談判中的溝通與說服技巧

　　談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。以下是小編幫大家整理的談判中的溝通與說服技巧，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　談判中的溝通與說服技巧

　　一、學(xué)習(xí)目的與要求

　　通過學(xué)習(xí)本章，認(rèn)識(shí)談判溝通過程，理解談判溝通原則，掌握談判過程中的溝通與說服技巧，并在談判實(shí)踐中不斷完善談判的溝通技能。

　　二、課程內(nèi)容

　　第一節(jié) 談判溝通的一般原理

　　（一）談判是溝通與說服的過程

　�。ǘ�）談判溝通與促銷溝通

　　談判溝通的作用。闡述同屬于商務(wù)活動(dòng)范疇的兩種溝通過程——促銷溝通與談判溝通的共同點(diǎn)與差異。

　�。ㄈ�）談判溝通的過程、要素與原則

　　什么是談判溝通。構(gòu)成完整談判溝通過程的四個(gè)階段——設(shè)定目標(biāo)、溝通設(shè)計(jì)、面對面交流、評價(jià)。談判溝通過程的四個(gè)要素——傳播關(guān)系、傳播行為、傳播符號(hào)與傳播媒介。有效的談判溝通原則。

　　第二節(jié) 談判的語言溝通與非語言溝通

　�。ㄒ唬┱勁兄械恼Z言溝通

　　談判語言溝通的手段。談判中的傾聽——傾聽的作用，聽的類型與效果，有效傾聽的障礙，有效傾聽的技巧。談判中的提問——提問的方式，提問應(yīng)遵循的原則，提問中應(yīng)注意的問題與技巧。談判中的答問——答問的方式選擇與答問的技巧。

　�。ǘ�）談判過程中的非語言溝通

　　談判中非語言溝通符號(hào)的性質(zhì)。談判中非語言溝通的作用。談判中非語言溝通的障礙。

　　第三節(jié) 談判中的說服

　�。ㄒ唬┱勁兄姓f服的作用

　　說服在談判溝通中的目的與作用。

　　（二）說服中的障礙與有效說服的原則

　　談判說服障礙產(chǎn)生的來源。有利于提高談判說服效果的原則與技巧。

　　三、考核知識(shí)點(diǎn)

　　1.談判溝通的一般原理。

　　2.談判中的語言溝通。

　　3.談判過程中的非語言溝通。

　　4.談判過程中的說服。

　　四、考核要求

　�。ㄒ唬┱勁袦贤ǖ囊话阍�理

　　1.識(shí)記：

　　（1）溝通與談判溝通的概念；

　�。�2）談判溝通階段與溝通要素。

　　2.領(lǐng)會(huì)：

　�。�1）促銷溝通與談判溝通的異同；

　�。�2）談判中有效溝通的一般性原則。

　�。ǘ�）談判中的語言溝通

　　1.識(shí)記：

　�。�1）什么是談判的語言溝通；

　�。�2）談判的語言溝通手段。

　　2.領(lǐng)會(huì)：

　　（1）談判中的傾聽、提問和答問的作用；

　�。�2）有效傾聽、提問和答問的原則與技巧。

　　3.應(yīng)用：在談判實(shí)踐中圍繞提高談判效率，對談判中的語言溝通手段與技巧的靈活而又富于創(chuàng)造性地運(yùn)用。

　　（三）談判過程中的非語言溝通

　　1.識(shí)記：

　�。�1）什么是談判的非語言溝通；

　　（2）談判的非語言溝通符號(hào)。

　　2.領(lǐng)會(huì)：

　　（1）非語言符號(hào)的性質(zhì)與非語言溝通的特殊作用；

　　（2）非語言溝通中的障礙及產(chǎn)生原因。

　�。ㄋ模┱勁羞^程中的說服

　　1.識(shí)記：什么是有效的談判說服。

　　2.領(lǐng)會(huì)：

　　（1）談判過程中說服的目的與作用；

　�。�2）產(chǎn)生說服障礙的原因；

　　（3）有效說服的方法與技巧。

　　3.應(yīng)用：談判實(shí)踐中有效說服方法與技巧的創(chuàng)造性運(yùn)用。

　　商務(wù)談判溝通技巧

　　我們一般在談判中有和風(fēng)細(xì)雨也有狂風(fēng)暴雨，談判不可能都是和風(fēng)細(xì)雨，也不可能都是狂風(fēng)暴雨。所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對應(yīng)。我們在談判中有三種溝通方式，第一種是剛式溝通，第二種是柔式溝通，第三種是柔中帶剛式的溝通。

　　第一種溝通方式是：剛式溝通。

　　剛式溝通也叫強(qiáng)硬式溝通，強(qiáng)硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年，跟很多的采購員、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個(gè)特點(diǎn)：強(qiáng)硬他們的強(qiáng)硬表現(xiàn)在三板，臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質(zhì)比較強(qiáng)，我也想了很多方法來對付他們。我考慮他們這樣做是給供應(yīng)商一個(gè)嚇馬威，這只是猜測但沒有確定。后來我在一個(gè)年會(huì)上，見到了沃爾瑪?shù)牟少徔偙O(jiān)。我就問他：“你們的女采購人員都那么漂亮，怎么都板著個(gè)臉，連個(gè)笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實(shí)用意，說：“看你這么真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒�！蔽倚南氩痪褪侨�杯酒嗎，于是我喝了三杯。他說：“我們在一起不累，她們都很開朗的，為什么對你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經(jīng)過訓(xùn)練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價(jià)格�！蔽艺f呢那么漂亮的姑娘不會(huì)笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見采購商時(shí)他們態(tài)度不好，你不能有壓力因?yàn)檫@是他們的策略。

　　如果對方是具有優(yōu)勢的采購方，他們可以應(yīng)用剛式的溝通方式，那銷售方或者處于弱勢的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認(rèn)為在和采購商談判的時(shí)候不應(yīng)該強(qiáng)硬，這種認(rèn)識(shí)是片面的，你光討好客戶，客戶不一定領(lǐng)你的情。即使知道要強(qiáng)硬，但有的時(shí)候就是強(qiáng)硬不起來。

　　作為弱勢方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個(gè)前提條件，就是對方對你方的產(chǎn)品和服務(wù)比較感興趣，如果他們沒有任何興趣你的強(qiáng)硬就沒有什么意義了。這個(gè)條件達(dá)到了，我們在使用這種溝通方式的時(shí)候還要注意三個(gè)事項(xiàng)：第一，在強(qiáng)硬的時(shí)候要有底氣，說話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強(qiáng)硬的時(shí)候要客觀，要有“柱子”的支持;第三，在強(qiáng)硬的時(shí)候最好要兩個(gè)人配合，你強(qiáng)硬另外一個(gè)人要打圓場，以免不可收拾。

　　第二種溝通方式是：柔式溝通。

　　柔式溝通就是站在對方的角度說話，這種溝通方式會(huì)讓對方感覺到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加***，也可以打破僵局讓談判進(jìn)行下去。這種溝通方式一般包括：關(guān)心對方、主動(dòng)讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時(shí)候，他們總是沒什么笑容，總是很強(qiáng)勢，我也不愿意退步，很多時(shí)候談判就僵在那里很難進(jìn)行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個(gè)招，我們公司有一個(gè)員工工作不努力，能力不怎么樣，但他有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)好笑，他長的好笑說話也好笑，有點(diǎn)像馮鞏，我就把他拉過去談判。在談不下去的時(shí)候就讓他講笑話，每次都能讓對方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。

　　第三種是：柔中帶剛式的溝通。

　　這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認(rèn)同，最后提出異議。比如你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說：“你的價(jià)格太高了。”這時(shí)如果你和對方進(jìn)行爭辯或說服，來證明你們的價(jià)格不高，這種溝通方式是很難讓談判進(jìn)行下去的。如果你回答說：“我們的價(jià)格是高了，”然后就沒下文了，這種溝通方式也很難讓談判進(jìn)行下去。以上的兩種溝通方式太單一了，通過柔中帶剛的溝通方式來解決這個(gè)問題。我們可以說：“是的，我非常理解你的感受。因?yàn)楹芏嗳嗽诘谝淮温牭竭@個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么說的。可我仔細(xì)的給他們分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格，他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場情況來說，我們的性價(jià)比是最為合理的�！比缒闳ッ嬖囈环莨ぷ鳎瑢Ψ降娜肆�資源經(jīng)理告訴你：“我感覺你的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足�！蹦憧梢哉f：“是的，我完全理解你的擔(dān)憂，可我認(rèn)為我的工作經(jīng)歷和我的能力非常適合你招聘的這個(gè)職位，我能不能給你詳細(xì)的解釋一下�！蔽覀冞@種回答方式比直接回答效果要好得多。

　　要用好這種溝通方式要分三步：

　　第一步就是回答“是的”，先同意對方的觀點(diǎn);

　　第二步是認(rèn)同，就是告訴他，他有這樣的想法是正常的;

　　第三步再提出你的異議。

　　如果對方說：“你們的產(chǎn)品一看就是劣質(zhì)產(chǎn)品�！蔽覀兓卮鹫f：“是的，很少的人有這樣的想法，不過我一看你就是一個(gè)非常愛開玩笑的人�！蹦愀�一家企業(yè)的老板談生意，剛到老板的辦公室老板就說：“一看你就是一個(gè)***詐的人，我沒時(shí)間給你談�！蹦憧梢赃@樣告訴對方：“是的，有很多人看到我都有這樣的想法，但他們和我接觸后都不愿意找別的供應(yīng)商了�！蓖ㄟ^上面的案例我們可以看出，這種溝通方式既可以扭轉(zhuǎn)相互對抗的局面，也可以對對方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)進(jìn)行還擊。

　　實(shí)戰(zhàn)指南：

　　在談判中與對方溝通，沒有特定的溝通方式。只有強(qiáng)硬的溝通不行，只有溫柔的溝通也不行，只有柔中帶剛的溝通也是不行的，要多種方式綜合的去應(yīng)用，關(guān)鍵是要在合適的時(shí)機(jī)用合適的方式。

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