關(guān)于連鎖藥店談判與技巧

　　一、中國醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)現(xiàn)狀

　　中國連鎖藥店的發(fā)展壯大，經(jīng)歷短短的13年時間，卻走過西方國家連鎖藥店幾十年所經(jīng)歷的歷程，成為藥品產(chǎn)業(yè)鏈上最為市場化的一環(huán)，這是中國藥品零售業(yè)的驕傲。

　　1目前的格局是大體上四種類型連鎖藥店并存：

　　他們是平價連鎖藥店、全國性連鎖藥店、跨區(qū)域連鎖藥店和本市連鎖藥店并存的格局。

　　2 連鎖藥店分布狀況

　　目前我國的藥店數(shù)量有32萬多家，其中連鎖藥店企業(yè)有1800多家，門店已經(jīng)超過12.15萬家。多數(shù)省會城市的連鎖率已超50%。零售藥店連鎖率水平在不斷提高。目前，上海和重慶的藥店連鎖率最高，2005年，重慶的連鎖率為93.4%，上海為87.3%，上海、成都和重慶是12個城市中連鎖發(fā)展最快的。

　　3 連鎖藥店銷售

　　百強連鎖藥店2006年的營業(yè)額為450多億元。2007年上半年，前10強的銷售規(guī)模增長仍較快，平均為15%左右；前100強有望達(dá)到18%—20%左右，營業(yè)額超過530億元。 同時，連鎖藥店銷售集中度將加速。2003年，年銷售額超過10億元的企業(yè)只有1家，2004年增加到5家，尚沒有年銷售額達(dá)到20億元的企業(yè)；2006年，超過20億元的有2家，超過10億元以上的超過15家，還有一批3億元—5億元的連鎖公司；2007年，在原來基礎(chǔ)上又有一兩家企業(yè)接近20億元。未來3年內(nèi)，國內(nèi)零售連鎖藥店年銷售額超過20億元的企業(yè)會達(dá)到5—10家。

　　4 連鎖企業(yè)未來走勢！

　　中國藥店的兼并和集中化趨勢，將會出現(xiàn)巨無霸級連鎖品牌。定位與贏利模式呈現(xiàn)多元化，差異化將成為趨勢，連鎖藥店不會再以單一的價格戰(zhàn)為主要經(jīng)營手段,區(qū)域性性連鎖在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢還會保持相當(dāng)長一段時間。終端聯(lián)盟獲得快速發(fā)展.

　　二 連鎖藥店盈利模式 背景:

　　在國家醫(yī)藥宏觀政策導(dǎo)向下和連鎖藥店發(fā)展競爭的主要手段，藥店的平價現(xiàn)象已經(jīng)成為藥店經(jīng)營者不可避免和回避的現(xiàn)實現(xiàn)象，而且還會愈演愈烈。高毛利產(chǎn)品在藥店門店銷售中的重要地位也是市場競爭環(huán)境下的必然產(chǎn)生�；仡欉B鎖藥店的發(fā)展歷史，“平價”和“高毛利產(chǎn)品”已經(jīng)成為目前連鎖藥店最為熱門的話題。

　　2 競爭決定營銷策略、竟?fàn)幐淖冃枨螅?品類管理對品種結(jié)構(gòu)差異化的需求，連鎖怎樣組織品種結(jié)構(gòu) 在連鎖藥店經(jīng)營管理中，品類管理是一項重要的工作內(nèi)容。一般連鎖藥店的產(chǎn)品按營銷模式分為品牌產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、一般產(chǎn)品、中藥飲片和非藥品產(chǎn)品無大類。 注：品類管理是以顧客需求為導(dǎo)向，根據(jù)外部市場并結(jié)合企業(yè)內(nèi)部資源等決定經(jīng)營定位（業(yè)態(tài)），和商品配置及結(jié)構(gòu)的零售管理模式。

　　3 品牌品種與高毛利品種的銷售現(xiàn)狀

　　連鎖藥店借助其完善的零售網(wǎng)絡(luò)可以輕而易舉的采購到毛利率很高的藥品，并通過連鎖藥店各門店資源的強力推廣來實現(xiàn)高毛利產(chǎn)品的銷售。品牌產(chǎn)品可以集客、吸引人氣、加快門店資金周轉(zhuǎn)、提升門店銷售額、提升門店的品牌檔次等等，而非品牌的高毛利產(chǎn)品又可以為藥店帶來更多的盈利。

　　4 對高毛利品種的科學(xué)評估與引進(jìn)

　　5 產(chǎn)品的直接利益和間接利益: 庫存,資金,

　　三 談判技巧

　　連鎖對品種的采購定位 業(yè)務(wù)權(quán)限與談判結(jié)果: 找準(zhǔn)你的談判目標(biāo) 動物世界之叢林游戲：持續(xù)降低采購成本 黑白臉戰(zhàn)術(shù) 首次談判的技巧: 行為舉止、切入主題、摸清底牌 采購談判技巧的三十秘笈 注：（采購使用的技巧,簡稱“C” ； 銷售人員破解之術(shù)，簡稱“X” ，C與X制作PPT時不要寫在一個版面，）

　　1.(C) 心理戰(zhàn)術(shù)：永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。 ----(X) 永遠(yuǎn)要喜歡采購，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人

　　2. (C) 要把銷售人員作為我們的一號敵人。 -----(X) 要把采購當(dāng)成朋友

　　3. (C)價格談判要點： 永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。

　　-----(X) 永遠(yuǎn)不要只報一次價，讓他用你需要的東西來交換

　　4. (C)協(xié)議的妙用：不好說的小關(guān)鍵條款用協(xié)議要求， 隨時使用口號：“你能做得更好”。

　　-----(X) “其實我在你的競爭賣場做得更好”

　　5. (C) 緊盯你的獵物：時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

　　-----(X) “告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的”

　　6. (C) 勇于出擊：永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。

　　----(X) “我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則”

　　7. (C)查言觀色： 當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求 ，別忘記對每日拜訪我們的銷售人員,應(yīng)盡可能了解其性格和需求,試圖找出其弱點。

　　----(X) “打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎？”

　　一個采購至少負(fù)責(zé)幾十個供應(yīng)商,而你只負(fù)責(zé)他一個,相信你有足夠的機會發(fā)現(xiàn)其弱點

　　8. (C) 扮豬吃老虎：聰明點，可要裝得大智若愚。

　　----(X) 你也使用這一招

　　9. (C) 緊守防線：在沒有提出異議前不要讓步。

　　----(X) 牢記:有所失,必有所得; 且得≥失

　　10. (C) 討價還價：記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。

　　----(X) 告訴他:你若不答應(yīng)做(某事),你的競爭對手那里急等我去做(某事)

　　11. (C) 記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

　　----(X) 這是他們自己欺騙自己!現(xiàn)在任何一個廠家的KA銷售人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比

　　12. (C) 比較戰(zhàn)術(shù)：毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件

　　----(X) 告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實，他們會更不懂

　　13. (C) 不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的; 你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。

　　----(X) 牢記:采購說的反對意見全部都是鬼話,你只需要聽聽罷了,別把它當(dāng)真!

　　15. (C) 別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

　　----(X) 在你的心目中,沒有3次就能夠談下來的,至少談它個5次以上,讓采購著急妥協(xié)

　　17. (C) 下馬威：要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進(jìn)行計算，銷售人員會給你更多。

　　-----(X) 要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個競爭對手

　　18. (C)增加利潤方式： 折扣、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入

　　廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 ----(X) 可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價值，這方面不是采購的專長，向市場部要點資源吧

　　20. (C) 避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”

　　----(X) 別管他自己怎么說不賺錢，真是他們不賺錢的時候,他們會倒過來苦苦乞求你的.

　　21. (C) 假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。

　　----(X) 開玩笑，競爭品牌的KA經(jīng)理一直想當(dāng)我的助理呢，他也需要個人發(fā)展空間呀，再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預(yù)算.

　　22. (C) 永遠(yuǎn)不要讓任何對手對任何促銷討價還價。

　　----(X) 零售業(yè)迄今為止,還沒有出現(xiàn)過絕對壟斷現(xiàn)象,所以不管他.

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