大客戶的商務(wù)銷售有哪些談判技巧

　　首先，我們這里談到的談判是指大定單的商務(wù)談判部分，一般發(fā)生在招標(biāo)的議標(biāo)過程或銷售后期合同條款談判上。直白點(diǎn)講，商務(wù)談判就是一起坐到桌子邊的時(shí)候，都差不多是定合同稿的時(shí)候了，前期的“暗箱”操作很重要，也就是在桌下面，就要把客戶搞定的.七七八八。”所以，一般商務(wù)談判無非是談一些關(guān)于合同條款的適宜，最為關(guān)注的是“價(jià)格，付款，發(fā)貨，服務(wù)，工期等”下面總結(jié)幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)分享：

　　1. 注意一定要盡量避免"對(duì)立"的談判氣氛。把焦點(diǎn)集中到為客戶解決問題上

　　2. 大定單談判,價(jià)格,付款,服務(wù)等項(xiàng)目需要捏到一起談.這點(diǎn)很重要,如果完全分開談,對(duì)銷售人員來講會(huì)非常被動(dòng)。

　　3. 談判前一定要做足準(zhǔn)備工作.比如客戶談判人員角色分析.價(jià)格策略的指定.談判目標(biāo)的制定等

　　4. 我方人員安排上要至少有"紅臉""黑臉"兩中角色

　　紅臉-----圓場(chǎng)人員，目的,打破談判僵局.維護(hù)良好的談判氣氛。

　　黑臉-----主談人員.一定堅(jiān)持原則.寸土必掙.不要怕得罪客戶。

　　紅臉一般有職位比較高的人擔(dān)任。

　　5. 整個(gè)談判過程一定要保持自信.給客戶以"安全"的感覺。

　　6. 談判過程,立場(chǎng)要堅(jiān)定,態(tài)度要委婉.絲毫不加限制的贊揚(yáng)。

　　細(xì)節(jié)也要注意,比如"紅臉"成員最好和客戶坐到一側(cè)

　　盡量把"我們"換成"咱們"

　　7. 價(jià)格策略的指定,要遵循"由多至少"的順序降價(jià),避免"擠牙膏"式降價(jià)。

　　不要以為你"降價(jià)"客戶就會(huì)感激你，要有策略。這里舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。

　　目前報(bào)價(jià)200萬。我門的談判底價(jià)是170萬。那么我們的談判目標(biāo)的價(jià)格是190萬。

　　一般.10萬空間.我主張.5.5---3---1---0.5的策略分四次降，這個(gè)方法屢試不爽，我以前經(jīng)常談到,客戶不好意思了。其實(shí)我還有好大的空間可以操作的。

　　借用嘵強(qiáng)的話“擠牙膏有時(shí)會(huì)被看作是沒有誠(chéng)意”給客戶的感覺其實(shí)是,永遠(yuǎn)有的擠。

　　8.要勇敢的提出“簽字”的要求。有異異,解決,解決好了。就問,"能簽不?"好.直到簽為止.因?yàn)橹挥泻灢攀怯驳览怼?/p>

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