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烏茲別克市場考察開拓報(bào)告
隨著我國汽車工業(yè)的快速發(fā)展以及中亞經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長，中亞市場已成為我國汽車產(chǎn)品“走出去”的重要市場。根據(jù)烏茲別克斯坦統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，該國現(xiàn)有汽車約150萬輛，預(yù)計(jì)到2017年汽車數(shù)量將達(dá)到400萬輛，汽車市場發(fā)展空間巨大。而且烏茲別克斯坦市場也是我企業(yè)輻射包含哈薩克斯坦市場在內(nèi)的中亞五國的橋頭堡市場，目前我們在烏茲別克斯坦有一定的出口基礎(chǔ)，但是基于中亞市場的巨大潛力，我們與烏茲別克斯坦現(xiàn)有客戶的合作仍需進(jìn)一步加強(qiáng)，新客戶的開拓上也有還很大的潛力可挖。
我公司前期出口的散熱器等產(chǎn)品受到市場的歡迎，銷售喜人，但是同時(shí)也存在一定的諸如漏油、使用壽命待改進(jìn)、在惡劣條件下使用待改善等問題。基于此我公司市場經(jīng)理白立新和市場銷售主管康帥2人于2017年1月6日至1月13日赴烏茲別克斯坦就了解和如何改善產(chǎn)品質(zhì)量、如何進(jìn)一步開拓中亞汽車市場潛力進(jìn)行了深入的研究、與客戶進(jìn)行了交流和規(guī)劃。了解到很多有價(jià)值和意義的信息，為下步我們的市場開發(fā)指明了方向和打下了很好的基礎(chǔ)。 近年來，中亞汽車市場需求將繼續(xù)增長，年增長率將達(dá)到51%。除了烏茲別克斯坦是我們已經(jīng)有所突破的市場，下一步工作重點(diǎn)還可以輻射到周邊國家，如哈薩克斯坦，該國與烏茲別克斯坦緊鄰，年汽車產(chǎn)品進(jìn)口總金額超過了20億美元。中亞五國使用的公交車、長途客車和載貨卡車絕大部分為前蘇聯(lián)所造，由于年久失修，車輛磨損嚴(yán)重，故障率較高，正處于更新?lián)Q代期。此外，中亞五國汽車使用的輪胎也基本依賴進(jìn)口，輪胎市場年需求量很大，其中哈薩克斯坦小汽車輪胎年需求量為550萬~600萬條，載重汽車輪胎150萬條。這也就意味著汽車零部件市場的需求潛力巨大，售后服務(wù)市場大有可為。這正是我們公司的目標(biāo)市場所在，下一步要具體抓清落實(shí)通用部件的清單、易損件的更換頻率和主要配件市場的采購模式，爭取更大額度的實(shí)現(xiàn)市場突破和滲透。
近年來，我國向中亞國家的汽車出口增長勢頭迅猛，尤其從新疆各口岸向中亞國家的汽車出口同比增長了一倍以上，其中出口到哈薩克斯坦的汽車貨值增長近一倍，出口塔吉克斯坦、烏茲別克斯坦的汽車貨值分別增長了三倍和八倍。僅2017年上半年，烏魯木齊海關(guān)出口各類汽車近8000輛，同比增長120%，出口額達(dá)1.4億美元。這給我們企業(yè)的啟發(fā)是我們也要打通新疆的物流通道，或者利用新疆邊貿(mào)的一些良好關(guān)系，進(jìn)一步拓寬出口面。
我國對中亞國家的汽車出口如此迅猛，一方面，是由于中亞國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較迅速，基礎(chǔ)建設(shè)規(guī)模擴(kuò)大，客運(yùn)設(shè)施面臨更新?lián)Q代而引起的汽車市場需求強(qiáng)烈。另一方面，隨著我國汽車工業(yè)的快速發(fā)展，我國汽車產(chǎn)品的性能逐步提高，性價(jià)比較高，在中亞市場有一定的比較優(yōu)勢。重視汽車產(chǎn)品的質(zhì)量做好售后服務(wù)中亞市場是一個新興的市場，進(jìn)入中亞市場前，應(yīng)該對中亞市場進(jìn)行深入調(diào)研，收集中亞市場準(zhǔn)確的市場容量、消費(fèi)需求、競爭狀況、交通法規(guī)等信息，并進(jìn)行認(rèn)真研究，最后決定最切合本企業(yè)實(shí)際情況的區(qū)域發(fā)展重點(diǎn)和經(jīng)營戰(zhàn)略。因此我們應(yīng)制定進(jìn)入目標(biāo)市場的產(chǎn)品策略，選擇最具比較優(yōu)勢的產(chǎn)品切入市場，制定包括市場拓展、渠道組合、維修服務(wù)、配件供應(yīng)以及競爭策略等在內(nèi)的具體營銷策略。如通過對市場客戶群體的分析發(fā)現(xiàn)，輕型貨車的需求者為塔什干市場的各種貨主，包括建材市場貨主和部分農(nóng)村居民等；中型客車和大型客車的需求者為塔什干、市客運(yùn)公司；大型卡車的需求者為塔什干市內(nèi)的一些貨運(yùn)公司；各種改裝專用車的需求者為一些建筑公司和原油運(yùn)輸公司。汽車企業(yè)可根據(jù)不同消費(fèi)群體的消費(fèi)水平、群體數(shù)量、生活習(xí)慣及普遍特點(diǎn)制定具體的行銷策略。同時(shí)我國與中亞五國關(guān)系友好，我國駐五國使領(lǐng)館、經(jīng)濟(jì)商務(wù)參展處與當(dāng)?shù)卣�、工商界關(guān)系密切。接下來也要學(xué)會從培育市場的角度去開拓中亞汽車市場。同時(shí)要注重產(chǎn)品適應(yīng)性開發(fā)、使用培訓(xùn)，這也是重視產(chǎn)品質(zhì)量的一個方法、提供合格的售后服務(wù)和零部件供應(yīng)能力，才能更好的樹立企業(yè)和品牌的良好形象，這樣才能打得進(jìn)去，站得牢靠，能夠長遠(yuǎn)發(fā)展。
烏茲別克市場考察開拓報(bào)告 [篇2]
針對我公司主打太陽能熱水器和太陽能路燈系統(tǒng)的產(chǎn)品優(yōu)勢，我公司領(lǐng)導(dǎo)決策決定將我公司產(chǎn)品推向國際市場，對此決策，我部門對國際市場的推廣做出以下建議。
在當(dāng)今社會，營銷已不再是傳統(tǒng)意義上的買賣關(guān)系，而是一個網(wǎng)絡(luò)信息交易營銷時(shí)代，面對國際市場的開拓，我們會面臨許多的貿(mào)易不平等，貿(mào)易壁壘，如果打開國際市場的第一步就以直營的模式，勢必會受到阻礙。而選擇網(wǎng)絡(luò)銷售不僅投入小，而且風(fēng)險(xiǎn)小，最重要還能起到很好的效果，下面我們就具體的網(wǎng)絡(luò)營銷，采用以下方式來打開我們企業(yè)在國際市場上的空缺。利用電子平臺將我公司的產(chǎn)品推廣到歐美。
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電子商務(wù)通常在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動中進(jìn)行，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買賣雙方不見面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商貿(mào)活動、交易活動、金融活動和相關(guān)綜合服務(wù)活動的一種新型的商業(yè)運(yùn)營模式。然而電子商務(wù)對現(xiàn)代物流的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，電子商務(wù)為物流企業(yè)提供了良好的運(yùn)著平臺，大大節(jié)約了社會總交易的成本；電子商務(wù)極大地方便了物流信息的收集和傳遞。它也為中小企業(yè)提供了大量的市場機(jī)會，也縮小了大型企業(yè)和中小型企業(yè)的市場地位的差距，為中小企業(yè)提供了競爭的機(jī)會。
如今，面對日益激烈的全球競爭和保護(hù)生態(tài)環(huán)境的嚴(yán)峻形勢，各發(fā)達(dá)國家為保護(hù)本國市場，紛紛設(shè)置技術(shù)性貿(mào)易壁壘控制進(jìn)口，這對我國產(chǎn)品出口構(gòu)成了一定的影響。因此，我們要針對這些限制在電子平臺上推廣我們的產(chǎn)品。怎樣才能使企業(yè)在電子商務(wù)競爭中占有先機(jī)，達(dá)到企業(yè)預(yù)期的經(jīng)營效果?一般來說，企業(yè)可以采取以下策略：
（一）改變企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境，企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)布廣告，進(jìn)行網(wǎng)上市場調(diào)研、信息交換和網(wǎng)絡(luò)營銷等等；從而改變采購與銷售的互動模式；可以通過網(wǎng)絡(luò)看樣品、談價(jià)格、簽合同、付貨款，依靠網(wǎng)絡(luò)與客戶進(jìn)行雙向互動的溝通，增加彼此的互動、了解，加強(qiáng)客戶的忠誠度和購買力。
（二）改變企業(yè)管理模式。在電子商務(wù)的模式下，企業(yè)原有的組織結(jié)構(gòu)要改變，各職能部門的界限被打破；企業(yè)間的業(yè)務(wù)單元不再是封閉式的金字塔式層次結(jié)構(gòu)，而是互相溝通、互相學(xué)習(xí)的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)；工作流程自動化，人為控制的機(jī)會減少，誤差降低，讓企業(yè)整體流程更加精確而快速。企業(yè)高層的領(lǐng)導(dǎo)者扮演的角色不再是經(jīng)驗(yàn)傳承的角色，而是大方向的指引者，領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的激烈競爭中生存和發(fā)展，占領(lǐng)更大的市場。企業(yè)以團(tuán)隊(duì)合作的方式，進(jìn)行符合電子商務(wù)特性的運(yùn)作工作框架，直接與國際市場接軌，并以市場的最終效果來衡量流程的組織狀況。
（三）改變了經(jīng)營運(yùn)作手段，建立推廣位向?qū)У木W(wǎng)絡(luò)。如利用因特網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上促銷活動，降低了企業(yè)傳統(tǒng)模式的促銷成本；還可
以利用電子商務(wù)采購系統(tǒng)，加強(qiáng)企業(yè)與國際先進(jìn)技術(shù)企業(yè)之間的聯(lián)系，進(jìn)行網(wǎng)上技術(shù)采購、網(wǎng)上交易，形成一體化信息傳遞和處理系統(tǒng)。還應(yīng)用電子商務(wù)的計(jì)劃系統(tǒng)，可以精確地依據(jù)供應(yīng)商的需求來生產(chǎn)，提高了庫存周轉(zhuǎn)率，使庫存總量保持在一定水。由于網(wǎng)絡(luò)的開放性和全球性使得電子商務(wù)不受時(shí)空的限制，企業(yè)必須連續(xù)不斷的為世界各地的客戶技術(shù)支持和銷售服務(wù)，從而增加企業(yè)交易的機(jī)會，因此一定要建立網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃：
1、建立一個有自己特色的服務(wù)的商務(wù)網(wǎng)站，達(dá)到網(wǎng)站和消費(fèi)者共同受益的目的，以好的質(zhì)量，優(yōu)的價(jià)格，完善的服務(wù)，健全而安全的支付手段來吸引消費(fèi)者眼球。而收費(fèi)平臺的的資料補(bǔ)齊、商鋪的裝飾、內(nèi)容的填充，讓企業(yè)的風(fēng)格保持與企業(yè)網(wǎng)站的形象風(fēng)格的一致性。
企業(yè)網(wǎng)站的主要模塊是：（1）建立一個專業(yè)產(chǎn)品區(qū)域，出售的產(chǎn)品要齊全，還要有實(shí)物圖片相對應(yīng)，而且隨時(shí)注意市場行情，增加銷售較快的產(chǎn)品。所有產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)方式，付款方式送貨方式，售后服務(wù)，還有技術(shù)參數(shù)都應(yīng)與產(chǎn)品圖片一起反映出來，讓客戶一目了然。（2）開設(shè)廣告區(qū)，為企業(yè)作廣告，力爭作出它的特色，它的優(yōu)點(diǎn)，讓企業(yè)、顧客、網(wǎng)站三方滿意。（3）一個特色產(chǎn)品區(qū)域。
2、信息的發(fā)布。首先對信息的全天監(jiān)控，得出同行信息更新的規(guī)律，調(diào)整產(chǎn)品信息的發(fā)布、更新的時(shí)間段，以保證產(chǎn)品信息的全天性展示。一般來說要保持產(chǎn)品信息的非疲勞效果，應(yīng)保
持展示的信息至少不能超過3天的完全相同性。以一天3次的更新計(jì)，三天一循環(huán)計(jì)，企業(yè)發(fā)布的信息數(shù)量至少維持在250～300條。并應(yīng)經(jīng)常發(fā)布新的信息，以獲得更好排名，并刪除冗余信息。其次，保持在線，經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò)的各項(xiàng)功能，提高企業(yè)的活躍度，在行業(yè)中的排名就越在前。離線就像是關(guān)門的商店一樣把客戶拒之門外了。然后，多去論壇走走，一可以多認(rèn)識一些同行的朋友，二更可學(xué)到不少好方法好經(jīng)驗(yàn)。
3、免費(fèi)商務(wù)平臺群的建立。搜索獲得國內(nèi)的B to B商務(wù)平臺，通過對該商務(wù)平臺同產(chǎn)品的相關(guān)性、同行情況、信息發(fā)布的狀況，建立100家商務(wù)平臺的數(shù)據(jù)庫。注冊并發(fā)布公司的資料和產(chǎn)品信息。保持每個平臺至少5條以上完整的具有吸引力的產(chǎn)品或技術(shù)信息。（此項(xiàng)需時(shí)一個月左右。）對于執(zhí)行的問題，可根據(jù)公司情況采用兩種管理辦法：一 交由個人管理，發(fā)布統(tǒng)一的信息，一個月進(jìn)行一次的更新。比較好管理，維護(hù)成本低。二 培訓(xùn)銷售人員制定發(fā)布標(biāo)準(zhǔn)，允許發(fā)布人使用個人的聯(lián)系方式。這種方式優(yōu)點(diǎn)是發(fā)布信息會更廣泛，且更新更快；信息發(fā)布內(nèi)容同聯(lián)系人對產(chǎn)品的理解更接近；容易產(chǎn)生量變效應(yīng)。缺點(diǎn)是銷售人員的積極性。但可以通過獎金的方式來刺激銷售人員的積極性，對出現(xiàn)在搜索引擎首頁的，且信息完整的發(fā)布信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，在一個月內(nèi)，累計(jì)出現(xiàn)不同信息三次以上的人員給予獎勵，達(dá)成交易的，獲得更高的提成。
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4、建立5個企業(yè)博客，并要求和幫助銷售人員建立個人的
博客，獲得網(wǎng)站銷售群。這樣可擴(kuò)寬網(wǎng)站宣傳的廣度，并可彌補(bǔ)部分網(wǎng)站的功能不足的缺點(diǎn)。博客內(nèi)容以發(fā)布產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)內(nèi)新聞、公司新聞、公司促銷、技術(shù)資料、產(chǎn)品知識等為主。需時(shí)兩周，保證三天一次的更新，長期的進(jìn)行維護(hù)。
5、當(dāng)網(wǎng)站有一定的訪問量后，為繼續(xù)保持網(wǎng)站訪問量的增長和品牌提升，我們可以繼續(xù)以下的網(wǎng)絡(luò)推廣方式：（1）登錄部分的收費(fèi)的搜索引擎和分類目錄（2）購買2-3個通用網(wǎng)址（3）尋找網(wǎng)站合作伙伴，建立網(wǎng)站間連接（4）建立和媒體和行業(yè)網(wǎng)站間的合作，通過投放廣告、專欄建設(shè)、技術(shù)合作等方式，獲得媒體資源，配合公司的營銷活動，發(fā)布企業(yè)新聞。（5）在相關(guān)專業(yè)電子投放廣告。（6）郵件推廣。（7）建立同行網(wǎng)址目錄
6、網(wǎng)絡(luò)推廣穩(wěn)定期間應(yīng)該通過結(jié)合公司新產(chǎn)品促銷，不定期給予在線優(yōu)惠；公司的線下活動的組織，通過網(wǎng)站宣傳推廣；參與行內(nèi)的排行評比等活動，獲得新聞價(jià)值等方法來將流量轉(zhuǎn)化成銷售額和品牌的影響力。
7、推廣效果的評價(jià)：對主要網(wǎng)站推廣措施的效果進(jìn)行跟蹤，定期進(jìn)行網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)分析，必要時(shí)與專業(yè)網(wǎng)絡(luò)顧問機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷診斷，改進(jìn)或者取消效果不佳的推廣手段，在效果明顯的推廣策略方面加大投入比重。
（四）同時(shí)執(zhí)行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的目標(biāo)主要是提高網(wǎng)站的訪問用戶的數(shù)量和搜索引擎排名。
1、建立監(jiān)控體系。對重要數(shù)據(jù)，如：訪問數(shù)、瀏覽頁面、
關(guān)鍵詞搜索來源、廣告消費(fèi)等形成報(bào)表，以一周為期限總結(jié)提交上級部門。
2、提煉關(guān)鍵詞。采取從目前投放的廣告中的關(guān)鍵詞中篩選出主關(guān)鍵詞，交由銷售部、市場部分析補(bǔ)充。
3、搜索引擎廣告。刪減大部分的非產(chǎn)品關(guān)鍵詞的廣告投放，結(jié)合銷售策略，撰寫新的廣告，提升點(diǎn)擊率（點(diǎn)擊次數(shù)/展示次數(shù)），對廣告標(biāo)題、描述語句進(jìn)行優(yōu)化，降低費(fèi)用，并提升排名。監(jiān)測廣告的排名情況，研究出廣告的點(diǎn)擊規(guī)律，調(diào)整投放時(shí)段和限額，保證廣告在有效時(shí)段的不間斷，有效減少無效點(diǎn)擊。
4、網(wǎng)站內(nèi)容采編。收集和撰寫設(shè)計(jì)產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)、新聞、知識等文章，優(yōu)化后發(fā)布到網(wǎng)站。并保持持續(xù)的更新
5、網(wǎng)站登錄和網(wǎng)站地圖更新。長期更新sitemap，保持搜索引擎對網(wǎng)站內(nèi)容的及時(shí)且準(zhǔn)確的收錄。并登錄到目前主流的搜索引擎和分目錄中。
目前，隨著國際電子商務(wù)環(huán)境逐步完善，“可貿(mào)易”的條件日趨成熟，國際電子商務(wù)服務(wù)正從區(qū)域、經(jīng)濟(jì)體成員內(nèi)信息聚合向跨區(qū)域、跨境和全球化電子商務(wù)交易服務(wù)發(fā)展，使得電子商務(wù)服務(wù)也從經(jīng)濟(jì)體內(nèi)向跨經(jīng)濟(jì)體、跨區(qū)域及全球化服務(wù)延伸。所以企業(yè)應(yīng)該充分運(yùn)用電子商務(wù)平臺和可以共享的外部資源，建立企業(yè)自己的商務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，推動行業(yè)的協(xié)同發(fā)展和動態(tài)聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)行業(yè)跨越式發(fā)展。
總結(jié)，現(xiàn)今個企業(yè)實(shí)行電子商務(wù)是必要的，通過電子商務(wù)進(jìn)
行國際貿(mào)易日漸成為國際通行的手段。隨著美國、新加坡、歐盟各國紛紛推出電子商務(wù)方案,電子商務(wù)已經(jīng)開始逐漸取代傳統(tǒng)貿(mào)易方式。如果我國貿(mào)易方式跟不上世界潮流,不通過電子商務(wù)進(jìn)行國際貿(mào)易,那么我國產(chǎn)品將難以進(jìn)入這些市場, 外貿(mào)將面臨巨大的挑戰(zhàn)。外貿(mào)企業(yè)原始實(shí)行的經(jīng)營方式多是業(yè)務(wù)員包攬從客戶選擇、簽訂合同、組織貨源、驗(yàn)貨報(bào)關(guān)到貨款支付的全過程,掌握著客戶資源。這一方面使企業(yè)無法掌握客戶的狀況,另一方面是業(yè)務(wù)員掌握著企業(yè)的生存及發(fā)展,一旦人才流失,企業(yè)競爭力急劇下降,不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。而通過電子商務(wù)和外貿(mào)企業(yè)信息化建設(shè),使每一個人,每一天的工作日程與行動記錄都有據(jù)可查,哪一個客戶、什么項(xiàng)目、何時(shí)何地、與誰聯(lián)系、做了什么事、花了多少時(shí)間、花了多少費(fèi)用等等,所有細(xì)節(jié)均一目了然,使主動權(quán)更多地掌握在外貿(mào)企業(yè)手中。
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