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2017管理咨詢師案例考點(diǎn)：管理咨詢的基本程序
導(dǎo)語：管理咨詢的基本程序一般主要包括：業(yè)務(wù)洽談階段、診斷階段、改善方案設(shè)計(jì)階段、實(shí)施指導(dǎo)與項(xiàng)目總結(jié)階段。關(guān)于管理咨詢師的考試內(nèi)容你都清楚了嗎?一起來看看吧。
一、業(yè)務(wù)洽談
(一)獲取咨詢需求信息
(二)初步洽談
初步洽談是管理咨詢機(jī)構(gòu)獲取需求信息后與企業(yè)的初步交流。
(三)預(yù)備調(diào)查
預(yù)備調(diào)查的目的不是提出解決問題的措施，而是確定和規(guī)劃咨詢?nèi)蝿?wù)或項(xiàng)目，為順利進(jìn)行項(xiàng)目洽談鋪平道路。預(yù)備調(diào)查的結(jié)果是為擬定項(xiàng)目建議書提供充足的依據(jù)。
(四)擬定項(xiàng)目建議書
1 項(xiàng)目建議書及其作用
項(xiàng)目建議書的主要作用是：
( 1 )向企業(yè)展示咨詢機(jī)構(gòu)對其問題和需求的把握程度。
( 2 )向企業(yè)說明咨詢機(jī)構(gòu)將如何完成咨詢?nèi)蝿?wù)。
( 3 )使企業(yè)相信咨詢機(jī)構(gòu)有理由、也有能力完成咨詢?nèi)蝿?wù)。
2 .項(xiàng)目建議書的主要內(nèi)容
項(xiàng)目建議書的內(nèi)容一般包括：
(1)項(xiàng)目背景和目的。項(xiàng)目的背景和目的是指企業(yè)提出咨詢需求的內(nèi)外環(huán)境和咨詢要達(dá)到的目的。此部分是項(xiàng)目建議書的引言，具有確定基調(diào)的作用。
( 2 )企業(yè)面臨的問題
第一，明確地表述出企業(yè)存在的問題并做必要的解釋。對問題的表述和理解可能與企業(yè)原來的認(rèn)識不完全一致。只要實(shí)事求是、有足夠的理由說服企業(yè)，是會得到企業(yè)的認(rèn)可和好感的。
第二，證明問題的存在。適當(dāng)選用預(yù)備調(diào)查中的分析資料證明即可。證明資料不在多，重要的是要有力度，觀點(diǎn)要鮮明。
第三，闡述問題的重要性、緊迫性、難易度和成效性。闡述的時候盡量用事實(shí)和數(shù)據(jù)支持.少用一般推理。如果缺少事實(shí)和數(shù)據(jù)支持，可不說或少說。
上述三點(diǎn)是預(yù)備調(diào)查的結(jié)果和精華，是反映管理咨詢機(jī)構(gòu)水平的最有力證據(jù)之一。
( 3 )解決客戶問題的技術(shù)思路和方法
這一部分重點(diǎn)是體現(xiàn)管理咨詢機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力。解決問題的技術(shù)思路與方法必須結(jié)合企業(yè)的實(shí)際問題，有針對性的闡述，要簡單明了，言簡意賅。
( 4 )項(xiàng)目內(nèi)容和成果描述
項(xiàng)目內(nèi)容是指完成該項(xiàng)目所要做的工作。項(xiàng)目成果是指項(xiàng)目完成后以何種方式體現(xiàn)咨詢結(jié)果。
在項(xiàng)目建議書中應(yīng)對項(xiàng)目的成果進(jìn)行界定。項(xiàng)目成果一般包括三類：一類是咨詢方案，一類是培訓(xùn)與溝通，一類是指導(dǎo)實(shí)施。每一類工作成果以何種方式體現(xiàn)和提交，應(yīng)當(dāng)有清晰的界定。
某些情況下，此部分可能還包括項(xiàng)目成果的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。咨詢成果的驗(yàn)收無法完全以量化的方式進(jìn)行，只能是定性和定量的結(jié)合。
( 5 )項(xiàng)目時間進(jìn)程和初步計(jì)劃在建議書中要界定項(xiàng)目的周期，同時，要對項(xiàng)目進(jìn)行主要里程碑的劃分，以使客戶對項(xiàng)目如何進(jìn)行有一個宏觀的了解。項(xiàng)目初步計(jì)劃一般包括以下內(nèi)容：主要工作步驟、工作順序與銜接、每個步驟所需時間、項(xiàng)目主要里程碑等。
(6 )項(xiàng)目組構(gòu)成與分工
( 7 )管理咨詢機(jī)構(gòu)簡介
3. 項(xiàng)目建議書編寫的要求
( 1 )深度合適
項(xiàng)目建議書內(nèi)容的闡述深度，應(yīng)方便客戶理解，并為企業(yè)最終決策提供必要的依據(jù)。切忌故弄玄虛，讓企業(yè)摸不著頭腦。
( 2 )具有針對性
項(xiàng)目建議書應(yīng)針對企業(yè)的特定問題"量身定做"而不能泛泛而談。它的針對性主要體現(xiàn)在三個方面：對企業(yè)問題的理解、解決思路和項(xiàng)目成果。
( 3 )具有體系性
即使在項(xiàng)目建議書階段，管理咨詢?nèi)藛T可能仍然沒有見到企業(yè)中將影響購買決策的人。因此，即使對咨詢項(xiàng)目的執(zhí)行方式已經(jīng)達(dá)成了口頭一致意見，仍然應(yīng)該將其詳細(xì)地、具有體系性的表達(dá)出來，以便企業(yè)中那些不太知道相應(yīng)咨詢項(xiàng)目、但具有購買決策權(quán)的人閱讀。
( 4 )以適當(dāng)方式表達(dá)
項(xiàng)目建議書多以幻燈片( power point )方式完成。由于幻燈片的表達(dá)方式簡練，客戶不一定能夠很好理解。因此管理咨詢機(jī)構(gòu)往往需要現(xiàn)場向企業(yè)講解建議書，并回答企業(yè)的相關(guān)疑問，與企業(yè)進(jìn)行溝通。
建議書也可以用 word 方式完成。這種方式一般人閱讀比較習(xí)慣，能夠較好地理解管理咨詢機(jī)構(gòu)的表述。具體以何種方式完成建議書，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的具體情況而定。
(五)展示管理咨詢機(jī)構(gòu)實(shí)力
早期國內(nèi)管理咨詢機(jī)構(gòu)實(shí)力的展示，更多地是通過項(xiàng)目建議書展示的方式進(jìn)行。但隨著國內(nèi)管理咨詢行業(yè)的不斷發(fā)展，企業(yè)對管理咨詢機(jī)構(gòu)的實(shí)力展示提出了更高的要求，即采用招投標(biāo)的方式。應(yīng)該說，規(guī)范的招投標(biāo)是對管理咨詢機(jī)構(gòu)實(shí)力展示要求最全面、最嚴(yán)格的一種方式。以下分別介紹兩種不同的展示做法。
l. 項(xiàng)目建議書的常規(guī)展示
( l )演示前的準(zhǔn)備
在進(jìn)行項(xiàng)目建議書演示前，應(yīng)了解以下事項(xiàng)：
�、� 演示的時間與地點(diǎn);
② 企業(yè)對演示說明的期望;
�、� 正式演示說明和討論所允許的時間;
�、� 參加和聽取演示說明的企業(yè)人員有哪些，他們各自的興趣何在;
�、� 企業(yè)還邀請哪些管理咨詢機(jī)構(gòu)參加演示說明會;
⑥ 演示說明會的目的是什么。
通過認(rèn)真的準(zhǔn)備，管理咨詢?nèi)藛T要把本管理咨詢機(jī)構(gòu)對企業(yè)問題的理解、解決方案以及質(zhì)量保證等情況真實(shí)地展示出來，爭取得到企業(yè)的認(rèn)可。
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