng)業(yè)務(wù)在系統(tǒng)中進(jìn)行價(jià)格維護(hù)，任何人不得以任何借口進(jìn)行低價(jià)銷售及贈(zèng)送贈(zèng)品，不管是誰違反了就要全額承擔(dān)，每月在兌付費(fèi)用的時(shí)候要有財(cái)務(wù)人員進(jìn)行監(jiān)督，商場(chǎng)的關(guān)系戶可以到辦事處進(jìn)行優(yōu)惠購(gòu)買。
2、 商場(chǎng)在強(qiáng)行低價(jià)銷售創(chuàng)維產(chǎn)品的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員要第一時(shí)間通知業(yè)務(wù)，由業(yè)務(wù)來進(jìn)行溝通，否則產(chǎn)生的費(fèi)用由當(dāng)事人進(jìn)行承擔(dān)，要求每個(gè)人必須要有主人翁意識(shí)。
要做到以上價(jià)格控制難度很大，最好由分公司及辦事處領(lǐng)導(dǎo)在年初的時(shí)候與各系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行協(xié)商，表明態(tài)度，商場(chǎng)所有的優(yōu)惠堅(jiān)持不用，不能因小失大，例如商場(chǎng)優(yōu)惠100元?jiǎng)?chuàng)維至少要產(chǎn)生幾倍的損失，說明只要是合理費(fèi)用以外的發(fā)生的所有費(fèi)用我們拒絕兌付。
第二要求我們必須打造一支很強(qiáng)大的銷售的隊(duì)伍，必須每一個(gè)都是過硬的銷售精英。
第三要求系統(tǒng)業(yè)務(wù)必須有非常強(qiáng)勢(shì)的溝通能力。
三、 導(dǎo)購(gòu)員的管理及考核
對(duì)于所有的導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常的溝通，在工作、生活中不斷的去關(guān)心、幫助解決問題。
對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的考核最好是進(jìn)行重獎(jiǎng)輕罰，簡(jiǎn)單明了， 導(dǎo)購(gòu)員的管理依然采用KPI考核制度，第一項(xiàng)為金額任務(wù)，以總部和分公司的考核來制定，但是國(guó)產(chǎn)第一視同完成任務(wù)，全品第一，獎(jiǎng)勵(lì)500元，國(guó)產(chǎn)第一，獎(jiǎng)勵(lì)300元。國(guó)產(chǎn)第二不罰，國(guó)產(chǎn)第三以后順次罰款300元。連續(xù)三個(gè)月在國(guó)產(chǎn)兩名以后的(不包括兩名)要堅(jiān)決更換。第二項(xiàng)為高端考核，只獎(jiǎng)不罰，每月按高端或者主推系列制定。第三項(xiàng)為日常考核，主要考核缺崗。工資做完后，第一時(shí)間通知導(dǎo)購(gòu)員，核對(duì)透明，獎(jiǎng)罰明確。
要求就是我們創(chuàng)維的導(dǎo)購(gòu)員必須是最好的同樣收入也是最高的。
對(duì)銷售公司發(fā)展提出合理化建議 3
1.品牌戰(zhàn)
一切市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最后都要?dú)w結(jié)到品牌上。中國(guó)市場(chǎng)上的大部分汽車品牌都是引進(jìn)的，如何快速實(shí)現(xiàn)品牌的本土化，對(duì)大部分合資汽車廠家來說顯得十分迫切。民族汽車品牌的第一要?jiǎng)?wù)就是如何在外資品牌的擠壓下成功突圍，這決定著中國(guó)汽車工業(yè)的未來。
2.價(jià)格戰(zhàn)
一個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了過剩，價(jià)格戰(zhàn)就不可避免。所以中國(guó)汽車行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)將長(zhǎng)期存在，但如何打價(jià)格戰(zhàn)、何時(shí)打價(jià)格戰(zhàn)卻是一門藝術(shù)。沒有策略的價(jià)格戰(zhàn)，輕者“出了血”卻不見效果，重者反過來會(huì)傷到品牌本身。
3.車型戰(zhàn)
對(duì)任何廠家來說，新車型都是一種最有力的武器，所以大部分國(guó)內(nèi)廠家都制定了“一年至少一款新車型”的策略。但隨著市場(chǎng)上車型的增多，新車型的市場(chǎng)沖擊力會(huì)出現(xiàn)邊際效益遞減的狀況，如何延長(zhǎng)老車型的生命周期才是廠家需要重點(diǎn)解決的問題。
4.網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)
網(wǎng)絡(luò)就是市場(chǎng)通路。強(qiáng)企業(yè)，必定有強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)。桑塔納十幾年經(jīng)久不衰，并不是產(chǎn)品特別的本身好，而是上海大眾有一個(gè)遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)。眼下各廠家的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)“圈地運(yùn)動(dòng)”正如火如荼，但有一種不良傾向需注意，就是不顧及老經(jīng)銷商的利益，盲目布點(diǎn)，重復(fù)布點(diǎn)。此外，申請(qǐng)專賣權(quán)的高額公關(guān)費(fèi)用也滋生了腐敗，成本會(huì)最后轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，對(duì)企業(yè)形象造成傷害。
5.服務(wù)戰(zhàn)
現(xiàn)在，消費(fèi)者買車越來越看重服務(wù)質(zhì)量，這種服務(wù)不僅體現(xiàn)在售后，還體現(xiàn)在售前和售中。對(duì)廠家和經(jīng)銷商來說，服務(wù)是營(yíng)銷的重要手段，同時(shí)也將成為利潤(rùn)的主要來源，所以說，服務(wù)才是他們賴以生存的生命線。提高服務(wù)質(zhì)量，喊一句口號(hào)很容易，關(guān)鍵是要落到實(shí)處，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，這就需要一種制度性的安排進(jìn)行保證。
6.公關(guān)戰(zhàn)
企業(yè)生存在各種社會(huì)關(guān)系之中，所以公關(guān)日益顯得重要。好的公關(guān)操作，可以起到“四兩拔千斤”的效果，使品牌形象迅速提升。但許多廠家把公關(guān)僅僅理解為收買媒體，以廣告代替公關(guān)，其效果反而適得其反。另外，公關(guān)不僅包括媒體公關(guān)，還包括政府公關(guān)、經(jīng)銷商公關(guān)、公眾公關(guān)、內(nèi)部員工公關(guān)，任何一方都不可偏頗。
7.廣告戰(zhàn)
營(yíng)銷離不開廣告，但廣告并不是營(yíng)銷的全部。由于汽車業(yè)還存在較高的利潤(rùn)率，許多汽車廠家在廣告上都是一擲千金，而廣告創(chuàng)意和投放策略都顯得十分低級(jí)。隨著利潤(rùn)率和廣告邊際效果的同步下降，降低廣告運(yùn)作成本、提高廣告創(chuàng)意水平、選擇有效媒體就顯得十分必要。
8.人才戰(zhàn)
中國(guó)的大學(xué)培養(yǎng)了大批汽車工程技術(shù)、管理人才，但培養(yǎng)不出真正的汽車營(yíng)銷人才，所以大部分汽車廠家的營(yíng)銷人員都是半路出家，廠家之間的營(yíng)銷人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)也逐漸激烈起來。
一、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)
1、管理營(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求
(1)、營(yíng)銷情報(bào)與調(diào)研
(2)、預(yù)測(cè)概述和需求衡量
2、評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境
(1)、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)
(2)、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)(包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境)
3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為
(1)、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式
(2)、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素(包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等)
(3)、購(gòu)買過程(包括參與購(gòu)買的角色，購(gòu)買行為，購(gòu)買決策中的各階段)
4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買行為(包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng))
5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者
(1)、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者(行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念)
(2)、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略
(3)、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)
(4)、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
(5)、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式
(6)、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避
(7)、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡
6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)
(1)、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求;
(2)、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)
二、開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略
1、營(yíng)銷差異化與定位
(1)、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化。
(2)、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異。
(3)、傳播公司的定位
2、開發(fā)新產(chǎn)品
(1)、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析(機(jī)會(huì)與威脅分析)
(2)、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)
(3)、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化。
3、管理生命周期戰(zhàn)略
(1)、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。
(2)、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論。
4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略。
(1)、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
(2)、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略。
(3)、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略
(4)、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷戰(zhàn)略
(1)、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策
(2)、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策
(3)、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程。
(4)、關(guān)于營(yíng)銷方案的決策(4P)
三、營(yíng)銷方案
1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝
(1)、產(chǎn)品線組合決策
(2)、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減
(3)、品牌決策
(4)、包裝和標(biāo)簽決策
2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案
(1)、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格
(2)、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)
3、選擇和管理營(yíng)銷渠道
(1)、渠道設(shè)計(jì)決策
(2)渠道管理決策
(3)、渠道動(dòng)態(tài)
(4)、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)
4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播(開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播)
5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系
(1)、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果
(2)、銷售促進(jìn)
(3)、公共關(guān)系
6、管理銷售隊(duì)伍
(1)、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬)
(2)、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的.監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評(píng)價(jià)
四、管理營(yíng)銷
1、營(yíng)銷組織，營(yíng)銷部門的演進(jìn)，組織營(yíng)銷部門的方法，營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略
2、營(yíng)銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷的有效性
3、控制營(yíng)銷活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制
4、根據(jù)營(yíng)銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制
>>>“對(duì)銷售公司合理化建議”
1：關(guān)于年度最佳團(tuán)隊(duì)協(xié)作標(biāo)兵，建議增加一條：一年當(dāng)中請(qǐng)假天數(shù)不超過三天或從未請(qǐng)假的同仁應(yīng)獎(jiǎng)以全勤獎(jiǎng)。(目的：培養(yǎng)大家良好的工作態(tài)度和工作習(xí)慣)
2：關(guān)于“持續(xù)開展員工自我培訓(xùn)的建議”，建議將“自我”兩個(gè)字去掉，里面再增加一條：對(duì)于表現(xiàn)突出的小組，公司可組織參加為期兩天到四天不等的室外拓展訓(xùn)練(目的：培養(yǎng)大家的韌性、耐力以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作力)，或者可以開展小組競(jìng)賽，每個(gè)季度評(píng)選出一個(gè)表現(xiàn)優(yōu)秀的小組，其中包括銷售任務(wù)的完成，團(tuán)隊(duì)影響力。
3：關(guān)于銷冠獎(jiǎng)，建議增加季度銷冠獎(jiǎng)：
1.根據(jù)項(xiàng)目的銷售進(jìn)度，正常銷售期，每四個(gè)月評(píng)出季度銷售冠軍。
2.業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定依據(jù)：當(dāng)季簽約金額。
3.獎(jiǎng)勵(lì)措施：A.現(xiàn)金1500元。B.季度銷售冠軍榮譽(yù)證書。
4：為激勵(lì)團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)，提高置業(yè)顧問的工作積極性，建議以組為單位增加銷售競(jìng)賽，包括：小組的銷售業(yè)績(jī)，回款金額，團(tuán)隊(duì)協(xié)作力等方面。
5：建議將所有的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，轉(zhuǎn)變?yōu)轭愃朴凇皠渍隆钡男问�，用金質(zhì)或銀質(zhì)打造的勛章比現(xiàn)金更容易讓得獎(jiǎng)的同事有一種榮譽(yù)感和幸福感!
對(duì)銷售公司發(fā)展提出合理化建議 5
有節(jié)奏的開發(fā)市場(chǎng)是每個(gè)銷售公司孜孜不倦的追求,科學(xué)地運(yùn)用相對(duì)應(yīng)的手段、措施來把握住一年中各個(gè)市場(chǎng)周期不同的市場(chǎng)規(guī)律和機(jī)會(huì)更是銷售人員必須熟練掌握的銷售技巧之一。進(jìn)入四月份，調(diào)味品行業(yè)進(jìn)入了傳統(tǒng)意義上的淡季市場(chǎng)，很多廠家此時(shí)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)基本是”要想淡季銷售不倒、市場(chǎng)全靠促銷來�！苯�(jīng)營(yíng)理念，而絕大部分銷售人員也都是“刀槍入庫、馬放南山”，翹首期盼著下一個(gè)銷售旺季的來臨。
難道應(yīng)對(duì)調(diào)味品淡季市場(chǎng)只能如此作為嗎?應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)意義上的淡季市場(chǎng)，廠家除了促銷就別無他法?銷售人員除了等待就無所作為了嗎?針對(duì)上述淡季市場(chǎng)中各廠家、商家、業(yè)務(wù)人員經(jīng)常產(chǎn)生困惑，本人就淡季市場(chǎng)的銷售如何應(yīng)對(duì)以及淡季銷售工作如何展開等問題，提出如下市場(chǎng)分析、整改意見及個(gè)人觀點(diǎn)，請(qǐng)各片區(qū)認(rèn)真思考并參照?qǐng)?zhí)行：
一、市場(chǎng)現(xiàn)狀
調(diào)味品銷售有淡季嗎?答案是肯定的。隨著氣溫的逐漸升高，消費(fèi)者的飲食習(xí)慣轉(zhuǎn)向清淡，請(qǐng)客、宴請(qǐng)之類的聚餐活動(dòng)明顯減少。特別是今年，國(guó)家加大打擊公款吃喝消費(fèi)，以及近期禽流感蔓延的影響，調(diào)味品市場(chǎng)--特別是餐飲市場(chǎng)確實(shí)遭受了重大打擊。而我司在江浙市場(chǎng)的主要消費(fèi)渠道就是餐飲及鄉(xiāng)鎮(zhèn)家宴市場(chǎng)，所以大橋雞精的銷售所受到的沖擊是顯而易見。那么淡季調(diào)味品就真的沒有市場(chǎng)了嗎?答案顯然是否定的。海爾總裁張瑞敏曾經(jīng)說過這樣一句話：只有淡季觀念，沒有淡季市場(chǎng)。
當(dāng)前大橋雞精的銷售在江浙市場(chǎng)整體處在弱勢(shì)地位，蘇北市場(chǎng)在餐飲及鄉(xiāng)鎮(zhèn)這塊有一定的影響力，蘇南市場(chǎng)則只有局部市場(chǎng)有一定的銷量，其他片區(qū)也只是零零星星布局，沒有形成品牌效應(yīng)，更沒有形成區(qū)域性的戰(zhàn)略市場(chǎng)。而公司旗下的經(jīng)銷商及分銷商隊(duì)伍較主要競(jìng)品太太樂的經(jīng)銷商、分銷商而言也較為弱勢(shì)，加之公司由于近期處在并購(gòu)的整合期，供貨速度等售后服務(wù)較之前而言也有許多不到位之處，這些因素的存在，或多或少會(huì)影響到市場(chǎng)的銷售、開發(fā)，從而加劇了淡季市場(chǎng)癥狀的突出表現(xiàn)。
二、經(jīng)營(yíng)部如何應(yīng)對(duì)淡季市場(chǎng)
由于市場(chǎng)處在淡季節(jié)奏，其他競(jìng)品較旺季而言減少了市場(chǎng)的投入和開發(fā)，經(jīng)銷商在此時(shí)也沒有了旺季市場(chǎng)時(shí)的那片繁忙。業(yè)務(wù)人員也因?yàn)榈镜牡絹怼⒐敬黉N頻率的減少而“空閑”時(shí)間相對(duì)多了起來，因此，我們會(huì)有更多的時(shí)間調(diào)研市場(chǎng)，彌補(bǔ)平時(shí)因?yàn)楣ぷ鞣泵Χz漏的一些基礎(chǔ)、但非常重要的工作。因此，該階段我們要積極落實(shí)公司一直倡導(dǎo)的“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”銷售理念。針對(duì)淡季如何做市場(chǎng)的問題，經(jīng)營(yíng)部現(xiàn)在重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)淡季市場(chǎng)各片區(qū)必須抓好以下方面的工作：
1、加大招商力度：由于旺季市場(chǎng)時(shí)經(jīng)銷商、分銷商、重點(diǎn)零售商生意相當(dāng)繁忙，無暇顧及自身經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的贏利水平、產(chǎn)品的發(fā)展前景及經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品給自己帶來的潛在效益等問題。而此時(shí)恰逢銷售淡季，他們會(huì)有更多的時(shí)間靜下心來思考這些問題，也愿意頃聽他人傳遞這方面的訊息，如果我們能在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上趁勢(shì)向他們?cè)敿?xì)講解公司如何利用分銷體系來控制市場(chǎng)價(jià)格，保證各級(jí)經(jīng)銷商的合理利潤(rùn)，并重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司即將并購(gòu)后會(huì)加大產(chǎn)品的宣傳力度，他們可以因?yàn)榻?jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品使其在行業(yè)中的地位得以快速提升，對(duì)提升他們的生意大有裨益，借此去爭(zhēng)取一批有實(shí)力的經(jīng)銷商、分銷商、重點(diǎn)零售商加入到我們的銷售體系中來，充實(shí)渠道參與者的數(shù)量，夯實(shí)渠道質(zhì)量。這些優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的加入，將極大增強(qiáng)我們經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力，為我部在調(diào)味品市場(chǎng)旺季市場(chǎng)到來時(shí)的快速上量奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2、創(chuàng)新終端促銷模式：由于旺季市場(chǎng)銷售壓力較大，公司雖然三令五申要求做好空白市場(chǎng)及終端餐飲的開發(fā)工作，但基礎(chǔ)業(yè)務(wù)人員往往迫于完成銷售額的巨大壓力，總是將有限的精力和資源用在能壓庫上量的流通環(huán)節(jié)，畢竟要完成銷售任務(wù)啊!但此逢淡季來臨，我們就是想壓二批商及零售商的庫存，估計(jì)效果不會(huì)明顯，也很困難。終端餐飲需求不旺盛，誰也不敢壓過多的庫存。因此，各片區(qū)要將工作重心拉回到新市場(chǎng)開發(fā)和終端拜訪上來，例如，可以根據(jù)公司這次給予的“十送一”答謝政策，不將此政策簡(jiǎn)單的順延下去，而是要根據(jù)各市場(chǎng)的具體發(fā)育狀況及各終端需求情況，制定有針對(duì)性的、面向終端餐飲的促銷活動(dòng)，借此加大終端拜訪頻率，加大空白市場(chǎng)的開發(fā)力度，為旺季市場(chǎng)到來培育新的消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)。
3、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍的培訓(xùn)：企業(yè)、經(jīng)銷商要想做大做強(qiáng)，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)至關(guān)重要。雞精這幾年是買方市場(chǎng)，旺季時(shí)迫于銷售額及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的.壓力，公司業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員很少有機(jī)會(huì)集中學(xué)習(xí)，互相借鑒。由于長(zhǎng)期不學(xué)習(xí)，使一些業(yè)務(wù)人員素質(zhì)跟不上市場(chǎng)快速的變化，在日常的銷售工作中常常有力不從心、事倍功半之感。中國(guó)有句古話：工欲善其事、必先利其器，因此，各片區(qū)在淡季要集中業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)，開展集中培訓(xùn)、突擊之類的活動(dòng)，并將經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員納入到培訓(xùn)體系中來，提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的工作技能。在集中培訓(xùn)過程中，要善于發(fā)現(xiàn)好的培養(yǎng)苗子，重點(diǎn)培養(yǎng)一批有潛質(zhì)和前途的業(yè)務(wù)人員，淘汰一批無法勝任崗位的人員，吐故納新，為旺季市場(chǎng)儲(chǔ)備人才。
4、經(jīng)銷商與分銷商展開聯(lián)誼活動(dòng)：旺季時(shí)由于生意繁忙，經(jīng)銷商疏于對(duì)各分銷商的客情維護(hù)工作，不利于彼此之間穩(wěn)定的合作關(guān)系。因此，在淡季市場(chǎng)期間，經(jīng)銷商要主動(dòng)召集各分銷商開展一些交流活動(dòng)，如座談、茶述、旅游等，拉近彼此之間的距離，溫暖分銷商的心靈，為后續(xù)解決可能出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)問題累積信任，創(chuàng)造條件，也為確立核心經(jīng)銷商的領(lǐng)袖地位累積能量，為今后相關(guān)銷售政策的順利推動(dòng)奠定基礎(chǔ)。
5、重點(diǎn)開發(fā)特殊渠道：由于旺季市場(chǎng)銷售任務(wù)繁重，經(jīng)銷商以及公司業(yè)務(wù)人員無暇顧及特殊渠道的開發(fā)，如：連鎖型餐飲，加工廠、中大型鹵菜店等相對(duì)調(diào)味品而言的用量大戶。這些特殊渠道的用戶在旺季時(shí)也是生意興隆，忙的不亦樂乎，根本不會(huì)考慮革新配方，調(diào)整配方等事項(xiàng)。淡季則不然，他們有時(shí)間思考成本問題，研究配方更新等平時(shí)想做但沒時(shí)間做、也許不敢做的事情。因此，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)我們更有可能切入以前根本沒有機(jī)會(huì)進(jìn)入的這類市場(chǎng)和行業(yè)，只要我們通過詳細(xì)介紹公司規(guī)模及產(chǎn)品質(zhì)量，維持好重要人員的感情交流，完善經(jīng)銷商的配送服務(wù)體系，完全有可能說服這些用量大戶使用我公司產(chǎn)品。
三、經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)淡季市場(chǎng)
由于我司現(xiàn)有的銷售模式為各級(jí)經(jīng)銷商代理制，我們很多的銷售工作是在經(jīng)銷商這個(gè)平臺(tái)上完成的，經(jīng)銷商的質(zhì)量是決定我們的銷售工作能否順利推進(jìn)的重要因素之一。因此，發(fā)現(xiàn)、吸納優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商、培訓(xùn)現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊(duì)伍是各級(jí)經(jīng)理、主管等領(lǐng)導(dǎo)重要的工作之一，特別是在銷售淡季，我們要鼓勵(lì)經(jīng)銷商用積極的心態(tài)和行動(dòng)去應(yīng)對(duì)相對(duì)疲軟的市場(chǎng)，而不能消極的等待，坐以待斃。針對(duì)如何應(yīng)對(duì)淡季市場(chǎng)這一話題，經(jīng)營(yíng)部現(xiàn)就銷售淡季經(jīng)期間經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)提出如下建議：
1、建立員工技能培訓(xùn)體系：商貿(mào)公司最大的成本之一就是人員。然而由于我司現(xiàn)有的一批經(jīng)銷商絕大部分都是從零售商轉(zhuǎn)型過來，基本上缺乏嚴(yán)格的管理制度和員工培訓(xùn)機(jī)制，技能培訓(xùn)就是老員工帶新員工，銷售技能皆是近親繁殖，很難做到大開大合的突破。可以這樣說，員工工作效能的低下，管理的混亂，直接帶來的就是無謂的成本增加。在旺季銷售過程中，市場(chǎng)一片紅火，銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)很難完全跟業(yè)務(wù)員的銷售能力畫上等號(hào)，然而淡季市場(chǎng)就能準(zhǔn)確的分辨一個(gè)優(yōu)秀員工與一個(gè)平庸員工的差別了，我們也能根據(jù)這些判斷在員工工資獎(jiǎng)勵(lì)以及有針對(duì)性的培訓(xùn)員工上做到有的放矢。因此，我們要鼓勵(lì)經(jīng)銷商在淡季市場(chǎng)做好員工的培訓(xùn)工作，最好是我們的銷售主管能充當(dāng)經(jīng)銷商培訓(xùn)師這一角色，試想一下，我們自己培訓(xùn)出來的經(jīng)銷商員工，他不會(huì)銷售我們公司產(chǎn)品還能銷售什么產(chǎn)品啊!
2、透明經(jīng)銷商內(nèi)部管理：現(xiàn)有的經(jīng)銷商在內(nèi)部管理上存在很多弊端，人治成分重于法治，什么都是老板說了算，沒有相關(guān)的管理規(guī)章制度作保障，長(zhǎng)此以往會(huì)衍生很多矛盾。在銷售淡季時(shí)經(jīng)銷商應(yīng)該主動(dòng)透明這些事項(xiàng)，告知所有員工公司的運(yùn)行體系、當(dāng)前的工作規(guī)劃、每個(gè)人實(shí)際的工作目標(biāo)及現(xiàn)階段工作進(jìn)度、各項(xiàng)公章制度、相關(guān)部門的責(zé)任人等，讓大家明晰公司發(fā)展?fàn)顩r，樹立工作信心，便于旺季市場(chǎng)時(shí)減少公司內(nèi)耗和摩擦，保證貿(mào)易公司運(yùn)轉(zhuǎn)順暢，讓員工熱情飽滿的完成全年銷量。
3、規(guī)范工作標(biāo)準(zhǔn)及流程：旺季市場(chǎng)時(shí)銷售一片繁忙，掩蓋了因流程不清晰、工作標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范造成的巨大資源浪費(fèi)�，F(xiàn)逢淡季市場(chǎng)階段，我們要鼓動(dòng)經(jīng)銷商把當(dāng)前的各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行清理和硬性統(tǒng)一，避免因員工各自標(biāo)準(zhǔn)不一而導(dǎo)致的內(nèi)耗增加等問題，通過內(nèi)部討論會(huì)的形式讓員工參與到流程及標(biāo)準(zhǔn)的制定工作中來，我司的業(yè)務(wù)人員也要積極的參與進(jìn)去，這樣才能讓所有人員充分了解貿(mào)易公司的運(yùn)作原理及體系，確保提高工作效率的目標(biāo)得以有效實(shí)現(xiàn)，為旺季市場(chǎng)公司良性發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
4、整合客戶資源：從某種意義而言，經(jīng)銷商的下游客戶資源也是我們公司一筆寶貴的財(cái)富，我們完全有義務(wù)協(xié)助經(jīng)銷商管理好、維護(hù)好這一共有資源。我們要讓經(jīng)銷商自己明白：不是所有的客戶都是幫你賺錢的;不是所有的客戶就是當(dāng)前這點(diǎn)銷量。因此，淡季市場(chǎng)時(shí)經(jīng)銷商要在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行一些客戶拜訪，了解一下前期合作過程中可能存在的一些問題并妥善解決，找出改善和提升的機(jī)會(huì)點(diǎn)，增加一部分優(yōu)質(zhì)下線客戶，淘汰一批不合格的分銷商。一句話，要讓經(jīng)銷商明白，沒有完全意義上的淡季。換句話說就是淡季是為下一個(gè)旺季的到來進(jìn)行調(diào)整和準(zhǔn)備的階段，是累積能量的最好時(shí)機(jī)。
5、全力推廣新品：新品推廣是保證經(jīng)銷商利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的主要來源，也是未來持續(xù)推動(dòng)片區(qū)銷售額增長(zhǎng)主要支柱。由于旺季市場(chǎng)時(shí)廠家對(duì)片區(qū)的銷售量要求較高，在廠方強(qiáng)大壓力下，經(jīng)銷商雖然意識(shí)到新品推廣的重要性，但確實(shí)是心有余而力不足。而淡季市場(chǎng)則不然，經(jīng)銷商完全有時(shí)間、精力、資源去推動(dòng)新品的鋪市、推廣等工作，現(xiàn)階段的新品開發(fā)將為旺季市場(chǎng)的到來做好鋪墊，當(dāng)旺季到來時(shí)也就是新品的豐收之日。
綜上所述，調(diào)味品要想在銷售淡季時(shí)提升業(yè)績(jī)，必須改變企業(yè)、經(jīng)營(yíng)部、經(jīng)銷商的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念，牢固樹立“銷售無淡季”的意識(shí)。企業(yè)、經(jīng)營(yíng)部、經(jīng)銷商等都要認(rèn)真思考，敢于創(chuàng)新，共同應(yīng)對(duì)所謂的淡季市場(chǎng)，努力做到淡季不淡。本文的上述觀點(diǎn)是應(yīng)對(duì)淡季市場(chǎng)粗淺想法，希望能拋磚引玉，與各位共同探討調(diào)味品淡季市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)之策。
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