商超費用及談判技巧全攻略
篇一：商超談判技巧
如果問供應(yīng)商在與商場或超市打交道的時候，什么是讓他們最困惑的問題？很多供應(yīng)商對此的回答是：談判！供應(yīng)商為什么對與商場或超市的談判存有如此的困惑呢？筆者認為主要是不外乎以下幾個原因：
談判內(nèi)容：商場或超市的操作規(guī)則通常是嚴謹?shù)囊粋�體系，涉及到的談判細節(jié)很多，有很多供應(yīng)商的談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向，不能很好的把握重點，使自己處于劣勢，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候。
談判人員素質(zhì)：商場或超市的采購一般都具有相對較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度，大都經(jīng)過嚴格系統(tǒng)的采購專業(yè)訓練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高，他們的談判技巧也是普通的沒受過訓練的供應(yīng)商人員很難比的。
操作流程：商場或超市的操作流程相對復雜，特別是外資背景的商場或超市比國內(nèi)的又要復雜很多了，很多供應(yīng)商人員對此缺乏系統(tǒng)學習和了解，在認知上存在很大的差異，在談判時，會有很多理解上的不對稱，因此才會使得供應(yīng)商對談判問題困惑重重。
那么商場或超市是如何定位談判，并制定了怎樣的談判流程和規(guī)則呢?而供應(yīng)商在了解這些規(guī)模的基礎(chǔ)上該如何制定應(yīng)對的策略呢？
談判常規(guī)的書面解釋是：買賣之間友好商談或討論以達成的協(xié)議。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究、計劃、分析的過程以達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。很多供應(yīng)商對談判的理解也真的就是這樣，事實上呢？商場認定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對方相信你的話。這里就有幾個重點：1、商場不會對你講全部真話；2、商場講的都是對它自己有利的話；3、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例；4、商場假定供應(yīng)商永遠沒有拿出底線；5、運用技巧，把假話說的象真話。面對這樣的實質(zhì)情況，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達成共同利益而進行的友好協(xié)商”嗎？那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢？因此，做為供應(yīng)商一定要記�。涸谌魏我粓稣勁兄幸嘈抛约旱呐袛啵灰p易被商場的聲音所迷惑。傾聽、交流、判斷、斡旋，是所有談判技巧的核心。
1.供貨商可以采用公關(guān)策略，以獲得進場費的最大優(yōu)惠。超市采購產(chǎn)品時雖然對產(chǎn)品有業(yè)績考核指標，但產(chǎn)品能否進場還是和供貨商的客情關(guān)系有一定的關(guān)系。所以，廠家應(yīng)整合客情關(guān)系資源，與超市采購人員多交流溝通，比如舉辦一些聯(lián)誼活動，培養(yǎng)和采購之間的感情。建立了良好的客情關(guān)系后，采購在收取供貨商的進場費等各項費
用方面往往會調(diào)低一些。
2.供貨商還可以采用“曲線公關(guān)”策略，利用和超市采購熟悉的老同事、朋友和熟人關(guān)系來牽線，或者通過對衛(wèi)生、工商、稅務(wù)、質(zhì)監(jiān)等部門進行公關(guān)，由其出面，跟超市打個招呼，對供貨商特別關(guān)照一下，產(chǎn)品進入超市就順暢很多。當然，“曲線公關(guān)”策略一般只對二三級城市的超市才有用武之地。
第六、建立良好的客情，談判的進退做到事宜，系統(tǒng)性談判，做好較長時間的商超運作方案
第七、1，商超談判主要是靠和商超采購平時不間斷的溝通，有事沒事經(jīng)常一起聚聚加深個人感情溝通，和采購處成哥們以后做什么活動都好談。2，就是采購是為了多掙外快公司要單獨額外的拿出力度給采購或者是返點。
第八、1.首先要了解商超目前的運營狀態(tài)，抓住公司的支持力度，給予采購客情費。2.商超各種促銷活動支持，來和采購進行溝通，相互合作。
第九、（1）梳理產(chǎn)品線： 產(chǎn)品是營銷之魂、市場之本；渠道是銷量之路；競爭是銷量之力！
�。�2）價盤調(diào)整：統(tǒng)一售價、防止賣場價格戰(zhàn)。
（3）促銷：把持促銷這種稀缺資源，與超市溝通整體促銷方案。
�。�4）人員：做好人員前期梳理及被招聘工作。
第十、商超渠道是一個客情表現(xiàn)突出的渠道，個人必須完善商超知識，利用一級商渠道資源，實現(xiàn)談判的成功
篇二：商超談判技巧
如果問供應(yīng)商在與商場或超市打交道的時候，什么是讓他們最困惑的問題？很多供應(yīng)商對此的回答是：談判！供應(yīng)商為什么對與商場或超市的談判存有如此的困惑呢？筆者認為主要是不外乎以下幾個原因：
談判內(nèi)容：商場或超市的操作規(guī)則通常是嚴謹?shù)囊粋�體系，涉及到的談判細節(jié)很多，有很多供應(yīng)商的談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向，不能很好的把握重點，使自己處于劣勢，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候。
談判人員素質(zhì)：商場或超市的采購一般都具有相對較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度，大都經(jīng)過嚴格系統(tǒng)的采購專業(yè)訓練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高，他們的談判技巧也是普通的'沒受過訓練的供應(yīng)商人員很難比的。
操作流程：商場或超市的操作流程相對復雜，特別是外資背景的商場或超市比國內(nèi)的又要復雜很多了，很多供應(yīng)商人員對此缺乏系統(tǒng)學習和了解，在認知上存在很大的差異，在談判時，會有很多理解上的不對稱，因此才會使得供應(yīng)商對談判問題困惑重重。
那么商場或超市是如何定位談判，并制定了怎樣的談判流程和規(guī)則呢?而供應(yīng)商在了解這些規(guī)模的基礎(chǔ)上該如何制定應(yīng)對的策略呢？
談判常規(guī)的書面解釋是：買賣之間友好商談或討論以達成的協(xié)議。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究、計劃、分析的過程以達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。很多供應(yīng)商對談判的理解也真的就是這樣，事實上呢？商場認定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對方相信你的話。這里就有幾個重點：1、商場不會對你講全部真話；2、商場講的都是對它自己有利的話；3、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例；4、商場假定供應(yīng)商永遠沒有拿出底線；5、運用技巧，把假話說的象真話。面對這樣的實質(zhì)情況，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達成共同利益而進行的友好協(xié)商”嗎？那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢？因此，做為供應(yīng)商一定要記住：在任何一場談判中要相信自己的判斷，不要輕易被商場的聲音所迷惑。傾聽、交流、判斷、斡旋，是所有談判技巧的核心。
通常商場的談判項目主要有以下幾方面：
年度合同的談判（付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務(wù)費等）、促銷談判、端架陳列、貨架位置的談判、正常商品之進售價、銷售業(yè)績的追蹤與改善、新品引進舊品淘汰、滯銷品高庫存的追蹤及解決、相關(guān)違約責任，重點異常事故的追蹤及罰金的談判、買賣雙方在實際配合上的常見問題的解決。
篇三：如何與商超談判
廣東汕頭范先生：我是一家飲料經(jīng)銷商，以前一直在做傳統(tǒng)通路。但目前我市的超市發(fā)展非常快，原來的老客戶找到我，要我今年開始在超市進行推廣。有的客戶甚至威脅說，如果我不做超市，他就另外再找經(jīng)銷商。我今年也試著去一些超市談判，但往往無功而返，要不就是進場費太高，要不就是嫌我代理的產(chǎn)品沒有競爭力，所以想通過你們得到一些與超市談判的借鑒和啟發(fā)。
做好進場談判前的準備
主持人：每一個供貨商要使產(chǎn)品進入超市，碰到的第一個問題就是跟買手談判，與買手談判是供貨商非常重要的工作。許多供貨商在談判時，都感覺到自己總是一味地讓步，因為買手會依仗超市的巨大影響力，同時利用供貨商迫切需要產(chǎn)品進入超市的心理，而不斷地給供貨商施加壓力，迫使其再三讓步。面對這種情況，該如何應(yīng)對？
陳軍：首先，在進場談判前，供貨商要做大量的準備工作。精心的準備和計劃，不但使談判者能在“知己知彼”的基礎(chǔ)上主導整個談判的進程，而且可以大大減少預料以外事情的發(fā)生，從而有助于達成合理的協(xié)議。
主持人：那么，在進場談判前，供貨商一般要做好哪些準備工作呢？
陳軍：在進入超市前一定要進行詳細周密的調(diào)查，做到知己知彼，掌握談判的主動權(quán)。調(diào)查的內(nèi)容包括：1.費用情況。超市各種名目的費用很多，一般包括店慶費、節(jié)慶費、單品費、年結(jié)費、特價扣點費、終端堆碼陳列費和場外促銷費等。對各項費用的標準及其最低下限，供貨商事先要作詳細的了解，做到心中有數(shù)。
2.結(jié)算方式。結(jié)算方式有賬期、翻單結(jié)算、送二結(jié)一、抽單結(jié)算和鋪底等，通常情況下，供貨商應(yīng)盡量縮短賬期和減少鋪底。
3.競品在超市的銷售價格、銷售情況和投入情況。進場前，供貨商對競品在超市的銷售和投入情況進行詳細地了解，以此來預測自身產(chǎn)品進場后的銷量，增加談判的籌碼。當有同類產(chǎn)品被退場時，往往也是供貨商產(chǎn)品進場的時機。
4.對超市的組織結(jié)構(gòu)、買手采購權(quán)力的大小和談判的程序，供貨商都應(yīng)有所了解。
5.供貨商應(yīng)了解超市感興趣的促銷宣傳活動和其對新品的要求，以便在做促銷宣傳計劃時，針對該超市作到“量身定做”，增加計劃的吸引力。
6.了解超市談判者的情況。包括他的個人背景、愛好、工作任務(wù)以及目前上司和同事對他的評價等等，有時候一個很不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個談判進程。
總之，談判前要通過多種途徑向其他供貨商打聽該超市的銷售情況、買手的談判策略等，如果能獲悉其他供貨商在談判中有哪些經(jīng)驗和教訓，往往能有意外的收獲。
賀軍輝：供貨商與超市買手進行談判一般分兩個階段，第一階段是談產(chǎn)品進場事宜，第二階段是談產(chǎn)品進場后的陳列、促銷和貨款結(jié)算等事宜。供貨商在和超市買手談產(chǎn)品進場事宜時，其具體的談判內(nèi)容主要包括以下幾個方面：
�。�1）采購產(chǎn)品：質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等；
（2）采購數(shù)量：采購總量和采購批量（單次采購的最高訂量與最低訂量）等；
�。�3）送貨：交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、驗收方式以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等；
�。�4）陳列：陳列面積和陳列位置等；
�。�5）促銷：促銷保證、促銷組織配合和導購員的進場事宜等；
�。�6）價格及價格折扣優(yōu)惠：新產(chǎn)品價格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計進貨數(shù)量折扣、年底返利、季節(jié)性折扣和提前付款折扣等；
�。�7）付款條件：付款期限、付款方式等；
�。�8）售后服務(wù)：包換、包退、包修和安裝等；
�。�9）各種費用：進場費、新品費、店慶費、陳列費、節(jié)日費、促銷費和廣告等；
�。�10）退貨：退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費用分攤等；
�。�11）保底銷售量：每月產(chǎn)品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等；
（12）違約責任、合同變更與解除條件等采購合同的相關(guān)事宜。
針對這些，供貨商應(yīng)提前了解清楚，做到心中有數(shù)。
吳雙明：此外，供貨商與超市買手談判前，必須先把企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件、營業(yè)執(zhí)照復印件、衛(wèi)生防疫檢測報告等相關(guān)資料準備齊全。
陳軍：在進場談判前，供貨商最好還準備好相關(guān)的談判工具。比如，供貨商要準備好企業(yè)簡介、產(chǎn)品樣品、價格表、宣傳單，以及售點廣告、堆頭陳列和促銷活動的照片，針對超市撰寫的市場推廣方案，近期的大型促銷活動方案、大眾媒體廣告投放計劃、以前的報紙廣告和市場概況分析報告等，這些書面資料可使買手能全面了解供貨商及其產(chǎn)品，有利于幫助買手樹立產(chǎn)品暢銷的信心。
此外，書面文字、銷售數(shù)據(jù)和圖片等生動的演示工具會使供貨商介紹更具說服力，也展示了供貨商的營銷推廣能力，這比口頭的“自我贊美”更形象、更能打動買手。
主持人：剛才我們談了在進場談判之前，供貨商要做的一些準備工作，那么，在與買手具體的談判過程中，有哪些談判技巧呢？
吳雙明：首先，供貨商在談判中，要注意讓買手感覺供貨商是誠心誠意的。供貨商對沒有把握的事不要輕易承諾，同時，供貨商要評估買手對各種情況的熟悉程度，提出的談判條件要讓買手感覺是真實的。
比如，買手會要求市場最低供貨價，而且談判之前大賣場幾乎都做過市場調(diào)查，對產(chǎn)品的供貨價格都有大致的了解。供貨商要估計其大致猜測的價位，以此報出適當?shù)墓┴泝r，讓買手感覺這個價位是市場最低供貨價，如果報價過高買手會認為供貨商沒有誠意，報價過低則供貨商沒有利潤空間。
如果供貨商在談判的過程中，遇到了對談判不利的情況，比如言語不合、氣氛緊張和條件不一致等等，除了要適當調(diào)節(jié)氣氛之外，最重要是要始終保持誠懇的態(tài)度。
陳軍：在談判中，聽往往比講更重要，供貨商在談判時要仔細地傾聽對方的意見，堅持多聽少說。多聽少說可以了解對方的動機，預測對方的行動意向，并以此來制定相應(yīng)的對策。有的時候，買手的談話可能很刺耳，即使這樣，供貨商也要堅持聽下去，要從對方的談話中找出破綻，逐步改變自己的被動局面，從而實現(xiàn)談判的預定目標。
談判時，要多問假設(shè)性的問題。如果供貨商使用假設(shè)性問題提問，可以避免讓買手覺得你在做具體的承諾，這類的問題可以暗示你有進行某些事情的意向，但是卻沒有承諾要實際去做。通過使用假設(shè)性的問題，可以幫助供貨商用較為穩(wěn)妥的方式來測試買手對這個方案的興趣，然后根據(jù)買手的反應(yīng)，做出相應(yīng)的反應(yīng)。
比如：“如果我請示公司答應(yīng)你們把返利提高1個點，你是否能確保馬上簽合同呢？”
吳雙明：有時買手不與供貨商談進場的問題，往往是為了獲取更多的好處和利益，這也是買手的一種策略。對于小品牌來說，并不是完全沒有進場的機會。對超市來說，大品牌撐門面，小品牌賺利潤。對于利潤高的小品牌，超市怎會不進呢？
供貨商談判不要操之過急，特別不要讓買手知道你急著想進超市。如果把真實想法暴露給了買手，買手就會抓住這一點，態(tài)度變得很堅決，供貨商就會處于極為被動的局面。
談判往往有一個漫長的過程，與買手談判不要指望一次就談妥。注意每次談判所涉及的問題不要太多，但每次談判都要確定一些具體問題。
陳軍：還有，供貨商的報價要留有余地。供貨商在報價時，報價中要有足夠的利潤空間，為談判留下回旋的余地，并承擔得起高額的進場費用。
超市談判強調(diào)最多的就是要求提供市場最低供貨價，如果發(fā)現(xiàn)供貨商的供貨價比給其他超市的供貨價高，就要求無條件退場，所交的費用一分錢不退，而且有的買手要把這個條款寫入合同中去。
其實這只是超市談判的策略而已，如果供貨商真的把自己的底牌一開始就亮出來，買手仍會不斷要求增加其他費用和返利，這時候供貨商就會無路可退。所以，供貨商并不見得要報市場最低價，而要根據(jù)市場的零售價，報一個合理的價格，讓買手即使經(jīng)過市場調(diào)查，也還是認為這個可能是市場最低供貨價。
同時，態(tài)度要堅決，一旦承諾是市場最低供貨價，就絕不能在供貨價上輕易讓步，因為越讓步買手越覺得報價有水分。
談判是一個討價還價的過程，那么，供貨商在報價時，就要為討價還價留下一些空間。在供貨價的報價上，供貨商既不能欺騙買手，但也不能一點技巧都不講究，所以需要供貨商有高超的談判技巧，并把握好度。?
賀軍輝：另外，廠家要注意大賣場的交易條件不能和中小超市差別過大，如果大賣場得到低得多的供貨價格，就有足夠的降價空間，一旦大賣場憑借這優(yōu)惠的供貨價格把零售價降下來，整個市場價格體系就會擾亂，而中小超市的零售價格根本無法參與競爭，他們就會拒絕銷售該產(chǎn)品。
吳雙明：在談判陷入僵局前，要適時叫停。如果在談判中，因為某個環(huán)節(jié)雙方僵持不下時，比如繳納進場費雙方差距太大，任何一方都難以說服對方作出讓步，談判往往就在這個環(huán)節(jié)卡住，使談判直接進入針鋒相對的境地，談判無法順利進行下去。這時，聰明的辦法是供貨商在雙方對立起來陷入僵局之前，適時地叫停并重新約定下次談判時間。
這樣不但可以避免出現(xiàn)僵持的局面，而且可以使雙方保持冷靜，有足夠的時間來調(diào)整策略，平心靜氣地考慮對方的意見，從而達到順利解決問題的目的。對于陷入僵局的談判雙方來講，在再次談判前的這一段時間是十分寶貴的。一方面要保持聯(lián)絡(luò)，強調(diào)雙方已達成的一致，另一方面要調(diào)整各自的方案，再提供配套，讓對方選擇或者在次要問題上考慮適當?shù)淖尣剑购罄m(xù)的談判得以順利地進行。
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