商業(yè)地產(chǎn)談判技巧

很多房地產(chǎn)談判70—80%的時間花在準備上，真正有效的談判時間不超過總時間的20—30%。所以必須在談判前做大量認真細致的工作，才能掌握到談判的主動權(quán)。

1、認真分析房地產(chǎn)市場狀況，掌握相關(guān)信息資料。談判的核心問題是價格，發(fā)展商制定的談判價格必須建立在大量信息資料的基礎(chǔ)上，才能具備真實性和說服力。筆者最近參與了一幅地塊談判，出讓方出價達2000元/平方米建筑面積，我方經(jīng)過認真細致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地價低于1500元/平方米。在談判中，由于我方信息資料齊全，取得了主動，最終以1250元/平方米建筑面積成交。

2、調(diào)查了解談判對手的情況。對談判對手的調(diào)查了解，可以通過咨詢、中介公司，通過公開發(fā)布的信息資料，也可以通過各種關(guān)系進行了解。甚至還可以直向?qū)Ψ皆儐枺�雖然對方往往隱瞞一些重要情況）。發(fā)展商在談判前必須弄清對手的實力、意圖、積極性、談判人員的喜好，對方對談判標的物的態(tài)度等等問題，才能做到心中有數(shù)。

3、對談判過程進行模擬分析。特別是對價格、付款方式、收益分配、權(quán)力平衡等要害問題，作好充分的評估，并制訂切實可行略。

4、安排好談判的議程。一個有利的議程，往往可使自己避開一些不利問題，使談判順利按預定的目標靠攏。發(fā)展商應(yīng)認真分析談判中會討論的問題，盡量由自己制定議程。同時要注意：不經(jīng)充分考慮和研究，

不應(yīng)輕率接受對方的議程。

談判的技巧

談判的核心問題是價格問題。然而，出人意料的是，房地產(chǎn)談判中由于談判失敗而喪失客戶的主要原因，往往并不是價格,由此可見談判技巧的重要性。

價格問題 15-20%

對開發(fā)公司的談判態(tài)度和方法有意見 65-70%

開發(fā)公司的信譽不佳（商品質(zhì)量不佳，售前售后服務(wù)太差等等） 要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作：

1、擺正自身的位臵，經(jīng)營目標必須明確。談判不是互擺姿態(tài)、亮立場，消磨時光，而做成生意。應(yīng)盡量避免一些無實際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任（對初次合作者尤其重要），梢勻枚苑匠浞秩鮮蹲約汗鏡囊導�、时I�、茧H趿α俊⒕ 每煽啃緣�。这项工作可� 概興忱 釁唐降纜貳?

2、加強談判中的應(yīng)變能力。

（1）要有應(yīng)付時間壓力的措施。房地產(chǎn)談判中，經(jīng)常會遇到時限問題。對方可能會提出談判最后截止期限，達不成協(xié)議就結(jié)束�；蛱岢霭言�訂三個階段的談判并為一起解決，加班談判等等。發(fā)展商必須具有預備措施，才不致于陷入被動。曾經(jīng)有一項目談判。出讓土地方是一家工廠，廠方急欲賣地取得資金。由于該地塊位臵優(yōu)越，多家發(fā)展商都是志

在必得。廠方在與我方談判時，一開始就規(guī)定了最后期限。我方掌握了相關(guān)資料信息，及時制定了詳細的報價和計劃，準備了相應(yīng)的應(yīng)急措施。結(jié)果在規(guī)定期限內(nèi)一舉談判成功。

（2）要有應(yīng)付意外情況的準備。對手有可能在談判中列舉一些出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官員）來說情壓價（3）要密切留意談判對手的反常表現(xiàn)。研究談判方人員的性格，可能有助于消除雙方因為情緒化而產(chǎn)生的誤會。另外，對方如果暗中運用送紅包、內(nèi)幕交易等違反商業(yè)道德的手段，更須有足夠的應(yīng)急措施。

3、談判中的價格問題。談判的最終目的，是達成雙方可以接受的價格。筆者認為，發(fā)展商可加強以下幾方面的工作。

（1）注意談價格的技巧。如果考慮到雙方要價的差距較大，可以先建立雙方的信任，先談一些具體的環(huán)節(jié)和雙方容易解決的問題，避免一開始談判就陷入僵局。

（2）要注意非價格因素。如本公司實力雄厚、信譽好，擬合作房地產(chǎn)項目前景優(yōu)良，或?qū)Ψ接捎谀撤N原因，急欲投資合作建設(shè)，則價格可以提高一些。在這種情況下，“喊價高的人往往會以較高的價格成交�！�

（3）妥協(xié)和讓步。房地產(chǎn)談判中，往往會因為一些具體問題互不相讓，僵持不下。在必要的時候，雙方都要作一些妥協(xié)和讓步，才能最終達成協(xié)議。下述一些做法可供參考：①在價格上預留有妥協(xié)余地，同時

準備好讓步的幅度和策略。②在小問題、次要方面妥協(xié)，在大方面、主要問題上不讓步。③面子問題（名稱、歸類、包裝等）可優(yōu)先給對方，我方應(yīng)爭取實質(zhì)利益。④在價格上不讓步的同時，考慮對方的困難，可對付款方式、首期款、付款期限等給予對方一定的寬限。

（4）注意識別對方的虛假行為。例如，對方一開始就拒絕我方報價，可能并不是他們對價格不滿，而是企圖在談判中占上風，另外，值得注意的是，對方可能缺乏誠意，而運用虛假價格策略，甚至違反市場規(guī)則的策略來進行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，避免損失。靈活巧妙機智地運用談判技巧，能使交易取得令人滿意的結(jié)果。

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