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關(guān)于房地產(chǎn)談判中的技巧
篇一：商業(yè)地產(chǎn)中的一些談判技巧
很多房地產(chǎn)談判70—80%的時(shí)間花在準(zhǔn)備上，真正有效的談判時(shí)間不超過(guò)總時(shí)間的20—30%。所以必須在談判前做大量認(rèn)真細(xì)致的工作，才能掌握到談判的主動(dòng)權(quán)。
1、認(rèn)真分析房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況，掌握相關(guān)信息資料。談判的核心問(wèn)題是價(jià)格，發(fā)展商制定的談判價(jià)格必須建立在大量信息資料的基礎(chǔ)上，才能具備真實(shí)性和說(shuō)服力。筆者最近參與了一幅地塊談判，出讓方出價(jià)達(dá)2000元/平方米建筑面積，我方經(jīng)過(guò)認(rèn)真細(xì)致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地價(jià)低于1500元/平方米。在談判中，由于我方信息資料齊全，取得了主動(dòng)，最終以1250元/平方米建筑面積成交。
2、調(diào)查了解談判對(duì)手的情況。對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查了解，可以通過(guò)咨詢、中介公司，通過(guò)公開發(fā)布的信息資料，也可以通過(guò)各種關(guān)系進(jìn)行了解。甚至還可以直向?qū)Ψ皆儐?wèn)（雖然對(duì)方往往隱瞞一些重要情況）。發(fā)展商在談判前必須弄清對(duì)手的實(shí)力、意圖、積極性、談判人員的喜好，對(duì)方對(duì)談判標(biāo)的物的態(tài)度等等問(wèn)題，才能做到心中有數(shù)。
3、對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行模擬分析。特別是對(duì)價(jià)格、付款方式、收益分配、權(quán)力平衡等要害問(wèn)題，作好充分的評(píng)估，并制訂切實(shí)可行略。
4、安排好談判的議程。一個(gè)有利的議程，往往可使自己避開一些不利問(wèn)題，使談判順利按預(yù)定的目標(biāo)靠攏。發(fā)展商應(yīng)認(rèn)真分析談判中會(huì)討論的問(wèn)題，盡量由自己制定議程。同時(shí)要注意：不經(jīng)充分考慮和研究，
不應(yīng)輕率接受對(duì)方的議程。
談判的技巧
談判的核心問(wèn)題是價(jià)格問(wèn)題。然而，出人意料的是，房地產(chǎn)談判中由于談判失敗而喪失客戶的主要原因，往往并不是價(jià)格,由此可見談判技巧的重要性。
價(jià)格問(wèn)題 15-20%
對(duì)開發(fā)公司的談判態(tài)度和方法有意見 65-70%
開發(fā)公司的信譽(yù)不佳（商品質(zhì)量不佳，售前售后服務(wù)太差等等） 要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作：
1、擺正自身的位臵，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)必須明確。談判不是互擺姿態(tài)、亮立場(chǎng)，消磨時(shí)光，而做成生意。應(yīng)盡量避免一些無(wú)實(shí)際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任（對(duì)初次合作者尤其重要），梢勻枚苑匠浞秩鮮蹲約汗鏡囊導(dǎo)�、时IΑ⒓際趿α�、� 每煽啃緣取Ｕ庀罟ぷ骺晌 概興忱 釁唐降纜貳?
2、加強(qiáng)談判中的應(yīng)變能力。
�。�1）要有應(yīng)付時(shí)間壓力的措施。房地產(chǎn)談判中，經(jīng)常會(huì)遇到時(shí)限問(wèn)題。對(duì)方可能會(huì)提出談判最后截止期限，達(dá)不成協(xié)議就結(jié)束。或提出把原訂三個(gè)階段的談判并為一起解決，加班談判等等。發(fā)展商必須具有預(yù)備措施，才不致于陷入被動(dòng)。曾經(jīng)有一項(xiàng)目談判。出讓土地方是一家工廠，廠方急欲賣地取得資金。由于該地塊位臵優(yōu)越，多家發(fā)展商都是志
在必得。廠方在與我方談判時(shí)，一開始就規(guī)定了最后期限。我方掌握了相關(guān)資料信息，及時(shí)制定了詳細(xì)的報(bào)價(jià)和計(jì)劃，準(zhǔn)備了相應(yīng)的應(yīng)急措施。結(jié)果在規(guī)定期限內(nèi)一舉談判成功。
�。�2）要有應(yīng)付意外情況的準(zhǔn)備。對(duì)手有可能在談判中列舉一些出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對(duì)方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官員）來(lái)說(shuō)情壓價(jià)（3）要密切留意談判對(duì)手的反常表現(xiàn)。研究談判方人員的性格，可能有助于消除雙方因?yàn)榍榫w化而產(chǎn)生的誤會(huì)。另外，對(duì)方如果暗中運(yùn)用送紅包、內(nèi)幕交易等違反商業(yè)道德的手段，更須有足夠的應(yīng)急措施。
3、談判中的價(jià)格問(wèn)題。談判的最終目的，是達(dá)成雙方可以接受的價(jià)格。筆者認(rèn)為，發(fā)展商可加強(qiáng)以下幾方面的工作。
�。�1）注意談價(jià)格的技巧。如果考慮到雙方要價(jià)的差距較大，可以先建立雙方的信任，先談一些具體的環(huán)節(jié)和雙方容易解決的問(wèn)題，避免一開始談判就陷入僵局。
�。�2）要注意非價(jià)格因素。如本公司實(shí)力雄厚、信譽(yù)好，擬合作房地產(chǎn)項(xiàng)目前景優(yōu)良，或?qū)Ψ接捎谀撤N原因，急欲投資合作建設(shè)，則價(jià)格可以提高一些。在這種情況下，“喊價(jià)高的人往往會(huì)以較高的價(jià)格成交�！�
�。�3）妥協(xié)和讓步。房地產(chǎn)談判中，往往會(huì)因?yàn)橐恍┚唧w問(wèn)題互不相讓，僵持不下。在必要的時(shí)候，雙方都要作一些妥協(xié)和讓步，才能最終達(dá)成協(xié)議。下述一些做法可供參考：①在價(jià)格上預(yù)留有妥協(xié)余地，同時(shí)
準(zhǔn)備好讓步的幅度和策略。②在小問(wèn)題、次要方面妥協(xié)，在大方面、主要問(wèn)題上不讓步。③面子問(wèn)題（名稱、歸類、包裝等）可優(yōu)先給對(duì)方，我方應(yīng)爭(zhēng)取實(shí)質(zhì)利益。④在價(jià)格上不讓步的同時(shí)，考慮對(duì)方的困難，可對(duì)付款方式、首期款、付款期限等給予對(duì)方一定的寬限。
�。�4）注意識(shí)別對(duì)方的虛假行為。例如，對(duì)方一開始就拒絕我方報(bào)價(jià)，可能并不是他們對(duì)價(jià)格不滿，而是企圖在談判中占上風(fēng)，另外，值得注意的是，對(duì)方可能缺乏誠(chéng)意，而運(yùn)用虛假價(jià)格策略，甚至違反市場(chǎng)規(guī)則的策略來(lái)進(jìn)行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，避免損失。靈活巧妙機(jī)智地運(yùn)用談判技巧，能使交易取得令人滿意的結(jié)果。
篇二：房地產(chǎn)銷售談判技巧
1、說(shuō)服能力
2、專業(yè)化知識(shí)
二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：
�。ㄒ唬�、銷售人員必備的談判技巧：
1、能夠激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望；
2、給予客戶好的感覺(jué)；
3、激發(fā)客戶的購(gòu)房興趣；
4、激發(fā)客戶下定決心購(gòu)買。
�。ǘ⒄f(shuō)服能力：
1、自信+專業(yè)水平
要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說(shuō)話技巧才能抓住客戶的心理；
要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力；對(duì)自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購(gòu)樓須知、價(jià)格、付款方式、銷售手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購(gòu)書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
2、（三意主義）推銷售術(shù)：
�、僬\(chéng)意（誠(chéng)懇友善） ②創(chuàng)意 ③熱意（熱情、積極）
3、在說(shuō)服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：
�、俑鶕�(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說(shuō)服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語(yǔ)辭占7%
②微笑服務(wù)，笑臉是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言；
�、勰槻勘砬閼�(yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。
4、說(shuō)服時(shí)，要盡量滿足客戶的（三大渴望）
因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹�，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以
成功；所以對(duì)待客戶必須做到：
�、俳蛹{（希望被接受）
②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）
�、壑匾暎ㄏＭ恢匾暎�
三、提升說(shuō)話技巧、吸引客戶的交談方式
1、別令對(duì)方疲勞、反感的方式說(shuō)話：
�、� 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說(shuō)什么；
�、� 羅羅唆唆、單方面敘述的說(shuō)話方式；
�、� 口若懇河的說(shuō)話方式；
�、� 正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話方式。
注意用字遣詞及語(yǔ)氣
�、俨豢捎锰p浮的語(yǔ)氣，讓人感覺(jué)不穩(wěn)重、成熟；
�、谶^(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺(jué)；
�、劢榻B商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳；
要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果： ①果斷——將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出；
②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹；
�、鄹腥尽獙�(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。
三、 推銷談判的組合方法：
（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判
1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；
2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買欲望；
3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；
4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買。
（二）、利用暗示進(jìn)行推銷、談判
1、正面暗示
日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說(shuō)法，即是說(shuō)：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事；相反，華麗的正門，
華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買欲望都可能受到影響。
2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：
�、俚贡持置鎸�(duì)客戶——讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感
②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感
�、鄞晔帧獩](méi)能信心的表現(xiàn)
�、苎劬Φ膭�(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶
�、菽_的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。
（三）、巧妙利用電話推銷
1、在電話中作給人好感的交流
�、僮⒁饴曇舻母叨�，速度、語(yǔ)氣、稱呼、自我介紹；
�、谧⒁饴曇艚o人的感覺(jué)；
�、圩⒁庥迷~不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；
�、苓x擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。
四、商洽成功的要點(diǎn)：
（一）、與客戶融洽談判
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；
2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處；
3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開心；
4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì)；
�。ǘ�、對(duì)客戶作有效的詢問(wèn)
1、利用詢問(wèn)讓客戶開口說(shuō)話；
2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問(wèn)；
3、能夠讓客戶理解的詢問(wèn)——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。
�。ㄈ�、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)
1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話接待方式。
2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：
�、倮嫘� ②理性型 ③感性型
3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：
�、俨徽f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話
�、趧e說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)
�、叟c周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)
4、“擅長(zhǎng)傾聽”客戶說(shuō)話為推銷高手
�、賰A聽對(duì)方說(shuō)話
�、诹顚�(duì)方知道自己已充分理解他所講
A、讓自己變得很賢明
B、提高客戶自尊心
C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高
5、培養(yǎng)“傾聽技巧”
�、賹�(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>
�、诓灰S便插嘴
③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹
五、在談判過(guò)程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：
1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話，專心聆聽對(duì)方的話；
2、說(shuō)話要有權(quán)威性；
3、事前預(yù)想一下客戶的意見；
4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況；
5、別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。
六、客戶意向購(gòu)買，決定簽訂合約的征兆：
�。ㄒ唬�、從語(yǔ)辭方面看
1、再三詢問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；
2、詢問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí)；
3、詢問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；
4、反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)；
5、與家人或朋友打電話時(shí)；
6、開始談及自己的私事時(shí)。
�。ǘ�、由表情、動(dòng)作方面看：
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí)；
2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí)；
3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí)；
4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。
七、訂合約的注意事項(xiàng)：
簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴
1、完成交易的方法：
�、僦貜�(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)
�、诎凳拘沦�(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)
�、郯芽蛻暨x擇的范圍縮小
④建議客戶下訂
2、簽認(rèn)購(gòu)書或合同時(shí)：
①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。
②別對(duì)自身的樓盤無(wú)信心，別放走機(jī)會(huì)。
�、酆灱s后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話。 ④簽完合約后不要得意忘形。
八、售后服務(wù)
1、簽定認(rèn)購(gòu)書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、 應(yīng) 在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。
2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問(wèn)題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。
4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來(lái)簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。
篇三：商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧
一、談判前要有充分的準(zhǔn)備：
知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本企業(yè)的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
二、談判時(shí)要避免談判破裂：
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
三、只與有權(quán)決定的人談判：
超市的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。
四、盡量在超市辦公室內(nèi)談判：
在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。
五、策略交換的需要：
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，在非原則的問(wèn)題上盡量滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。
六、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩和緊張氣氛。
七、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：
否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
八、盡量成為一個(gè)好的傾聽者：
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
九、盡量為對(duì)手著想：
談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購(gòu)人員的重要職責(zé)。
十、以退為進(jìn)：
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
十一、不要誤認(rèn)為50/50最好：
有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件。
十二、談判的十二戒
采購(gòu)人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。
�。�、準(zhǔn)備不周。 ２、缺乏警覺(jué)。 ３、脾氣暴燥。 ４、自鳴得意。 ５、過(guò)分謙虛。 ６、不留情面。 ７、輕諾寡信。 ８、過(guò)分沉默。 ９、無(wú)精打采。 １０、倉(cāng)促草率。 １１、過(guò)分緊張。
篇四：商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧
通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見的。
上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的。合眾聯(lián)行顧問(wèn)認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。從商務(wù)角度來(lái)看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
（1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議
明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判，我們認(rèn)為，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場(chǎng)局限在一個(gè)方面，雙方只重視各自的立場(chǎng)，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。
�。�2）談判的方式必須有效率
談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之
一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。而立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時(shí)簡(jiǎn)直是無(wú)謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來(lái)壓力，增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。
�。�3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系
談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。然而，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰(shuí)在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會(huì)式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。
商業(yè)地產(chǎn)招商談判的五大障礙
商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開發(fā)業(yè)態(tài),從開發(fā)管理、運(yùn)營(yíng)模式、目標(biāo)客戶、包裝推廣、賣點(diǎn)提煉都有著不同的要求。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，招商是關(guān)鍵，前期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營(yíng)所有的目標(biāo)都會(huì)落實(shí)到客戶需求上來(lái)。做好商業(yè)項(xiàng)目的招商，有五個(gè)障礙是需要我們克服的：
障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭(zhēng)論。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。
障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。
障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過(guò)程中，不管是怎樣的談判對(duì)手，要讓他不說(shuō)“不”，或從說(shuō)“不”到說(shuō)“是”。合眾聯(lián)行顧問(wèn)總經(jīng)理劉明先生認(rèn)為，有五條心理學(xué)對(duì)策可以解決以上問(wèn)題：
第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒，語(yǔ)言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。 第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。 第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問(wèn)題。
第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子，讓對(duì)方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢(shì)。 第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過(guò)程中讓對(duì)方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。
以上五條心理學(xué)對(duì)策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。這五條對(duì)策，可以運(yùn)用于各種社會(huì)活動(dòng)和人際交涉過(guò)程中，如情緒急躁的上級(jí)，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭(zhēng)公關(guān)危機(jī)的外交活動(dòng)，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎(chǔ)。
招商人員的談判技巧（個(gè)人新感）
自從來(lái)到肥城市招商局，沒(méi)少接觸了外商，不僅有跟著領(lǐng)導(dǎo)接觸的外商，還有許多自己接觸的，每次談判都有許多收獲，不僅提高了思想境界，而且開拓了自己的創(chuàng)新思路，逐漸使自己變得能夠獨(dú)擋一面。
現(xiàn)就項(xiàng)目談判方面談幾點(diǎn)個(gè)人觀點(diǎn)：
一、做好準(zhǔn)備工作是項(xiàng)目談判成功的基礎(chǔ)
在客商來(lái)之前，盡量堅(jiān)持好以下五個(gè)原則：
1、互惠互利，共贏發(fā)展原則。外商的追求目的是效益最大化，對(duì)我們的優(yōu)點(diǎn)是增加財(cái)源，稅源，提供更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，所以要解放思想，開明在先，精明在后。
2、熱情接待的原則。首先態(tài)度要熱情，第一印象很重要，儀表端莊而且整潔，表情和動(dòng)作得體而且禮貌，對(duì)于客商提出的問(wèn)題，要做到有問(wèn)必答，有疑必解，有難必幫。
3、誠(chéng)實(shí)守信原則。打造誠(chéng)信肥城，投資樂(lè)園的品牌，做到不了解情況，不隨意答復(fù)，辦不到事項(xiàng)不隨意許諾，沒(méi)有的資源和政策不能說(shuō)有�？蜕痰囊笕糇霾坏�，要根據(jù)實(shí)際情況講明道理，并取得對(duì)方的理解，切忌信口開河，隨便表態(tài)，無(wú)中生有。
4、尊重禮儀禮節(jié)原則�！叭刖扯鴨�(wèn)禁，入門而問(wèn)諱”。要了解對(duì)方的禁忌，民族習(xí)慣，宗教習(xí)慣，風(fēng)水習(xí)慣，在不違背國(guó)家法律法規(guī)政策的前提下進(jìn)行商談。
5、辦事節(jié)儉，不怕吃苦原則。在不失原則的情況下，要堅(jiān)持發(fā)揚(yáng)勤儉節(jié)約，不搞鋪張浪費(fèi)，充分降低招商成本，同時(shí)要吃苦耐勞，任勞任怨。
二、開好局是項(xiàng)目談判成功的主要手段
談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢(shì)和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。
1、協(xié)商式開局。以協(xié)商肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，在友好、愉快人氣氛中展開談判工作。
2、坦誠(chéng)式開局。以開誠(chéng)布公的方式向?qū)Ψ疥愂鲎约旱挠^點(diǎn)或意愿，盡量打開談判局面。開宗明義，直截了當(dāng)。
3、慎重式開局。以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使雙方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。
三、讓步策略的技巧性是項(xiàng)目談判成功的重要環(huán)節(jié)
“退一步海闊天空”。明確自己的最終目標(biāo)，在不失原則的基礎(chǔ)上，讓步的幅度和大小要掌握好。
1、維護(hù)整體利益。整體利益不會(huì)因局部利益的損失而造成損害，相反，局部利益的損失是為了更好地維護(hù)整體利益。
2、選擇好讓步時(shí)機(jī)。要恰到好處，該讓就讓，能讓就讓，不該讓的堅(jiān)決不讓，時(shí)機(jī)要成熟，使讓步成為畫龍點(diǎn)睛而不是畫蛇添足。
3、確定適當(dāng)?shù)淖尣椒�。要適當(dāng)，不宜過(guò)大，節(jié)奏不宜過(guò)快，讓對(duì)方的期望值提高，同時(shí)要引起對(duì)方的重視。
四、打破談判僵局的策略是項(xiàng)目談判的主要方法。
1、回避分岐，轉(zhuǎn)移議題。當(dāng)陷入僵局時(shí)，可回避有分岐的議題，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談。
2、多種方案，選擇替代。在一種方案行不通時(shí)，可采用另一種方案，在準(zhǔn)備期間應(yīng)準(zhǔn)備幾套方案。
3、尊重對(duì)方，有效退讓。在陷入僵局時(shí)，首先想到雙方的共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是有效的做法。
4、冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。當(dāng)出現(xiàn)僵局時(shí)，可暫時(shí)休會(huì)，自行商議解決問(wèn)題的辦法，同時(shí)要冷靜思考，找出共同點(diǎn)和結(jié)合點(diǎn)。
五、掌握不同客商的性格是項(xiàng)目談判成功的前提
1、帶點(diǎn)政治味的。
2、爽直干脆、不兜圈子的。
3、自信心強(qiáng)且比較自傲的。
4、追求實(shí)利的。
5、講禮貌、愛面子的。
6、技巧性強(qiáng)的。
7、邏輯性很強(qiáng)的。
8、公平意識(shí)比較強(qiáng)的。
9、性格開放，創(chuàng)新，務(wù)實(shí)的。
10、靈活性比較強(qiáng)的。
六、項(xiàng)目談判中應(yīng)注意的問(wèn)題
1、要了解對(duì)方的意圖和策略
2、要相互尊重，平等互利
3、要把握分寸，有理有節(jié)
4、努力提高洽談工作的效率
5、要使招商洽談人員相對(duì)穩(wěn)定
七、項(xiàng)目談判中的圈套與陷阱
1、聲東擊西圈套
2、虛虛實(shí)實(shí)圈套
3、假出價(jià)圈套
4、故意犯錯(cuò)圈套
5、黑臉白臉圈套
6、突然失蹤圈套
所以，項(xiàng)目談判的基本技巧直接決定了項(xiàng)目談成的效果，我們?cè)谄綍r(shí)的招商實(shí)踐中要不斷充實(shí)、完善和提高談判技能，活學(xué)活用，緊扣主題，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，認(rèn)真分析問(wèn)題，及時(shí)解決問(wèn)題，在干好工作的同時(shí)，也鍛煉了自己。
篇五：商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧
商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧
通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見的。
上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的。合眾聯(lián)行顧問(wèn)認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。從商務(wù)角度來(lái)看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
�。�1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議
明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益�？疾炝�(chǎng)爭(zhēng)辯式談判，我們認(rèn)為，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場(chǎng)局限在一個(gè)方面，雙方只重視各自的立場(chǎng)，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。
�。�2）談判的方式必須有效率
談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。而立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時(shí)簡(jiǎn)直是無(wú)謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來(lái)壓力，增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。
�。�3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系
談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。然而，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰(shuí)在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會(huì)式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)招商技巧
招商是商業(yè)零售業(yè)也好、流通業(yè)也好、還是現(xiàn)在熱門的商業(yè)地產(chǎn)也好很重要的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)之一。什么是招商就不多羅嗦，就羅嗦下技巧。
商業(yè)招商行為其實(shí)是現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷的一種具體表現(xiàn)形式，它跟廣義營(yíng)銷行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營(yíng)銷的方式技巧。講這營(yíng)銷行為的書太多了，所以搞得我也不知道怎么說(shuō)了。
歸納總結(jié)為招商二大絕招：一是知己，二是知彼。 知己
個(gè)人認(rèn)為是成為一個(gè)好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點(diǎn)：通變勤（對(duì)了，通便要勤）
1、通，自我的包裝——如知識(shí)面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當(dāng)具備；
2、變，基本功的鍛煉——思維能力的鍛煉，一家之談?dòng)X得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)；
3、勤，資源的積累——招商最大的技巧和竅門其實(shí)就在這里，熟悉你的客戶資源和行業(yè)的特性，說(shuō)得容易做起來(lái)難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進(jìn)廣泛的收集和整理信息，沒(méi)有捷徑、沒(méi)有去蕪留精，全靠厚積而薄發(fā)，成為“有心人”，這是招商人最重要的第二素質(zhì)能力
知彼
再歸納四點(diǎn)，就是：老生常談
1、老，老謀深算，資格要老——你面對(duì)的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對(duì)等的談判地位和對(duì)手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無(wú)人，要尊重和贊賞對(duì)方，成為個(gè)老江湖型的談判高手；
2、生，生意經(jīng)——要用商業(yè)語(yǔ)言和生意場(chǎng)上的行話與對(duì)方溝通，你要懂對(duì)方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時(shí)做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對(duì)方關(guān)注的問(wèn)題，讓對(duì)方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對(duì)方最最關(guān)心的大事件；
3、常，常來(lái)常往，長(zhǎng)期備戰(zhàn)——客戶不是一掬而就的，也不是招之即來(lái)的，大量的、長(zhǎng)期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶將是你在這行終生受用的長(zhǎng)期飯票，招商其實(shí)是個(gè)長(zhǎng)期性的工作；
4、談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！——你不知道聽到過(guò)多少遍老招商說(shuō)：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對(duì)了，談客戶就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對(duì)方的圈子里去，他會(huì)帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會(huì)死心塌地為你效勞。
還有很多技巧和方法，這里一下說(shuō)不完，具體情況具體處理吧。再給二個(gè)衷告：一別把客戶當(dāng)上帝，二話別多，羅羅嗦嗦、的的瑟瑟是大忌。
我就說(shuō)說(shuō)自己和客戶的交流經(jīng)驗(yàn)好了�？偨Y(jié)一下，四句話：訴之以理，動(dòng)之以情，誘之以利，脅之以災(zāi)。
訴之以理：凡事講道理，招商的時(shí)候，要和客戶客觀的說(shuō)明你的項(xiàng)目的情況。不要妄自夸大，也不要低聲下氣�？蛻粢灿行枨�，不是你一味的求人，要做到不亢不卑
動(dòng)之以情：就像樓上的兄弟說(shuō)的那樣，就像朋友那樣和他聊談，讓他感到你的親和力，這樣進(jìn)展會(huì)快很多。
誘之以利：商家進(jìn)駐到底還是要看你的項(xiàng)目能不能給他帶來(lái)受益，你要像他說(shuō)明你項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)所在，讓他相信你的項(xiàng)目的可盈利性。
脅之以災(zāi)：呵呵，我們不是拿槍威脅他，那是黑社會(huì)。要點(diǎn)就是分析厲害關(guān)系，如果你不進(jìn)來(lái)，你會(huì)損失些什么。商家之間的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，尤其是像KFC和麥當(dāng)勞這類的，你可以利用這點(diǎn)來(lái)打動(dòng)他們。
還有就是，補(bǔ)充一點(diǎn)：有的時(shí)候嫌貨人是買貨人，招商過(guò)程中，比如一個(gè)客戶對(duì)你的項(xiàng)目指指點(diǎn)點(diǎn)，意見頗多，這時(shí)千萬(wàn)不能灰心，認(rèn)為沒(méi)戲了。有的時(shí)候不是這樣，客戶肯指出你的項(xiàng)目的不足，就說(shuō)明他至少是關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目的，可能是一些小地方?jīng)]有做好，你改進(jìn)一下，就可能成功的招他進(jìn)駐。
我覺(jué)得在商業(yè)項(xiàng)目招商的過(guò)程中要注意以下幾點(diǎn)：
1、招商人員要清楚商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)的方向，知道自己在做什么樣的一個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目出來(lái)會(huì)達(dá)到什么樣的狀況。
2、有針對(duì)性的進(jìn)行項(xiàng)目商戶資源的儲(chǔ)備
3、招商前作好工作人員的前期培訓(xùn)，統(tǒng)一招商口徑，避免在招商過(guò)程中由于工作人員的說(shuō)法不一致導(dǎo)致戶的流失。
4、招商前應(yīng)細(xì)入了解項(xiàng)目所在地的商業(yè)市場(chǎng)情況，在與商戶交談時(shí)能有的放矢。
5、在項(xiàng)目招商過(guò)程中要有良好的心態(tài)，把握好度和聯(lián)系周期。做到“商”進(jìn)我退，“商”退我進(jìn)！不能急于求成，也不能聽之人之。
6、在談判過(guò)成中可“黑白”搭配。安排甲、乙兩個(gè)工作成員為一組，針對(duì)商戶在猶豫不決，甲工作人員處于僵持狀態(tài)時(shí)，由乙工作人員過(guò)來(lái)溝通，向商戶傳遞自己也談好一家商戶，同時(shí)也看好同一位置的信息，造成商戶的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，促使合同簽訂！
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