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商務(wù)談判中的還價技巧分享
商務(wù)談判中需要還價就要有一定的方法和技巧，下面就由小編為你介紹一些商務(wù)談判中的還價技巧吧，希望大家喜歡！
1 還價的基本原則
1.1 做好還價前的準備
還價不是一種簡單的壓低價格的行為。它必須建立在市場調(diào)查與“貨比三家”的基礎(chǔ)之上。如掌握標的物市場供應(yīng)和價格狀況及發(fā)展趨勢、交易標的物的質(zhì)量等各項技術(shù)指標、市場競爭情況等，以確保還價具有一定的科學(xué)依據(jù)和資料。
1.2 澄清對方報價的含義
有經(jīng)驗的談判人員在接到對方報價后，不是急于要求對方解釋為什么如此報價，而是要澄清對方報價的事實，使自己確切明白對方報價究竟是什么含義，而且要準確無誤。當情況基本了解后，還應(yīng)當把自己對對方報價的理解進行歸納總結(jié)，并加以復(fù)述，以保證還價時的準確性和嚴肅性。
1.3 牢記報價目標
談判中的討價還價是反復(fù)進行的，因此要時刻判斷討價還價的幅度與進展離自己的成交價目標還有多遠。有時還價者可以只記自己手中有多少底牌（預(yù)算），或以數(shù)額，或以百分比往外打；有時也可以記住對方再降多少數(shù)額比，才能進入自己的成交區(qū)域。這樣，可以使還價者有的放失，反應(yīng)迅速。
1.4 統(tǒng)籌兼?zhèn)�、協(xié)調(diào)統(tǒng)一
還價不能只把目光集中在價格上，應(yīng)當把價格與技術(shù)、商務(wù)等各方面的數(shù)字、條件和資料聯(lián)系起來，并把所有的條件作為還價的進退交換的籌碼。這樣，會使還價更富有實際意義，領(lǐng)域更廣泛，同時，也會緩解還價的難度與矛盾，進而影響還價的權(quán)威性與嚴肅性。因此，還價既要按策略進行，又要使“正式”還價集中統(tǒng)一。
2 還價的起點、次數(shù)與時間
2.1 還價的起點
還價可以分多次進行，但第一次對還價一方來說非常重要，它涉及己方接受報價的基本態(tài)度、誠意和最初標準，也是探測報價人對還價最初反映的試金石。一般來說，確定還價起點，要根據(jù)交易物的客觀價格、交易雙方的價格差距以及還價的策略來進行。交易物的客觀價格通常是由生產(chǎn)（或經(jīng)營）成本影響。其次，還應(yīng)適當考慮報價方的利潤，否則對方則不可能接受還價。明確對方報價與己方預(yù)算成本價的差距，可以使己方確立還價的次數(shù)、策略，進而倒算出第一次還價的數(shù)字。在正常情況下，雙方價格差距較大，若幅度一定，則還價次數(shù)就會增多，而要減少還價次數(shù)，并使其價處于成交預(yù)算價以內(nèi)，就要增大還價幅度。這需要還價者依據(jù)成本以及差距的具體情況，確定起點的具體數(shù)額。還價時如果是“橫向鋪開”，即在各項條件或分塊還價，則還價的余地較大，還價起點可根據(jù)策略和資料，適當幅度小一點；如果是“縱向深入”，即在同一條件和總額上還價，則還價可以根據(jù)所確定的百分比，一步一步深入，其價起點可適當大一些�？傊�價起點的確定，不可憑主觀想象或某個因素來進行，而應(yīng)該綜合考慮，以確保還價起點的成功。
2.2 還價的次數(shù)
價格談判中，一方面報價方很快接受對方的第一次還價是不可能的。另一方面討價還價又不可能無休止地進行，討價還價的對陣中，一是要在對方能夠容忍的范圍內(nèi)，盡可能地加大還價幅度，以減少還價次數(shù)；二是在時間和難度的權(quán)衡中，選擇對自己有利的因素，發(fā)揮優(yōu)勢，確定還價的次數(shù)；三是利用還價次數(shù)制造合理的“還價臺階”，調(diào)整價格檔次，步步為營；四是不到談判最后結(jié)束時，還價都必須留有余地，保留進一步還價的權(quán)利。
2.3 還價的時間
2.3.1 在次序上
一般是報價在先，還價在后，對方讓步在先，己方還價讓步在后，你不進我不退。掌握還價的次序，有利于取得主動，使雙方向成交價共同靠攏。
2.3.2 在條件上
應(yīng)該以報價條件改善的狀況為還價的前提，如賣方改善后的價格是否合理，是否進入了自己的成交區(qū)內(nèi)。目標不達，還價不止，這是還價時間選擇的最根本的因素。
2.3.3 在節(jié)奏上
還價應(yīng)有張有弛，切不可無的放失，“狂轟濫炸”。在首輪討價還價后，二次還價必須在對方對首次還價做出明確的反應(yīng)，經(jīng)過論戰(zhàn)，并且重新報出改善價之后，這樣才能確保首次還價的目的能夠?qū)崿F(xiàn)，二次還價也可能有新的收獲。以后還價者還可在“艱難時期”過后，以“最終價”壓向?qū)Ψ�，逼迫對手接價。然后根據(jù)具體情況，再考慮進一步還價的可能性。
3 還價的方式
還價方式從性質(zhì)上分有三種類型，逐項還價，分組還價、總體還價。
3.1 逐項還價
逐項還價是對主要商品、設(shè)備逐臺還價，對技術(shù)費、培訓(xùn)費、技術(shù)指導(dǎo)費、資料費等分項還價。
3.2 分組還價
分組還價是根據(jù)價格分析時劃出的價格的差距的檔次分別還價。貴的多，還價時壓的多，實事求是，區(qū)別對待。
3.3 總體還價
總體還價是把各部分集中在一起還一個總價。
4 還價的策略
4.1 投石問路
針對對方的報價，不急于還價，而是提出與價格有關(guān)的假設(shè)條件，請對方回答，以搜集對還價有利的情報和尋找還價機會。投之“石”，以查其信息。
“假如我們訂貨的數(shù)量加倍或減半呢？”
“假如我們與你簽訂長期訂貨合同呢？”
通過以上的提問和對方的回答，有利于還價方了解其交易物的生產(chǎn)成本，設(shè)備折舊費的分攤、生產(chǎn)經(jīng)營能力、價格政策乃至談判的策略，進而提出有利的還價。
4.2 小處入手
對于大型項目、成套設(shè)備和較復(fù)雜的交易，還價可采取分批還價的方式。一般可選擇“差距小”的部分先還價，其好處是：還價相對容易的被接受，引發(fā)談判的激情，樹立談判的信心，了解對手風格。如果談判出現(xiàn)僵持局面，不妨可以考慮在“小處”適當作一些讓步，然后再在大項目、大金額的部分進行猛攻。
4.3 利用競爭
在一些價格構(gòu)成比較復(fù)雜的商品或大型勞務(wù)工程項目談判中，還價一方為了爭取最有利的價格和成交條件，可充分利用或制造對手競爭的局面。采用“貨比三家”的技巧，使多個賣方主動地做出價格解釋，項目發(fā)包中，采用“招標”的方法，使各承包商為了戰(zhàn)勝競爭對手，爭取中標，除了提高工程質(zhì)量外還要盡量壓低工程報價。
4.4 挑剔還價
這種技巧通常是買主用來壓低賣主的報價。方法是故意找茬兒，提出一大堆問題和要求，其中有些問題的確存在，有的是“雞蛋里挑骨頭”，故意制造出來的。
綜上所述，在談判中價格一時降不下來，可根據(jù)具體情況，靈活運用其他交易條如改變支付方式，要求給與折扣及免費提供售后服務(wù)等等。再比如，可根據(jù)報價方的價格解釋情況及時間、態(tài)度、己方資料狀況等，采用不同的還價方式；賣方價格解釋清楚，己方手中比價材料豐富，賣方成交心切且有時間，可采用逐項還價方式；如果賣方解釋不清，而買方掌握的價格資料少，賣方性急，可根據(jù)價格差距檔次分組還價；如果賣方報價很粗，且態(tài)度強硬，或雙方處于長時間的相持狀態(tài)，但均有成交的愿望，在賣方已作數(shù)次調(diào)價后，買方也可以從“商品”或“其他條件”還價，也可以進行總價格還價。
拓展：
商務(wù)談判中的技巧一、幽默拒絕法
無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!”
某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產(chǎn)品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會喲。”這樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。
商務(wù)談判中的技巧二、移花接木法
在談判中，對方“要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設(shè)計雙方無法跨越的障礙，既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價位�！卑凳緦Ψ剿岬囊笫强赏豢杉暗模偈箤Ψ酵讌f(xié)。也可運用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。
商務(wù)談判中的技巧三、肯定形式，否定實質(zhì)
人人都渴望被了解和認同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機順勢表達不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對經(jīng)銷商對產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費運用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來即產(chǎn)銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……�！�
商務(wù)談判中的技巧四、迂回補償法
談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們再拒絕時，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。自動剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何?”房地產(chǎn)開發(fā)商對電梯供銷商報價較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進口生產(chǎn)線，相對來說成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養(yǎng)維護，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇�！�
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