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律師總結(jié)談判技巧
談判中：
客戶可以接受的底線是什么？
談判對手可以接受的范圍是什么？
談判中自己具有哪些優(yōu)勢？這些優(yōu)勢何時(shí)最有效？有哪些局限性？
談判中對方具有哪些優(yōu)勢？這些優(yōu)勢何時(shí)最有效？有哪些局限性？
談判中有哪些替代方案：失去機(jī)會(huì) 或者其他 訴訟；
如何使用四種有利工具“不確定性、時(shí)間、機(jī)會(huì)、制裁”？
如何讓對方有效的產(chǎn)生“不確定性”；
如何通過有利于自己的事實(shí)和環(huán)境來擴(kuò)大和夸大自己立場的確定性；
明確自己在談判中是否有內(nèi)部期限；
發(fā)現(xiàn)對方的談判最后期限；
判斷哪些是對你不重要，而對方看重的利益點(diǎn)；
考慮如何使用微弱制裁方式；
判斷談判環(huán)境：有利環(huán)境、敵對環(huán)境；
分析談判對手：
對我方有利環(huán)境中：（主導(dǎo)型、順從型）；
對對方有利環(huán)境中：（影響型、沉穩(wěn)型）；
是否跳出談判誤區(qū)“誤認(rèn)為別人都持有和自己一樣的觀點(diǎn)、價(jià)值觀和優(yōu)先權(quán)）；
認(rèn)清自己有哪些談判弱點(diǎn)；（1、不敢張口2、沒有耐心3、容易放棄或妥協(xié)）；
消除上述弱點(diǎn)的措施；（1、提前分析預(yù)測；2、系統(tǒng)準(zhǔn)備3、及時(shí)總結(jié)）；
充分的準(zhǔn)備能夠決定案件的勝負(fù)也能左右談判的效果；、
自我剖析：內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行，外戰(zhàn)外行；
優(yōu)勢：外表、服裝、個(gè)人感覺、自然優(yōu)勢、控制最開始會(huì)談；客觀、保持懷疑；有效交流；簡潔；不輕易打斷；
缺點(diǎn)：（對外）
弄清委托人（或自己）在談判中要達(dá)到什么目標(biāo)；
談判中的期望底線是什么？
分析談判中自己的 交易點(diǎn)、次交易點(diǎn)、貿(mào)易點(diǎn)；
分析談判中對方的交易點(diǎn)、次交易點(diǎn)、貿(mào)易點(diǎn)；
誠實(shí)面對兩個(gè)問題：
如果談判中一切可以如你所愿，你希望的談判結(jié)果是什么？
如果談判中一切都對我們不利，你希望的談判結(jié)果是什么？
考評談判效果：
1、如何提高領(lǐng)悟力和與人互動(dòng)的能力；
2、談判中的說服力、隨機(jī)應(yīng)變力、柔韌性、積極性；
總結(jié)：
當(dāng)災(zāi)難發(fā)生時(shí)是，客戶自食其果，律師承受責(zé)難；
開局談判
最初談話：找出對方的談判目標(biāo)、優(yōu)勢、內(nèi)部期限、誰是真正決策者，對手的性格分析，以及對方可能通過哪些途徑增加自己的優(yōu)勢；
向?qū)κ职l(fā)問的問題：“你的客戶想要什么結(jié)果，由誰來拍板，你們什么時(shí)候會(huì)有結(jié)果”； 技巧：
1、通過電話或午餐，與對方變成熟人；
2、邀請對方提供合同草案；
3、營造一種自然、隨和、開朗的氛圍，同時(shí)又不失自信、效率與堅(jiān)定；
4、防止與對手過于熟悉而使自己變得可以被對方預(yù)測談判底線的誤區(qū)；
5、給對方留下可靠和值得尊敬的印象；
6、如果對方是老律師，你的表現(xiàn)應(yīng)當(dāng)更為保守和正式，你的聲音和談話的內(nèi)容應(yīng)該表現(xiàn)出自信堅(jiān)定及對手將要討論的問題所涉及的法律和事實(shí)非常熟悉，你必須利用每一個(gè)細(xì)小的機(jī)會(huì)來向?qū)κ郑白约旱目蛻簦┳C明他的第一印象是不正確的。
試著發(fā)現(xiàn)談判對手有哪些缺點(diǎn)，并考慮如何在日后的回合中利用并擊潰對手；
如何給對方設(shè)立最低最高限度的陷阱？
如何防止對方給自己設(shè)立最低最高的陷阱？
1、拒絕提出要約，而讓對方做出第一步；
2、給出范圍而不是確定數(shù)字；
3、把最高限做為最低線報(bào)出；
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