投標(biāo)商務(wù)談判技巧

　　在商務(wù)談判的過程中，在準(zhǔn)確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時(shí)，如雙方就某一個(gè)利益問題爭執(zhí)不下，例如，房東與承租人之間的房租問題;在國際貿(mào)易中的交貨期長短問題;最終的價(jià)格條款的談判問題等，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用讓步策略是非常有效的工具。接下來小編為你帶來投標(biāo)商務(wù)談判技巧，希望對你有幫助。

　　篇一：投標(biāo)商務(wù)談判技巧

　　我們認(rèn)為，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí)，客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略的使用在商務(wù)談判中會起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段，但是，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則：

　　1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則

　　應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個(gè)目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過程，但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化，如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。不可否認(rèn)在實(shí)際過程中，不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的，但是在不同目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭取其他目標(biāo)，其中的讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價(jià)格、付款方式等。成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時(shí)所采取的思維順序是：①評估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決;②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益的最大化，但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機(jī)。

　　2、剛性原則

　　在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也對自己最大的讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義;同時(shí)談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認(rèn)識到，讓步策略的運(yùn)用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價(jià)值回報(bào)。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn)：①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的、有層次區(qū)別的;②讓步策略的運(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的`一定時(shí)期內(nèi)起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制;③時(shí)刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對比分析，必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報(bào)，并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合。

　　3、時(shí)機(jī)原則

　　所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時(shí)機(jī)和不正確時(shí)機(jī)說起來容易，但在談判的實(shí)際過程中，時(shí)機(jī)時(shí)非常難以把握的，常常存在以下種種問題：①時(shí)機(jī)難以判定，例如認(rèn)為談判的對方提出要求時(shí)就認(rèn)為讓步的時(shí)機(jī)到了、或者認(rèn)為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時(shí)機(jī);②對于讓步的隨意性導(dǎo)致時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確，在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權(quán)，導(dǎo)致談判失敗，所以在使用讓步策略時(shí)千萬不得隨意而為之。

　　4、清晰原則

　　在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問題和矛盾。常見的問題有：①、讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯(cuò)位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭;②、方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對方的反映。

　　5、彌補(bǔ)原則

　　如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面(或此問題)雖然已方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面(或其它地方)必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。當(dāng)然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢。在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以達(dá)到“四兩撥千斤”的效果。

　　篇二：投標(biāo)商務(wù)談判技巧

　　1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）

　　2）不要做最后一個(gè)大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠意）

　　3）不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”）

　　4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

　　第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)

　　銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對可以做筆好的`生意�！�

　　買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。

　　把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

　　聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

　　不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰會浪費(fèi)時(shí)間跟你談）

　　你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。（避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)）

　　一：概述

　　二：目標(biāo)理論

　�。ㄒ唬┳尣讲呗缘暮�義

　�。ǘ�）讓步的策略必須服從的原則

　　1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則

　　2、剛性原則

　　3、時(shí)機(jī)原則

　　4、清晰原則

　　5、彌補(bǔ)原則

　�。ㄈ�）讓步策略選擇時(shí)的影響因素

　　（四）讓步策略的種類

　　1、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略

　　2、互利互惠的讓步策略

　　3、己方絲毫無損的讓步策略

　�。ㄎ澹┳尣降幕�本原則

　　1、有效適度的讓步

　　2、讓步要謹(jǐn)慎有序

　　3、雙方共同做出讓步

　　4、明白性讓步

　　5、高期望讓步

　�。�六）讓步的實(shí)施步驟與方式

　　1、讓步的實(shí)施步驟

　　2、讓步前的選擇

　�。�1）時(shí)間的選擇

　　（2）利益對象的選擇

　�。�3）成本的選擇

　　（4）人的選擇：

　�。�5）環(huán)境的選擇

　　三：案例導(dǎo)入與分析

　　四：結(jié)論

　　篇三：投標(biāo)商務(wù)談判技巧

　　在整個(gè)商務(wù)談判中，始終是一個(gè)讓步的過程，在雙方不斷讓步的基礎(chǔ)上，不斷地形成共識，最終在讓步中達(dá)成協(xié)議，結(jié)束談判.在準(zhǔn)確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式。但在,讓步不是無原則的、無目的的讓步，所以我們必須講究其中的策略，不然的話就會在談判中被對手牽著鼻子走。比如在解決一些棘手的利益沖突問題時(shí)，雖然已經(jīng)向?qū)Ψ阶龀鲎尣�，最終發(fā)現(xiàn)自己所得到的利益卻少得可憐。一個(gè)理智的談判者除了應(yīng)該知道何時(shí)抓住利益外，還應(yīng)該知道什么時(shí)候放棄利益。在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí)，客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略的使用在商務(wù)談判中會起到了非常重要的作用。

　　一、 讓步策略的含義：

　　商務(wù)談判的就是在商務(wù)談判的過程中，在準(zhǔn)確理解對方利益的前提下， 努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時(shí)，就必須采取一定的方法去解決相關(guān)的問題，采取一定的讓步來獲得我們原本想要得到的利益。

　　二、成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段，但是，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則：

　　（一） 、目標(biāo)價(jià)值最大化原則

　　在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并不是單一的，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突的現(xiàn)象，談判的過程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過程，但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化，如果是這樣的話就會違背商務(wù)談判中的平等和公正原則，因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。就是我們應(yīng)該知道哪些利益我們是可以放棄的，然而哪些我們是絕對不能有一絲退縮的。不可否認(rèn)在實(shí)際過程中，不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的，但是在不同目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾時(shí)所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭取其他目標(biāo)，其中的讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化。

　�。ǘ�）、剛性原則

　　在商務(wù)談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也會對自己最大的讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備。也就是說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降則以往的讓步價(jià)值也會隨之失去意義；同時(shí)談判對手對于讓步的體會具有抗藥性，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，以后就沒有效果了。同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對手的'某些需求也是無止境的，所以我們也不能無止境地對他們進(jìn)行讓步。

　　還有就是讓步策略的運(yùn)用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價(jià)值回報(bào)。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn)：

　　-1-

　�、僬勁袑κ值男枨笫怯幸欢ㄏ薅鹊�，也是具有一定層次差別的，所以應(yīng)該想到對他們不同層次的需要的滿足；

　�、谧尣讲呗缘倪\(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內(nèi)起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有期望，只能是相對于完全滿足；

　�、蹠r(shí)刻對讓步資源的投入和你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對比分析，必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報(bào)，并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合。

　�。� 三）、時(shí)機(jī)原則

　　讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步發(fā)揮到最大的作用、起到最佳的作用。

　　在確定讓步的正確時(shí)機(jī)和不正確時(shí)機(jī)時(shí)常常存在以下幾種問題：①時(shí)機(jī)難以判定。例如認(rèn)為談判的對方提出要求時(shí)就認(rèn)為讓步的時(shí)機(jī)到了、或者認(rèn)為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時(shí)機(jī)；②對于讓步的隨意性導(dǎo)致時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確。在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權(quán)，導(dǎo)致談判失敗，所以在使用讓步策略時(shí)千萬不得隨意而為之，應(yīng)該三思而后行，確定時(shí)機(jī)載進(jìn)攻。

　�。ㄋ模�、清晰原則

　　商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則可以分為：

　�、僮尣降臉�(biāo)準(zhǔn) ②讓步的對象

　　③讓步的理由 ④讓步的具體內(nèi)容⑤實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了。 但是其中也存在一些常見的問題：

　�、僮尣降臉�(biāo)準(zhǔn)不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯(cuò)位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭

　�、诜绞�、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對方的反映，換句話說就是要對癥下藥。

　�。ㄎ澹�、彌補(bǔ)原則

　　如果談判到了一定的程度，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 “此失彼補(bǔ)”這一原則（即這一方面雖然已方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)）。當(dāng)然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢， 就會讓彼方覺得我方的誠意是很大的。

　　篇四：投標(biāo)商務(wù)談判技巧

　　著名 《哈弗談判學(xué)》的作者杰勒德說 “世界是一張談判桌”，現(xiàn)實(shí)世界中各種類型的談判充分證實(shí)了這一點(diǎn)，談判無處不在、無時(shí)不在。上至各國首腦之間的商貿(mào)、領(lǐng)土等大事的磋商。下至老百姓問的柴米油鹽等小事的協(xié)商。但無論談判標(biāo)的是“大”還是“小，也無論談判議題是隸屬政治，還是歸屬經(jīng)濟(jì)，不過，要想達(dá)成共識都需要相互讓步，以便有效地推進(jìn)談判進(jìn)程。因此，優(yōu)秀的談判者總是非常重視談判中相互讓步的研究，從中汲取指導(dǎo)相互讓步的理論“營養(yǎng)”、以及相互讓步的談判技巧。那么，究竟在談判中的相互讓步階段，需要什么樣的談判理論指導(dǎo)、運(yùn)用哪些談判技巧，這是談判理論和實(shí)務(wù)亟待深入探討的課題。

　　一、 “相互讓步”所蘊(yùn)含的理論

　　迄今為止，理論界對談判中的“相互讓步”所蘊(yùn)含的理論，探索甚少，議論鮮見。究竟談判中的“相互讓步”蘊(yùn)含哪些理論，筆者認(rèn)為，至少有如下三種理論值得進(jìn)一步研究。

　　1、商品等價(jià)交換原理

　　在市場經(jīng)濟(jì)條件下，等價(jià)交換是商品交易應(yīng)遵循的普遍原則。這

　　一原則要求商品價(jià)格既要反映商品價(jià)值。又要反映供求關(guān)系的變化。價(jià)值是價(jià)格的基礎(chǔ)，價(jià)值決定價(jià)格，價(jià)值是價(jià)格的貨幣表現(xiàn)。在一定情況下，商品的價(jià)格與它的價(jià)值成正比．商品價(jià)格要反映其價(jià)值。當(dāng)然，商品等價(jià)交換原則并不否認(rèn)商品供求關(guān)系對商品價(jià)格的影響，當(dāng)商品供過于求時(shí)，價(jià)格下跌。低于價(jià)值；當(dāng)商品供不應(yīng)求時(shí)，價(jià)格上漲，高于價(jià)值。所以商品的價(jià)格又要反映供求關(guān)系。

　　從理論上說，在商務(wù)談判中的“相互讓步”，就是以商品等價(jià)交換為基本原則的磋商過程。因?yàn)樯虅?wù)談判中的。相互讓步”，其本質(zhì)是談判各方的經(jīng)濟(jì)利益交換，談判各方之所以匯集在“橢圓形”的談判桌上，那是因經(jīng)濟(jì)利益使然，如同古人云：“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘。皆為利往”。所以，商務(wù)談判者在相互讓步過程中總是以利益“換”利益，現(xiàn)實(shí)表明，談判者之間反復(fù)磋商的過程實(shí)際上就是談判者尋求利益等價(jià)交換的過程，談判者以等價(jià)交換原理為尺度從不同角度展開磋商，尋求相互讓步中的各自利益的最大化。

　　2、需求層次理論

　　需求。是談判者衡量自身利益最大化的基本標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)此而言，“對于從事貿(mào)易洽談工作的人們來說，最重要理論之一是馬斯洛需求階梯論”(宋賢卓，2007)。馬斯洛認(rèn)為，人類價(jià)值體系存在兩類不同的需要，一類是沿生物譜系上升方向逐漸變?nèi)醯谋灸芑驔_動，稱為低級需

　　要或生理需求；一類是隨生物進(jìn)化而逐漸顯現(xiàn)的潛能或需求，稱為高級需求。對于這兩類需求，馬斯洛又于 1954年將它們進(jìn)一步細(xì)化提出著名需求層次理論。即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。

　　馬斯洛的“需求層次”理論，對談判實(shí)踐具有重要的指導(dǎo)作用。首先，它是引導(dǎo)和促使人們不斷地追逐談判的前提，即人們總是希望從他人那里得到某種需要。因?yàn)槿藗兊拿恳环N有目的的行為都是為了滿足某種需求。有些是明顯的，有些是潛在的。如果不存在某種未滿足的需求，人們就不會去參與談判，參與談判的目的就是希求實(shí)現(xiàn)某種需要(求)。其次，根據(jù)“需求層次”理論，促使談判者去發(fā)現(xiàn)與談判各方相聯(lián)系的需求，準(zhǔn)確地把握對方在某一時(shí)刻對某種需求的“度”，以便選擇適宜的策略去順勢、修正或?qū)�抗對方的需要。第三，馬斯洛把“社交”看成是人們的一種較高層面的需求。它是需求層次中的中間環(huán)節(jié)，起中介作用，因此，社交需求既是人們生理需求和安全需求發(fā)展、滿足后產(chǎn)生的一種需求。也是發(fā)展和滿足是尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求的前提。人類社會發(fā)展的現(xiàn)實(shí)表明。人們參與談判的最原始動力，正是源于人們不斷產(chǎn)生的各種需求。

　　有鑒于此，運(yùn)用需求層次理論來指導(dǎo)商務(wù)談判中的相互讓步。既有助于談判者加深對相互讓步必要性的理解，也有助于談判者在相互讓步的磋商中，堅(jiān)守自身目標(biāo)“底線”，以及努力追求目標(biāo)“頂線”。

　　3、談判技巧理論

　　在商務(wù)談判中，談判者需要嫻熟地運(yùn)用技巧與對方進(jìn)行“以利益‘換’利益”的相互讓步磋商。但作為談判者對技巧要想做到“運(yùn)用之妙，存乎一心”除了需要通過談判實(shí)務(wù)進(jìn)行不斷歷練之外，還需要認(rèn)真研究談判技巧理論。

　　目前，我國理論界對談判技巧理論基本形成共識的看法，是將英國談判專家比爾·斯科特提出的`談判“三方針”，作為談判技巧理論，推崇備至，演繹論證。所謂談判“三方針”即謀求一致的方針皆大歡喜的方針、以戰(zhàn)取勝的方針。毋庸置疑，比爾·斯科特的“三方針”談判技巧理論，具有很強(qiáng)實(shí)用價(jià)值，是比爾·斯科特作為英國多家公司和政府機(jī)構(gòu)的談判顧問，對其親身經(jīng)歷的大量商務(wù)談判案例研究后的經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶與理論抽象。因此筆者也十分認(rèn)同這一談判技巧理論。

　　但是，如果我們進(jìn)一步推敲“三方針”談判技巧理論，我們會發(fā)現(xiàn)這一理論 ，與中國儒家的“和為貴”、“中庸之道”等具有異曲同工之妙。《論語》中的“禮之用。和為貴�！卑凑漳纤沃�名理學(xué)家朱熹解釋：“和而節(jié)”，“節(jié)”不是節(jié)制、節(jié)點(diǎn)之意，節(jié)是分寸的把握。顯然。將儒家“和的思想運(yùn)用到商務(wù)談判相互讓步之中，談判者既要對己方的利益據(jù)理力爭，無需節(jié)制，也要把握好“分寸”。努力與對方“謀求一致”、盡量避免“以戰(zhàn)取勝”、以便實(shí)現(xiàn)“皆大歡喜”的談判結(jié)局至于儒家“中庸之道”運(yùn)用到商務(wù)談判相互讓步磋商中，簡而言之，就是“度”其兩端擇其“中”，也就說。在相互讓步磋商中，既不可執(zhí)意追求自身的“頂線”目標(biāo)，也要盡量避免接受“底線”目標(biāo)，取得中間目標(biāo)，這往往是各方均可接受的“皆大歡喜”的談判結(jié)局。

　　因此，筆者認(rèn)為，我國的談判技巧理論，應(yīng)該在借鑒西方談判理論的基礎(chǔ)上，努力挖掘我國 5OO0年以來的思想文化精髓，逐步形成中國特色的談判技巧理論。

　　二、商務(wù)談判實(shí)務(wù)中相互讓步的技巧

　　商務(wù)談判中的相互讓步，如果從策略角度來研究的話。甚至可以把它理解為相互妥協(xié) ，因?yàn)闊o論是政治談判，還是經(jīng)濟(jì)談判，抑或其他談判，要想獲得談判的成功，總是少不了妥協(xié)。而讓步則是妥協(xié)經(jīng)常使用的方法。通過讓步即妥協(xié)來避免沖突或爭執(zhí)，從而推進(jìn)談判進(jìn)程。當(dāng)然這里的妥協(xié)絕不是一味地退讓，而是有條件的換取。作為優(yōu)秀的談判者，每當(dāng)臨近相互讓步的磋商階段，至少要處理好：何時(shí)讓步?如何讓步?讓步能換來什么等問題 ，這里充滿著技巧，限于篇幅，筆者僅就相互讓步磋商中所涉及的主要談判技巧進(jìn)行扼要剖析。

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