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經(jīng)銷商與廠商談判技巧

時(shí)間:2022-11-25 05:01:31 談判 我要投稿
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經(jīng)銷商與廠商談判技巧

  一、明確談判中的拉鋸點(diǎn)

  1.產(chǎn)品價(jià)位和利潤空間。作為經(jīng)銷商來說,與廠家之間最敏感的無疑就是價(jià)格和利潤空間了。多數(shù)經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品總是要選擇在同類、同等檔次的產(chǎn)品中價(jià)位較低的,但廠商雙方掌握的信息很可能是不對(duì)稱的,這就造成經(jīng)銷商認(rèn)為廠家太黑,出廠價(jià)太高,留給經(jīng)銷商的操作空間太小;廠家認(rèn)為經(jīng)銷商沒素質(zhì),不懂產(chǎn)品,只知道找便宜貨賺足自己的腰包。

  一方面,廠家不愿意將成本向經(jīng)銷商解釋。另一方面,經(jīng)銷商以為廠家想讓自己賣高價(jià)產(chǎn)品。經(jīng)銷商和廠家都從自己的利益出發(fā),把對(duì)方想象成是貪婪的,導(dǎo)致談判價(jià)格拉鋸戰(zhàn)。

  2.貨款問題。廠家為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),要求經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨;經(jīng)銷商為了避免資金壓力和市場風(fēng)險(xiǎn),要廠家賒銷或鋪貨。這樣雙方在貨款風(fēng)險(xiǎn)方面的對(duì)峙,往往構(gòu)成廠商談判的障礙。

  3.代理權(quán)變更。廠家受各種利益驅(qū)動(dòng),經(jīng)銷商自身能力欠缺或過剩等,都有可能造成在關(guān)于代理權(quán)上的矛盾。廠家可能嫌經(jīng)銷商不聽話想再找個(gè)聽話的,經(jīng)銷商迅速膨脹也可能把廠家甩掉,還有一些人為的問題,比如說客戶關(guān)系處理不當(dāng)。

  4.人際關(guān)系。廠家的業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商之間的交往多,出現(xiàn)問題的幾率也較大。在經(jīng)銷商與廠家打交道的過程中,可能會(huì)有很多的層級(jí),業(yè)務(wù)員、片區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售公司經(jīng)理和廠家老總等等,各個(gè)層級(jí)的利益點(diǎn)不同,考慮問題與行動(dòng)自然也會(huì)有很多差異。經(jīng)銷商和各個(gè)層面的關(guān)系如何,以及各方面關(guān)系如何調(diào)和,也是出現(xiàn)拉鋸點(diǎn)的原因。

  5.“階段”問題。表面看廠商關(guān)系,主動(dòng)權(quán)似乎完全在廠家,而實(shí)際上經(jīng)銷商也在選擇廠家,廠商合作關(guān)系的確立是廠家與經(jīng)銷商雙向選擇的結(jié)果,并不是廠家控盤的單向選擇。小品牌找大經(jīng)銷商,肯定不會(huì)被商家重視,在產(chǎn)品推廣上不會(huì)受到“關(guān)愛”;小商家找大品牌,多半不能及時(shí)跟上產(chǎn)品的發(fā)展,落個(gè)半路被拋棄的下場。

  二、談判中占據(jù)主動(dòng)的技巧

  1.理性考慮產(chǎn)品價(jià)格。在選擇產(chǎn)品時(shí),經(jīng)銷商不要盲目地比較產(chǎn)品的市場價(jià)格以及自己能從中賺多少錢。選擇產(chǎn)品時(shí)要綜合考慮產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo):價(jià)位、利潤空間、包裝、質(zhì)量,以及廠家的各項(xiàng)支持措施等。通過綜合考慮,經(jīng)銷商先對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位和市場前景

  有個(gè)譜兒,到時(shí)候與廠家談價(jià)格也就有的放矢了。

  2.合理解決貨款沖突。對(duì)于貨款方面的拉鋸戰(zhàn),誰也別遷就誰,找個(gè)第三方來協(xié)調(diào)就可以解決,比如以擔(dān)當(dāng)運(yùn)輸?shù)呢涍\(yùn)部門為第三方,廠家和貨運(yùn)交易貨款,經(jīng)銷商也和貨運(yùn)交易貨款,雙方之間完全沒有貨款交易,也就避免了沖突。

  3.吊廠家胃口。廠家有什么胃口?無非是希望看到經(jīng)銷商的銷售業(yè)績穩(wěn)步增長,每個(gè)結(jié)算周期都能有顯著的進(jìn)步。

  當(dāng)廠家對(duì)市場的投入力度不大時(shí),經(jīng)銷商對(duì)市場的投放更要謹(jǐn)慎,不要在產(chǎn)品前程未卜時(shí)加大資金投入。代理產(chǎn)品之初不要太賣力氣,最好留一手,比如說上個(gè)月你銷1萬元的貨,這個(gè)月你可以銷3萬元,別那么賣命,做到1.5萬元就夠了,使銷售額保持在一個(gè)穩(wěn)定增長的勢(shì)頭上,讓廠家看到希望,給予你足夠的重視和支持。

  4.長遠(yuǎn)考慮雙方關(guān)系。在人際關(guān)系方面,應(yīng)該本著“生意場上,有錢大家賺”的原則。在生活方面,對(duì)幫助你運(yùn)作市場的廠家業(yè)務(wù)代表多加關(guān)照是應(yīng)該的,但關(guān)系再好也不能跟他合伙搞一些不正當(dāng)?shù)幕顒?dòng),比如聯(lián)合倒貨沖銷量等。一旦貪圖一時(shí)的利益,把柄被廠家抓到,就到了他們獅子大開口的索取或者威脅的時(shí)候,你就會(huì)很被動(dòng)了。

  5.以廠家為主體。廠家業(yè)務(wù)員的意見有時(shí)只代表他個(gè)人,并不一定能完全代表廠家。經(jīng)銷商的合作對(duì)象是廠家,而不是某一個(gè)人,所以要盡量尋找機(jī)會(huì),多與廠家的決策層溝通交流。一定要注意認(rèn)企業(yè)不認(rèn)個(gè)人,不要被廠家某個(gè)業(yè)務(wù)員所左右。

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