商業(yè)談判技巧分析

　　商業(yè)談判技巧

　　1．簡(jiǎn)要分析人性、需求、素質(zhì)理論對(duì)商務(wù)談判的啟示。

　　答：商務(wù)談判的過程，也是人性表現(xiàn)的過程。在這個(gè)過程中，僅僅擁有知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。知識(shí)與能力密切相關(guān)，如果說知識(shí)是一個(gè)人的內(nèi)涵，那么能力則是一個(gè)人的外在表現(xiàn)。知識(shí)只有在實(shí)踐過程中有效地加以應(yīng)用，才能轉(zhuǎn)化為能力。一個(gè)成熟的談判者必須以能力作保證。 首先，談判人員要具有機(jī)智靈活的語言表達(dá)和駕馭能力。談判貴在“談”。談判者的“談”貫穿于談判的整個(gè)過程，從談判的開局陳述，到激烈的討價(jià)還價(jià)，再到最后的簽字畫押，都需要較強(qiáng)的口頭語言的表達(dá)和文字語言的正確恰當(dāng)運(yùn)用能力。通過“談”，與對(duì)方溝通；通過“談”，力爭(zhēng)說服對(duì)方。因此，談判者口頭語言表達(dá)不僅要做到清楚明白、準(zhǔn)確得體，還要講究說話的藝術(shù)，語言既要溫文爾雅又要恰到好處，既要不傷和氣又要切中要害。語言既是一門藝術(shù)，也是一門學(xué)問，談判人員只有在平時(shí)用心積累，刻苦學(xué)習(xí)，細(xì)心領(lǐng)會(huì)語言的奧妙，才能在談判桌上隨機(jī)應(yīng)變、妙語連珠。 其次，談判人員應(yīng)具有敏銳的觀察能力。談判人員的一舉一動(dòng)，可能都是在有意無意的傳達(dá)著某種信息。能夠察言觀色，捕獲有用信息。廣東有這樣一句諺語：“當(dāng)一個(gè)人笑的時(shí)候腹部不動(dòng)就要提防他了�！辈�明翰大學(xué)的艾文·格蘭博士也說：“要留心橢圓形的笑容。”這是因?yàn)檫@種笑不是發(fā)白內(nèi)心的，即皮笑肉不笑。手勢(shì)、動(dòng)作等無聲語言傳遞的某種信息，其信息的發(fā)出者有時(shí)是難以控制的，但它們更多地是人們無意地流露，或是下意識(shí)之中進(jìn)行的。這種無聲語言所傳遞出的信息比用有聲的語言傳遞出的信息更為敏感。因此，談判者必須是一位目光敏銳，“眼觀六路、耳聽八方”，善于發(fā)現(xiàn)問題的觀察家。 第三，談判人員應(yīng)具有良好的心理素質(zhì)。自制力是談判者在環(huán)境發(fā)生巨大變化時(shí)克服心理障礙的能力。由于談判涉及到各自的經(jīng)濟(jì)利益，雙方都希望獲得己方有利的結(jié)果，因此，緊張激烈的唇槍舌戰(zhàn)往往不可避免，僵持局面也常常出現(xiàn)，這必然使談判者心理承受很大的壓力。如果沒有良好的心理素質(zhì)，就必然導(dǎo)致情緒波動(dòng)，使自己處于被動(dòng)的弱勢(shì)地位。而一個(gè)成熟的談判者應(yīng)善于在激烈的論辯中與對(duì)手周旋，在隨時(shí)變化的局勢(shì)中駕馭自己的情緒，控制自己的行為。處難不亂，遇暴不怒； 不因順利而喜形于色，不因挫折而心灰意懶；沉著鎮(zhèn)定地應(yīng)對(duì)一切，顯示出巋然不動(dòng)的英雄本色。 第四，談判人員應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)的社會(huì)交際能力。談判是一種社會(huì)交往活動(dòng)，需要和不同的人發(fā)生聯(lián)系，良好的人際關(guān)系，優(yōu)雅的氣質(zhì)， 瀟灑的風(fēng)度有助于樹立起良好的形象，有利于談判的順利進(jìn)行。在談判桌上，要舉止溫文爾雅，言談詼諧幽默，表情沉著冷靜，使談判始終能夠保持在一種輕松愉快、耐心和諧的氣氛中進(jìn)行

　　2．試論述溝通技巧及其在商務(wù)談判中的重要作用。

　　溝通是一門很基本卻很大的學(xué)問，人與人相處的方方面面都要溝通，包括我們?cè)诠ぷ髦信c領(lǐng)導(dǎo)、與同事、與客戶，在生活中與家人、與友人和與所有其它要接觸到的人。別的暫且不論，先僅就在工作中與客戶之間的商務(wù)溝通總結(jié)一下，談?wù)剛�(gè)人認(rèn)為比較有效的幾個(gè)技巧，供大家參考并希望大家給予批評(píng)，提出更好的建議。

　　一、關(guān)于溝通的現(xiàn)場(chǎng)氣氛

　　1、仔細(xì)考慮開場(chǎng)白，營造積極的基調(diào)

　　溝通的開場(chǎng)白非常重要，好的開場(chǎng)白可以營造積極的基調(diào)，反之，不好的開場(chǎng)白會(huì)影響溝通的順利進(jìn)行。例如可以從比較輕松的話題開始——各自的學(xué)習(xí)、工作或生活經(jīng)歷，近期聽到的行業(yè)新聞或，甚至問一些私人問題，如問對(duì)方周末是怎么渡過的，這些輕松的話題容易把氣氛營造得更積極，更有利于下一步溝通的開展。

　　2、預(yù)測(cè)氣氛

　　應(yīng)提前預(yù)測(cè)溝通的氣氛，其目的是做最壞的打算，制定最好的目標(biāo)和策略。通過對(duì)整體氣氛的預(yù)測(cè)，選擇適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白，從開場(chǎng)白開始向設(shè)定的最好目標(biāo)邁進(jìn)。

　　3、察顏觀色

　　包括對(duì)方的身體語言、手勢(shì)、表情、眼神、說話的口吻等等。這些方面可以傳遞很多信息，通過你的分析采取不同的應(yīng)對(duì)方法，即要懂得要制造氣氛，學(xué)會(huì)引導(dǎo)話題，又要懂得適時(shí)停止并放棄此次溝通，另外找時(shí)間和地點(diǎn)再進(jìn)行溝通，以退為進(jìn)。

　　二、如何提出自己的想法

　　1、怎樣提出我們的想法

　　如果想讓溝通能夠在積極主動(dòng)的情況下進(jìn)行，需要雙方提出自己的想法。由對(duì)方先提出會(huì)對(duì)自己比較有利，所以通常情況下，如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。但作為乙方，這時(shí)候往往比較著急，或者說一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人們認(rèn)為如果不得不首先提出想法時(shí)，或者決定先提出開場(chǎng)想法，那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。例如說到價(jià)格時(shí)，先把價(jià)格定得高一些，再通過溝通慢慢下調(diào)，這樣就會(huì)營造一個(gè)較大的回旋空間，不至于太被動(dòng)。在提出想法時(shí)，要注意以下幾方面的內(nèi)容：

　　(1)盡量客觀。提出想法時(shí)，一定要避免提出自己的主觀性和非理性的想法。

　　(2)給雙方留有余地，不要把對(duì)方逼進(jìn)死胡同。不要自顯太聰明，也不要自以為是，因?yàn)閷?duì)方不愿意跟自以為特別精明又斤斤計(jì)較的人打交道。

　　(3)提出想法時(shí)，選擇時(shí)機(jī)特別重要。如果不得不先提出想法，也要在整個(gè)氣氛非常融洽的時(shí)候提出。

　　(4)注意措辭。簡(jiǎn)潔地概述你的想法，然后保持安靜，表示你已說完了，允許對(duì)方體會(huì)你說的話。

　　2、溝通中要注意的問題

　　溝通應(yīng)該做的：

　　(1)仔細(xì)傾聽對(duì)方的談話

　　(2)在提出的想法中留有充分余地

　　(3)坦然自若地拒絕對(duì)方不合理的想法

　　(4)有條件地提供服務(wù)

　　(5)試探對(duì)方的態(tài)度：“如果……你覺得怎么樣？

　　溝通不應(yīng)該做的：

　　(1)不要一下作出太多的讓步

　　(2)自己的想法不要講得太極端，以免在不得不退讓時(shí)下不了臺(tái)

　　(3)不要說“絕不”

　　(4)不要總用“可以”和“不可以”來回答問題

　　(5)不要讓對(duì)方看起來很愚蠢

　　三、如何回應(yīng)對(duì)方的提議

　　一方提出提議之后，另一方也會(huì)按照自己的目標(biāo)提出自己的提議、要求和意見。這時(shí)怎么回應(yīng)對(duì)方的提議？：

　　1、避免馬上給出意見

　　當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)建議時(shí)，要避免馬上給出贊成或反對(duì)的意見�？紤]對(duì)方的提議時(shí)，不要害怕保持沉默，同時(shí)也要清楚對(duì)方也在估計(jì)你的反應(yīng)。找出彼此立場(chǎng)的共同之處。等對(duì)方把話說完之后再做出答復(fù)。

　　2、澄清提議，做出答復(fù)

　　要集中討論你沒有把握的問題，并引導(dǎo)對(duì)方去糾正。這樣可以發(fā)現(xiàn)哪些是有把握回答的，哪些是沒把握回答的。對(duì)于沒有把握的問題，要集中精力討論，然后再做出答復(fù)，完全理解對(duì)方的意思是非常重要的。做出答復(fù)的時(shí)候，使用坦誠的語言，包括身體語言，不要過分暴露自己的意圖，要讓對(duì)方猜測(cè)你的反應(yīng)。

　　3、不想馬上作出答復(fù)時(shí)采取緩兵之計(jì)

　　有時(shí)，對(duì)方的提議無法答復(fù)，或者不想馬上做出答復(fù)，這時(shí)候可以采取緩兵之計(jì)。例如交貨期原來是30天，但現(xiàn)在對(duì)方要求10天，也許無法滿足對(duì)方的要求，或者要做到就要付出很大的代價(jià)，所以不愿意馬上答復(fù)。這時(shí)，就要采用緩兵之計(jì)。緩兵之計(jì)有各種方法，例如“還要跟采購人員探討一下”，“這件事情還要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)”等等。

　　4、提供選擇

　　在回應(yīng)對(duì)方提議的時(shí)候，還可以考慮給對(duì)方提供一種選擇，每一項(xiàng)選擇對(duì)對(duì)方可能有好處，也有不足的地方。從對(duì)方最關(guān)心的事情中甄別出對(duì)自己最不重要的事情，并將它們納入自己新的建議中。這樣，你會(huì)顯得愿意讓步，但實(shí)際上不會(huì)放棄任何對(duì)自己有重要價(jià)值的東西。

　　5、利用沉默、冷場(chǎng)

　　在溝通過程中不要害怕沉默、冷場(chǎng)。沉默、冷場(chǎng)是一件好事，如果對(duì)方性子比較急，或者不懂如何利用冷場(chǎng)，那么，對(duì)方就有可能先開口說話，從而可以得到更多的信息。出現(xiàn)冷場(chǎng)，對(duì)手也可能會(huì)反思自己的言行，例如價(jià)格太不合理或者問題提錯(cuò)了等等，對(duì)方會(huì)懷疑自己，把自己往壞處想，反而更多的想對(duì)方的好處。所以溝通中不要怕冷場(chǎng)，而且要敢于問別人問題，自己不明白的，不清楚的就要敢于去問，不要認(rèn)為問問題顯示出自己的無知。問題可以不斷地問。掌握的信息越多，就越能控制局面。最后總結(jié)對(duì)方的提議并重復(fù)請(qǐng)求確認(rèn)是個(gè)很好的辦法。

　　總之，我們?cè)谏虅?wù)溝通中可能會(huì)遇到各種各樣的人物、各種各樣的情況，需要及時(shí)采取最佳的方式進(jìn)行溝通交流，以期調(diào)整不利因素而達(dá)到我們的目標(biāo)。永遠(yuǎn)不要忘記溝通的目標(biāo)是什么，也不要輕視溝通的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

　　而且，溝通也是一個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)閱歷等等綜合的體現(xiàn)，我們每個(gè)人都很難說自己已經(jīng)能很好的掌握溝通這門藝術(shù)了，我們都需要在今后的工作和生活中不斷的總結(jié)，不斷的思考，不斷的提高來完善它，所以可以說，自己與自己的溝通交流是我們提高溝通能力最佳的途徑。

　　重要性：

　　第一：進(jìn)一步加深雙方的了解程度，使人與人的情感得到了解深化；買賣的前提是雙方是否有一定了解，首先做到人與人之間能溝通

　　第二：加深對(duì)雙方業(yè)務(wù)的了解，才能掌握對(duì)方的需求，找到雙方的利益契合點(diǎn)；為成交進(jìn)一步深化；

　　第三；提高雙方簽單促成率，提高更多的需求，供應(yīng)鏈；

　　第四：為下一次面談，或業(yè)務(wù)溝通留下良好印象！

　　3．試述妥協(xié)與讓步對(duì)商務(wù)談判成敗的影響及如何把握

　　答：隨著全球化步伐的不斷加快和范圍的不斷增廣,企業(yè)已經(jīng)是不可避免的加入到這場(chǎng)來自全球市場(chǎng)的“挑戰(zhàn)”中。面對(duì)市場(chǎng)的多元化和擴(kuò)大化,無論是企業(yè)、供應(yīng)商還是消費(fèi)者無

　　不站立在新的高度和平臺(tái)維護(hù)自身的利益,雙方在展開唇槍舌戰(zhàn)的談判的同時(shí)不免學(xué)會(huì)“放長線,釣大魚”等妥協(xié)策略,以保證在己方利益達(dá)到的同時(shí)讓對(duì)方有“獲勝”的感覺。這場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”無論誰勝誰負(fù),總會(huì)有妥協(xié)和讓步的一方。妥協(xié)策略的合理運(yùn)用可以讓談判的雙方在最終的結(jié)果上達(dá)到“雙贏”的效果。那么,如何妥協(xié)?妥協(xié)的程度是多少?妥協(xié)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)又是什么樣的?是先妥協(xié)還是后妥協(xié)?商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段極其反向的與組合運(yùn)用的總稱,是商務(wù)談判的行動(dòng)方針和行為方式,因談判的需要而產(chǎn)生,其中策略技巧的運(yùn)用恰如其分的為談判雙方達(dá)成共識(shí)提供了幫助。妥協(xié)作為,雙方用來打破僵局的一種技巧越來越多的被運(yùn)用在商務(wù)談判中。我們應(yīng)當(dāng)正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判策略中妥協(xié)技巧運(yùn)用的一般規(guī)律,切實(shí)把握妥協(xié)策略選擇的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù),以充分發(fā)揮妥協(xié)技巧在商務(wù)談判活動(dòng)中的作用。

　　策略是商務(wù)談判攻心斗智的法寶,促使談判獲得成功的重要手段。我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究商務(wù)談判策略的由來、運(yùn)用的一般規(guī)律及其選擇標(biāo)準(zhǔn),以此來克服商務(wù)談判策略運(yùn)用的盲目性,增強(qiáng)商務(wù)談判策略運(yùn)用的主動(dòng)性、系統(tǒng)性和科學(xué)性,它規(guī)定談判者在一種能預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)該做什么,不能做什么。

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