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商務(wù)談判中回答的技巧
商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。以下是小編精心準(zhǔn)備的商務(wù)談判中回答的技巧，大家可以參考以下內(nèi)容哦！
商務(wù)談判中回答的技巧【1】
一般情況下，人們總是根據(jù)提問(wèn)者提問(wèn)的時(shí)間、地點(diǎn)、方式、內(nèi)容等盡量進(jìn)行有針對(duì)性的、全面準(zhǔn)確的回答，然而，在商務(wù)談判中，一方面對(duì)另一方的提問(wèn)如果這樣答復(fù)往往就會(huì)與談判的目的南轅北轍。因此，商務(wù)談判要講究答復(fù)技巧。常見的答復(fù)技巧有：
一、爭(zhēng)取足夠思考時(shí)間
談判中對(duì)問(wèn)題回答的好壞不是看回答的速度是否快，而是看回答的內(nèi)容是否最大化地保證己方利益。有些問(wèn)題即使得知答案，準(zhǔn)備充分，甚至是“神機(jī)妙算”，也不要不加思考馬上回答，因?yàn)檎勁凶郎匣蚨嗷蛏倏傆行┣闆r我們事先無(wú)法預(yù)料，我們一定要根據(jù)具體情況對(duì)原來(lái)準(zhǔn)備的答案，在內(nèi)容、表達(dá)方式等方面作一些調(diào)整，否則，把準(zhǔn)備的答案不經(jīng)任何處理 “快言快語(yǔ)”和盤托出，當(dāng)意識(shí)到把不該說(shuō)的都說(shuō)出去之后，后悔也來(lái)不及了。因此，談判中，面對(duì)對(duì)方提問(wèn)務(wù)必為自己爭(zhēng)取足夠多的思考時(shí)間。爭(zhēng)取時(shí)間的具體方式有：利用款待、利用“打岔”（即在本組織內(nèi)部事先安排好某個(gè)人，專門在關(guān)鍵時(shí)刻出現(xiàn)，并說(shuō)“外面有某某的電話”或者“有緊急文件需要某某出來(lái)簽個(gè)字”，有時(shí)，答復(fù)者本人也可借口去洗手間，或者去打個(gè)電話）、利用翻譯、讓對(duì)方重述問(wèn)題、處理一些小事（比如，喝一口水、翻一翻資料、調(diào)整一下自己的坐姿、輕輕挪動(dòng)椅子）等等。必要的話，還可以通過(guò)調(diào)換談判人員或是建議休會(huì)等來(lái)為己方爭(zhēng)取思考時(shí)間。
二、善于運(yùn)用“不”
1.不知不答。在未完全了解問(wèn)題本身之前，不要回答，否則，不僅影響談判進(jìn)程，而且還會(huì)把一些不該說(shuō)的內(nèi)容透露給了對(duì)方，使本方在以后的談判中陷于被動(dòng)，所以，在答復(fù)之前，一定要把問(wèn)題搞清楚。為避免出錯(cuò)，本方人員最好把對(duì)方所提問(wèn)題簡(jiǎn)單重述一遍，在得到對(duì)方確認(rèn)后再作答復(fù)。另外，對(duì)于不知道答案或者對(duì)答案只是一知半解的問(wèn)題，應(yīng)坦率地告訴對(duì)方不能回答，或暫不回答，千萬(wàn)不要為好面子或急于求成而盲目地回答，以免付出不應(yīng)付出的代價(jià)。
2.不正面答�；卮鹫咚拼鸱谴�，含糊其詞。如：甲乙雙方進(jìn)行新技術(shù)買賣的談判。買方問(wèn)這種新技術(shù)投入使用的費(fèi)用是多少。賣方知道這種新技術(shù)一旦投入，一期費(fèi)用必然很高，而如果正面如實(shí)回答，買方會(huì)被前期高額的費(fèi)用嚇跑，從而導(dǎo)致談判破裂，于是賣方說(shuō)：“請(qǐng)讓我來(lái)說(shuō)明一下這種新技術(shù)的特殊功能及開發(fā)遠(yuǎn)景好嗎？聽完我的介紹后，您對(duì)這種新技術(shù)帶來(lái)的遠(yuǎn)期收益會(huì)非常滿意的，我相信您對(duì)這種新技術(shù)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格也一定會(huì)滿意的�！�
3.不確切答。用留有余地的答復(fù)方法來(lái)回答那些若明確回答會(huì)陷己方于不利的問(wèn)題。比如，甲乙雙方就大米進(jìn)出口進(jìn)行談判。甲方為大米嚴(yán)重過(guò)剩的國(guó)家，雙方在價(jià)格上久久相持不下。后來(lái)，在新一回合中，乙方提出增加進(jìn)口量，正好可以解決甲方大米過(guò)剩問(wèn)題。但甲方并沒(méi)有立即答復(fù)增加供應(yīng)量，而是說(shuō)：“關(guān)于貴方增加進(jìn)口的要求，由于事先未跟我方打招呼，所以我方?jīng)]法對(duì)這一要求作肯定答復(fù)。由于臨時(shí)增加大米出口，我方回去后還要重新征集以湊齊貴方需求量，能否湊齊，還未可知。當(dāng)然，我們會(huì)盡量爭(zhēng)取。價(jià)格方面的`問(wèn)題，也請(qǐng)貴方考慮考慮�！�
4.不徹底答。即不要徹底地答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)，因?yàn)橛行﹩?wèn)題如果完全徹底地回答，可能會(huì)有損己方形象或者泄密，這時(shí)，將對(duì)方問(wèn)話的范圍縮小或者回答之前加以修飾和說(shuō)明以縮小回答范圍是最好的處理辦法。如對(duì)方問(wèn)：“不知貴方的產(chǎn)品質(zhì)量如何?”對(duì)此，己方不必把所有反映產(chǎn)品質(zhì)量的因素都一一作詳細(xì)介紹，而只需從中選擇幾個(gè)主要因素進(jìn)行回答即可。
三、針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)
有時(shí)，提問(wèn)者為獲取更多信息，會(huì)有意識(shí)含糊其辭，使所提問(wèn)題模棱兩可，若沒(méi)有摸清對(duì)方真實(shí)心理，就可能在答復(fù)中出現(xiàn)漏洞。因此，在答復(fù)前，一定要先探明對(duì)方真實(shí)心理。如，在談判最后階段，對(duì)方問(wèn):“貴方產(chǎn)品的價(jià)格怎么這樣高呢？”顯然這時(shí)他們是希望我方降低產(chǎn)品價(jià)格，而不是想知道產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成，所以，我們應(yīng)介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，或強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給對(duì)方帶來(lái)的利益，或說(shuō)明相關(guān)政策規(guī)定，或堅(jiān)持聲稱這已是最優(yōu)惠的價(jià)格了，否則，如果我們答的是價(jià)格的構(gòu)成，必然使對(duì)方有機(jī)可乘。
四、以問(wèn)代答
談判中對(duì)于一些難以回答的問(wèn)題，可以以問(wèn)代答，把問(wèn)題又“踢”給對(duì)方。比如，雙方合作進(jìn)展得不是很順利時(shí)，對(duì)方問(wèn)“您對(duì)我們之間合作的前景怎么看？”此時(shí)，我們可以以問(wèn)代答把這個(gè)難題又拋給對(duì)方：“那么，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我們之間合作的前景又是怎么看的呢？”顯然，這對(duì)于打破窘境是很有效的。此外，對(duì)于一些自己不想回答又想探探對(duì)方虛實(shí)的問(wèn)題，也可用這一技巧。
五、答非所問(wèn)
對(duì)于一些不便回答或一些無(wú)聊的問(wèn)題可采用答非所問(wèn)來(lái)回答。如，對(duì)方問(wèn)：“你們的產(chǎn)品究竟是怎么生產(chǎn)出來(lái)的？”這顯然涉及我們的商業(yè)秘密，不便直接回答，但可以說(shuō)：“你放心，我們產(chǎn)品的質(zhì)量絕對(duì)可靠�！� 又如，對(duì)方問(wèn)：“你們公司怎么都用女業(yè)務(wù)員？”這是一個(gè)無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，對(duì)方也是隨便問(wèn)問(wèn)而已，此時(shí)我方可以答：“你放心，我們的售后服務(wù)是有保障的�！�
六、找借口拖延答復(fù)
當(dāng)對(duì)方提問(wèn)時(shí)，我方尚未思考出滿意的答案，而對(duì)方又緊追不舍，此時(shí)，我方應(yīng)設(shè)法找借口拖延答復(fù)。比如，可以這樣回答：“我們回去再研究一下。”或者 “您的提問(wèn)超越了我的授權(quán)范圍，我現(xiàn)在暫時(shí)無(wú)法給您答復(fù)。”或者“對(duì)您所提的問(wèn)題，我還沒(méi)有第一手資料，我想您是希望我為您做詳盡并圓滿答復(fù)的，但這需要時(shí)間，您說(shuō)對(duì)嗎？”
七、降低對(duì)方追問(wèn)興致
如果對(duì)手就某些情況刨根問(wèn)底地追問(wèn)，我們可用此法來(lái)堵住對(duì)方的口。比如說(shuō)：“這個(gè)問(wèn)題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)候�！被颉艾F(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題還為時(shí)尚早，是不會(huì)有什么結(jié)果的�！被� “這是一個(gè)暫時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題�！睆亩档吞釂�(wèn)者的追問(wèn)興致。
商務(wù)談判中回答的技巧【2】
1.掌握有利的談判地點(diǎn)
在商業(yè)談判說(shuō)服的技巧中，談判的地點(diǎn)的選擇往往是一個(gè)爭(zhēng)議較大的地方，這是由于地點(diǎn)的選擇于談判的雙方有著密切關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，談判的地點(diǎn)傾向于對(duì)方有利，談判的結(jié)果就有可能對(duì)這一方有利，這種心 理上的差異在談判中是不能忽視的。
假如談判無(wú)法在一方選定的地方舉行時(shí)，應(yīng)盡可能挑選一個(gè)較為中立的地方，并攜帶足夠的助手及準(zhǔn)備好的相關(guān)的談判條件。
進(jìn)行談判時(shí)，如果需要在外進(jìn)餐的話，應(yīng)選擇烹飪技術(shù)及水平相對(duì)較高的餐廳。這是因?yàn)槭澄镔|(zhì)量、層次的好壞對(duì)買主往往會(huì)產(chǎn)生直接影響，幾乎每個(gè)精明的賣主都知道這點(diǎn)，這樣做就是要為談判的成功創(chuàng)造了 良好的條件。
2.不必有問(wèn)必答
對(duì)于開展一項(xiàng)商務(wù)談判，問(wèn)題往往起著引導(dǎo)對(duì)方方向的作用，如果有問(wèn)就答的話，就有可能在不知不覺(jué)中陷入對(duì)方設(shè)置的圈套里去。所以，好的談判人員并不是有問(wèn)必答，而是視情況不同而制定合適的策略。
對(duì)于對(duì)方提出的問(wèn)題，要給自己留有充分思考的時(shí)間。在未完全理解問(wèn)題之前，千萬(wàn)不要急于回答，要明白有些問(wèn)題并不需要回答;有時(shí)候回答整個(gè)問(wèn)題，倒不如只回答問(wèn)題的某一個(gè)部分;逃避問(wèn)題的方法是顧左 右而言他，以相關(guān)資料不全或不記得具體情形為借口，暫時(shí)拖延;或讓對(duì)方闡明他自己的問(wèn)題，倘若有人打擾，就姑且讓他打擾一下。談判時(shí)，針對(duì)問(wèn)題的答案往往并不一定就是合適的回答，它們可能是愚笨的回答 ，所以，不必在這方面花費(fèi)工夫。
3.尋找適度點(diǎn)
談判中的說(shuō)服，本質(zhì)上都是要使對(duì)方在很大程度上放棄他原來(lái)的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，作出某種程度上的退讓和改變。因此，必須找到使對(duì)方能夠接受的適度點(diǎn)。革命時(shí)期，周恩來(lái)在調(diào)停“西安事變”的過(guò)程中，就對(duì)當(dāng) 事各方的.情況作了深刻的分析，從而找到了各方都可以接受的適度點(diǎn):放蔣抗日。只有在這個(gè)基礎(chǔ)上，后期的說(shuō)服工作才能奏效，從而和平地解決了“西安事變”。
4.掌握火候
有句俗語(yǔ)說(shuō)得好:“火候不到，大事難成�！泵軟_突的形成、發(fā)展與解決，都需要以一定的時(shí)間為基礎(chǔ)。在談判過(guò)程中，說(shuō)服的時(shí)間過(guò)早，條件尚不成熟;時(shí)間過(guò)晚，又錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)。所以商務(wù)談判中說(shuō)服技巧中， 只有巧妙地掌握好“接受時(shí)間”，才能使矛盾的解決比較順利，收到“水到渠成、瓜熟蒂落”的效果。解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期。
中國(guó)人民解放軍在三大戰(zhàn)役中的平津戰(zhàn)役中，說(shuō)服傅作義部隊(duì)投誠(chéng)，和平解放北平，就是恰到好處地掌握了火候的典型范例。
5.迂回包抄
迂回包抄這種策略包括兩層含義，一是在談判中對(duì)非原則問(wèn)題不必死死糾纏，完全可以繞道而行;二是對(duì)難以解開的問(wèn)題，不必正面強(qiáng)攻，完全可以采取迂回包抄戰(zhàn)略、掃清外圍、后一舉“殲滅”的手段。
南昌卡耐基口才學(xué)校小編提示：談判中的說(shuō)服，本質(zhì)上都是要使對(duì)方在很大程度上放棄他原來(lái)的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，作出某種程度上的退讓和改變。因此，必須找到使對(duì)方能夠接受的適度點(diǎn)。
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