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建筑工程談判技巧介紹
篇一：建筑工程合同談判技巧
當(dāng)一項(xiàng)工程，經(jīng)過(guò)激烈的競(jìng)爭(zhēng)終于獲得中標(biāo)資格后，接下來(lái)便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標(biāo)、投標(biāo)時(shí)不想說(shuō)清或無(wú)法定量的內(nèi)容和價(jià)格，都要在合同談判時(shí)，準(zhǔn)確陳述。因此工程承包合同的談判，預(yù)算的核對(duì)談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。
第一，掌握多方面知識(shí)，提高應(yīng)變能力。 一個(gè)優(yōu)秀的合同預(yù)算人員，應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)和豐富的基礎(chǔ)知識(shí)，應(yīng)在合同及預(yù)算談判技巧上，提高自身應(yīng)變能力，在掌握各種學(xué)科知識(shí)上下功夫，以爭(zhēng)取在談判中核對(duì)自如、思路敏捷、反映機(jī)智，立于談判先手。對(duì)對(duì)方提出的質(zhì)疑，做到心中有數(shù)，能給以滿意的解釋，給人以說(shuō)服力。因此，要努力學(xué)習(xí)各種知識(shí)，充實(shí)自身，提高水平。不論從口才、心理學(xué)、洞察能力上，都應(yīng)該有一定的能力。當(dāng)然，建筑施工、技術(shù)材料、各種法規(guī)、內(nèi)外部環(huán)境，也應(yīng)充分了解。做到準(zhǔn)備充足，有備而來(lái)，才能掌握合同、預(yù)算談判的主動(dòng)權(quán)。
第二，熟悉談判技巧，掌握談判策略。 在以往的工程合同，預(yù)算談判實(shí)例中，一般來(lái)說(shuō)誰(shuí)的知識(shí)面寬，誰(shuí)的談判策略運(yùn)用得當(dāng)，誰(shuí)就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動(dòng)權(quán)。 （一）先讓對(duì)方開(kāi)口的.策略。讓對(duì)方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點(diǎn)，拿對(duì)方提出的重要問(wèn)題做交涉，爭(zhēng)取他讓步。如果愿意也可以在較少的問(wèn)題，做一些讓步，以獲得對(duì)方心理上的平衡，但不能輕易讓對(duì)方獲得，不要讓步太快，因?yàn)樗鹊糜茫陀诱湎�，也不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得更多的益處。有時(shí)不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步，如"這件事我會(huì)考慮一下的"這也是一種讓步，讓對(duì)方從心理上有所緩解，或給對(duì)方留下余念。 （二）要好意思說(shuō)"不"。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺(jué)有必要說(shuō)"不"，就應(yīng)該勇敢地提出來(lái)，只要你說(shuō)的有道理，會(huì)使對(duì)方相信你說(shuō)"不"是認(rèn)真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個(gè)讓步都是你利潤(rùn)的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟菢右矔?huì)給對(duì)方造成一種到底線的印象，一切談判在沒(méi)有簽字之前，都可以重新再來(lái)。
第三，說(shuō)服對(duì)方，自己要有譜。 誘導(dǎo)對(duì)方，說(shuō)服對(duì)方的方法技巧，要抓住對(duì)方的心理動(dòng)態(tài)，先說(shuō)什么，再說(shuō)什么，該說(shuō)什么，不該說(shuō)什么，要心里有譜。不要因?yàn)檎f(shuō)錯(cuò)一句話，而前功盡棄，在談判的開(kāi)始階段，一般盡量先討論些容易解決的問(wèn)題，不要一開(kāi)始?xì)夥站o張，不利于解決問(wèn)題。 （一）用互惠互利說(shuō)服對(duì)方。在談判中，強(qiáng)調(diào)對(duì)方許多有利的因素，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見(jiàn)和建議。在定額定價(jià)上意見(jiàn)相左，互相猜疑，達(dá)不成協(xié)議是常見(jiàn)的事，要想成功，就要說(shuō)服對(duì)方，拿出讓對(duì)手信服的依據(jù)。但絕對(duì)不要攻擊對(duì)手，傷對(duì)方的自尊，而達(dá)不到目的。 （二）用謙虛有理說(shuō)服對(duì)方。在談判中，總會(huì)有令人滿意或不滿意的情況產(chǎn)生。雙方都會(huì)極力克服對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)，但這需要以正當(dāng)?shù)睦碛扇フf(shuō)服對(duì)方，讓對(duì)方覺(jué)得有道理。若對(duì)方提出建議，你要認(rèn)真去聽(tīng)，并要復(fù)述對(duì)方的建議或記筆記，表示尊重。然后，根據(jù)你所掌握的情況，再據(jù)理力爭(zhēng)，讓對(duì)方充分了解實(shí)情，用詳實(shí)的數(shù)據(jù)、資料，去說(shuō)服對(duì)方，比用空洞的語(yǔ)言更能打動(dòng)人心。另外，要特別注意自己說(shuō)話的語(yǔ)氣，不要得理不讓人，態(tài)度不卑不亢，說(shuō)話有理有據(jù)，口氣溫和堅(jiān)決，盡量避免發(fā)生僵局。如果出現(xiàn)障礙，也不要急于讓步，不妨停下來(lái)，雙方都冷靜思考思考，如果問(wèn)題不是影響大局，還可以做一些必要的讓步，便也要對(duì)方做一些讓步才行，再一個(gè)運(yùn)用語(yǔ)言幽默，也是排除障礙的有效辦法之一。因?yàn)橛哪彩且环N才華，是一種力量，是人們面對(duì)困境而創(chuàng)造出來(lái)的一種文明，所以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，展示一下自身的多才多藝，也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。
第四，好的口才，也是資本。 談判中，善于傾聽(tīng)，善于表述，都是口才的展示。用心找出對(duì)方的價(jià)值，適當(dāng)?shù)丶右钥隙ㄋ�，是獲得對(duì)手好感的一大絕招。且自己口若懸河，讓對(duì)方插不上嘴。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，表述你的意見(jiàn)，才是正確的談話方式，也是合同、預(yù)算談判中的重要方法。根據(jù)對(duì)方的情況，對(duì)手的性格、閱歷及適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所，可以用軟硬兼施，死磨硬纏，寸步不讓的方式或兩個(gè)人唱黑白臉的方式，造成對(duì)方心理錯(cuò)覺(jué)，使其讓步。但這也是以口才、口氣、態(tài)度做保證的。 總之，在合同、預(yù)算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識(shí)，優(yōu)秀的談話風(fēng)格，一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場(chǎng)的談判經(jīng)驗(yàn)，就一定能為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟(jì)效益。
篇二：建筑工程合同、預(yù)算談判技巧
當(dāng)一項(xiàng)工程，經(jīng)過(guò)激烈的競(jìng)爭(zhēng)終于獲得中標(biāo)資格后，接下來(lái)便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標(biāo)、投標(biāo)時(shí)不想說(shuō)清或無(wú)法定量的內(nèi)容和價(jià)格，都要在合同談判時(shí)，準(zhǔn)確陳述。因此工程承包合同的談判，預(yù)算的核對(duì)談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。
第一，掌握多方面知識(shí)，提高應(yīng)變能力
一個(gè)優(yōu)秀的合同預(yù)算人員，應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)和豐富的基礎(chǔ)知識(shí)，應(yīng)在合同及預(yù)算談判技巧上，提高自身應(yīng)變能力，在掌握各種學(xué)科知識(shí)上下功夫，以爭(zhēng)取在談判中核對(duì)自如、思路敏捷、反映機(jī)智，立于談判先手。對(duì)對(duì)方提出的質(zhì)疑，做到心中有數(shù)，能給以滿意的解釋，給人以說(shuō)服力。
因此，要努力學(xué)習(xí)各種知識(shí)，充實(shí)自身，提高水平。不論從口才、心理學(xué)、洞察能力上，都應(yīng)該有一定的能力。當(dāng)然，建筑施工、技術(shù)材料、各種法規(guī)、內(nèi)外部環(huán)境，也應(yīng)充分了解。做到準(zhǔn)備充足，有備而來(lái)，才能掌握合同、預(yù)算談判的主動(dòng)權(quán)。
第二，熟悉談判技巧，掌握談判策略
在以往的工程合同，預(yù)算談判實(shí)例中，一般來(lái)說(shuō)誰(shuí)的知識(shí)面寬，誰(shuí)的談判策略運(yùn)用得當(dāng)，誰(shuí)就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動(dòng)權(quán)。
�。ㄒ唬┫茸寣�(duì)方開(kāi)口的策略。讓對(duì)方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點(diǎn)，拿對(duì)方提出的重要問(wèn)題做交涉，爭(zhēng)取他讓步。如果愿意也可以在較少的問(wèn)題，做一些讓步，以獲得對(duì)方心理上的平衡，但不能輕易讓對(duì)方獲得，不要讓步太快，因?yàn)樗鹊糜�，就愈加珍惜，也不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得更多的益處。有時(shí)不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步，如“這件事我會(huì)考慮一下的”這也是一種讓步，讓對(duì)方從心理上有所緩解，或給對(duì)方留下余念。
（二）要好意思說(shuō)“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺(jué)有必要說(shuō)“不”，就應(yīng)該勇敢地提出來(lái)，只要你說(shuō)的有道理，會(huì)使對(duì)方相信你說(shuō)“不”是認(rèn)真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個(gè)讓步都是你利潤(rùn)的組成部分，如果有些讓
步想反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟菢右矔?huì)給對(duì)方造成一種到底線的印象，一切談判在沒(méi)有簽字之前，都可以重新再來(lái)。
第三，說(shuō)服對(duì)方，自己要有譜
誘導(dǎo)對(duì)方，說(shuō)服對(duì)方的方法技巧，要抓住對(duì)方的心理動(dòng)態(tài)，先說(shuō)什么，再說(shuō)什么，該說(shuō)什么，不該說(shuō)什么，要心里有譜。不要因?yàn)檎f(shuō)錯(cuò)一句話，而前功盡棄，在談判的開(kāi)始階段，一般盡量先討論些容易解決的問(wèn)題，不要一開(kāi)始?xì)夥站o張，不利于解決問(wèn)題。
�。ㄒ唬┯没セ莼ダf(shuō)服對(duì)方。在談判中，強(qiáng)調(diào)對(duì)方許多有利的因素，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見(jiàn)和建議。在定額定價(jià)上意見(jiàn)相左，互相猜疑，達(dá)不成協(xié)議是常見(jiàn)的事，要想成功，就要說(shuō)服對(duì)方，拿出讓對(duì)手信服的'依據(jù)。但絕對(duì)不要攻擊對(duì)手，傷對(duì)方的自尊，而達(dá)不到目的。
�。ǘ┯弥t虛有理說(shuō)服對(duì)方。在談判中，總會(huì)有令人滿意或不滿意的情況產(chǎn)生。雙方都會(huì)極力克服對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)，但這需要以正當(dāng)
的理由去說(shuō)服對(duì)方，讓對(duì)方覺(jué)得有道理。若對(duì)方提出建議，你要認(rèn)真去聽(tīng)，并要復(fù)述對(duì)方的建議或記筆記，表示尊重。然后，根據(jù)你所掌握的情況，再據(jù)理力爭(zhēng)，讓對(duì)方充分了解實(shí)情，用詳實(shí)的數(shù)據(jù)、資料，去說(shuō)服對(duì)方，比用空洞的語(yǔ)言更能打動(dòng)人心。
另外，要特別注意自己說(shuō)話的語(yǔ)氣，不要得理不讓人，態(tài)度不卑不亢，說(shuō)話有理有據(jù)，口氣溫和堅(jiān)決，盡量避免發(fā)生僵局。如果出現(xiàn)障礙，也不要急于讓步，不妨停下來(lái)，雙方都冷靜思考思考，如果問(wèn)題不是影響大局，還可以做一些必要的讓步，便也要對(duì)方做一些讓步才行，再一個(gè)運(yùn)用語(yǔ)言幽默，也是排除障礙的有效辦法之一。因?yàn)橛哪彩且环N才華，是一種力量，是人們面對(duì)困境而創(chuàng)造出來(lái)的一種文明，所以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，展示一下自身的多才多藝，也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。
第四，好的口才，也是資本
談判中，善于傾聽(tīng)，善于表述，都是口才的展示。用心找出對(duì)方的價(jià)值，適當(dāng)?shù)丶右钥隙ㄋ�，是獲得對(duì)手好感的一大絕招。且自己口若懸河，讓對(duì)方插不上嘴。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，表述你的意見(jiàn)，才是正確
的談話方式，也是合同、預(yù)算談判中的重要方法。根據(jù)對(duì)方的情況，對(duì)手的性格、閱歷及適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所，可以用軟硬兼施，死磨硬纏，寸步不讓的方式或兩個(gè)人唱黑白臉的方式，造成對(duì)方心理錯(cuò)覺(jué)，使其讓步。但這也是以口才、口氣、態(tài)度做保證的。
總之，在合同、預(yù)算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識(shí)，優(yōu)秀的談話風(fēng)格，一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場(chǎng)的談判經(jīng)驗(yàn)，就一定能為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟(jì)效益。
篇三：建筑工程造價(jià)人員具備能力及合同-預(yù)算談判技巧
【摘要】文章根據(jù)目前社會(huì)的需要，闡述了當(dāng)今社會(huì)工程造價(jià)人員所具備的素質(zhì)和談判的技巧。
【關(guān)鍵詞】自我修養(yǎng)、思維能力、溝通能力；應(yīng)變能力、策略、說(shuō)服、資本
【 abstract 】 according to the needs of society at present, this paper expounds the current social engineering cost staff has the quality and negotiation skills.
【 key words 】 to cultivate themselves, thinking ability, communication skills; strain capacity, strategies, persuade, capital
中圖分類號(hào)：k826.16文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：a 文章編號(hào)：
一直以來(lái)，全國(guó)70%的行業(yè)都被建筑行業(yè)所占領(lǐng)，在日新悅益的今天，在經(jīng)濟(jì)騰飛迅速的中國(guó)，社會(huì)在大進(jìn)步，就要求我們工程造價(jià)人員全面提高綜合素質(zhì)，掌握一些談判的技巧才能為企業(yè)為社會(huì)貢獻(xiàn)自己的微薄之力。
建設(shè)工程造價(jià)貫穿于整個(gè)工程建設(shè)全過(guò)程，從工程建設(shè)立項(xiàng)到工程項(xiàng)目決算每個(gè)環(huán)節(jié)都存在。因此作為于整個(gè)工程建設(shè)項(xiàng)目的參與者（工程造價(jià)人員），合理確定和有效控制工程造價(jià)，提高經(jīng)濟(jì)效益是全過(guò)程管理工程項(xiàng)目的主要內(nèi)容，當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中工程造價(jià)人員的整體能力素質(zhì)更為重要，他決定著每一時(shí)期工程造價(jià)金額的增加與減少。
一、下面簡(jiǎn)單談?wù)勔粋�(gè)好的工程造價(jià)人員應(yīng)該具備幾方面的重要素質(zhì) ：
（一）自我修養(yǎng)和自我管理能力
加強(qiáng)個(gè)人修養(yǎng)與個(gè)人管理，對(duì)于工程造價(jià)人員來(lái)說(shuō)更加重要。因?yàn)槲覀円?jīng)常和不同層次的人交流溝通，在面對(duì)工程中復(fù)雜的人和事情很容易產(chǎn)生情緒的焦慮和行為的失控從而作出草率的、缺乏理性的判斷，直接后果就是增加了工程風(fēng)險(xiǎn)，這同時(shí)也容易影響到其他成員的工作情緒。所以平時(shí)加強(qiáng)自我修養(yǎng)，掌握適合自己的壓力排解方法，多看一些關(guān)于這方面的書籍，遇事要冷靜、鎮(zhèn)定、做到思維清晰。提高自己不良情緒的控制能力在整個(gè)工作中及其尤為重要。
（二）系統(tǒng)思維能力和學(xué)習(xí)能力
需要具備系統(tǒng)思維能力。因?yàn)橛行┕こ添?xiàng)目因各種原因是復(fù)雜的多變的，對(duì)任何一個(gè)環(huán)節(jié)的認(rèn)識(shí)不足和處理方式不妥當(dāng)，都可能給工程項(xiàng)目造成無(wú)法挽回的損失。這就需要我們的視角是全局的而不是片面的，是動(dòng)態(tài)的而不是靜態(tài)的，行為是策略的靈活而不是簡(jiǎn)單的見(jiàn)招拆招。系統(tǒng)的思維方式下做出的決策和產(chǎn)生的行為才能最可能接近或達(dá)到不同的目標(biāo)。因?yàn)槊總�(gè)工程項(xiàng)目的獨(dú)特性決定了造價(jià)人員在經(jīng)驗(yàn)上和能力上的欠缺，這就需要造價(jià)人員具備快速獲取知識(shí)的能力和很高的悟性，也就是很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。獲取知識(shí)的途徑不單是書本資料，還有交談、觀察、咨詢等多種方式。在獲得相關(guān)知識(shí)后如何變成自己的思維和行為，所以需要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣很重要。
（三）人際關(guān)系能力和溝通能力
在生活中我們對(duì)于人際關(guān)系的重要性深有體會(huì)，所以人們常說(shuō)“人熟好辦事”。這種能力在整個(gè)工程項(xiàng)目環(huán)境中同樣很重要。在這個(gè)過(guò)程中通常會(huì)面臨很多邊際的模糊的情況，而這些情況通常是無(wú)法通過(guò)正常的公事公辦的原則解決的。對(duì)于邊際模糊的處理情況，利用人際間情感因素來(lái)解決無(wú)疑是最經(jīng)濟(jì)的。通常在整個(gè)工程項(xiàng)目中配合默契、都能共同進(jìn)退，通常這種情況下彼此之間的關(guān)系是很融洽的。 這里的溝通主要指非正式的溝通，這種能力通常和人際關(guān)系能力互相交織。通常人們?cè)谡降墓_(kāi)的環(huán)境中很少表達(dá)自己真實(shí)意愿和期望，很大程度取決于造價(jià)人員與對(duì)方要有一個(gè)非正式溝通能力，也就與厲害關(guān)系人建立起私人溝通渠道，溝通頻率越高越能及時(shí)減少因?yàn)樾畔⒉粚?duì)給工程項(xiàng)目帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
二、當(dāng)一項(xiàng)工程經(jīng)過(guò)激烈的競(jìng)爭(zhēng)終于獲得中標(biāo)資格后，接下來(lái)是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標(biāo)投標(biāo)時(shí)不想說(shuō)清或無(wú)法定量的內(nèi)容和價(jià)格，都要在合同談判時(shí)準(zhǔn)確陳述。因此工程承包合同的談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
（一）掌握綜合知識(shí)，提高應(yīng)變能力
一個(gè)優(yōu)秀的合同預(yù)算人員，應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)和豐富的基礎(chǔ)知識(shí)，應(yīng)在預(yù)算談判技巧上，提高自身應(yīng)變能力，在掌握各種學(xué)科知識(shí)上下功夫，以爭(zhēng)取在談判中核對(duì)自如、思路敏捷、反應(yīng)機(jī)智。對(duì)對(duì)方提出的質(zhì)疑做到心中有數(shù)，能給以滿意的解釋給人以說(shuō)服力。因此要努力學(xué)習(xí)各種知識(shí)，充實(shí)自身提高水平。不論從口才、心理學(xué)、洞察能力上都應(yīng)該有一定的能力。當(dāng)然建筑施工、技術(shù)材料、各種法規(guī)、內(nèi)外部環(huán)境，也應(yīng)充分了解。做到準(zhǔn)備充足有備而來(lái)才能掌握合同、預(yù)算談判的主動(dòng)權(quán)。
（二）熟悉談判技巧，掌握談判策略
在以往的工程合同、預(yù)算談判實(shí)例中，一般來(lái)說(shuō)誰(shuí)的知識(shí)面寬誰(shuí)的談判策略運(yùn)用得當(dāng)，誰(shuí)就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中做到游刃有余掌握主動(dòng)權(quán)。
1.先讓對(duì)方開(kāi)口的策略。讓對(duì)方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點(diǎn)，拿對(duì)方提出的重要問(wèn)題做交涉，爭(zhēng)取對(duì)方讓步。如果愿意也可以在較少的問(wèn)題做一些讓步，以獲得對(duì)方心理上的平衡，但不能輕易讓對(duì)方獲得，不要讓步太快，因?yàn)樗鹊迷絹?lái)越久就越加珍惜，也不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得更多的益處。有時(shí)不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步，如”這件事我會(huì)考慮一下的”這也是一種讓步，讓對(duì)方從心理上有所緩解或給對(duì)方留下懸念。
2.要好意思說(shuō)”不”。在談判桌上雙方各自代表本公司的利益，如果感覺(jué)有必要說(shuō)”不”，就應(yīng)該勇敢地提出來(lái)，只要你說(shuō)的有道理會(huì)使對(duì)方相信你說(shuō)”不”是認(rèn)真，必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個(gè)讓步都是你利潤(rùn)的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟菢右矔?huì)給對(duì)方造成一種到底線的印象，一切談判在沒(méi)有簽字之前都可以重新再來(lái)。
3、說(shuō)服對(duì)方，自己有譜。誘導(dǎo)對(duì)方說(shuō)服對(duì)方的方法技巧，要抓住對(duì)方的心理動(dòng)態(tài)先說(shuō)什么再說(shuō)什么，該說(shuō)什么，不該說(shuō)什么要心里有數(shù)。不要因?yàn)檎f(shuō)錯(cuò)一句話前功盡棄，在談判的開(kāi)始階段一般盡量先討論些容易解決的問(wèn)題，不要一開(kāi)始?xì)夥站o張，不利于解決問(wèn)題。
（1）用互惠互利說(shuō)服對(duì)方。在談判中強(qiáng)調(diào)對(duì)方許多有利的因素，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見(jiàn)和建議。在定額定價(jià)上意見(jiàn)不同，互相猜疑達(dá)不成協(xié)議是常見(jiàn)的事，要想成功就要說(shuō)服對(duì)方，拿出讓對(duì)手信服的依據(jù)，但絕對(duì)不要攻擊對(duì)手。
（2）用謙虛有理說(shuō)服對(duì)方。在談判中，總會(huì)有令人滿意或不滿意的情況產(chǎn)生。雙方都會(huì)極力克服對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)，但這需要以正當(dāng)?shù)睦碛扇フf(shuō)服對(duì)方，讓對(duì)方覺(jué)得有道理。若對(duì)方提出建議要認(rèn)真去聽(tīng)，并要復(fù)述對(duì)方的建議或記筆記，表示尊重。然后根據(jù)你所掌握的.情況再據(jù)理力爭(zhēng)，讓對(duì)方充分了解實(shí)情，用詳實(shí)的數(shù)據(jù)、資料去說(shuō)服對(duì)方，比用空洞的語(yǔ)言更能打動(dòng)人心。另外要特別注意自己說(shuō)話的語(yǔ)氣，不要得理不讓人，態(tài)度不卑不亢，說(shuō)話有理有據(jù)，口氣溫和堅(jiān)決盡量避免發(fā)生僵局。如果出現(xiàn)障礙也不要急于讓步，不妨停下來(lái)雙方都冷靜思考思考，如果問(wèn)題不是影響大局，還可以做一些必要的讓步，再一個(gè)運(yùn)用語(yǔ)言幽默，也是排除障礙的有效辦法之一。因?yàn)橛哪彩且环N才華，是一種力量，是人們面對(duì)困境而創(chuàng)造出來(lái)的一種文明，所以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，展示一下自身的多才多藝，也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。
4、好的口才，也是資本
談判中善于傾聽(tīng)，善于表述都是口才的展示。用心找出對(duì)方的價(jià)值，適當(dāng)?shù)丶右钥隙ㄋ谦@得對(duì)手好感的一大絕招。且自己口若懸河，讓對(duì)方插不上嘴。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，表述你的意見(jiàn)才是正確的談話方式，也是合同、預(yù)算談判中的重要方法。根據(jù)對(duì)方的情況對(duì)手的性格、閱歷及適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所，可以用軟硬兼施死磨硬纏，寸步不讓的方式，造成對(duì)方心理錯(cuò)覺(jué)使其讓步。但這也是以口才、口氣、態(tài)度做保證的。
總之在合同、預(yù)算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識(shí)，優(yōu)秀的談話風(fēng)格，一定是取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場(chǎng)的談判經(jīng)驗(yàn)，就一定能為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟(jì)效益。
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