房地產經紀業(yè)務培訓資料

　　房地產經紀業(yè)務，不僅是代理新房的買賣，還包括代理舊房的買賣，不僅代理房地產的買賣，還代理房地產的租賃業(yè)務，小編整理了一份房地產經紀業(yè)務實戰(zhàn)的培訓資料，希望大家能夠從中獲益。

　　實戰(zhàn)房地產經紀業(yè)務

　　第一節(jié) 跑盤

　　房地產經紀人員一定要掌握著很多的資源，最基礎的資源莫過于對當地的地理了解。很難想象一個對所在城市的分不清楚東西南北、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地產經紀人員，能夠做好業(yè)務，本節(jié)就如何跑盤做詳細講述。

　　一、跑盤目的

　　(一)、通過跑盤的流程，幫助和督導置業(yè)顧問成為當地的“地理通”、“樓盤通”，使其具備市場全局觀念，從中積累基礎知識，提高專業(yè)技能。

　　(二)、通過跑盤，讓置業(yè)顧問快速地熟練當地地理特征、商業(yè)特點、樓盤情況，這樣才能更好地客戶提供更詳盡、專業(yè)的士服務。

　　二、跑盤要求及相關指引

　　(一) 城市“地理通”——全局掌握城市結構、道路走向、路貌特征

　　1、掌握城市結構、道路走向、道貌特征 ① 、所在城市共分為幾個大區(qū)，區(qū)屬劃分界線參見《××市地圖》。 ② 、隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱謂對地理標識尤為重要。 2、實現實地印象與地圖標識間迅速自如的轉換 ① 、地圖標識方向為上北下南，每日跑盤前要先畫出計劃跑盤的地圖; ② 、在實際跑盤過程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中; ③ 、最終在頭腦中形成地圖全貌和實地印象。

　　3、熟悉社區(qū)或樓盤配套設施情況：幼兒園、小學、中學、菜場、酒樓、公園以及大型市場、文體娛樂設施等。

　　4、熟知交通路線及具體公交站點、中小巴車次，找到公交站點的位置，記錄所有經過的大、中、小巴士路號及車費。 三、跑盤人員作業(yè)考核標準

　　(一)、跑盤物業(yè)調查作業(yè)標準

　　1、對于在售物業(yè)的項目調查，必須嚴格按照公司規(guī)定的項目調查表認真填寫。

　　2、對于已入伙一年之內的物業(yè)，項目調查表所要求的“折實售價”一欄可不填寫，其它欄目按要求完成。

　　3、對于已入伙一年以上的物業(yè)，項目調查表所要求的“建筑設計”、“環(huán)境設計”、“折實售價”、“聯系電話”欄可不填寫，其它欄目按要求完成。

　　4、跑盤地圖作業(yè)標準

　　除按照跑盤指引的要求外，還需對正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進行了解，并在跑盤地圖上做出標識。

　　四、跑盤輔導人員工作指引

　　(一)、跑盤輔導人的責任

　　1、客觀地講，跑盤是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上的付出(比如每天跑完盤回來，還要畫圖和完成項目調查作業(yè))，還要面對經濟上的壓力。在這個過程中不斷有人離去;

　　2、如何幫助新員工成功地邁出入職創(chuàng)輝租售后的第一步，并為其今后成長為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問打下良好基礎，對于我們這些新員工的指路人來說，責任很大。 

　�。ǘ�)、跑盤輔導的工作要點

　　1、向新學員明確跑盤的作用 ① 、新學員報到當日,無論你多忙,你都必須與該學員見面.一來可以了解其過往從事的行業(yè)及與目前工作的不同之處,以便有針對性地做出工作安排;二來也可讓新學員從陌生的工作環(huán)境中感受到關心與幫助,增強對團隊的歸屬感。

　�、� 、在與新學員的交流過程中，需向其闡述跑盤的作用及相關要求(通常稱為洗腦)，幫助其理解：跑盤是所有加入地產行業(yè)和創(chuàng)輝租售的營銷人員的必修課，是其成長為使客戶信賴的專業(yè)地產顧問的最基礎的和不可或缺的步驟。通過這樣的交流，可以使新員工提高對跑盤的重視程度和積極性。

　　2、向新員工明確跑盤重點

　　① 、提醒新員工購買深圳地圖，跑盤前預先查看地圖，確定第二天的工作路線。

　�、� 、按照《跑盤指引》的要求來進行輔導，重點強調對主干道社區(qū)生活配套、標志性物業(yè)、政府機關、大型公共設施、在建、籌建及待建物業(yè)等內容的調查。

　�、� 、有條件的話，安排現場一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得，借助這位剛上崗新員工的工作熱情，激發(fā)即將開始跑盤的新人的積極性。

　　3、每周固定兩次交作業(yè)時間

　　采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報到的做法，既可使新學員節(jié)省時間和交通費用，從而感受到經理對他的關懷;同時也可給予其一定的工作壓力(因為每周已有足夠的時間跑盤和完成作業(yè)，所以必須提交合格的作業(yè))

　　4、跑盤輔導以鼓勵為主，同時要指出和分析不足，讓新學員帶著問題跑盤。 5、建議跑盤新員工以客戶身份去調查樓盤

　　這樣做，不僅可以取得較為真實、詳細的數據，還可學習到別人的銷售技巧，熟悉業(yè)務操作流程，為上崗做準備工作，同時也有助于避免產生單調、枯燥的感覺。

　　6、讓新員工感受到團隊的力量

　　可利用跑盤新學員每周兩次回分行提交作業(yè)的機會，安排其與其他房地產經紀人員暢談跑盤經歷，以增進同團隊成員之間的感情，堅定跑盤信心。

　　第二節(jié) 電話營銷的技巧

　　一、接聽客戶電話技巧

　　(一)、語氣溫和親切

　　(二)、發(fā)掘客戶痛點;

　　(三)、留下客戶的電話;

　　(四)、盡量解答客戶疑問;

　　(五)、要熟盤，并不向客戶透露太詳細的信息;

　　(六)、第一時間約客戶看樓;

　　(七)、盡量留意客戶需求用心聆聽

　　二、接待門客戶技巧

　　(一)、了解客戶對盤的具體要求

　　(二)、及時按照客戶的要求尋盤;

　　(三)、給客戶好的印象，多銷樓盤給他，態(tài)度誠懇，歧視客戶，心可能詳細了解客戶需求;

　　(四)、派卡片同資料

　　(五)、給客戶信心

　　三、介紹樓盤的技巧

　　1、按客戶的需求介紹樓宇的詳細情況。

　　2、以價格和價值前景吸引客戶

　　3、樓盤的對比，或做按揭。

　　4、勾起客戶的看樓欲望，(問有否看這附近的樓盤，同行家看過沒，永遠是最好的)

　　5、勾起客戶的購買欲望。

　　6、留意客戶的反應，不時停頓，聆聽。

　　7、有策略性的推盤。

　　8、站在對方的立場考慮。

　　9、清楚講解傭金制度。

　　10、盡量避免和客戶爭論。

　　11、了解客戶需求。

　　12、適時的否定客戶，(對不正確有觀念：比如想花100萬買價值120萬的房子)

　　四、跟進客戶技巧

　　1、明確電話目的

　　2、做好資料準備，以便應對客戶提問

　　3、關心用戶，提升客戶對你的印象，但不要過于頻繁地聯系客戶，避免客戶反感

　　4、利用好饑餓營銷規(guī)則。

　　5、注意客戶的心理變化，沒見面之前不能把所有的一切告訴客戶，要有所保留，見面后溝通

　　6、及時的安排看樓。

　　7、了解客戶的動態(tài)，如果有客戶和行家看樓，那么你就需要及時應變。

　　8、了解客戶的真實想法。

　　9、盡量讓自己顯得專業(yè)，博取客戶的信任

　　10、不要在話題上為難你的客戶，要和跟客戶有共同語言，以引起共鳴。

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