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銀行從業(yè)資格考試《個(gè)人貸款》第二章3-5節(jié)講義
個(gè)人貸款知識(shí)是銀行從業(yè)資格考試的重要內(nèi)容，下面百分網(wǎng)小編為大家整理了以下銀行從業(yè)資格考試《個(gè)人貸款》第二章3-5節(jié)講義內(nèi)容，希望可以為大家的復(fù)習(xí)帶來(lái)幫助!
第三節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷渠道
銀行營(yíng)銷渠道是指提供銀行服務(wù)和方便客戶使用銀行服務(wù)的各種手段，即銀行產(chǎn)品和服務(wù)從銀行流傳到客戶手中所經(jīng)過(guò)的流通途徑，有合作單位營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷和網(wǎng)上銀行營(yíng)銷三種。
一、合作單位營(yíng)銷
1.個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷
(1)一手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷：銀行與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作營(yíng)銷的流程
(2)二手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷本文
2.其他個(gè)人貸款合作單位營(yíng)銷
二、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷
網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對(duì)面向客戶銷售產(chǎn)品的場(chǎng)所，也是銀行想象的載體，迄今為止，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷仍然是銀行最重要的營(yíng)銷渠道。
1.網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道分類
(1)全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道
(2)專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道
(3)高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道
(4)零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道
2.“直客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷模式
所謂“直客式”個(gè)人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的.主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營(yíng)銷客戶，受理客戶貸款需求。
三、網(wǎng)上銀行營(yíng)銷
1.網(wǎng)上銀行的特征
�、匐娮犹摂M服務(wù)方式
�、谶\(yùn)行環(huán)境開(kāi)放
�、勰：臉I(yè)務(wù)時(shí)空界限
④業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)處理，服務(wù)效率高
�、菰O(shè)立成本低，降低了銀行成本
⑥嚴(yán)密的安全系統(tǒng)，保證交易安全
2.網(wǎng)上銀行的功能
(1)信息服務(wù)功能
(2)展示與查詢功能
(3)綜合業(yè)務(wù)功能
3.網(wǎng)上銀行營(yíng)銷途徑
(1)建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站
(2)利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度
(3)利用網(wǎng)絡(luò)廣告開(kāi)展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳
(4)利用信息發(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
(5)利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問(wèn)量
第四節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷組織
一、營(yíng)銷人員
(一)銀行營(yíng)銷人員分類
1.客戶經(jīng)理是銀行營(yíng)銷人員的主力：高級(jí)、一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)和見(jiàn)習(xí)
2.中國(guó)銀行業(yè)營(yíng)銷人員分類：分別按照職責(zé)、崗位、職業(yè)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、級(jí)別和層級(jí)八個(gè)方面來(lái)分
(二)銀行營(yíng)銷人員能力要求
1.品質(zhì)：誠(chéng)信、自信心
2.技能：銷售、觀察分析、應(yīng)變能力
3.知識(shí)：企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)
(三)銀行營(yíng)銷人員訓(xùn)練
1.最佳營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：花時(shí)間訓(xùn)練——營(yíng)銷人員技能提高——建立互信關(guān)系——更多授權(quán)——團(tuán)隊(duì)高績(jī)效;
2.差的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：不花時(shí)間訓(xùn)練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無(wú)法授權(quán)——失敗的一群人
3.經(jīng)常組織減壓訓(xùn)練
二、營(yíng)銷機(jī)構(gòu)
(一)銀行營(yíng)銷組織職責(zé)
1.不同級(jí)別的銀行承擔(dān)著不同的營(yíng)銷職責(zé)
總行：主要職責(zé)是管理：制定營(yíng)銷戰(zhàn)略;進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分;制定營(yíng)銷制度;牽頭營(yíng)銷;客戶管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā);推動(dòng)全行營(yíng)銷;建立對(duì)外門戶網(wǎng)站;建立海內(nèi)外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，與海內(nèi)外同行建立合作關(guān)系。
分行：主要職責(zé)是區(qū)域市場(chǎng)的管理：上傳下達(dá);研究、細(xì)化營(yíng)銷方案;協(xié)調(diào)、推動(dòng)營(yíng)銷;實(shí)施對(duì)營(yíng)銷人員的管理;細(xì)化總部出臺(tái)的營(yíng)銷制度;收集和發(fā)布本區(qū)域的營(yíng)銷信息;負(fù)責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù);本區(qū)域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設(shè);處理公共關(guān)系;與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)合作。
支行：主要負(fù)責(zé)實(shí)施具體營(yíng)銷：客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判;實(shí)現(xiàn)交易，為客戶提供服務(wù);收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)環(huán)境，為銀行進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)做好準(zhǔn)備工作;客戶風(fēng)險(xiǎn)的具體管理;建立營(yíng)銷隊(duì)伍。
2.銀行營(yíng)銷組織模式選擇：
(1)職能型營(yíng)銷組織
(2)產(chǎn)品型營(yíng)銷組織
(3)市場(chǎng)型營(yíng)銷組織本文
(4)區(qū)域型營(yíng)銷組織
三、營(yíng)銷管理
(一)銀行營(yíng)銷管理的概念
1.管理是在特定環(huán)境下，為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而對(duì)組織資源進(jìn)行計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制的系統(tǒng)過(guò)程。
2.銀行營(yíng)銷管理是為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的`交換而規(guī)劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)想、定價(jià)和促銷的過(guò)程。
(二)銀行營(yíng)銷管理的框架
1.銀行營(yíng)銷管理框架圖2.銀行營(yíng)銷管理主要活動(dòng)
分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)——調(diào)整業(yè)務(wù)組合——制定營(yíng)銷戰(zhàn)略——設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案——實(shí)施營(yíng)銷控制
第五節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷方法
一、品牌營(yíng)銷
1.銀行品牌營(yíng)銷的概念：品牌營(yíng)銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)的名稱、術(shù)語(yǔ)、象征、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們的綜合運(yùn)用，通過(guò)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的一種營(yíng)銷活動(dòng)。
品牌是銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力
2.銀行品牌營(yíng)銷的重要性：
(1)二八定律：20%的品牌占據(jù)80%的`市場(chǎng)
(2)消費(fèi)者對(duì)金融產(chǎn)品認(rèn)知不深，判斷能力差;金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重
3.品牌營(yíng)銷的要素
(1)質(zhì)量第一
(2)誠(chéng)信至上
(3)定位準(zhǔn)確
(4)個(gè)性鮮明
(5)巧妙傳播
4.銀行品牌營(yíng)銷途徑
(1)改變銀行運(yùn)作常規(guī)
(2)傳播品牌
(3)整合品牌資源
(4)建立品牌工作室
(5)為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感
二、策略營(yíng)銷
1.銀行營(yíng)銷策略的內(nèi)涵：是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長(zhǎng)期性的規(guī)劃與決策。
2.有效的營(yíng)銷策略應(yīng)該是營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷手段的統(tǒng)一
3.銀行營(yíng)銷策略(美國(guó)——邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論)
(1)低成本策略
(2)產(chǎn)品差異策略
(3)專業(yè)化策略
(4)大眾營(yíng)銷策略
(5)單一營(yíng)銷策略
(6)情感營(yíng)銷策略
(7)分層營(yíng)銷策略
(8)交叉營(yíng)銷策略
三、定向營(yíng)銷
1.銀行與客戶之間需要建立一個(gè)長(zhǎng)期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道。
2.交流階段的五個(gè)步驟：感覺(jué)、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留
后三個(gè)就是一對(duì)一的精確定位營(yíng)銷，以銷售為最終目的
3.銀行應(yīng)重點(diǎn)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的定向營(yíng)銷力度，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶要開(kāi)辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時(shí)做到區(qū)別對(duì)待，爭(zhēng)取在定向營(yíng)銷上取得突破。
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